La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

ANALYSE DE LA SITUATION COMMERCIALE D'UNE ENTREPRISE MANUFACTURIÈRE

Présentations similaires


Présentation au sujet: "ANALYSE DE LA SITUATION COMMERCIALE D'UNE ENTREPRISE MANUFACTURIÈRE"— Transcription de la présentation:

1 EXEMPLES DE CADRES CONCEPTUELS POUR DIFFÉRENTES PROBLÉMATIQUES MARKETING:
ANALYSE DE LA SITUATION COMMERCIALE D'UNE ENTREPRISE MANUFACTURIÈRE CADRE D'ANALYSE D’UN MARCHÉ DE CONSOMMATION EN CHINE SCHÉMATISATION DES MARCHÉS INDUSTRIELS DU PAPIER D'EMBALLAGE NOUVEAU PRODUIT : MODÈLE DÉCISIONNEL NORMATIF EXEMPLE DE RECHERCHE DE MARCHÉS POUR L’ARDOISE CIRCUITS DE DISTRIBUTION : MODÈLE DÉCISIONNEL NORMATIF

2 EXEMPLE D'ANALYSE DE LA SITUATION COMMERCIALE D'UNE ENTREPRISE MANUFACTURIÈRE
DE POLITIQUE GÉNÉRALE A LA PRODUCTION N'A PAS SUIVI LA DEMANDE POUR DES RAISONS FINANCIÈRES B GOULOT D'ÉTRANGLEMENT À LA PRODUCTION C LA CROISSANCE N'A PAS ÉTÉ PLUS RAPIDE PARCE QUE: PAS DE NOUVEAUX CLIENTS D COMMANDES TROP PETITES OU PAS ASSEZ NOMBREUSES E LA DEMANDE EST INSUFFISANTE PARCE QUE : PRODUITS INADAPTÉS OU EN DÉCLIN FACE À LA CONCURRENCE F DÉFICIENCES DANS L'ORGANISATION COMMERCIALE G Guy Ara Adapté et complété d'après Capet, Marcel & Jean Hoflack, Gestion de l'entreprise sous-traitante, Éditions Economica, Paris 1978, p. 125-l30.

3 } A LA DIRECTION NE VEUT PAS DÉVELOPPER L'AFFAIRE PARCE QUE :
RÉSULTAT ÉCONOMIQUE SUPPLÉMENTAIRE SANS INTÉRÊT ANALYSER LE CARACTÈRE TEMPORAIRE ET PERMANENT DE CETTE PRISE DE POSITION : CONCERNE-T-ELLE SEULEMENT LE COURT TERME OU BIEN LE LONG TERME? LA DIRECTION NE VEUT PAS DÉVELOPPER L'AFFAIRE PARCE QUE : DES CHANGEMENTS NON DÉSIRÉS SERAIENT NÉCESSAIRES DANS LES RAPPORTS HUMAINS AVEC LE PERSONNEL ET LES CLIENTÈLES MANQUE D'EXPÉRIENCE COMMERCIALE GAGNER DES NOUVEAUX CLIENTS DANS LA RÉGION IL SERAIT NÉCESSAIRE DE MODIFIER L'ORGANISATION DE VENTE, D'EMBAUCHER DES REPRÉSENTANTS, ETC. RAISONS DE POLITIQUE GÉNÉRALE RENTABILITÉ DOUTEUSE MANQUE D'EXPÉRIENCE COMMERCIALE GAGNER DES NOUVEAUX CLIENTS HORS DE LA RÉGION UN STRUCTURE DIFFÉRENTE SERAIT PEU RENTABLE CAR: RENTABILITÉ DOUTEUSE DÉMÉNAGER TEMPS & COÛTS IL SERAIT NÉCESSAIRE DE METTRE EN PLACE DE NOUVELLES STRUCTURES DE FABRICATION SAVOIR FAIRE DES CADRES INSUFFISANT UTILISER DE NOUVEAUX PROCÉDÉS DE FABRICATION DIFFICULTÉS AVEC LA MAIN-D'OEUVRE, INSUFFISANCES TECHNIQUES, HABITUDES DE TRAVAIL, ETC.

