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Qui a tué le B2 ? Exposé réalisé par: Elodie Perruche Céline Lin Sanaa Tazi Rudy Guinebert Simon Beaume Romain Chapuis.

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1 Qui a tué le B2 ? Exposé réalisé par: Elodie Perruche Céline Lin Sanaa Tazi Rudy Guinebert Simon Beaume Romain Chapuis

2 Plan détude I) Organigramme de lentreprise II) Qui est responsable de léchec du B2 ? III) Quelles sont les 3 clés du succès du lancement dun produit?

3 Fonctions et responsabilités des membres de lentreprise Mr Delaunay, il est le Directeur Général, il est donc responsable de l'entreprise et des différentes personnes qui sont sous sa responsabilité. Mr Delaunay, il est le Directeur Général, il est donc responsable de l'entreprise et des différentes personnes qui sont sous sa responsabilité. Mr Audrieu est le directeur marketing pour l'Europe. Il a le directeur des ventes et la directrice produit sous sa responsabilité. Il est chargé de mener à bien la politique commerciale de l'entreprise. Mr Audrieu est le directeur marketing pour l'Europe. Il a le directeur des ventes et la directrice produit sous sa responsabilité. Il est chargé de mener à bien la politique commerciale de l'entreprise.

4 Mr Berenger est le directeur des ventes. Il a sous sa responsabilité tous les agents du secteur Europe. Il est chargé de recueillir les informations et indications fournies par les vendeurs sur les produits. Il doit aussi donner des objectifs de ventes aux vendeurs, et faire le point sur ceux si fréquemment. Mr Berenger est le directeur des ventes. Il a sous sa responsabilité tous les agents du secteur Europe. Il est chargé de recueillir les informations et indications fournies par les vendeurs sur les produits. Il doit aussi donner des objectifs de ventes aux vendeurs, et faire le point sur ceux si fréquemment. Mme Clery est la chef de produit. Elle est chargée de superviser le projet de sa conception jusqu'a sa fabrication, et aussi de suivre l'évolution des ventes. Mme Clery est la chef de produit. Elle est chargée de superviser le projet de sa conception jusqu'a sa fabrication, et aussi de suivre l'évolution des ventes. Le consultant est là pour essayer de résoudre le problème posé par le B2. Le consultant est là pour essayer de résoudre le problème posé par le B2.

5 I) Lorganigramme Directeur General M. Delaunay Secretaire Directeur Marketing Europe Pierre Audrieu Consultant Autres membres de la direction Directrice de produit Europe Madame Clery Directeur de vente Europe Jacques Beranger Agents de vente exclusif Vendeurs Assistant

6 II) Qui est responsable de léchec du B2 ? Directeur Marketing (P.Audrieu) : Remet en cause la compétence des vendeurs et en vient à parler dun problème de recrutement. Il a bénéficié dun budget de publicité plus important grâce à une augmentation des marges sur le produit B2, sans se soucier de savoir au détriment de quels critères celles-ci avaient été réalisé. Directeur Marketing (P.Audrieu) : Remet en cause la compétence des vendeurs et en vient à parler dun problème de recrutement. Il a bénéficié dun budget de publicité plus important grâce à une augmentation des marges sur le produit B2, sans se soucier de savoir au détriment de quels critères celles-ci avaient été réalisé. Directeur des ventes (J.Beranger) : Déclare avoir toujours affirmé quil sagissait dun mauvais produit. On peut néanmoins lui reprocher de ne pas rencontrer assez régulièrement les agents de ventes ainsi que les vendeurs. Directeur des ventes (J.Beranger) : Déclare avoir toujours affirmé quil sagissait dun mauvais produit. On peut néanmoins lui reprocher de ne pas rencontrer assez régulièrement les agents de ventes ainsi que les vendeurs. Chef de Produit (Mme Clery) : Rejette la responsabilité sur le chef des ventes et incrimine les agents et vendeurs davoir trop rapidement baissé les bras et de ne pas avoir persévérer dans la vente du B2. On peut lui reprocher, bien quelle sen défende, de ne pas avoir fourni darguments clés aux vendeurs pour la promotion du produit. Problème de communication avec son équipe. Chef de Produit (Mme Clery) : Rejette la responsabilité sur le chef des ventes et incrimine les agents et vendeurs davoir trop rapidement baissé les bras et de ne pas avoir persévérer dans la vente du B2. On peut lui reprocher, bien quelle sen défende, de ne pas avoir fourni darguments clés aux vendeurs pour la promotion du produit. Problème de communication avec son équipe. Agent de vente et Vendeurs : Reprochent à leurs supérieurs de ne pas les prendre suffisamment en considération. Selon eux, le produit B2 est invendable. Par ailleurs, ils mettent en cause un manque de coordination entre le service de production et le service de vente. Agent de vente et Vendeurs : Reprochent à leurs supérieurs de ne pas les prendre suffisamment en considération. Selon eux, le produit B2 est invendable. Par ailleurs, ils mettent en cause un manque de coordination entre le service de production et le service de vente.

