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SynerTrade Conseil et solutions logicielles dédiés aux achats Cycle Matinée eAchats Adopter et faire adopter les enchères en ligne Hôtel Ampère 13 novembre.

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1 SynerTrade Conseil et solutions logicielles dédiés aux achats Cycle Matinée eAchats Adopter et faire adopter les enchères en ligne Hôtel Ampère 13 novembre 2008

2 © SynerTrade – Strictly Proprietary Agenda Qui est SynerTrade ? Les enchères en ligne : Comment les faire adopter par vos fournisseurs ? Comment les faire adopter en interne ? Retour d'expérience PSA Peugeot-Citroën Vos questions, nos réponses

3 SynerTrade Conseil et solutions Achats Qui est SynerTrade ?

4 © SynerTrade – Strictly Proprietary ST6 dans le Magic Quadrant SynerTrade classé par Gartner N°2 mondial en terme de “capacité d‘exécution“ dans le Magic Quadrant 2008 des solutions d‘eSourcing Magic Quadrant Gartner Mars 2008 SynerTrade, spécialiste européen en conseil et solutions logicielles dédiés aux Achats ST6, suite logicielle eAchats intégrée, modulaire et 100% web

5 SynerTrade Conseil et solutions Achats Les enchères en ligne : Comment les faire adopter à vos fournisseurs

6 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les enchères en général Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Il n’y a que le prix qui compte!» La réalité Autres critères que le prix : qualitatifs et quantitatifs Pondération des critères Egalisation des offres Excellent outil de benchmark pour se positionner par rapport à la concurrence et améliorer son offre FAUX ! Votre fournisseur

7 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les enchères en général Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Il n’y a que le prix qui compte!» Pour résumer L’enchère en ligne permet au fournisseur de donner une vision globale de son offre, qui peut être comparée par l’acheteur en toute objectivité avec celles de ses concurrents. Elle permet au fournisseur de se positionner sur le marché. Votre fournisseur

8 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les enchères en général Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Pas assez transparent ! » / “Qu'est ce qui me prouve qu'il n'y a pas de lièvres?? » La réalité Le cadre législatif a intégré au code du commerce et au code du travail la protection des fournisseurs (Dutreil, Jacob,…) Les règles de l’enchères et les conditions d’attribution sont publiées et acceptées par tous Tous les évènements pendant l’enchère sont enregistrées pour traçabilité et vérification en cas de litige FAUX ! Votre fournisseur

9 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les enchères en général Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Pas assez transparent ! » / “Qu'est ce qui me prouve qu'il n'y a pas de lièvres?? » Pour résumer La mise en place d’un règlement accepté par tous les participants en plus du cadre législatif font des enchères un des modes de négociation les plus transparents et les plus équitables pour les fournisseurs. Votre fournisseur

10 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les enchères en général Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Ca ne me laisse aucune chance face aux leaders du marché! » La réalité Tous les fournisseurs sont sur un pied d’égalité dans une salle d’enchères : influence, affinités, force de frappe, etc. ne comptent pas. Seuls les critères objectifs sont pris en compte. L’offre globale est prise en compte : le moins cher n’est pas forcément le vainqueur Pendant l’enchère, la stratégie rentre en ligne de compte : participer régulièrement pour affiner sa stratégie enchères c’est maximiser ses chances. FAUX ! Votre fournisseur

11 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les enchères en général Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Ca ne me laisse aucune chance face aux leaders du marché! » Pour résumer Peu importent les fournisseurs participant à l’enchère : seuls les critères objectifs sont pris en compte. Gagnera le marché le fournisseur qui aura la meilleure offre globale et qui saura le mieux la défendre au cours de l’enchère. Votre fournisseur

12 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les outils d’enchères en ligne Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Je ne sais pas m'en servir !» La réalité “Si vous savez surfer sur le web et acheter sur les sites de e-commerce, vous saurez participer à une enchère en ligne” Formation téléphonique en moins de 45mn Accès ouvert à une enchère d’entraînement reproduisant les conditions réelles plusieurs jours avant l’enchère FAUX ! Votre fournisseur

13 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les outils d’enchères en ligne Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Je ne sais pas m'en servir !» Pour résumer Le principe de l’enchère est maîtrisé par tous. Par analogie, l’enchère en ligne est rapidement maîtrisée par la plupart des fournisseurs. Votre fournisseur

14 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les outils d’enchères en ligne Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Je n'ai pas internet ! » / « si j'ai un problème technique? » La réalité Suivi en direct et support téléphonique par des “ingénieurs enchères” : Ils peuvent enchérir à la place des fournisseurs Possibilité de mettre l’enchère en pause en cas de problème technique d’un des participants Relance par téléphone ou messagerie instantanée si un comportement inhabituel est détecté chez un ou plusieurs fournisseurs FAUX ! Votre fournisseur

15 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les outils d’enchères en ligne Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Je n'ai pas internet ! » / « si j'ai un problème technique? » Pour résumer L’utilisation d’internet pour les négociations est un moyen et pas une fin en soi. La présence d’”ingénieurs enchères” avec qui les fournisseurs peuvent communiquer par téléphone pendant l’enchère permet de s’affranchir des limitations et problèmes liés à l’utilisation du web. Votre fournisseur