4 } } B DIFFICULTÉ D'AUGMENTER LES CAPITAUX PROPRES RAISONS FINANCIÈRES
PRIX DE REVIENT TROP ÉLEVÉ AUTOFINANCEMENT TROP FAIBLE ANALYSER LA RENTABILITÉ IMPOSSIBILITÉ DE HAUSSE DES TARIFS ET PRIX DE VENTE DIFFICULTÉ D'AUGMENTER LES CAPITAUX PROPRES NE PEUVENT PAS LES ACTIONNAIRES NE SOUSCRIRAIENT PAS NE VEULENT PAS IMPOSSIBILITÉ D'AUGMENTER LE CAPITAL MENACE D'INDÉPENDANCE, PERTE DE CONTRÔLE PAS DE NOUVEAUX ACTIONNAIRES RAISONS FINANCIÈRES MANQUE DE RENTABILITÉ } ÉTUDIER D'AUTRES MODÈLES ÉCONOMIQUES (Sous-traitance, redéploiement, joint-venture, accord industriel, etc.) PAR LEASING LOCATION, LIQUIDATION D'ACTIFS INUTILES NON ENVISAGÉ DIFFICULTÉS DE TROUVER DES CAPITAUX EXTERNES DIFFICILE MANQUE DE CONFIANCE DES BANQUES PARCEMPRUNT ENDETTEMENT TROP ÉLEVÉ MAUVAISE STRUCTURE FINANCIÈRE MANQUE DE GARANTIES

5 C CAPACITÉS DE PRODUCTION INSUFFISANTES OU INADAPTÉES
SOUS-TRAITANCE DE CAPACITÉ C INVESTISSEMENTS DE CROISSANCE INSUFFISANT EN MATÉRIEL INVESTISSEMENTS DE RENOUVELLEMENT DÉSUET CAPACITÉS DE PRODUCTION INSUFFISANTES OU INADAPTÉES PROGRAMMES DE FORMATION SAVOIR FAIRE LIMITÉ EMBAUCHE EN PERSONNEL PAS ASSEZ DE MAIN-D'OEUVRE MODIFICATION DES ÉQUIPES / HORAIRES DE TRAVAIL TARIF TROP RIGIDE IMPOSSIBILITÉ DE MODULER LES COMMANDES RÈGLES D'ORDONNANCEMENT MAUVAISES GOULOT D'ÉTRANGLEMENT À LA PRODUCTION TROP GRANDE RIGIDITÉ DES HORAIRES QUANTITÉS EN STOCK DÉTERMINANT LES PRODUITS A TENIR EN STOCK STOCKS INSUFFISANTS RÈGLES MAUVAISE GESTION OU ORGANISATION DES APPROVISIONNEMENTS DÉTERMINANT LES RÉAPPROVISIONNEMENTS MAUVAIS RAPPORTS AVEC LES FOURNISSEURS TRANSMISSION TROP LENTE DES ORDRES MANQUE D'ADAPTATION AUX BESOINS DE L'ENTREPRISE

6 D IL N'Y EN A PAS DANS NOTRE TERRITOIRE D'EXPLOITATION
DIFFICULTÉS DE SORTIR DE LA RÉGION ÉTUDIER TOUTES LES POSSIBILITÉS IL N'Y EN A PAS DANS NOTRE TERRITOIRE D'EXPLOITATION DIFFICULTÉS DE SE DIVERSIFIER EN TERMES DE NOUVEAUX PRODUITS POUR SATISFAIRE LES BESOINS DE NOUVELLES CLIENTÈLES N'ONT PAS ÉTÉ CONTACTÉS POURQUOI? PAS DE NOUVEAUX CLIENTS TECHNIQUEMENT NOS PRODUITS ET NOTRE OFFRE COMMERCIALE SONT INADAPTÉS EN TERMES DE SÉRIES, QUANTITÉS, EMBALLAGE IL Y EN A EN TERMES DE SERVICES CONNEXES & DÉLAIS DE LIVRAISON EN TERMES DE PRIX ONT ÉTÉ CONTACTÉS REFUS DE TRAVAILLER AVEC EUX. POURQUOI? IMAGE DE MARQUE MAUVAISE PRODUITS ET OFFRE COMMERCIALE ADAPTÉS NE VEULENT PAS TRAVAILLER AVEC NOUS POUR D'AUTRES RAISONS QUE NOS PRODUITS & OFFRE ATTACHEMENT À D'AUTRES FOURNISSEURS DÉPENDANCE DE CENTRES DE DÉCISION ÉLOIGNÉS AUTRES RAISONS

