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L’ ÉCOUTE ACTIVE TEC 101. D ÉFINITION DE L ’ ÉCOUTE L’écoute est l’un des éléments les plus importants de la communication, elle est plus difficile que.

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1 L’ ÉCOUTE ACTIVE TEC 101

2 D ÉFINITION DE L ’ ÉCOUTE L’écoute est l’un des éléments les plus importants de la communication, elle est plus difficile que s’exprimer car elle consiste d’écouter ce que l’autre veut dire. Ecouter n’est pas aussi facile qu’on pourrait le croire. Pour être complété concentré sur ce qu’on vous dit et comprendre le message qu’on veut vous faire passer, vous devez faire un effort conscient.

3 A. L’ ÉCOUTE PARTIELLE C’est quand vous n’écoutez qu’une partie du message, vous avez compris ce qu’on voulait vous dire au bout de quelques mots. Dans ce cas, notre tendance naturelle est de ne plus écouter le discours de son interlocuteur et, dès que l’on pense avoir compris, de préparer dans notre tête les éléments de réponse : Si l’autre n’a pas rajouté (lorsque nous n’écoutions pas) un : mais … or…. Qui change le sens de la phrase ; notre réponse va être rapide, précise et parfaitement adaptée. Mais, dans le cas inverse, votre écoute partielle vous a masqué une partie des informations, et à fait preuve d’un manque d’intérêt vis- à-vis des autres. Comment savoir si c’est votre tendance ? Ecoutez bien vos proches, ce sont des bons révélateurs, s’il vous disent « écouter-moi jusqu’au bout…avant de me donner ton avis, écoute moi….pour une fois, écoute moi complètement… » C’est que vous avez des pendants pour l’écoute partielle.

4 B. L’ ÉCOUTE EN DENTS DE SCIE on n’écoute pas l’intégralité de ce qu’expriment les autres, nous donnons l’impression d’écouter et, en fait, on pense à autre chose, de temps à autre, notre attention se porte sur ce qui est dit pour vérifier que la personne parle toujours de la même chose sans écouter la teneur du message. Cette attitude est fréquente dans les débats : chacun parle pour défendre ses opinions mais personne n’écoute ce qui dit l’autre. Chacun pense uniquement à ses arguments, à ce qu’il va dire pour avoir plus d’impact que l’autre, aux bons mots qu’il va utiliser et s’il écoute son interlocuteur, c’est uniquement pour en extraire une phrase ou une idée qui lui permettra de revenir sur son avis. Attitude à ne pas trop pratiquer quelque soit dans les discussions avec les collègues, avec votre hiérarchie, prenez l’habitude d’écouter ce qu’ils vous disent. Si vous voulez être écouté…écoutez d’abord.

5 L’ ÉCOUTE TOTALE OU G LOBALE Attitude qui implique une démarche précise : Ecouter l’intégralité e ce que me dit mon interlocuteur Me mettre à sa place pour comprendre ce qu’il ressent, ce qui le motive Ne pas interpréter Reformuler pour être certain d’avoir entendu ce qu’il voulait me dire Poser des questions sur ce qui ne me semble pas clair. C’est cette écoute qu’il faut privilégier. C’est un témoigne d’intérêt et c’est en l’écoutant qu’il m’écoutera à son tour.

6 LES A TTITUDES DE L ’ ÉCOUTE : La connaissance des différentes formes d’écoute ne suffisent pas pour parler d’une bonne communication. C’est la réponse que va faire le récepteur de mon message qui détermine le succès de la communication et ce qu’on appelle ATTITUDES d’écoute. Pour bien cerner la réaction des attitudes sur une communication, imaginons la scène suivante : Fatima rencontre sa collègue Nada à la machine à café. Elles ont travaillé dans le même service pendant 2 ans avec une troisième secrétaire Hiba. Nada a été mutée dans un autre service depuis un mois, elle s’entendait bien avec ses deux collègues et les revoit souvent. Fatima : « je n’en peux plus, vraiment depuis que tu es partie, Hiba fait n’importe quoi. Moi qui la trouvais sympa, je suis servie ! Moins elle en fait, mieux elle se porte, c’est bien entendu sur moi que se reporte tout le boulot ! Je ne sais plus quoi faire ? » Important : plusieurs choix de réagir sont possible, Nada va s’exprimer en fonction de ce qu’elle veut faire comprendre à sa collègue. L’attitude qu’elle va choisir déterminera la suite de la conversation.

7 A TTITUDE PASSIVE Nada : « ma pauvre Fatima, je te plains, avec tout le travail qu’il y’a dans ce service, tu ne dois pas t’amuser ! » A : Attitude Passive : Nada choisit de ne pas s’impliquer, les raisons peuvent être multiples (manque d’intérêt, de temps, d’expérience…) elle à choisit de plaindre Fatima sans la juger ni lui donner de conseils. Fatima se sentira comprise mais ne recevra pas de proposition d’aide. L’attitude de nada peut correspondre à ce que fatima attendait ou au contraire elle va être déçue de se retourner seule avec son problème.

