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E. Laubé HMNOP Malaquais 20111 Le cadre contractuel de la profession réglementée dArchitecte: les intervenants en marchés publics et privés I Le promoteur.

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1 E. Laubé HMNOP Malaquais Le cadre contractuel de la profession réglementée dArchitecte: les intervenants en marchés publics et privés I Le promoteur :présentation des montages et rôles associés de larchitecte

2 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion et mission darchitecte Lopérateur ou promoteur se distingue du constructeur (et/ou entrepreneur) et du concepteur par les rapports quil entretient avec la maitrise douvrage : sans être lutilisateur final, il endosse néanmoins pour le temps du projet les responsabilités de la maitrise douvrage. Cet élargissement de responsabilités va lui donner une plus grande liberté ainsi quun risque sans commune mesure avec le risque accepté par les autres acteurs de la construction

3 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : les taches élémentaires 1 le financement Le promoteur doit mobiliser des capitaux ou sécuriser le financement de lopération, maitriser un terrain (un foncier), organiser la conception et la construction (faire appel à une maitrise dœuvre, des entrepreneurs) obtenir les autorisations (permis de construire entre autres) et enfin commercialiser les bâtiments réalisés (vente ou location, mixte). Lopération globale dure fréquemment de 3 à 5 ans et parfois bien plus. Lensemble des ces taches sest tellement complexifié quil est a) dune part très rare davoir des promoteurs généralistes capables de réaliser tous types de bâtiments ou dopération et b) dautre part, au sein même dun même secteur de destination, il nexiste souvent que quelques formes dinvestissement immobilier, celles qui paraissent le plus adapté à chaque typologie dusage. Une des premières caractéristique de lopération est son phasage et notamment la distinction des études préalables et du lancement des études et de la réalisation : le projet peut être conçu en blanc, en gris ou pour compte propre. (Nous reviendrons sur ces termes).

4 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : les taches élémentaires 1 le financement(suite) La durée de opérations jointe aux besoins de capitaux réduit la rentabilité des opérations, en effet la marge brute de lopération va être amputée des couts demprunts ou (ce qui revient au même sil sagit de fonds propres il y aura un renoncement aux placements équivalents). Si lon emprunte de largent pour une activité qui mobilise un capital pour 3 ou 4 cycles par an, la part du rendement destiné à payer le capital peut être assez basse ; en revanche pour des cycles de 3 à 4 ans limmobilisation du capital est extrêmement couteuse, entrainant la nécessité dobtenir des marges de trois à quatre fois supérieure au loyer de largent. Bien entendu lensemble des dépenses ne se fait pas en début dopération, mais il est certain que la promotion peut être très consommatrice de capital et donc de frais financiers : quelles que soient les capacités financières des promoteurs, leur activité doit pouvoir supporter le loyer de largent nécessaire aux opérations.

5 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : les tâches élémentaires 1 le financement (suite 2) Le promoteur va donc avoir une obsession continue celle de chercher à minimiser le montant de linvestissement. Cette recherche va se traduire pour lensemble des tâches « élémentaires » de la promotion La recherche de crédit peu cher passe par un dialogue incessant avec les banques prêteuses qui vont associer laccord de prêt à la localisation, la destination des bâtiments de façon très stricte. Suivant une respiration centre/périphérie concomitante avec les cycles du marché immobilier (lui-même corrélé à la demande et à léconomie).

6 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : les taches élémentaires : 2 La maitrise du foncier Cette expression est préférée à celle dacquisition car elle englobe bien entendu lacquisition mais est conforme aux pratiques courantes qui sont les suivantes. Les charges foncières peuvent peser pour 10 à 60% et plus des couts dune opération. Il convient donc pour le promoteur de sassurer den minimiser le cout. Rappelons que les couts dans le cadre dune opération sont les couts directs additionnés des frais financiers. Lobjectif de lopérateur va donc être de « maitriser » le terrain tout en le payant le plus tard possible (ou jamais). En effet largent mobilisé pour lacquisition de foncier reste improductif tant que les bâtiments ne sont pas commercialisés. Il convient donc pour le promoteur de sassurer quil contrôle le terrain tout en le payant le plus tard possible. Largent immobilisé par une acquisition reste en en effet improductif tant que les bâtiments ne sont pas commercialisés. …

