Business Builder pour les ISV Cours 3 : Plans commerciaux (Développement de votre plan commercial) Présentation de Microsoft Corporation Copyright © 2003.

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1 Business Builder pour les ISV Cours 3 : Plans commerciaux (Développement de votre plan commercial) Présentation de Microsoft Corporation Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

2 Introduction à Business Builder pour les ISV Stratégie commerciale ( Cours 1) Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

3 Introduction à Business Builder pour les ISV Structure conceptuelle Stratégie commerciale ( Cours 1) Prévisions financières (Cours 2) Prévisions financières (Cours 2) Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

4 Introduction à Business Builder pour les ISV Structure conceptuelle Contraintes financières Stratégie de l’entreprise Stratégie commerciale ( Cours 1) Prévisions financières (Cours 2) Prévisions financières (Cours 2) Plans commerciaux (Cours 3) Plans commerciaux (Cours 3) Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

5 Introduction à Business Builder pour les ISV Structure conceptuelle Contraintes financières Stratégie de l’entreprise Stratégie commerciale (Cours 1) Prévisions financières (Cours 2) Prévisions financières (Cours 2) Plans commerciaux (Cours 3) Plans commerciaux (Cours 3) Vous êtes ici Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

6 Objectif du plan commercial Le plan commercial vous donne l’occasion de clarifier et de mettre en oeuvre votre approche stratégique dans chaque secteur critique de votre entreprise. Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

7 Qu’est-ce que la planification commerciale ? La planification établit un calendrier d’exécution de votre stratégie, en mettant l’accent sur les points suivants :  Les opérations à exécuter pour atteindre vos objectifs stratégiques  Le moment de leur exécution en fonction de vos projections financières  Le mode d’exécution compte tenu des contraintes liées à vos capacités et à vos ressources Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

8 Pourquoi la planification est-elle importante ? La planification est importante car elle permet de détecter des opportunités et de cerner les méthodes spécifiques qui seront appliquées par votre équipe pour exécuter votre stratégie. Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

9 Votre situation influe sur la planification TailleAncienneté Zone géographique Marché cibléProduitsCanaux PetiteStart-upLocaleVerticalUn Vente directe MoyenneÉtablieRégionaleHorizontal Peu, étroitement liés Partenaires GrandeAncienneNationale Nombreux et diversifiés Détail Globale E- Commerce Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

10 Choix d’un exemple illustrant notre propos TailleAnciennetéGéographie Marché cibléProduitsCanaux PetiteStart-upLocaleVerticalUn Ventes directes MoyenneÉtablieRégionaleHorizontal Peu, étroitement liés Partenaires GrandeAncienneNationale Nombreux et diversifiés Détail Globale E- Commerce Attributs de l’entreprise ExempleCo, SARL Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

11 ExempleCo est un ISV standard ExempleCo, Sarl propose un logiciel de sourcing qui analyse les dépenses des grandes entreprises. Ce logiciel met en évidence les occasions de réaliser des économies en analysant les nombreuses transactions de comptabilité fournisseurs de façon à dégager les tendances concernant les marchandises et les vendeurs. ExempleCo travaille avec des constructeurs implantés en Europe, en partie parce que le logiciel a été initialement créé en réponse à un besoin spécifique d’un grand constructeur américain. ExempleCo existe depuis 10 ans. Le CEO a supervisé le développement du logiciel et il est aujourd’hui chargé de la définition et de la conception des produits. L’an passé, le revenu d’ExempleCo a été de 2 millions de dollars, chiffre en hausse de 6% par rapport à l’année précédente. À la fin de l’exercice fiscal, ExempleCo a fait état d’un petit bénéfice. ExempleCo, Sarl propose un logiciel de sourcing qui analyse les dépenses des grandes entreprises. Ce logiciel met en évidence les occasions de réaliser des économies en analysant les nombreuses transactions de comptabilité fournisseurs de façon à dégager les tendances concernant les marchandises et les vendeurs. ExempleCo travaille avec des constructeurs implantés en Europe, en partie parce que le logiciel a été initialement créé en réponse à un besoin spécifique d’un grand constructeur américain. ExempleCo existe depuis 10 ans. Le CEO a supervisé le développement du logiciel et il est aujourd’hui chargé de la définition et de la conception des produits. L’an passé, le revenu d’ExempleCo a été de 2 millions de dollars, chiffre en hausse de 6% par rapport à l’année précédente. À la fin de l’exercice fiscal, ExempleCo a fait état d’un petit bénéfice. ExempleCo, Sarl. Logiciel de sourcing stratégique Effectif : 12 1CEO 1contrôleur financier 1responsable du marketing 1directeur des services de mise en oeuvre 3développeurs 2analystes de support 2agents de vente 1administrateur Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