8 A TTITUDE ÉVALUATRICE Nada : « Cela ne m’étonne pas, elle est plus âgée que toi et tu as tendance à la commander. Elle n’accepte pas cela de ta part et te la fait payer ! » B : Attitude évaluatrice : c’est quand l’émetteur dit clairement ce qu’il pense dès le début de la communication. Ici Nada répond par un jugement qui va avoir un impact sur fatima. Elle va se sentir vexer ou incomprise. Les risques de cette attitude sont de couper court le dialogue. La personne se sent jugée, l’opinion de son interlocuteur est visible ; clairement établie…. A quoi de bon de continuer à discuter ? Les personnes qui ont tendance à ce type d’attitude commencent souvent leurs phrases par : « Je suis d’accord, tu as raison, oui, c’est vrai…. » (Évaluation positive) Ou « Non, c’est faux, tu as tort, ce n’est pas vrai…. » (Évaluation négative) L’utilisation de cette attitude doit être faite avec beaucoup de réserves et de conscience, même s’il est parfais utile de faire connaître son avis dès le début de l’entretien.

9 A TTITUDE INVESTIGATRICE Nada : « Est-ce que tu lui as en as parlé ? As-tu essayé de mettre au point une organisation commune ? » C : Attitude investigatrice : elle consiste à poser des questions. On remarque souvent que certaines personnes répondent à des questions par des questions même s’il part d’un bon sentiment de votre part : vous cherchez à aider mais comment la contre partie peut réagir : fatima à déjà peut être fait cela, dans ce cas elle va avoir l’impression qu’on la juge incapable. Ou, au contraire, ce questionnaire va lui être utile, va lui donner des idées… c’est ce qu’elle attendait. Il est difficile de savoir comment va réagir la personne à qui on s’adresse ; c’est la raison de notre incompréhension devant différente réaction imprévue.

10 A TTITUDE DIRECTIVE Nada : « c’est simple, si tu veux t’en sortir, tu dois aller déjeuner avec elle et lui en parler. Tu lui dis que vos relations deviennent tendues à cause du travail et qu’il faut trouver une solution pour que le travail soit fait en temps et en heure et que votre amitié ne soit pas ternie (sans éclat, sans couleur) par des conflits professionnels. Je pense que ce genre d’argument sera valable avec elle car elle est très affective » D : Attitude directive : on prend les choses en main, et on donne une démarche à suivre. Commet Fatima va interpréter la proposition de Nada? peut être qu’elle ne savait pas quoi faire et qu’elle va considérer la proposition d’une grande utilité. Peut être, au contraire, elle va se sentir vexer en disant qu’elle sait ce qu’elle doit faire.

11 A TTITUDE INTERPRÉTATIVE Nada : « je suis certaine que c’est encore cette histoire de retard, tu as dû lui faire une réflexion désagréable et maintenant elle se bloque et devient moins efficace… » E : Attitude interprétative : Nada a jugé l’attitude de fatima sans poser de questions à sa collègue pour s’assurer qu’elle ne faisait pas fausse route dans son jugement. Cette attitude peut provoquer un blocage car la personne ne se sent pas écoutée, pas comprise et à l’impression que tout ce qu’elle va dire est systématiquement interprété.

12 A TTITUDE COMPRÉHESIVE Nada : « Si je comprend bien, tu as un problème avec Hiba, tu as vraiment l’impression que tu en fais de plus en plus et qu’elle est moins productive. C’est bien cela ? » F : Attitude compréhensive : Nada reformule ce qu’elle a compris de Fatima. Elle ne porte pas de jugement, ne blâme personne, ne pose pas de question, ne propose pas de solution. Elle veut montrer tout simplement à sa collègue qu’elle l’a écouté et vérifie qu’elle a bien compris. Fatima va se sentir prise en compte et donnera des explications qui permettront à Nada de lui poser son aide, conseils et solution.

