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Publié parGaston Lefebvre Modifié depuis plus de 9 années
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Pour du eCommerce rentable La rentabilit é d ’ un site se d é termine toujours avant son lancement ! Maîtrise de commerce électronique École des Hautes Études Commerciales Montréal – le 6 septembre 2002
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Une approche rentable du eCommerce Écouter celui qui a le pouvoir… l’internaute ! Les étapes de réalisation d’un site Pour un commerce électronique artisanal Les dangers de l’intégration et des plateformes Le budget la première année Le budget ensuite Les embûches de production Les métriques du succès Des exemples concrets
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Écouter celui qui a le pouvoir… l’internaute ! Internet n’est pas un média ! On ne diffuse pas d’information sur Internet on la met à disposition Le client n’est jamais à plus d’un clic d’un autre fournisseur Internet est la fin du contrôle Partir du besoin de l’utilisateur Un site ne doit pas plaire à votre client ou patron mais à ses clients Les gens veulent du contenu, pas des fioritures Les entreprises n’ont pas de contenu Les vendeurs ne savent pas communiquer La relation d’échange Donner pour recevoir Il n’y a pas de contrainte qui vaille
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Les étapes de la réalisation d’un site Les besoins de l’organisation Les clientèles visées L’étude d’opportunités La stratégie (Vive l’étapisme :-) L’inventaire des contenus Les scénarios d’interaction La conception ergonomique Le prototypage fonctionnel Le développement Les tests L’implantation L’opération / évolution
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Pour un commerce électronique artisanal L’histoire de l’industrie automobile Les inventeurs (René Panhard et Émile Levassor en 1884) Les artisans (Peugeot, Panhard et Levassor, Daimler en 1900) Les industriels (Ford, GM, Renault, etc. en 1908-1950) La consolidation (huit groupes controlent le monde) Internet et le eCommerce Les inventeurs (Marc Andreessen, Tim Berners-Lee, Jerry Yang, Vint Cerf, Postel en 1992-1996) Les artisans (Jeff Bezos, Pierre Omidyar, Shawn Fanning 1997-2005) Les industriels manqués (tous ceux qui font des systèmes lourds à long terme) Les consolidateurs manqués (le dot com)
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Pour un commerce électronique artisanal Tout développement doit être amorti en 12 mois ! La durée de vie d’une solution de commerce électronique est de 24 mois ! Personne ne connaît les besoins de l’année prochaine Évolution technologique Évolution organisationnelle Évolution des clientèles Favoriser une approche artisanale Favoriser les essais / erreurs Souplesse vaut plus que solidité
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Les dangers de l’intégration et des plateformes La boite à outils versus la pince universel-marteau- tournevis Créer un ensemble virtuel de composantes indépendantes La gestion de chaque contenu doit être faite en fonction : De ses caractéristiques Du processus de gestion De la personne en charge L’intégration multiplie la complexité, donc les coûts et les contraintes 20% des fonctionnalités des plateformes répond à 80% des besoins fonctionnels 20% des besoins ne sont pas gérés, 80% des fonctionnalités ne sont pas utiles !
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Le budget la première année Quelles sont les perspectives réalistes de revenus ? Êtes-vous prêt à miser votre emploi et votre salaire ? Cela dépasse rarement 1% des ventes au début Quel est le coût des ventes ? Prix de vente moins le profit moins le coût de revient moins les coûts d’opération moins la logistique moins la publicité moins … En général 5 à 10% du prix de vente Combien donne la multiplication des deux ? On retire 20% de marge de sécurité et 10% de profit Internet est censé être plus rentable pas aussi cher Difficile de rentabiliser en dehors d’une fourchette de 30 à 100 000 dollars Il n’y a pas de trop petit budget, il y a des conseillers sans imagination
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Le budget ensuite Calculer le budget basé sur le coût des ventes comme l’année précédente en rajustant en fonction des résultats réellement obtenus Ajouter (retirer) les profits (pertes) obtenus par rapport au budget de la première année La seule dépense sur Internet qui peut justifier un investissement à moyen terme (plus d’un an), c’est le branding (exemple Amazon ou eBay) 60% des sites de commerce électronique sont rentables ! eBay n’a jamais fait de pertes ! Un projet de commerce électronique qui perd de l’argent est un projet mal pensé ou mal géré
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Les embûches de production Processus trop formel coupant la créativité Processus trop créatif tournant en rond Attendre la fin du site avant de le lancer Méthodologie en cascade Quiproquo sur les fonctionnalités décrites Emphase sur le graphisme Développement dans un environnement non représentatif Travail non collaboratif
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Les métriques du succès Pas le nombre de visiteurs Pas le nombre de pages vues Pas les prix gagnés dans des concours de beauté Coût des ventes sur Internet versus les autres canaux Coût par visiteur unique Montant vendu par transaction Montant vendu par client Taux de rétention des clients (visites et ventes) Taux de clics sur les promotions Nombre de dollars de profit net !
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Site financièrement rentable dès la première année Plusieurs millions de dollars d’économies directes sur les coûts d’opération (Pdfothèque, Extranet, centre d’appels, etc.). 18 % du chiffre d’affaires sur Internet (le canal de vente le plus rentable) Retour sur investissement de 1 000$ par dollar dépensé dans du marketing électronique ciblé
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Depuis 1997, pionnier de la billetterie électronique au Québec Rentabilisé dès la première année d’opération Plus de 8% du chiffre d’affaires est conclu sur Internet Site ayant permis une revalorisation importante des commandites existantes
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Un des 10 sites québécois les plus visités Produit 10 fois plus d’information chaque jour que Radio-Canada Sports et rejoint 5 fois plus d’internautes avec une équipe moindre de 50% et un tiers du budget Premier média québécois à tester les revenus par abonnement Rentable dès la première année
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Multiplication par 4 du nombre d ’ abonnements g é n é r é s par le site Multiplication par 3 du contenu publi é avec le même effort Constitution d ’ une base de donn é es « profils » de plusieurs milliers de lecteurs par mois Cr é ation de nouvelles sources de revenus
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