12 Examen des six domaines de gestion appliqués à ExempleCo Développement de produits Marketing et Ventes Technologie Ressources humaines Opérations Finances 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

13 Pour chaque domaine de gestion : Identifier les occasions et les méthodes de soutien Comment caractériseriez-vous la situation du domaine de gestion examiné ? Analyser la situation Développer votre approche De quelle manière ce domaine de gestion concerne-t-il les objectifs de l’entreprise ? Quelle approche recommanderiez-vous pour optimiser ce domaine ? Quelles opportunités spécifiques à chaque domaine de gestion identifiez-vous ? Quelles méthodes préconisez-vous pour tirer parti de ces opportunités ? Généralités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

14 Marketing et Ventes : développer l’approche à utiliser pour créer une demande concernant vos produits sur les marchés que vous ciblez. 1 1 Marketing et Ventes Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

15 Situation du service Marketing et Ventes d’ExempleCo En raison d’un budget marketing limité, plusieurs méthodes s’avèrent trop onéreuses. L’entreprise est mieux connue dans certains secteurs. Elle est plus solidement implantée à l’est des Etats-unis où se trouvaient les premiers clients. De nombreux concurrents offrent une fonctionnalité similaire. La plupart des clients comparent les produits avant d’acheter. L’équipe des ventes ne compte que deux personnes. ExempleCo entretient peu de relations publiques et sa participation aux salons spécialisés est limitée. Plusieurs partenaires commercialisent le logiciel d’ExempleCo mais leur part dans le revenu global est restreinte. Marketing et Ventes Analyser la situation Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

16 Choix d’une approche pour le service Marketing et Ventes d’ExempleCo Marketing et Ventes Analyser la situation Développer votre approche Examinez les objectifs de l’entreprise sur lesquels le service Marketing et Ventes peut et doit avoir une influence : À partir de votre situation et de vos objectifs, définissez votre approche Marketing et Ventes. Devenir un leader reconnu des logiciels d’analyse du sourcing aux Etats-unis. Bénéficier d’une expansion rapide et rentable. Etre présent dans toutes les régions des Etats- unis s Faites-vous connaître sur la côte ouest. Adressez vos offres aux responsables financiers. Recherchez des sociétés soumises à une pression financière. Augmentez la visibilité auprès des constructeurs en exploitant mieux votre capital intellectuel. Utilisez mieux vos partenaires pour promouvoir, vendre et installer votre logiciel. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

17 Opportunités pour le service Marketing et Ventes d’ExempleCo Identifier les opportunités Les CEO des nouveaux clients ciblés participent aux prochains salons spécialisés. Des organisations professionnelles vous demandent des informations sur votre logiciel et vos solutions. Certains partenaires ont sur la côte ouest des clients qui entrent dans la catégorie que vous visez. Des revues commerciales vous demandent des exemples de « solutions de fabrication globales ». Des organisations professionnelles ont un besoin permanent et régulier de programmes. Un important salon va se tenir sur la côte ouest et de nombreux clients et partenaires potentiels vont y assister. Des clients et partenaires actuels et potentiels participent régulièrement à des manifestations organisées sur la côte est. Marketing et Ventes Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

18 Comment soutenir le service Marketing et Ventes Méthode de soutien – Mailing direct Dressez la liste des responsables financiers des clients potentiels sur les marchés ciblés. Envoyez une invitation personnalisée à chacun d’eux en mentionnant le salon qui doit se tenir sur la côte ouest ainsi que les thèmes qui seront traités par votre représentant. Dressez la liste des organisations professionnelles par zone géographique. Contactez-les directement et relancez-les. Établissez un dialogue régulier avec vos partenaires afin de les tenir informés des nouveaux supports de marketing, des spécificités des produits et des possibilités de partenariat. Marketing et Ventes Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