7 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : les taches élémentaires 2 La maitrise du foncier (suite) La méthode courante pour retarder ce aiment est dacquérir au moyen dune promesse de vente ou dun compromis, cette promesse ne courtant que 5 à 15% du prix du terrain (avance), le reste étant payé à la réalisation de conditions suspensives (parmi lesquelles lobtention dun pc purgé est indiqué). Une autre méthode consiste à associer le propriétaire du terrain plus avant, (dation, majoration du prix payé après les délais de construction, association pure dans la société promotrice, etc.). La maitrise du terrain consiste donc à « figer » la volonté du propriétaire dans son intention de céder le terrain au promoteur (et pas à un autre), ce gel peut être obtenu pour plusieurs années. De son côté le promoteur pet en général se libérer de cette relation en cédant sa promesse à un autre opérateur ou accepter de perdre son avance. Le promoteur nest donc pas forcément le propriétaire du terrain durant les études et même durant les travaux

8 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : les taches élémentaires : 3 La Conception La loi MOP distingue le processus détudes en phases de plus en plus détaillées (esquisse, APS, APD, PRO, DET…) que vous connaissez bien. Compte tenu de limportance des marchés publics en France, ce modèle est très suivi (au moins pour le vocabulaire) et reste une référence incontournable. Les besoins du promoteur en conception sont successivement la faisabilité du projet (avec notamment une estimation de la surface hors œuvre possible), la communication dun parti architectural (dans le cadre dappel doffres, dachat de DAC ou de co-promotion) lobtention dun permis de construire enfin le suivi de lopération avec le cas échéant la commercialisation du projet. La mission de maitrise dœuvre peut être donc fractionnée suivant ces phases, mais également fractionnée en distinguant des lots architecturaux et dautres. Nous y reviendrons.

9 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : les taches élémentaires 4 Les Travaux Pour les travaux, la recherche du moindre cout est équilibrée par la crainte des allongements de délais et les imprévus. Ladjudication en lots séparés associe le risque global au risque lié avec un seul intervenant (la chaine a la solidité du maillon le plus faible), lavantage du passage en entreprise générale est de mieux sécuriser le calendrier (les pénalités sont effectuées avec une assiette plus importante), et de laisser la charge de la coordination des différents corps détat à un partenaire ayant une obligation de résultats. Enfin la commercialisation pouvant être lancée avant la fin des travaux, il est souvent absolument impensable de modifier le projet pendant les travaux (ce qui augmenterait les risques de surcout et de délais supplémentaires), ce qui exclut les « améliorations » que le maitre dœuvre est souvent amené à faire dans dautres environnements (maison individuelle, équipement public ou unité industrielle par exemple).

10 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : les taches élémentaires 5 La commercialisation Selon le mode de promotion et le type de contrat, la commercialisation pourra être minimale (compte propre), conditionner lopération (gris) ou être postérieure à la livraison. Dans les opérations en gris, il est rare dattendre la commercialisation de 100% des espaces. Inversement la banque peut exiger un taux de réservation suffisant pour autoriser le prêt et donc lopération. Enfin les missions de larchitecte peuvent comporter la tache des « plans de vente » ce qui pour une opération de logements peut savérer très chronophage…

11 E. Laubé HMNOP Malaquais Le schéma de base Le financement des opérations : pour bien comprendre comment cela fonctionne Le promoteur, la banque et lopération Banque Promoteur opération Prêt Investissement Revenus locatifs ou de cession Remboursement de prêt

12 E. Laubé HMNOP Malaquais Schéma de base : Lopération conçue comme ensemble - opération Dans les schémas suivants, lopération est conçue comme un tout englobant une programme, des études architecturales et techniques, un permis de construire purgé, un terrain maitrisé, des contrats de travaux, des ouvrages réalisés et réceptionnés… programme études Budget (bilan promoteur) PC purgé Contrat TX Travaux réalisés Réception Terrain constructible et maitrisé …

