eCommerce délégué Business case Le Tanneur.Com Philippe RODRIGUEZ

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1 eCommerce délégué Business case Le Tanneur.Com Philippe RODRIGUEZ

2 E-Commerce Délégué: [N. Masc.]
Une délégation opérationnelle et stratégique, confiée à des experts , portant un objectif de CA, se rémunérant à la performance, en opérant le site marchand d’une marque-enseigne, conformément à sa stratégie. Page 2

3 “Pour les marques, Il faut beaucoup plus qu’une boutique pour vendre sur internet”

4 E-Commerce délégué. Le commerce électronique par délégation, le choix stratégique des plus grandes marques. Adidas Reebok CBS Sports City Sports Dick's Sporting Goods NASCAR National Hockey League Pro Golf International Inc. LAFUMA Russell Athletic The Sports Authority Timberland Aéropostale Dockers® Levis® Liz Claiborne Inc. Polo.com / Ralf Lauren Wilsons Leather Baby Phat Jlo DKNY Oscar de la renta Bath & Body Works General Nutrition Corporation (GNC) Palm, Inc. iROBOT RadioShack Tweeter Home Entertainment Marques différentes proche de l’univers MARQUE Efashion solution / GSI Baby Phat Jlo DKNY Oscar de la renta Page 4

5 LEVI’S Levi’s a délégué 100% de ses activités de e-commerce.
Comme GAP, Adidas, Nike, Timberland… Le site marchand est opéré par un partenaire en délégation. Page 5

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7 Le vrai cout du eCommerce
Cout de conception du site web sans visibilité sur le ROI Compétences à agréger dans une équipe ecommerce (Emarketing, eMarchandising, Logistique de Détail) Divers points de contact pour changer de stratégie, pour mettre en place de nouveaux services Difficulté à mesurer les couts indirect dus à la gestion du magasin électronique. Page 7

8 Un modèle basé sur le partenariat et la rémunération à la performance
Enjeux & modèle Un modèle basé sur le partenariat et la rémunération à la performance Enjeux pour la marque Développer les ventes au travers du commerce électronique en France et à l’International Augmenter le maillage de la distribution Gains de nouveaux clients en synergie avec le réseau physique Intégration SI Modèle économique Modèle de commerçant indépendant. Stock de la marque et des commissions de commercialisation sur les ventes Commission plancher en fonction des enjeux. Contrat pluriannuels Page 8

9 Co-pilotage stratégique
MixCommerce met en place un projet qui respecte la stratégie de marque Co-pilotage stratégique : MARQUE & MixCommerce Pilotage opérationnel : MixCommerce eMarketing Merch. Log. Paiement & BO Service Client Fid. MixCommerce MixCommerce MixCommerce MixCommerce MixCommerce MixCommerce LTC BDD LTC LTC Partenaire Page 9

10 Digital Marketing Notre Mix Marketing Conversion Taux de Conversion
Marketing Search Marketing Naturel : Recrutement Efficace/ Eviter le pointage vers affiliés. Paid: Recrutements ciblés. Affiliation Marketing sur la base d’affiliés qualifiés et valorisants. Mixshopping™ : accès à 1,5 Millions de consommatrices en ligne. Conversion Landing Page pour le produit du mois / Offre spéciales Corner thématique : Lingerie, business etc… Ergonomie : simplification du parcours client. Analyse des abandons de paniers Taux de Conversion Objectif fixé pour année 1. Page 10

11 Avec 24H00.fr la communauté du shopping-en-ligne au féminin
Offre MixShopping™ Avec 24H00.fr la communauté du shopping-en-ligne au féminin Dans le portail communautaire, création d’offres exclusives pour membres Présence dans un catalogue d’offres “privillèges” attirant /visiteur par/Mois Prise de parole « produit » dans le blog. NewsLetter : Mise en avant d’offres qui sont adressés dans la boite au lettres de 1,5 Millions de consommatrices électroniques. Publicité: Création de trafic ciblé, grâce à des bannières publicitaires Corner (projet): Vente d’1 produit événement, ou d’un assortiment très réduit dans espace dédié dans le site média. Page 11

12 Merchandising Retrouver ou créer une expérience de la marque dans un magasin électronique MAIS, MAIS, MAIS : Garder une efficacité dans le référencement naturel et le marketing digital en général Une bonne compréhension de la conversion Une navigabilité fluide Page 12