7 } } } } E COMMANDES TROP PETITES OU PAS ASSEZ NOMBREUSES
PROSPECTION INSUFFISANTE E PAS DE CLIENTS SUFFISAMMENT IMPORTANTS NOUS NE SAVONS PAS POURQUOI DÉFINIR UN PROCESSUS DE RECHERCHE DES CAUSES ET LE METTRE EN OEUVRE POUR AGIR EN TOUTE CONNAISSANCE SUPÉRIORITÉ DES CONCURRENTS ACTIONS SUR LES PRODUITS CONDITIONS DE VENTE INADAPTÉES POUVONS-NOUS LES AIDER? ACTIONS SUR LES CONDITIONS DEVENTE CRISE DANS LEUR BRANCHE NOUS NE POUVONS PAS LES AIDER. POURQUOI? AUTRES ACTIONS COMMANDES TROP PETITES OU PAS ASSEZ NOMBREUSES DISPERSION SUR TROP DE PETITS CLIENTS CRISES CHEZ LES CLIENTÈLES } D'ORIGINE TECHNIQUE QUE POUVONS-NOUS FAIRE POUR CONSERVER CE CLIENT CRISE PROPRE À UN CLIENT PARTICULIER, IMPORTANT POUR NOUS D'ORIGINE FINANCIÈRE D'ORIGINE COMMERCIALE LA DIMINUTION DE LEURS COMMANDES EST IRRÉMÉDIABLE D'ORIGINE SOCIALE (GRÈVE) } NOUS SAVONS POURQUOI CETAINS CLIENTS S'INTÈGRENT VERTICALEMENT LESQUELS? ON PEUT CONSERVER CES CLIENTS POUR CERTAINS PRODUITS } ANALYSER NOTRE ENVIRONNEMENT INDUSTRIEL DANS QUELLES CONDITIONS? SUPÉRIORITÉ DES PRODUITS CONCURRENTS ATTRACTIVITÉ DES CONDITIONS DE VENTE DES CONCURRENTS LES CLIENTS PASSENT A LA CONCURRENCE QUELLES ALTERNATIVES DE RÉACTION S'OFFRENT A NOUS? AGRESSIVITÉ COMMERCIALE DES CONCURRENTS AUTRES RAISONS

8 } F PRODUITS INADAPTÉS OU EN DÉCLIN FACE À LA CONCURRENCE
ANALYSE DE NOS GAMMES & LIGNES DE PRODUITS F FORCES ET FAIBLESSES DE LA STRATÉGIE PRODUITS-MARCHÉS SUIVIE JUSQU'ICI VOIR CHECKLIST DE DIAGNOSTIC DES PRODUITS CARACTÉRISTIQUES TECHNICO- COMMERCIALES DE NOS PRODUITS CIRCUITS ET POINTS DE VENTE ANALYSE DU MARCHÉ & ANALYSE DES VENTES DISTRIBUTION LOGISTIQUE FORCE DE VENTE SOUTIEN COMMERCIAL DES PRODUITS PUBLICITÉ STRATÉGIE & TACTIQUES DE MARKETING STRATÉGIE GLOBALE & MARKETING MIX PROMOTION DES VENTES COMMUNICATION PRODUITS INADAPTÉS OU EN DÉCLIN FACE À LA CONCURRENCE RELATIONS PUBLIQUES PRIX VOIR DIFFÉRENTES CHECK LISTS DE CONTRÔLE ET AUDIT MARKETING ALTERNATIVES POSSIBLES INSUFFISANCES & INADAPTATION DES EFFORTS DE MARKETING DÉFINITION DES CRITÈRES DE DÉCISION CONTRAINTES DE MISE EN OEUVRE COMPÉTENCES NÉCESSAIRES RECHERCHE ET DÉVELOPPEMENT INVESTISSEMENTS NÉCESSAIRES DÉCISIONS ET ACTIONS A PRÉVOIR SYSTÈME DE LICENCES ACHAT DE BREVETS TECHNOLOGIE DÉPASSÉE ACQUISITION DE TECHNOLOGIE ACQUISITION D'ENTREPRISES POSSÉDANT LA TECHNOLOGIE POSSIBILITÉS DE SOUS-TRAITANCE DE SPÉCIALITÉ INCIDENCES À C.T. & L.T.

