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© 2011 IBM Corporation Les Moyens à votre disposition Organisation renforcée Approche SIO Maintenance & Support Technique Actions Marketing Promotions.

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1 © 2011 IBM Corporation Les Moyens à votre disposition Organisation renforcée Approche SIO Maintenance & Support Technique Actions Marketing Promotions Questions/Réponses

2 © 2011 IBM Corporation2 LEquipe Stockage 2011 Equipe Storage France : Hier nous étions 100 Resp. produits et solutions6 Ventes21 Channel12 Support Technique43 Support Opérationnel14 Management4 Aujourdhui, Nous sommes personnes channel 1 Storage Sales leader 1 Storage Technical leader 11 Storage Sales 12 Storage Technical = 37 personnes dédiées aux Partenaires Un plan de communication interne/externe IBMers Analystes Clients BPs Journalistes Organisation renforcée

3 © 2011 IBM Corporation3 Pierre-Jean Bochard Channel Storage Pre-Sales Leader Nicole Pelletier Channel Storage Sales Leader Les Team Leaders Organisation renforcée

4 © 2011 IBM Corporation Organisation renforcée : Channel Stockage = 37 personnes Région Sud Alain Hugot (Sales) Pierre-Jean Ponenti (FTSS ) + Hébergeurs Thérèse Colin (FTSS) Région Sud-Ouest Sylviane Offroy (Sales) Fabien Bonnet (FTSS ) Marie-Christine Gasteuil (FTSS) Région Ouest Aurelie Dupere (Sales) Patrick Pothier (SA) Région Nord Olivier Memoune (Sales) Loic Boireau (FTSS) Région Est Alexandre Fiedorowicz (inside Sales) Dominique Blanchais (SA) Région Centre Richard Savin (Sales) Yves Brissot (SA) Région IDF Sales Grossistes : Julien Fassier T1, CSI : Thierry Bjalon, Nathalie Mouchot, Xavier Laugaudin T2 : Jean Deguirmandjian, Myriam Malucelli, Jean-Pierre Naville, Daniel Salou Hébergeurs : Michel Guinard SIO : Marc de Fréminville Enterprise : Jacques Lebouette Pre-sales : Didier Blesson, Philippe Dilain, Sorouch Firouzi, Stéphane Ly, Van Bac Vu, Enterprise : Gilles Rigitano (SA) National T1: Nathalie David Grossistes/T2 province :Alain Cézard Certifications-Formations: Viviane Boisson

5 © 2011 IBM Corporation Organisation renforcée Vous rencontrer Renforcer notre présence Partager vos priorités Recréer de « lintimité » Vous aider à identifier de nouvelles opportunités Cibler des comptes Organiser des actions sales et marketing Investir sur des Winbacks Storage (HP, EMC,..) Réaliser des études SIO chez vos clients Vous aider à vendre la valeur des solutions, les différenciateurs technologiques … Objectifs dune équipe dédiée aux Partenaires

6 © 2011 IBM Corporation Une organisation renforcée Lapproche SIO Maintenance & Support Technique Actions Marketing Les Promotions Questions/Réponses Agenda

7 © 2011 IBM Corporation IBM peut aider les clients à réduire leurs coûts de stockage et à optimiser leur infrastructure SIO = études et ateliers personnalisés Une très large gamme doffres de matériels et logiciels Des solutions Efficience du Stockage Sauvegarde des données Archivage, rétention et conformité IBM Tivoli Storage Pour nos clients devant faire face à la croissance exponentielle du volume dinformations, des réponses présentées sous forme de solutions ciblées sur leurs besoins et de gains quantifiés «Selling Solutions, not technology» SIO = Une approche SOLUTIONS cross-brands de type consultative selling Lapproche SIO (Storage Infrastructure Optimization)

8 © 2011 IBM Corporation Lapproche SIO: Une proposition détudes personnalisées Sappuyant sur: une équipe de consultants et de spécialistes dinfrastructure de stockage des méthodologies éprouvées et des outils danalyse ( eg. Butterfly) Les meilleures pratiques Contenu: Analyse de lexistant Détermination des axes et potentiels damélioration Recommandations, propositions darchitectures, estimations des économies réalisables et feuille de route Sans coûts pour le client autre que sa participation active à chaque phase de projet Domaines couverts : 1.Efficience du stockage 2.Protection des données (sauvegardes, archivage)

9 © 2011 IBM Corporation Etude Optimisation Infrastructure de Stockage et Protection des données (Backup/Recovery) Automatisée: évaluation par outil peu intrusif des environnements de stockage et de sauvegarde/restauration (backup/recovery). Analyse: mise en évidence de points non résolus de linfrastructure et/ou opérationels Evaluation: le rapport est utilisé pour recommander un scénario alternatif avec un environnement utilisant les dernières technologies. Lenvironnement cible supportera une croissance de 3 ans, fournira des solutions aux difficultés opérationnelles, avec un ROI positif tout en améliorant lefficacité de lutilisation du système de stockage résultant à abaisser le coût dutilisation global (TCO)

