Industrial Pricing: Theory and Managerial Practice Peter M. Noble Thomas s. Gruca Rémi Ducharme Émilie Vachon.

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1 Industrial Pricing: Theory and Managerial Practice Peter M. Noble Thomas s. Gruca Rémi Ducharme Émilie Vachon

2 Plan de la présentation  Introduction  Revue de littérature  Définitions des stratégies de prix  Déterminants des stratégies de prix  Une étude sur les pratiques managériales de fixation de prix  Analyse des résultats  Sommaire

3 Introduction  Les recherches antérieures se concentrent sur la fréquence d’utilisation des différentes stratégies de prix.  L’objet de cette étude est d’augmenter notre compréhension des facteurs qui déterminent quelles sont les stratégies de prix utilisées par les gestionnaires de marchés industriels.

4 Introduction  L’apport majeur de cette étude est l’analyse de la relation entre les facteurs de l’environnement et le choix d’une stratégie de prix.

5 Définitions des stratégies de prix Définitions des stratégies de prix

6 Déterminants des stratégies de prix

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9 Une étude sur les pratiques managériales de fixation de prix  But: Déterminer à quel point les pratiques actuelles concordent avec les théories de fixation du prix présentées précédemment.  Méthodologie  Questionnaires papier  Gestionnaires hautement impliqués dans les décisions relatives aux prix  Échantillon de 270 répondants (270/1007)

10 Résultats

11 Résultats

12 Résultats

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14 Sommaire  Certains déterminants sont unique à une stratégie de prix.  Aide à prédir quelle stratégie sera utilisée dans une situation particulière.  Toutefois certains déterminants sont associés à plusieurs stratégies de prix.  Faire attention lorsqu’on veut prédire quelle stratégie de prix sera utilisée.

15 Questions ???