19 Comment soutenir le service Marketing et Ventes Méthode de soutien – Relations publiques Établissez un calendrier des communiqués de presse à partir d’informations extraites de revues commerciales et de la presse spécialisée. Les thèmes doivent traiter des fonctionnalités du produit actuel et des nouveautés qui figureront dans les prochaines versions. Publiez régulièrement des articles dans une revue commerciale. Choisissez des représentants de programmes bénéficiant d’une bonne couverture de presse. Si possible, intervenez dans la presse spécialisée. Marketing et Ventes Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

20 Comment soutenir le service Marketing et Ventes Marketing et Ventes Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Méthode de soutien – Salons professionels Étudiez le calendrier actuel des salons professionnels et veillez à ce que ExempleCo participe aux principales manifestations organisées sur la côte ouest. Pour chaque salon, fixez des objectifs concernant les contacts, les thèmes dominants et les opportunités de ventes. Désignez des représentants qui participeront au suivi des salons spécialisés. Installez le stand d’ExempleCo à proximité des partenaires potentiels et prévoyez avec eux des séances de suivi. Planifiez des séances de travail conjointes avec vos partenaires actuels dans le cadre de certains salons. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

21 Application de cette technique à votre service Marketing et Ventes (Cliquez sur l’onglet Marketing et Ventes pour remplir la feuille Marketing et Ventes) Marketing et Ventes Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Quelle est la situation de votre service Marketing et Ventes ? Quels sont les objectifs de l’entreprise sur lesquels vous pouvez et vous devez influer ? Compte tenu de votre situation et de vos objectifs, quelle méthode globale de marketing et de ventes pouvez-vous définir ? Quelles opportunités spécifiques de marketing et de ventes identifiez-vous ? Quelles méthodes préconisez-vous pour tirer parti de ces opportunités ? Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

22 Opérations : définir une approche pour la fourniture de produits et de services 2 2 Opérations Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

23 Situation du service Opérations chez ExempleCo Analyser la situation Opérations Produits logiciels Actuellement, le produit est fourni sur des CD-ROM créés et conditionnés aux Etats-unis. Les clients souhaitent pouvoir le télécharger sur Internet (essentiellement en raison des taxes). Les coûts de production sont élevés et doivent faire l’objet d’un contrôle. Services d’intégration Les deux premiers clients avaient besoin que des modifications importantes soient apportées au logiciel. Il s’agit désormais de proposer plusieurs versions, en fonction de chaque client. Les services d’intégration n’entrent que pour une part marginale dans le résultat net. Support Les mêmes ressources assurent le développement, le support et l’intégration. Cette démarche s’est avérée nécessaire mais elle nuit au développement des produits. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

24 Choix d’une approche pour le service Opérations d’ExempleCo Analyser la situation Développer votre approche Examinez les objectifs de l’entreprise sur lesquels le service Opérations peut et doit avoir une influence : À partir de votre situation et de vos objectifs, définissez une approche globale des Opérations. Devenir rapidement un des plus grands fournisseurs de logiciels de sourcing stratégiques aux Etats-unis. Profiter d’un effet de levier et réaliser des bénéfices grâce à la vente des logiciels. Optimisez les services d’intégration pour réduire les conseils et raccourcir les délais de mise en oeuvre. Renforcez les partenariats existants et développez-en de nouveaux de façon à en faire le principal vecteur des services d’intégration. Optez pour le téléchargement comme moyen exclusif d’acquisition du logiciel. Envisagez des stratégies de support peu coûteuses, y compris l’externalisation du support de niveau 1. Opérations Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

25 Opportunités pour le service Opérations d’ExempleCo Identifier les opportunités Le conditionnement et la production de CD-ROM pourraient être supprimés de façon à réduire les coûts et à simplifier la distribution. Plusieurs partenaires existants souhaiteraient intervenir davantage dans les services d’intégration. Plusieurs grands intégrateurs de systèmes pourraient inclure votre logiciel dans leur offre globale. La suppression du niveau de support 1 devrait permettre aux développeurs de consacrer plus de temps à la conception des produits. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Opérations Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