16 SynerTrade Conseil et solutions Achats Les enchères en ligne : Comment les faire adopter en interne

17 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les enchères en général Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « On ne peut pas tout acheter aux enchères » / « Mon marché est trop spécifique » La réalité Tout ce qui n'est pas explicitement exclu par le cadre législatif du code du travail et du commerce peut être légalement négocié aux enchères Ce qui peut-être négocié de manière classique peut l'être aux enchères si on tient compte de l'ensemble des critères habituellement évalués dans l'offre des fournisseurs. Les enchères en ligne permettent de négocier des marchés qui ne sont pas négociables par d'autres moyens classiques. FAUX ! Votre acheteur

18 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les enchères en général Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « On ne peut pas tout acheter aux enchères » / « Mon marché est trop spécifique » Pour résumer Sauf exceptions prévues par le cadre législatif, tout peut être négocié aux enchères selon l'expérience, la connaissance du marché et la créativité de l'acheteur. L'enchère en ligne n'est qu'un « outil »permettant d'accélérer la négociation en se basant sur les mêmes critères d'attribution qu'une négociation classique. Votre acheteur

19 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les enchères en général Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Les enchères tuent la relation acheteur-fournisseur » La réalité L'enchère n'intervient que dans la phase finale : la négociation n'est pas toute la relation acheteur-fournisseur Pour être efficace, l'enchère doit venir suite à un processus d'appel d'offres: elle incite à une démarche achats structurée impliquant largement le fournisseur en amont de la négociation L'enchère bien utilisée devient un outil de benchmark et d'amélioration continue pour le fournisseur et l’acheteur. FAUX ! Votre acheteur

20 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les enchères en général Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Les enchères tuent la relation acheteur-fournisseur » Pour résumer Les enchères ne tuent pas la relation acheteur- fournisseur, elles la déplacent. En passant moins de temps en négociation, l'acheteur passe plus de temps à travailler en amont sur l’offre avec les fournisseurs. Votre acheteur

21 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les outils d’enchères en ligne Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Encore un outil informatique » / « Je ne sais pas m'en servir !» La réalité En mode ASP, pas de complication des projets informatiques habituels, peu d’implication de la DSI: pas d'installation, juste un navigateur web pour utiliser l'outil Formation à l’utilisation en 1 journée. Accompagnement sur les premières enchères pour la stratégie/tactique. Support de l’éditeur en cas de besoin Les enchères en ligne peuvent être sous-traitées : en interne (création d'une cellule enchères), à un prestataire (éditeur de la solution d'enchères) FAUX ! Votre acheteur

22 © SynerTrade – Strictly Proprietary...sur les enchères en général Balayer les idées reçues... Ce que vous entendrez « Encore un outil informatique » / « Je ne sais pas m'en servir !» Pour résumer Les solutions d’enchères en ligne sont certes des outils informatiques mais demandent un investissement en temps négligeable au regard des gain de productivité constatés. Votre acheteur

23 SynerTrade Conseil et solutions Achats Faire adopter les enchères En créant des enchères efficaces

24 © SynerTrade – Strictly Proprietary Ancrer les enchères dans le quotidien Impliquer la hiérarchie dans le déploiement des enchères en ligne Communiquer sur les enchères réussies Professionnaliser le processus des enchères en ligne et viser l’expertise en la matière Clés du succès côté acheteurs Votre acheteur

25 © SynerTrade – Strictly Proprietary Rassurer les fournisseurs Former les participants à l’utilisation de l’outil / aux stratégies de négociation Publier en toute transparence la stratégie d’attribution aux fournisseurs : la règle d'attribution doit être motivante pour chaque fournisseur Assurer le suivi et le support téléphonique Clés du succès côté fournisseurs Votre fournisseur

26 SynerTrade Conseil et solutions Achats Retour d'expérience PSA Peugeot Citroën

27 © SynerTrade – Strictly Proprietary Comment déployer une solution d’enchères en ligne avec succès ? Quelle organisation avez-vous déployée pour les enchères en ligne ? Le cadre juridique : atout ou contrainte dans le déploiement des enchères ? Comment mesurez-vous l’activité enchères et son succès ? Quelles sont les principales objections rencontrées avec les acheteurs? Comment y répondez-vous? Quelles sont les principales objections rencontrées avec les fournisseurs? Comment y répondez-vous? Qu’attendez-vous d’une solution d’enchères en ligne ? Retour d’expérience

28 SynerTrade Conseil et solutions Achats Vos questions… …Nos réponses

29 © SynerTrade – Strictly Proprietary Contactez-nous Etats-unis SynerTrade North America rd Avenue PMB 5 New York, NY USA Tél.: Fax: Chine SynerTrade China Suite 502, 1671 Kai Xuan Road Shanghai Chine Tél.: Fax: France SynerTrade France 63 avenue de Villiers Paris France Tél.: Fax: Allemagne SynerTrade Deutschland Bavariaring München Allemagne Tél.: Fax: Roumanie SynerTrade Romania Str. Iuliu Maniu nr.43, Cam Brasov Roumanie Tél.: Fax:


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