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La recherche des besoins I/ LES BESOINS, LES MOTIVATIONS ET LES MOBILES D'ACHATS.

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2 La recherche des besoins

3 I/ LES BESOINS, LES MOTIVATIONS ET LES MOBILES D'ACHATS

4 A/ les besoins 1.Définition : État de manque, insatisfaction qui pousse un individu a vouloir acquérir un produit

5 2.La pyramide de Maslow 1.Boire, dormir, manger 2.Se loger, avoir un travaille 3.Appartenir a un club, un groupe d'élèves 4.Appréciation du bulletin, promotion 5. Dépasser ses objectif, réaliser ses rêves

6 B/ les motivations Les critères qui vont permettre de caractériser la clientèle sont : -l'âge -sexe -la catégorie socio- professionnel -le lieu -le nombre d'enfants -le statut La typologie des motivations : - oblative ; faire plaisir aux autres -hédonistes ; se faire plaisir à soi -d'auto expression ; désir d'exprimer e que l'on est ou ce que l'on désirerait être vis à vis des autres

7 C/ Les mobiles d'achats Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie S=garantie, fiabilité, label O=rareté, prestige, marque, risque N=technologie, besoin de changer, mode, C=pratique, agréable, clé en main A=promotion, investissement, soldes, rapport qualité/prix S=amitié, cadeau, coup de cœur

8 II/ COMMENT DETECTER LES BESOINS

9 La recherche des besoins POUR QUOI FAIRE ? Le vendeur doit convaincre le client que le produit qu'il lui propose est adapté a ses besoins et qu'il va lui procurer un avantage certain. Toute fois, le vendeur ne peut argumenter qu'en connaissant son client et ses désirs : pour cela il faut réaliser la découverte du client

10 COMMENT FAIRE ? Les clients sont tous différent des uns et des autres alors le vendeur doit : Observer le comportement verbal et non verbal du clients Questionner utilement et au bon moment Écouter ce que dit le client Reformuler ce qu'a dit le client Mémoriser les informations pour les réutiliser au cours de l'entretien de vente

11 LES TECHNIQUES DE QUESTIONNEMENT Le vendeur va alors essayer de monter un plan de découverte qui lui servira de guide pour chercher les besoins du clients,

12 ObjectifTypes de questionsExemples S'informer: OuverteQu'est ce que?Pourquoi?,,, Pour obtenir des informationsferméeOu? Quand? Combien? Quoi? Qui? Lequel?,,, Approfondir : Pour aider a comprendreMicro-échoClient : l'embraya n'est pas pratique Vendeur: pas pratique ? Pour faire réfléchirRicochetC'est à dire ?Et alors ? Pour vérifierReformulation résuméSi je vous comprend bien, vous pensez donc que,,,c'est bien cela ? Orienter : Pour donner un temps de réflexion Ballon d'essaiNe pensez vous pas que ?Diriez vous que ? Pour s'opposerContre questionC : comment fonctionne cet appareil V : connaissez-vous le ? Pour suggérerpolémiqueCroyez vous vraiment que ? Pour conclureDe diversionPoser une question sur un autre point pour détourner l'attention, pour gagner du temps AlternativePréférez vous la mer ou le montagne RecentragePour en revenir à,,,que pensez vous de,,,?


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