26 Comment soutenir le service Opérations Méthode de soutien – Partenariats Nommez un responsable des relations publiques. Développez des méthodes et des outils d’intégration que tous les partenaires pourront utiliser de la même manière et avec profit. Fixez des objectifs spécifiques pour optimiser les partenariats, notamment l’augmentation du nombre des partenaires et des engagements de partenariat. Poursuivez les accords de partenariat avec les grands intégrateurs de systèmes et mettez l’accent sur ces relations dans les informations transmises au service Marketing et Ventes. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Opérations Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

27 Comment soutenir le service Opérations Méthode de soutien – Support Reconsidérez les questions et les problèmes spécifiques aux clients dans des schémas de fonctionnement standard. Développez une base de connaissances qui permettra de mettre en oeuvre des processus de support normalisés. Évaluez la possibilité de recourir à un nouveau personnel possédant des compétences différentes et envisagez d’externaliser le support de niveau 1. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Opérations Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

28 Application de cette technique à votre service Opérations (Cliquez sur l’onglet Opérations pour remplir la feuille Opérations) Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Quelle est la situation du service Opérations ? Quels sont les objectifs de l’entreprise sur lesquels vous pouvez et vous devez influer ? Compte tenu de votre situation et de vos objectifs, quelle méthode globale pouvez-vous définir pour le service Opérations ? Quelles opportunités spécifiques des Opérations identifiez-vous ? Quelles méthodes préconisez-vous pour tirer parti de ces opportunités ? Opérations Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

29 Finances : définir une approche pour le suivi, l’optimisation et le reporting des données financières 3 3 Finances Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

30 Situation du service Finances d’ExempleCo Analyser la situation Finances L’argent est rare malgré 10 années de gestion conservatrice. L’entreprise est une société par actions détenue par les fondateurs, des membres de la famille et des amis. La dette est très faible. La plupart du revenu vient de quelques clients principaux. Tout retard au niveau de la comptabilité clients entraîne des problèmes de cash flow. Le système comptable est ancien, il a été conçu en interne à l’aide de plusieurs outils. A peine suffisant dans le passé, ce système ne résistera pas à la croissance de l’entreprise. L’entreprise a le choix entre rechercher un capital extérieur pour se développer ou poursuivre la gestion actuelle dans les limites financières existantes, mais ces deux choix présentent des risques. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

31 Choix d’une approche pour le service Finances d’ExempleCo Analyser la situation Développer votre approche Examinez les objectifs de l’entreprise sur lesquels le service Finances peut et doit avoir une influence : À partir de votre situation et de vos objectifs, définissez une approche financière globale. Rester indépendant. Devenir rapidement un des plus grands fournisseurs de logiciels de sourcing stratégiques aux Etats-unis. Développez des solutions nouvelles de financement afin de gérer le développement et la croissance de l’entreprise. Explorez des solutions qui remplaceraient le système comptable ancien et inadapté. Finances Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

32 Opportunités pour le service Finances d’ExempleCo Identifier les opportunités Les partenaires et les principaux clients sont intéressés par le développement conjoint de nouveaux produits. Une société à capital risque a proposé d’étudier certaines options adaptées à une gestion de la dette à long terme. Des fournisseurs proposent des applications standard et des services d’hébergement pour la gestion comptable et financière. Plusieurs progiciels de comptabilité facilitent la communication avec les partenaires et autres fournisseurs grâce à l’envoi de messages de type XML. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Finance Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

33 Comment soutenir le service Finances Méthode de soutien – Solutions de financement Examinez l’avantage que présentent des investissements pour un développement conjoint avec des clients et des partenaires importants. Contactez les sociétés à capital risque pour des options de financement. Considérez les possibilités d’investissement de la part de particuliers fortunés. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Finances Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

34 Comment soutenir le service Finances Méthode de soutien – Nouveau système comptable Définissez des critères indépendants pour sélectionner un nouveau système comptable. Utilisez-les pour évaluer les trois options suivantes : –Envisagez d’externaliser les fonctions et les applications comptables. –Pensez à la mise en oeuvre d’un progiciel de comptabilité. –Examinez la possibilité de modifier et de rectifier le système comptable existant. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Finances Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