13 E. Laubé HMNOP Malaquais Schémas de base : les trois modèles Une opération « en blanc » consiste à réaliser un bâtiment sans en connaître lutilisateur final, cest lopération la plus risquée et potentiellement la plus profitable Un opération « en gris » consiste à limiter linvestissement à risque à lobtention dun permis de construire, et à rechercher un utilisateur ou un acquéreur sur cette base (et donc des délais raccourcis par rapport au compte propre) Une opération pour compte propre consiste à garantir à un utilisateur ou un acquéreur la réalisation dun bâtiment défini dans des délais et pour un prix convenus à lavance.

14 E. Laubé HMNOP Malaquais Schéma de base : 1 opération en blanc Banque Promoteur opération Prêt Investissement Revenus locatifs ou de cession Remboursement de prêt (capital + intérêts) Utilisateurs (locataires ou acquéreurs) Sureté (hypothèque, …) utilisation

15 E. Laubé HMNOP Malaquais Schéma de base, 1 Opération en blanc : une opération très financière T1

16 E. Laubé HMNOP Malaquais Schéma de base, 1 Opération en blanc : une opération très financière T1

17 E. Laubé HMNOP Malaquais Schéma de base : 2 opération en gris Banque Promoteur opération Prêt Investissement Revenus locatifs ou de cession Remboursement de prêt (capital + intérêts) Acquéreur Sureté (hypothèque, …) Garantie bancaire

18 E. Laubé HMNOP Malaquais Schéma de base : 2 opération en gris Banque Promoteur opération Prêt Investissement Revenus locatifs ou de cession Remboursement de prêt (capital + intérêts) Acquéreur Sureté (hypothèque, …) Garantie bancaire Dans ce montage, le promoteur limite son investissement à lobtention du PC (purgé), le futur acquéreur assure le financement de linvestissement, le promoteur donne une garantie bancaire, assure le montage et la réalisation de lopération contre une marge (risque, gestion) Les frais financiers sont limités au financement de la maitrise foncière, des études avant obtention du PC et de la commercialisation (au moins partielle). Le risque commercial est moindre (et la compétition plus rude)

19 E. Laubé HMNOP Malaquais Schéma de base : 3 opération pour compte propre (VEFA & CPI) Banque Promoteur opération Prêt Investissement Acquéreur Sureté (hypothèque, …) Garantie bancaire

20 E. Laubé HMNOP Malaquais Schéma de base : 3 opération pour compte propre (VEFA & CPI) Banque Promoteur opération Prêt Investissement Acquéreur Sureté (hypothèque, …) Garantie bancaire La marge du promoteur est liée au risque (obtention du PC, constructibilité, solidité financière de lacquéreur), à ses couts internes, aux taxes et au cout de la garantie bancaire. Banque Remboursement de prêt (capital + intérêts)

21 E. Laubé HMNOP Malaquais Bilan promoteur Le « bilan promoteur est loutil qui va permettre au promoteur de lancer son opération, de montrer sa faisabilité au banquier et dajuster en permanence durant le projet les conséquences des variations (de surface, de taux de prêts, de couts des travaux, etc. Ce bilan est habituellement constitué en deux parties : lune estime les revenus locatifs attenus en fonction de la surface loue et, à partir du rendement minimal attendu linvestissement maximum ; lautre agrège les couts participants à la définition du prix total ; le prix doit rester inférieur à linvestissement jugé maximum pour que lopération soit jugée viable.