10 © 2011 IBM Corporation …POUR LES CLIENTS Un rapport final, identifiant les domaines damélioration, évaluant le potentiel dévolution, proposant larchitecture et les solutions pour réaliser ce potentiel, et une feuille de route pour la transformation Laccès aux experts IBM sur les plateformes matérielles et logicielles de stockage et sur les meilleures pratiques Des discussions approfondies sur les problématiques rencontrées et sur les solutions qui y répondent Une compréhension des bénéfices immédiats et à plus long terme que peut apporter la (ou les) solution(s) préconisée(s) Lapproche SIO : Une réelle value ajoutée … …POUR NOS PARTENAIRES COMMERCIAUX IBM réalise ces études et en finance le côut !!!!! Un excellent moyen de faire équipe avec IBM SIO = source de génération dopportunités HW, SW & Services Une arme efficace pour lutter contre la concurrence Des offres détude adaptées à chaque cas client

11 © 2011 IBM Corporation Une organisation renforcée Lapproche SIO Maintenance & Support Technique Actions Marketing Les Promotions Questions/Réponses Agenda

12 © 2011 IBM Corporation La réponse appropriée aux limites de la garantie de base IBM apporte un support complet sur un environnement SAN, SVC Maintenance & Support technique Le Servicepac = entre 18 à 20 points de marge Souvent moins de discussion coté client sur la maintenance Le servicepac c'est simple : 1 produit IBM = 1 ref de servicepac Les échanges de contrats se font par mail Déclaration de la « machine » directement sur le web

13 © 2011 IBM Corporation La garantie de base « matériel » de ces produits est de type sur site limité. Le remplacement de certains éléments définis comme « Composants remplaçables par lUtilisateur »« CRU » incombera au client. Les ServicePac® IBM permettent lextension de la couverture, du niveau de service et du délai prévisionnel dintervention : Full IBM Hardware On-site service, incluant le remplacement des CRU par IBM Couverture étendue à 24h/24, 7j/7 (garantie de base 3 ans, 9h/24, 5j/7 intervention J+1) Intervention prévisionnelle dans les 4 heures (après analyse du problème) Simplicité de commercialisation de ces services : 1 référence, 1 prix pour 1 niveau de service sur un produit donné Extrait du catalogue (paragraphe SSD) Note : le support des logiciels Tivoli - TPC Midrange Edition et Tivoli FlashCopy Manage est hors du périmètre de cette prestation Exemple ServicePac Storwize V7000 Maintenance & Support Technique

14 © 2011 IBM Corporation Une organisation renforcée Lapproche SIO Maintenance & Support Technique Actions Marketing Les Promotions Questions/Réponses Agenda

15 © 2011 IBM Corporation Marketing 16 Novembre 8 Décembre Inscription A.Cézard 15 Novembre Inscription R.Izri 50 Clients et Partenaires présents

16 © 2011 IBM Corporation Campagne dédiée à XiV Gen3 Timing : Novembre - Décembre Page Web dédiée ing 3700 contacts Télémarketing Communication sites web externes Campagne dappels Stockage Timing : Septembre à fin Novembre Cible : 6000 clients Midmarket, Enterprise et Secteurs Solutions prioritaires –Disques : DS3000, Storwize V7000, XiV –Bandes : gamme LTO 5 Marketing Activités de génération de leads

17 © 2011 IBM Corporation Co-Marketing On Channel Le Co-Marketing (75/25) avec On Channel pour des activités spécifiques BP T1 et T2, VAD sur Midmarket et Entreprise Le télémarketing pour 1 BP ou syndiqué (ex Storwize, 4UPack, 3Vpack) le télémarketing dédié (1 téléacteur dédié 1 BP pour x mois) Lévénementiel dédié ou syndiqué (Stade Toulousain & Handball Club de Nantes)Handball Club de Nantes Le Blitz dédié ou syndiqué (Hunting Day VAD, Go2MM Idf & Nord) Activités de génération de leads Zaharya Youssoufa Centre Ouest & Sud Ouest Géraldine Uzest Nord & Est Julien Parchemin Centre Sud & Paca Aurélie Belot IDF Fatima Ezzaine Grossistes/VADs Campagnes Nationales et Syndiquées Vos interlocuteurs, les consultants On Channel, sur le terrain :

18 © 2011 IBM Corporation Communication Une brochure (16p) Pour plus dinfos sur nos activités marketing et pour recevoir ces documents Une e-newsletter Partenaires (trimestrielle) Un site web externe (depuis avril 2011)

19 © 2011 IBM Corporation Deux Serveurs x3550M3 / Bi-Socket Xeon E5620 / 48 Go de RAM / Connexion SAS 6 Gb Une Baie DS3500 Double Contrôleurs 10 Disques de 300 Go SAS 6 Gb 15 KTPM Windows Srv 2008 R2 Datacenter (2 CPU, 5 UserCAL) ROK - Multilang Microsoft System Center - Virtual Machine Manager - Licence ROK Jusquà 48 VMs type Windows Server 2003 Un bundle 2* Serveurs Rack x3550M3 + DS Licences MS optimisé pour la virtualisation Offre 4U Pack