7 Outre le fait que chacun ait une part de responsabilité dans léchec du B2, nous pouvons mettre en cause un problème de communication entre les différents services au sein de lentreprise. Outre le fait que chacun ait une part de responsabilité dans léchec du B2, nous pouvons mettre en cause un problème de communication entre les différents services au sein de lentreprise. Le cas du B2 met également en exergue une divergence dintérêt des différents services : certains placent le consommateur au centre des préoccupations, dautres sintéressent davantage aux marges réalisées sur le produit… Le cas du B2 met également en exergue une divergence dintérêt des différents services : certains placent le consommateur au centre des préoccupations, dautres sintéressent davantage aux marges réalisées sur le produit… Par ailleurs, nous pouvons remettre en cause la qualité de létude de marché réalisée par le chef de produit. Lentreprise « a joué le jeu de la globalisation » alors que les marchés sont différents dun pays à lautre (le B2 se vend très bien au Danemark, ce qui est loin dêtre le cas en France). Par ailleurs, nous pouvons remettre en cause la qualité de létude de marché réalisée par le chef de produit. Lentreprise « a joué le jeu de la globalisation » alors que les marchés sont différents dun pays à lautre (le B2 se vend très bien au Danemark, ce qui est loin dêtre le cas en France).

8 Donc pour résumer… -une communication interne qui n'est pas suffisante. -une baisse du prestige, le produit devient donc bon marché. -le système d'information marketing n'est pas efficace, pas de suivi des produits au jour le jour. -les vendeurs n'ont pas de marge de manoeuvre,centralisation de toutes les décisions de marketing au niveau du siège.

9 III) Quelles sont les 3 clés du succès dun lancement de produit? Étude de marché approfondie Étude de marché approfondie Communication interne Communication interne Communication externe Communication externe

10 1) Étude de marché Létude de marché qui est un travail de collecte et danalyse dinformation a pour but didentifier les caractéristiques dun marché donné, ainsi que son potentiel tout en mettant en évidence plusieurs critères de base tels que la demande, la concurrence, lenvironnement... etc. afin dassurer le lancement du produit et par conséquent son intégration dans ce même marché. Létude de marché qui est un travail de collecte et danalyse dinformation a pour but didentifier les caractéristiques dun marché donné, ainsi que son potentiel tout en mettant en évidence plusieurs critères de base tels que la demande, la concurrence, lenvironnement... etc. afin dassurer le lancement du produit et par conséquent son intégration dans ce même marché. Pour schématiser en quelques sorte cette étude de marché, on pourrait la segmenter en trois parties : analyse du marché et de lenvironnement (demande globale, segmentation du marché et type de clientèle, lévolution du marché, son organisation…), analyse de loffre (acteurs du marché, ses évolutions) et analyse de la demande (attentes des clients, approche qualitative et quantitative…). Pour schématiser en quelques sorte cette étude de marché, on pourrait la segmenter en trois parties : analyse du marché et de lenvironnement (demande globale, segmentation du marché et type de clientèle, lévolution du marché, son organisation…), analyse de loffre (acteurs du marché, ses évolutions) et analyse de la demande (attentes des clients, approche qualitative et quantitative…). Cependant la qualité de cette étude reste liée à son adéquation avec lobjectif de lentreprise, lharmonisation entre loffre et la demande, les perspectives dactivité, le positionnement marketing de lentreprise… etc Cependant la qualité de cette étude reste liée à son adéquation avec lobjectif de lentreprise, lharmonisation entre loffre et la demande, les perspectives dactivité, le positionnement marketing de lentreprise… etc

11 2) La communication Ceci nous amène à aborder le sujet de la communication, terme générique qui englobera les deux critères restants : la communication interne (lesprit dentreprise, lélaboration dune politique de communication, lorganisation) et externe (stratégies de communication : publicité, relations presse...) dans le cadre dune logique de promotion de limage de la structure à laquelle il appartient. Ceci nous amène à aborder le sujet de la communication, terme générique qui englobera les deux critères restants : la communication interne (lesprit dentreprise, lélaboration dune politique de communication, lorganisation) et externe (stratégies de communication : publicité, relations presse...) dans le cadre dune logique de promotion de limage de la structure à laquelle il appartient.

12 2.1) La communication interne Composante essentielle du bon fonctionnement de lentreprise, la communication interne est la définition dune politique de communication au sein de lentreprise en fonction des objectifs et orientations stratégiques, sa mise en œuvre effective passant divers supports et son application ainsi que son suivi restant lenjeu de tous les membres de cette même entreprise. Composante essentielle du bon fonctionnement de lentreprise, la communication interne est la définition dune politique de communication au sein de lentreprise en fonction des objectifs et orientations stratégiques, sa mise en œuvre effective passant divers supports et son application ainsi que son suivi restant lenjeu de tous les membres de cette même entreprise.

13 2.2) La communication externe Cest tout ce qui est à destination du grand public, notamment et en grande partie la publicité. La communication restant le lien effectif entre tous les membres de lentreprise, son absence devient alors révélatrice de léchec du lancement de quelconque produit. Cest tout ce qui est à destination du grand public, notamment et en grande partie la publicité. La communication restant le lien effectif entre tous les membres de lentreprise, son absence devient alors révélatrice de léchec du lancement de quelconque produit.


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