22 E. Laubé HMNOP Malaquais I promotion : Bilan promoteur XXXX Surface prévisionnelle S x loyers attendus L = revenus locatifs Rl Prévisionnel performance Revenu recherché par les investisseurs en % = RR (T1 + x%) Investissement I x RR revenus locatifs Rl ou bien RR revenus locatifs Rl /Investissement I Rl/I > RR ou I < Rl/RR (Pour un revenu locatif de 100, un investisseur attendant un retour de 5% ne pourra accepter un investissement supérieur à 100/5% soit ; laugmentation du rendement attendu RR de 1% conduit à un investissement de 1667 max…) Prévisionnel cout Surfaces prévisionnelle S x charges foncières = cout du terrain (foncier) Ct (((Surface prévisionnelle S x cout travaux HT T) x Honoraires prestataires )x taxes ) x aléas = cout de construction Cc Cout de construction + cout du foncier + cout de commercialisation X échéancier >> couts financiers Cf Enfin les frais de commercialisation peuvent être estimée selon une marge sur le prix de vente accordée aux « commercialisateurs » Cv Et donc Cc +Ct+ Cf + Cv < Rl/RR

23 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : les éléments de complexité Plusieurs dimensions vont faire varier les schémas de base pour aboutir à des opérations qui sont souvent uniques dans leur construction : Lacquéreur et lutilisateur (quand celui-ci est connu) peuvent être distincts (programme partagé, standardisation des espaces, durée et nature des baux…) Le financement peut être conditionné par la qualité ou la destination des ouvrages (performance énergétique et plafonds de ressources…), voire la nature des financeurs (syndication) Le terrain peut être acquis avant ou après la réalisation, ou même mis à disposition (AOT, BAC…) …

24 E. Laubé HMNOP Malaquais La maitrise dœuvre pour le compte dun promoteur varie sensiblement de celle réalisée pour le compte dun utilisateur final : Le promoteur est souvent « sachant » et exigeant Le « bilan promoteur » lie lensemble des couts et les rend interdépendants de façon brutale Le promoteur a un besoin très fort de lisibilité et de prévision, il doit pouvoir sengager sur du solide I Promotion : Conséquences pour larchitecte (1)

25 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : Conséquences pour larchitecte (2) Les objectifs du promoteur relativement au contrat darchitecte (mais également aux contrats de travaux) varient sensiblement selon le type du montage : Prenant beaucoup de risques en blanc il sera extrêmement exigeant et probablement peu généreux En gris il pourra songer à un déphasage du contrat de MOE (forfait sur PC, à risque …) afin « mettre le paquet » sur le PC et la représentation associée En compte propre il souhaitera maitriser la relation MOE/utilisateur afin de ménager ses marges et/ou minimiser les surcouts à sa charge (notamment des conséquences logiques du programme contractuel)

26 E. Laubé HMNOP Malaquais I promotion : Lintérêt de bien se comprendre… Le promoteur est souvent mal aimé de larchitecte, il savère être un client très exigeant, peu généreux et dune écoute limitée… La taille des opérations quil mène, sa part de réalisation dans la production globale en font cependant un acteur et donc un client incontournable.

27 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : Sources sur la part promoteur dans la construction En 2010 il sest vendu logements en collectif pour en individuel (http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?ref_id=NATnon11415 )http://www.insee.fr/fr/themes/tableau.asp?ref_id=NATnon11415 Destination2009 Exploitation agricole ou forestière2 670,09,12% Industrie3 837,413,11% Commerce et artisanat6 062,820,71% Bureau3 903,613,34% Entrepôt4 880,616,67% Hébergement hôtelier863,62,95% Service public ou d'intérêt collectif (1)7 054,824,10% Total29 272,9 t4

28 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : Sources sur la part promoteur dans la construction (2) héberge ment hôtelier commerce bureauxartisanatindustriels agricoles entrepôts service public - enseignement -recherche Total France metropolitaine m² ,29%19,83%16,89%6,98%15,67%10,03%18,28%8,04%100,00% durable.bsocom.fr/statistiques/TableViewer/tableView.aspx?ReportId=3319

29 E. Laubé HMNOP Malaquais I Promotion : Sources sur la part promoteur dans la construction (3) Les principaux promoteurs nationaux, qui sont également des promoteurs"internationaux", produisent plus de 40% des lotissements "groupés" en Ile-de- France (317 sur les 730 lotissements construits, soit 43,5% des lotissements construits entre 1999 et 2007)et près de la moitié des maisons produites dans ce type de lotissements (8793 maisons sur les17625 construites au cours de la période étudiée, soit 49,9%). (Source CALLEN Delphine janvier 2011)


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