13 C OMPORTEMENTS D ’ ÉCOUTE ACTIVE Être concentré sur l’entretien : ‣ Arrêter toute activité non pertinente pour vous concentrer sur l’orateur ou le sujet de la discussion ‣ Se placer près de l’orateur et éviter les distractions ‣ Réexaminer mentalement ce qui a été dit Adopter une attitude neutre : ‣ Mettre de côté les préjugés, les opinions ‣ Exclure ses propres idées préconçues et toute tentative d’interprétation, ‣ C’est l’orateur qui doit formuler un contenu, pas l’auditeur Favoriser la parole : ‣ Laisser autrui s’exprimer sans l’interrompre ‣ Le questionner (questions ouvertes) ‣ L’inciter à préciser le cours de sa pensée, lorsqu’elle est imprécise ou trop générale

14 Être attentif aux signaux non-verbaux : ‣ Décoder le langage corporel Montrer de l’implication : ‣ Adopter une attitude physique de disponibilité,(par ex., se pencher en avant) pour encourager la participation de l’orateur et signaler votre intérêt ‣ Donner de nombreux signes visuels et verbaux d’intérêt Adopter une attitude bienveillante : ‣ Témoigner de l’empathie, ‣ Rester neutre et bienveillant, ne pas juger Gérer à la fois le contenu et la relation C OMPORTEMENTS D ’ ÉCOUTE ACTIVE

15 Indices linguistiques : ‣ Le débit de paroles, le volume sonore, les pauses, l'intonation... L'occupation de l'espace : ‣ statique vs. mobile, ample vs. réduite, centrale vs. Périphérique La distance : ‣ publique (3 m et plus) / sociale (2 m) / personnelle (1 m) / intime (moins d'1 m). La gestualité : ‣ Des gestes fonctionnels facilitent la verbalisation, soulignent la pensée, certains gestes symboliques se substituent aux mots. ‣ Les gestes relationnels créent ou orientent la relation avec l'interlocuteur. Le regard : ‣ direction - mobilité - intensité - expressivité C OMPORTEMENTS D ’ ÉCOUTE ACTIVE

16 T ECHNIQUES D ’ ÉCOUTE Pour mieux communiquer, il faut savoir écouter, mais aussi il faut poser des questions. A ce niveau, plusieurs difficultés apparaissent. Il fait prendre en considération plusieurs critères, à savoirs : Pourquoi poser une question ? les raisons sont divers (obtenir des renseignements, éclaircir une information, essayer de comprendre une situation, vérifier que l’on a bien compris, relancer… Quel est mon interlocuteur ? Un collègue, un hiérarchique, un client, un Fournisseurs, un étranger, un ami, un ennemi, quel est son intérêt pour ma question ? A-t-il le temps ? Ai-je le temps ? Adapter ses questions à l’interlocuteur et en fonction des réponses que l’on souhaite obtenir.

17 1. L ES TECHNIQUES DE QUESTIONS A : Fatima vient de terminer un tableau sur Excel. Elle va voir son patron et lui demande « Cela vous convient- il ? » il regarde le travail, puis répond « Oui… ça va…vous pouvez l’envoyer à chacun des commerciaux » Fatima a posé une Question Fermée, a ce type de question, la réponse est généralement un « Oui » ou un « Non » il n’y a pas de demande d’information mais seulement une confirmation ou un déni. Ce type de question est à employer : pour obtenir une confirmation (ça vous convient ?) Pour avoir une précision (vous le voulez en 3 exemplaires ?) Pour obtenir un renseignement précis (prenez-vous un café ?)

18 B : Fatima vient de terminer un tableau sur Excel. Elle va voir son patron et lui demande « Que pensez-vous de cette présentation ? » il regarde le travail et répond « cela me semble clair, les chiffres sont bien mis en valeur ; peut être pourriez-vous griser la colonne des pourcentages de progression pour que chacun se situe plus facilement et, c’est bon, vous pourrez l’envoyer » Fatma vient d’employer une question Ouverte « que pensez-vous de… » la réponse à cette question ne peut pas être un Oui ou un Non, mais l’interlocuteur est obligé de donner des informations, de faire des commentaires, de dire ce qu’il pense. Ce type de question incite au dialogue et pousse l’autre à s’exprimer. Ces questions sont dites « Non directives » car l’interlocuteur peut donner les informations qu’il souhaite, il n’est pas limité dans ses réponses. Ces questions sont privilégier avec les personnes timides, les laconiques (qui n’entrent pas dans les détails) les imprécis (qui ont tendance à rester dans le vague) 1. L ES TECHNIQUES DE QUESTIONS

19 C : Fatima vient de terminer un tableau sur Excel. Elle va voir son patron et lui demande « sur quel supports voulez-vous que je présente ce tableau ? » c’est ce qu’on appelle une question Ouverte, car elle porte sur quelque chose de précis (le chois d’un support) mais la réponse peut être diverse et variée (Transparent, papier, note, format A3…) Ces questions sont appelées aussi « semi directive » car l’émetteur dirige l’entretien vers ce qu’il veut entendre : Fatima demande à son patron une réponse sur les supports et non sur la présentation ou sur le contenu. Elles sont employées pour obtenir une information sur : le « Qui » (à qui faut-il envoyer ce document ?) le « Quoi » (la raison, l’objet : de quel document s’agit-il ?) le « temps » (de combien de temps disposons-nous ?) le lieu (où va-t-il ? Dans quel restaurant voulez-vous que je réserve ?) la « manière » (quel présentation ? dans quel ordre ?) 1. L ES TECHNIQUES DE QUESTIONS

