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V.Baglin - 2005/2006 Dossier 6 La demande globale : La prévision des ventes.

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1 V.Baglin /2006 Dossier 6 La demande globale : La prévision des ventes

2 V.Baglin /2006 Référentiel Préciser les niveaux et indicateurs de la demande globale => dossier 5 Montrer limportance de la prévision de la demande et utiliser des méthodes de prévision => dossier 6Montrer limportance de la prévision de la demande et utiliser des méthodes de prévision => dossier 6

3 V.Baglin /2006 I. POURQUOI PREVOIR LA DEMANDE ? Sur le court terme Sur le long terme Instrument de base du management de lentreprise Instrument de base dune gestion rigoureuse de lentreprise

4 V.Baglin /2006 A) Méthodes endogènes II. LES METHODES DE PREVISION DE LA DEMANDE Principe : Létude des tendances (sur une certaine période permet davoir une vision assez précise de lavenir) Conséquence : Lanalyse des statistiques de ventes passées permet dextrapoler les ventes à venir.

5 V.Baglin /2006 Méthodes statistiques de prévision des ventes Il sagit donc : Danalyser des statistiques commerciales (historique des ventes) afin dextrapoler les ventes futures Danalyser des statistiques commerciales (historique des ventes) afin dextrapoler les ventes futures De déterminer léquation de la droite dajustement linéaireDe déterminer léquation de la droite dajustement linéaire

6 V.Baglin /2006 La méthode des points extrêmes CA Temps NN-1N-2N-3N-4N-5N+1 Cette méthode de sapplique que si lévolution est très régulière dans le temps. Elle ignore en effet totalement ce qui se passe entre le premier point et le dernier point de la série

7 V.Baglin /2006 La méthode de MAYER (doubles moyennes) CA Temps NN-1N-2N-3N-4N-5N+1 Cette méthode est plus précise que les points extrêmes car elle prend en compte les variations intermédiaires. Utilisable lorsque lévolution se fait par paliers déterminés.

8 V.Baglin /2006 La méthode des moindres carrés CA Temps NN-1N-2N-3N-4N-5 N+1 La droite dajustement est telle que la distance (AA+BB+CC+…+FF) est minimale. Cest la droite qui passe au plus près de tous les points de la série. Cette méthode doit systématiquement être utilisée lorsque lévolution des ventes est irrégulière. A C B D E F AB C D E F

9 V.Baglin /2006 Elimination de la dépréciation monétaire (éliminer leffet de linflation dans létude des ventes passées) Lissage exponentiel Prise en compte des variations : variations saisonnières, variations cycliques, fluctuations aléatoires Corrélation linéaire (méthodes causales) A) Méthodes endogènes (suite)

10 V.Baglin /2006 B) Méthodes exogènes qualitativesMéthodes qualitatives : opinions, jugements, questionnaires auprès dexperts ElasticitéElasticitéElasticité analogiquesMéthodes analogiques modèles explicatifsMéthodes des modèles explicatifs intentions dachatMéthodes des intentions dachat marchés témoinsMéthodes des marchés témoins

11 V.Baglin /2006 ELASTICITE e < -1 Demande très élastique et normale e = 0 Demande rigide. Biens indispensables ou sans substituts ou complémentaires e > 0 Demande atypique Effet VEBLEN Effet qualité Effet GIFFEN Effet spéculation

12 V.Baglin /2006 DONC Méthodes nombreuses qui nont pas toutes le même intérêt ou la même fiabilité. Choix dépend de la situation du marché visé Mais aussi des moyens financiers de lentreprise


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