35 Application de cette technique à votre service Finances (Cliquez sur l’onglet Finances pour remplir la feuille Finances) Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Quelle est votre situation financière ? Quels sont les objectifs de l’entreprise sur lesquels vous pouvez et vous devez influer ? Compte tenu de votre situation et de vos objectifs, quelle approche globale pouvez-vous définir pour gérer l’aspect financier de votre entreprise ? Quelles opportunités financières identifiez-vous ? Quelles méthodes préconisez-vous pour tirer parti de ces opportunités ? Finances Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

36 Développement de produits : définir une approche pour optimiser et développer des produits 4 4 Développement de produits Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

37 Situation du service Développement de produits d’ExempleCo Analyser la situation Il y a dix ans, le produit était unique en son genre ; aujourd’hui, il reste toujours un produit leader du marché. Le CEO est fier des algorithmes brevetés appartenant à la société et de la réputation technique de son entreprise. Plusieurs concurrents proposent aujourd’hui un produit aux fonctionnalités plus étendues, grâce notamment à une intégration directe dans des solutions commerciales. Les développeurs sont trop sollicités. Ils doivent se tenir au courant des évolutions technologiques tout en se consacrant aux services d’intégration, à la mise au point d’améliorations et aux activités de support. Les clients exigent un calendrier de mise à niveau du produit. Les clients veulent pouvoir intégrer immédiatement le logiciel dans les applications commerciales les plus courantes. Développement de produits Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

38 Choix d’une approche pour le développement de produits d’ExempleCo Analyser la situation Développer votre approche Examinez les objectifs de l’entreprise sur lesquels le développement de produit peut et doit avoir une influence : À partir de votre situation et de vos objectifs, définissez une approche globale de développement de produits. Devenir rapidement un des plus grands fournisseurs de logiciels de sourcing stratégiques aux Etats-unis. Etre reconnu comme tel. Facilitez l’intégration pour vos clients et partenaires. Expliquez votre stratégie de développement à vos clients et partenaires. Éliminez le niveau de support 1 et le support d’intégration afin d’alléger le travail des développeurs, même s’il doit en résulter un groupe plus restreint. Développement de produits Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

39 Opportunités de développement de produits d’ExempleCo Identifier les opportunités La communication aux clients d’une feuille de route concernant le produit constitue une occasion de fidélisation. Le soutien à l’équipe de développement contribue à améliorer sa productivité. La proposition d’options pré configurées pour les principales solutions commerciales facilitera l’intégration pour les partenaires et en fera un processus attrayant pour les clients. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Développement de produits Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

40 Comment soutenir le développement de produits Méthode de soutien – Calendrier de réalisation du produit Élaborez un calendrier de réalisation du produit qui explique en détail son évolution au cours des deux à quatre années suivantes. Examinez ce calendrier avec certains clients afin de vous assurer qu’il respecte leurs attentes pendant cette même période. Travaillez en collaboration avec le service Marketing et Ventes afin d’optimiser le calendrier de réalisation et de vous en servir dans le cadre des relations publiques et de la vente. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Développement de produits Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

41 Comment soutenir le développement de produits Méthode de soutien – Équipe de développement Divisez le groupe actuel de développement en trois équipes qui feront porter leurs efforts sur le développement, les services d’intégration et le support. Si possible, ajoutez d’autres membres dans l’équipe principale de développement. Confiez à l’équipe chargée de l’intégration le soin d’aider les partenaires à gérer l’objectif global de croissance rapide des revenus liés au logiciel. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Développement de produits Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

42 Comment soutenir le développement de produits Méthode de soutien – Solutions pré configurées Réexaminez la demande concernant des solutions pré configurées qui permettent la mise en oeuvre rapide du produit d’ExempleCo parallèlement aux applications commerciales existantes. Réservez un groupe de développeurs qui élaboreront une méthode et une procédure visant à créer des modèles d’intégration utilisables pour développer des solutions destinées à plusieurs plates-formes d’applications commerciales. Travaillez en collaboration avec le service Marketing et Ventes afin de présenter la version future du produit aux partenaires et aux clients susceptibles de s’intéresser à des solutions préconfigurées. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Développement de produits Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

43 Application de cette technique à votre service de développement de produits (Cliquez sur l’onglet Développement de produits pour remplir la feuille Développement de produits) Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Quelle est la situation du service Développement de produits ? Quels sont les objectifs de l’entreprise sur lesquels vous pouvez et vous devez influer ? Compte tenu de votre situation et de vos objectifs, quelle approche globale pouvez-vous définir pour gérer le développement des produits ? Quelles opportunités de développement de produits identifiez-vous ? Quelles méthodes préconisez-vous pour tirer parti de ces opportunités ? Développement de produits Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