20 D : les questions alternatives : « Vous préférez 10h ou 14 ? » ce style de question est très pratique pour la prise de RDV. E : les questions inductives : « Ne pensez-vous pas que ce soit un peu trop important ? » ce type de question permet de suggérer à notre interlocuteur ce qu’on pense nous même. F : les questions « ponts » ce type de questions est très utile avec les Bavards qui ont tendance à perler de plusieurs chose à la fois et qui s’éloignent du sujet. Elles consistent de reformuler une partie des informations de votre interlocuteur pour l’orienter vers ce sujet. Votre interlocuteur « je connais bien les réelles possibilités de ce logiciel car je l’ai beaucoup utilisé lors de mes multiples remplacements en Entreprise » Vous pouvez orienter les réponses à votre vis-à-vis : « Vous connaissez donc ce logiciel, que vous a-t-il permis de réaliser ? » (orientation vers les réalisations possibles) « Dans quels types d’entreprises avez-vous effectué vos remplacements ? » (si vous êtes intéressé par les entreprises dans lesquelles il a travaillé) 1. L ES TECHNIQUES DE QUESTIONS

21 B. L A REFORMULATION C’est une technique très importante en communication. Elle consiste à redire ce que l’on a compris du discours de l’autre pour se faire confirmer, à restituer cette pensé, il est nécessaire, au préalable, de bien l’écouter même si nous ne partageons pas le point de vue de l’autre. On dit souvent « j’ai compris, mais… est ce que c’est bien ce que vous voulez dire ? » Chacun entend les mots de façon différente, les interprètes en fonction de ses valeurs de ses expériences et pour s’assurer d’être sur la même longueur d’ondes la reformulation est indispensable. Cette dernière entraîne 2 types de réponses : la confirmation « oui, c’est tout à fait ça » elle vous permet d’être sûre d’avoir bien compris, et montre à l’émetteur qu’il s’est exprimé clairement et que la transmission de l’information est bonne. La rectification : « non, en fait, je voulais dire… » elle permet à l’émetteur de se rendre compte que ce qu’il a voulu dire n’a pas été entendu, compris par le récepteur.

22 B. L A REFORMULATION Pourquoi reformuler ? On reformule pour soi- même aussi bien que pour les autres, pour plusieurs raisons : pour s’assurer que l’on a bien compris ; pour le faire confirmer par l’émetteur ; pour obtenir plus d’informations ; pour recentrer une conversation ; pour montrer que l’on écoute ; pour sécuriser son interlocuteur ; pour l’encourager à en dire plus.

23 B. L A REFORMULATION Comment reformuler ? La façon de reformuler varie en fonction de ce l’on veut obtenir : la reformulation « écho » : consiste à répéter mot par mot ce que votre interlocuteur à dit « nous nous retrouvons à 16h30 en salle 10 » « 16h30 en salle 10 » la reformulation transposition : vous reprenez les paroles de votre interlocuteur en employant d’autres mots « nous nous retrouvons à 16h30 en salle 10 » « donc,4h30 dans la salle Séminaire » Cette technique permet souvent d’éviter des erreurs de compréhension dues à l’interprétation que se fait chacun des mots employés. La reformulation récapitulation : c’est une Technique utiliser en fin de conversation pour récapituler les points essentiels de ce qui a été dit. Vous le faites à la fin d’un entretien téléphonique pour valider l’heure et le lieu de RDV… cela sécurise votre interlocuteur en sachant que vous avez bien noté les bonnes informations.

24 Ahmed fait part de son problème à Mehdi. Parmi les 7 réponses que pourrait donner Mehdi, distinguez les bonnes et les mauvaises reformulations. Justifiez. B. L A REFORMULATION Je ne veux plus travailler avec Houssaine, c’est un paresseux. Il fait le malin et se croît plus fort que tout le monde, je ne peux plus le supporter ! ????????

25 1. « va en parler au chef d’atelier. Il va étudier la question » 2. « je vois ce que tu veux dire, Houssaine ne fait pas grand-chose et prend l’air supérieur, tu en as assez et tu voudrais que cela change » 3. « tu dis cela parce que tu es énervé, tu as peut-être encore mal au foie ? » 4. « si je comprend bien ce que tu me dis, Houssaine ne t’est pas sympathique et tu ne serai pas mécontent de le voir s’en aller… » 5. il te semble que Houssaine est prétentieux et qu’il fait moins de travail que les autres. En fait, tu souhaites qu’on le mette à la porte » 6. « calme toi ! je comprend, mais cela va s’arranger » 7. « Houssaine se considère à tort comme étant plus fort que les autres, tu penses qu’il n’est plus possible de travailler avec lui… » B. L A REFORMULATION


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