9 G DÉFICIENCES DANS L'ORGANISATION COMMERCIALE
DÉFINITION DES POLITIQUES, OBJECTIFS & STRATÉGIES DIAGNOSTIC STRATÉGIQUE s'appuie sur les schémas A à F G CADRES COMPÉTENCE DES HOMMES NON CADRES INSUFFISANCES QUALITATIVES CADRES MOTIVATION DES HOMMES NON CADRES DIAGNOSTIC HUMAIN ÉTUDES, ANALYSE OUTILS ET TECHNIQUES UTILISÉS DISTRIBUTION ET ACTION COMMERCIALE CADRES DÉFICIENCES DANS L'ORGANISATION COMMERCIALE NOMBRE NON CADRES INSUFFISANCES QUANTITATIVES & NUMÉRIQUES TAILLE DES BUDGETS BUDGETS RÉPARTITION POSTES ET RESPONSABILITÉS STRUCTURE DÉFINITION DES TÂCHES LIAISONS ENTRE LES DIFFÉRENTS POSTES DANS LA STRUCTURE INSUFFISANCES DANS LA STRUCTURE, L'ORGANISATION ET LES MÉTHODES ORGANISATION RELATIONS HIÉRARCHIQUES ET FONCTIONNELLES DIAGNOSTIC ORGANISATIONNEL CONCERTATION PROCÉDURES DE PRISE DE DÉCISION CENTRALISATION RÔLE DE L'INFORMATION MÉTHODES COORDINATION & COHÉRENCE DES DIFFÉRENTES ACTIONS RÔLE DU "STAFF" TABLEAU DE BORD PROCÉDURES DE CONTRÔLE PÉRIODICITÉ CORRECTIONS

10 CADRE D'ANALYSE D’UN MARCHÉ DE CONSOMMATION EN CHINE

11 } SCHÉMATISATION DES MARCHÉS INDUSTRIELS DU PAPIER D'EMBALLAGE
Stades du circuit économique FABRICANT DE CANNELURES AUTRES FOURNISSEURS (résines, colles, produits chimiques) FABRICANTS DE PÂTE À PAPIER Matières premières Fabrication du papier d'emballage FABRICANT DE PAPIER D'EMBALLAGE ONDULEURS ET FABRICANTS DE CAISSES EN CARTON ONDULÉ FABRICANTS DE SACS Transformation du papier d'emballage } INDUSTRIES ALIMENTAIRES AUTRES INDUSTRIES MANUFACTURIÈRES CIMENTERIES Utilisation industrielle ENTREPRISES DU BÂTIMENT AUTRES INDUSTRIES ET INDUSTRIES DE TRANSPORT DISTRIBUTEURS DES PRODUITS FINIS EMBALLÉS AUTRES CLIENTS INDUSTRIELS (Ex. construction) AUTRES TYPES DE POINTS DE VENTE SUPERMARCHÉS Demandes primaires UTILISATEURS DES PRODUITS FINIS

12 Matière Première: L'ardoise
Exemple pour la recherche de marchés pour l’ardoise Matière Première: L'ardoise AXE MARCHÉS Applications - Débouchés du produit transformé Usages extérieurs Usages intérieurs Murets Bancs Autres (toîts, etc.) Comptoirs Tuiles - Planchers Autres Marchés commerciaux & administrations Marchés grand public Marchés grand public Marchés commerciaux & administrations Neuf Rénovation Neuf Rénovation Neuf Rénovation Neuf Rénovation Profil type des consommateurs Styles de vie, mode et tendances d'habitat Motivations d'achat Concurrence directe et solutions de remplacement (ex. granite, bois, plastique, etc.) AXE MARKETING Distributeurs & circuits Designers Magazines et presse spécialisée Foires & salons professionnels Architectes Installateurs Contraintes de pose Prescripteurs & Leaders d'opinion AXE EXPORTATION Contraintes physique de l'exportation Contraintes administratives de l'exportation Contraintes financières de l'exportation Aspects juridiques de l'exportation

13

14

15


Télécharger ppt "ANALYSE DE LA SITUATION COMMERCIALE D'UNE ENTREPRISE MANUFACTURIÈRE"

Présentations similaires


Annonces Google