44 Ressources humaines : définir une approche attractive pour fidéliser et rémunérer le personnel adéquat 5 5 Ressources humaines Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

45 Situation du service Ressources humaines d’ExempleCo Analyser la situation Les fondateurs de la société ont embauché des amis et des associés de longue date pour lancer la société. À présent que les ventes ont augmenté et que la commercialisation de nouveaux produits est envisagée, le besoin d’un recrutement plus formel se fait sentir. Le recrutement est important dans la mesure où un personnel qualifié est nécessaire dans des lieux différents. Or, il n’existe à l’heure actuelle aucun processus d’embauche ou de recrutement formel. Étant donné l’absence de politiques de gestion des ressources humaines, les questions et les problèmes sont traités au jour le jour, ce qui prend énormément de temps aux cadres et aux dirigeants. Souvent, les problèmes sont d’autant plus longs à résoudre qu’il n’existe aucune méthode clairement définie à cet effet. Ressources humaines Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

46 Choix d’une approche pour la gestion des ressources humaines d’ExempleCo Analyser la situation Développer votre approche Examinez les objectifs de l’entreprise sur lesquels la gestion des ressources humaines peut et doit avoir une influence : À partir de votre situation et de vos objectifs, définissez une approche globale de gestion des ressources humaines. Devenir rapidement un des plus grands fournisseurs de logiciels de sourcing stratégiques aux Etats-unis. Être reconnu comme tel. Développez des politiques formelles de gestion des ressources humaines pour l’entreprise. Élaborez des stratégies d’embauche formelle et de fidélisation en prévoyant des procédures de support. Pensez à recourir à des prestataires extérieurs pour recruter un personnel de haut niveau appelé à occuper des postes clé. Ressources humaines Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

47 Opportunités de gestion des ressources humaines Identifier les opportunités En raison de la situation économique actuelle, un certain nombre de spécialistes possédant une expérience approfondie du sourcing sont disponibles. Il est indispensable de développer votre implantation géographique en employant un personnel expérimenté et hautement qualifié. Des stratégies de gestion des ressources humaines pourraient réduire considérablement le temps passé à la résolution des problèmes liés à celles-ci. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Ressources humaines Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

48 Comment soutenir la gestion des ressources humaines Méthode de soutien – Recrutement et fidélisation Établissez une prévision des compétences et des ressources nécessaires pour permettre à l’entreprise d’atteindre ses objectifs. Mettez en place un plan de rémunération des équipes de gestion, des équipes techniques et des autres catégories de personnel impliquées. Utilisez cette prévision et des ressources extérieures pour attirer les talents indispensables au développement géographique de l’entreprise. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Ressources humaines Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

49 Comment soutenir la gestion des ressources humaines Méthode de soutien – Manuel de gestion des ressources humaines Pour commencer, achetez un manuel de gestion des ressources humaines afin de dresser une liste des stratégies possibles. Désignez un groupe de gestion chargé d’étudier les multiples techniques de développement et de documentation sur la gestion des ressources humaines adaptée à ExempleCo. Publiez sur l’intranet d’ExempleCo les stratégies mises au point et faites-en part au personnel de gestion. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Ressources humaines Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

50 Application de cette technique à votre gestion des ressources humaines (Cliquez sur l’onglet Ressources humaines pour remplir la feuille Ressources humaines) Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Quelle est la situation en matière de ressources humaines ? Quels sont les objectifs de l’entreprise sur lesquels vous pouvez et vous devez influer ? Compte tenu de votre situation et de vos objectifs, quelle approche globale pouvez-vous définir pour la gestion des ressources humaines ? Quelles opportunités de gestion des ressources humaines identifiez-vous ? Quelles méthodes préconisez-vous pour tirer parti de ces opportunités ? Ressources humaines Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

51 Technologie : définir une approche pour gérer l’infrastructure technologique de votre entreprise 6 6 Technologie Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