20 © 2011 IBM Corporation IBM Storwize® V7000 IBM BladeCenter® Brocade VMWARE Offre 3V Pack

21 © 2011 IBM Corporation Une organisation renforcée Lapproche SIO Maintenance & Support Technique Actions Marketing Les Promotions Questions/Réponses Agenda

22 © 2011 IBM Corporation Opportunités enregistrées dans GPP avant le 22 Novembre 2011 par le BP Si transaction gagnée et livrée (sales out dans le trimestre Q4), vous devez faire passer le statut de l'opportunité à 7 avant le 13 Janvier 2012 Si vous êtes T2 vous devez désigner un grossiste IBM qui sera l'agent auprès d'IBM pour le "claim" de la remise additionnelle (rebate). Les commandes doivent être envoyées à IBM avant le 23 Décembre 2011 et « livrées/Sales out" dans le trimestre Promo Yield sur les produits storage

23 © 2011 IBM Corporation XIV Sales Contest => Voyage en Islande - BPs Eligibles : All - Période de validité : 1 Juillet - 31 décembre Programme SW IOT - Objectif : Récompenser nos top performers BPs XIV (8 pour la France dont 3 T1s) - !!!! Vous devez vous enregistrer pour participer : XIV

24 © 2011 IBM Corporation DS => IBM DS Customer Loyalty Program - Réactivation gratuite des fonctions de copy services dans le cas d'une migration de baie DS existante vers un DS3950 ou DS5000 => reconduit jusqu'à fin 2011 Nseries => Box Rebate - Jusquà 1500 $ rebate selon le modèle nseries vendu (Except N3300) $ pour la vente minimum de 2 options SW - Rebate maximum par partenaire et par quarter = USD => valable du 1 er Mai jusquà fin 2011 Programmes OEMs

25 © 2011 IBM Corporation Incentive Commerciale N series (*) pour les 8 premières ventes dune configuration N6000 et N7000 enregistrées sur Q Binômes Sales & PreSales STG et BP : - BP IBM : Binôme IC + Pre-Sales => 500 Euros en CC (250 x 2) BP Eligibles : IBM Business Partners T1s et T2s Modèles éligibles au programme : - N6210 (IBM Model Number 2858-C10 et 2858-C20) - N6240 (IBM Model Number 2858-E11, 2858-E21 et 2858-C21) - N6270 (IBM Model Number 2858-E12, 2858-E22 et 2858-C22) - N7950T (IBM Model Number 2867-E22) NB : Les configurations « Metrocluster » ou intégrant un double contrôleur, destinées à un même client pour un même projet, comptent pour une seule vente. Ventes en France métropolitaine et DOM TOM uniquement. Période de validité : du 1er Octobre au 31 Décembre 2011 Déclaratif des ventes : Par à (*) Participation en fonction de la politique de rémunération en vigueur dans votre entreprise. Incentive N series Q Binômes Sales et Pre-Sales BP CHEQUES CADEAUX

26 © 2011 IBM Corporation 26 Remise package solution RAB et RASM Storwize RAB/RASM PLETs: ZU , ZV , ZW PackageProduitsRemise RABV FCM + SW MaintenanceRemise Value Seller RASMV FCM + External Virtual. + TPC + SW Maintenance + 3% on top de la remise Value Seller RASM or RAB Mise en oeuvre de services IBM (Option) Contacter votre grossiste (Moyenne ~15%) RASM or RAB Service Pack : Extension de garantie (Maintenance) à 24x7 (Option) Contacter votre grossiste (Moyenne ~15%)

27 © 2011 IBM Corporation 27 Storage Storwize V7000 : Programme Concurrence et Croissance Vendez un V7000 dans un environnement concurentiel Obtenez jusquà 10 licences de Virtualization Gratuitement !! –EV1 licence par armoire HP/EMC/DS –Storwize V7000 => grille des remises Value Seller –Les promotions Storwize RAS et RAB sont éligibles –Pour les tiroirs disques DS : installation avant le 1 er janvier 2011 –Plet : ZU ; ZV ; ZW Ci-après toutes les baies incluses dans la matrice dinteropérabilité HP MA, EMA MSA 2000, XP EVA 6400, 8400 Hitachi Lightning Thunder TagmaStore AMS 2100, 2300, 2500 WMS, USP, USP-V EMC VMAX CLARiiON CX4-960 Symmetrix Sun StorageTek IBM DS DS3400, DS3500 DS4000 DS5020, DS3950 DS6000 DS8000, DS8800 NetApp FAS Fujitsu Eternus DX60, DX80, DX90, DX410 DX8100, DX8300, DX Models 2000 & models 600 & 400, 3000 NEC iStorage Bull Storeway Pillar Axiom IBM XIV DCS9550 DCS9900 Compellent Series 20 27

28 © 2011 IBM Corporation QUESTIONS REPONSES


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