13 Notre Mix eMerchanding
Une déclinaison du Merchandising dans l’internet Le merchandising de séduction : Visual Merchandising Shooting – En amont, shoot dans l’entrepôt MixCommerce des têtes de série. ILV / PLV (+ Internationalisation ) Animation Commerciale ( HomePage, Landing page…) Le merchandising de gestion Etendue de l’assortiment Largeur x Profondeur Choix de largeur par rapport à des spécificités internet Quantité par produit. Type d’offre Merchandising d'organisation : Organisation du catalogue ( Univers, catatégorie ) Navigation dans le catalogue Si le taux de transformation est très élevé sur les circuits physiques, il est tout à fait logique qu'il soit très inférieur sur Internet compte tenu d'un contexte fort différent. Cependant, le taux de transformation reste pour l'e-commerce un des nerfs de la guerre. Il faut avoir conscience des facteurs endogènes et exogènes qui ont un effet sur son évolution et des moyens d'action qui en découlent. a- Freins et catalyseurs de l'acte d'achat b- Impact de l'e-merchandising sur le taux de transformation Il concerne tout ce qui permet de faciliter au consommateur la recherche de produits. On entend par là entre autres, la notion d'organisation globale du point de vente, l'étude des flux clients et de l'attractivité des familles, l'organisation et le repérage des univers jusqu’à la catégorie. La notion de "catalogue" est ambigüe car elle regroupe traditionnellement deux destinations forts différentes : la classification des produits en vue de gérer au mieux les achats et la classification de présentation des produits dans le site. Il y a lieu de les différencier afin de permettre une présentation optimum de la surface de vente tout en conservant la meilleure productivité. a- La structure d'achat b- Les structures de vente La circulation au sein d'un magasin est l'objet d'une conception rigoureuse. Elle n'est jamais laissée au hasard. Du parcours imposé (cf. IKEA ou hypermarché) à une approche sectorielle plus ou moins ciblée, les possibilités sont nombreuses. Sur Internet, l'absence de contraintes physiques oblige à raisonner de façon différente. Pour un site d'e-commerce, la navigation au sein de l'offre répond ainsi à des critères précis. a- L'ergonomie générale d'un site de e-commerce b- Les fonctionnalités indispensables Il concerne tout ce qui permet d'optimiser la gamme et l'espace linéaire occupé (part de linéaire, mètre linéaire au sol ou développé, facings, visibilité. Il provient de la base de résultats chiffrés en Volumes, Chiffres d'affaire ou marge mais également en tenant compte des délais de paiement, des DLC.... il concerne tout ce qui permet d'être attrayant, séduisant, pratique. C'est le merchandising le plus en vogue ces dernières années que ce soit en GSS ou dans les nouveaux concepts de GSA. C'est un travail basé sur l'imaginaire, le design, les 5 sens pour les concepts très évolués. La contribution du mobilier, ILV/PLV est très importante dans la réussite de ce merchandising. Il s'agit de la partie immergée de l'iceberg "merchandising" : la mise en scène de l'offre. L'objectif est de mettre en valeur soit le concept original de vente soit la richesse ou la spécificité de l'offre. Celle-ci répondant logiquement à certains besoins, l'analyse des scénarii d'achat pilote la réflexion. a- Le nouveau contexte introduit par le concept de Web 2.0 b- La structuration du site marchand c- Les listes de produits d- La présentation des produits e- Les techniques de cross selling et up-selling 7- L'animation commerciale Il n'est pas de concept marchand sans animation commerciale appropriée. L'objectif est de trouver le meilleur équilibre entre occupation de l'espace, confort du client, efficacité de l'interface et intérêts commerciaux ou marketing. a- La gestion de l'espace promotionnel b- Les mises en avant c- Les promotions d- L'événementiel Page 13

14 Spécificités du canal internet
Des visites importantes. A un même niveau de CA 10 à 20X le trafic magasin. Des revisites importantes 60% Fidélisation 40% Acquisition Des temps de passage sur le lieu de vente bref implique un assortiment en largeur moyen, en profondeur dynamique. Des coûts de rajout d’un produit dans l’assortiment : Shooting/Visual merchandising Un stockage infini Un assortiment dynamique Un cœur d’assortiment Largeur prenant en compte une navigation simple Type de produits Développement de sites intermédiaires « Pages d’atterissage » Sous-Magasins Offres thématiques Faire évoluer l’assortiment Par l’apprentissage Des visites importantes. Des revisites importantes / parce que nous créons un modèle ( 60% Fidélisation 40% Acquisition ) Des temps de passage sur le lieu de vente bref = un assortiment en largeur moyen, en profondeur faible. Des coûts de rajout d’un produit dans l’assortiment ( shooting / Visual merchandising ) Un stockage infini. Un assortiment que l’on peut revoir ( à la hausse et à la baisse ) quand on veut. Page 14

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16 Modèle MixModel™ Création d’un busines plan sur 4 ans
Basé sur des hypothèses MARQUE Basé sur des hypothèses de marché et des données de tendances. Verification des niveaux de CA par rapport aux CA offline (pays) Le modèle est construit sur la base d’un modèle FIDELISATION/ACQUISITION Transformation de Prospects/Clients en Clients. Acquisition de Prospects et de Clients par des campagnes de recrutement. Page 16

17 Le Tanneur - Maroquinerie
Site marchand opéré en délégation totale par MixCommerce Contrat pluriannuel Objectifs ambitieux Augmentation du CA Augmentation des taux de conversion Accompagnement international Page 17

18 Un site marchand efficace
Pour les marques, il faut beaucoup plus qu’une boutique en ligne pour vendre sur Internet Résultats 2007 (Sans changement du site web et à partir de collaboration MixCommerce) Croissance de 102% du nombre de commandes Croissance de 90% du CA vs 2006 Résultats Janvier 2008 Augmentation du panier moyen de 50% + 180% du CA vs janv 2007 Page 18

19 MixCommerce Une équipe d’experts, des investisseurs expérimentés, des marques partenaires en développement. MixCommerce créé et dirigé par des experts du e-commerce. Ancien Directeur Général Intershop, Directeur Commercial Internet Microsoft, Co-fondateur Electronic Business Group (EBG) Ancien Directeur Général Carrefour Multimédia et Directeur Equipe de développement : ooShop (Carrefour), Surcouf, QuickSilver. 2006 : Développement et opération d’une plateforme de ecommerce 2007 : Création d’un service de e-Commerce délégué. Page 19

20 E-Commerce Délégué Un partenariat basé sur une
rémunération à la performance Tous les métiers 1 seul partenaire eMarketing-Merchandising-Logistique Page 20

21 eCommerce délégué Business case Le Tanneur.Com Philippe RODRIGUEZ