52 Situation du service Technologie d’ExempleCo Analyser la situation Vous devez veiller à limiter le budget technologique pour que le produit ExempleCo occupe toujours la première place. Les systèmes internes sont dans une large mesure inadaptés et fragiles et limitent la croissance Certains systèmes, comme ceux de la gestion des ressources humaines ou de la comptabilité, sont de type propriétaire et fonctionnent sur PC. Il n’existe aucune gestion véritable de la relation client. Les systèmes téléphoniques et les serveurs sont la propriétés de l’entreprise. Des systèmes sans fil sont utilisés en interne pour contrôler le réseau local et un réseau privé virtuel sert aux connexions à distance. Actuellement, l’équivalent de 1,5 personne est affecté au support du système interne. Le plus souvent, le travail technique est exécuté en interne par les plus jeunes membres de l’équipe. Technologie Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

53 Choix d’une approche technologique chez ExempleCo Analyser la situation Développer votre approche Examinez les objectifs de l’entreprise sur lesquels le service Technologie peut et doit avoir une influence : À partir de votre situation et de vos objectifs, définissez une approche technologique globale. Devenir rapidement un des plus grands fournisseurs de logiciels de sourcing stratégiques aux Etats-unis. Confiez à des prestataires expérimentés la gestion des systèmes internes. Redistribuez les ressources de support interne disponibles de telle sorte qu’elles appuient les efforts du service Marketing et Ventes et permettent de dégager des effectifs supplémentaires pour la recherche et le développement. Technologie Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

54 Opportunités technologiques pour ExempleCo Identifier les opportunités Certains fournisseurs proposent des applications et des services d’hébergement pour les systèmes de gestion du personnel, la comptabilité et la gestion de la relation clients, faciles à installer et d’un bon rapport qualité/prix. Pour conclure une vente, le service des ventes a besoin de matériel et d’un support lors des rencontres techniques avec les clients. Le marketing a besoin de brochures de présentation adaptées, à distribuer dans les salons et dans le cadre des relations publiques. Le service Recherche et développement a besoin d’un récapitulatif technique des exigences des clients et d’informations pour offrir de nouvelles fonctionnalités. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Technologie Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

55 Comment soutenir l’effort technologique Méthode de soutien – Externalisation des systèmes internes Répertoriez les processus métier gérés par des applications internes et qui seraient concernés par l’externalisation. Mettez au point des critères à utiliser pour évaluer les solutions des différents fournisseurs, y compris des nouveaux logiciels, l’externalisation des logiciels existants et l’utilisation d’applications à distance. Concevez un plan de migration et un calendrier d’exécution qui tiennent compte des risques tout en contribuant efficacement à l’adoption d’une nouvelle approche. Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Technologie Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

56 Application de cette technique à votre groupe Technologie (Cliquez sur l’onglet Technologie pour remplir la feuille Technologie) Identifier les opportunités et les méthodes de soutien Analyser la situation Développer votre approche Quelle est la situation en matière de technologie ? Quels sont les objectifs de l’entreprise sur lesquels vous pouvez et vous devez influer ? Compte tenu de votre situation et de vos objectifs, quelle approche globale technologique pouvez- vous définir ? Quelles opportunités liées à la technologie identifiez-vous ? Quelles méthodes préconisez-vous pour tirer parti de ces opportunités ? Technologie Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

57 Regroupement des données : réunir les six approches décrites, les analyser et les optimiser 7 7 Conclusion Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

58 Engagement de l’ensemble de vos collaborateurs Imprimez chacune des feuilles de travail. Organisez des séances de travail pour chaque thème de gestion. Notez les chevauchements. Recherchez les périodes inoccupées. Vérifiez que tous les plans respectent les contraintes financières. Vérifiez la cohérence et la prise en compte de votre stratégie globale. Conclusion Développement de produits Marketing et Ventes Technologie Ressources humaines Opérations Finances 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

59 Vous avez terminé lorsque : Votre stratégie commerciale est clairement établie. La stratégie est comprise. Vos plans individuels reflètent cette stratégie. Les responsables des plans sont désignés. Vos prévisions financières reflètent votre stratégie. Tous les plans spécifiques à chaque thème de gestion sont complets et complémentaires. Vous avez largement et fréquemment diffusé votre plan. Vous vous êtes engagé à revoir régulièrement le plan. Conclusion Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions