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SOFRANTEM - MAI 2008 CONTRAT EXPORT ET T.P.E./ P.M.E. LE POINT DE VUE DU FINANCIER.

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1 SOFRANTEM - MAI 2008 CONTRAT EXPORT ET T.P.E./ P.M.E. LE POINT DE VUE DU FINANCIER

2 PRESENTATION DE LA SOFRANTEM 17 personnes EFFECTIFS: 17 personnes CAPITAL: TOTAL DE BILAN au 31/12/2007: CHIFFRE DAFFAIRES 2007: TRESORERIE au 31/12/2007: ENGAGEMENTS EMIS:

3 SOFRANTEM MAI 2008 LE CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL

4 SOFRANTEM MAI 2008 A – LES OBLIGATIONS DES PARTIES AU CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL

5 1- Les obligations du vendeur (1/2) Le vendeur sengage à satisfaire les conditions de la mise en vigueur du Contrat qui sont de son ressort, Le vendeur sengage à fournir des équipements ou à rendre des services à un prix ferme ou révisable, Le vendeur sengage à respecter des délais de livraison à compter du TO (date dentrée en vigueur du contrat ou autre date), Le vendeur sengage sur des performances à atteindre, Le vendeur sengage sur le respect des termes du contrat, Le vendeur sengage à facturer lacheteur, SOFRANTEM MAI 2008

6 1- Les obligations du vendeur (2/2) Le vendeur sengage à présenter à lacheteur les divers documents matérialisant lavancement du Contrat, Le vendeur sengage sur le respect des lois et règlements du pays de lacheteur, en particulier sur la fiscalité, Le vendeur sengage sur des obligations dOffset, Le vendeur sengage sur une période de garantie des équipements livrés, Le vendeur sengage à assurer le soutien logistique à long terme, Le vendeur sengage en résumé à satisfaire son Acheteur de façon rentable pour sa société donc en réalisant une marge et en limitant ses risques. SOFRANTEM MAI 2008

7 2 - Les obligations de lacheteur(1/2 ) Lacheteur sengage à satisfaire les conditions de la mise en vigueur du Contrat qui sont de son ressort, Lacheteur sengage à payer les équipements livrés et les services rendus dans les délais, pour le prix de base et les révisions de prix contractuelles, Lacheteur sengage à accepter et à prendre livraison des équipements livrés conformes, Lacheteur sengage à accepter les services rendus conformes, Lacheteur sengage sur le respect des termes du contrat, SOFRANTEM MAI 2008

8 2 - Les obligations de lacheteur (2/2) SOFRANTEM MAI 2008 Lacheteur sengage à signer les divers documents matérialisant lavancement du Contrat, Lacheteur sengage sur le respect des lois et règlements de son pays et en particulier sur la fiscalité, Lacheteur sengage à procéder aux mainlevées contractuelles des garanties bancaires que le Vendeur a fait mettre en place en sa faveur, Lacheteur sengage à procéder aux mainlevées totales des garanties bancaires que le Vendeur a fait mettre en place au terme des périodes de garanties contractuelles et éventuellement à donner quitus à son vendeur sur la bonne exécution du Contrat.

9 SOFRANTEM MAI 2008 B – LES INTERVENANTS : LA BANDE DE « GAULOIS »…..

10 1- Les intervenants directs à la négociation du Contrat: Le Commercial: un gaulois dynamique, parfois trop dynamique, Le Technicien: un gaulois raisonnable à écouter en priorité, Le Juriste: un gaulois puriste qui peut être parfois trop puriste, Le Financier: un gaulois prudent qui peut être parfois trop prudent, Le Fiscaliste: un gaulois à écouter. Le Chef des gaulois : qui devra arbitrer les conflits entre les gaulois, SOFRANTEM MAI 2008

11 2 - Les autres intervenants (1/2): Le Banquier national: un gaulois qui ne prend pas de risque, mais dont le soutien est indispensable, Le Banquier à létranger: un gaulois expatrié qui peut être très utile, sil connaît bien son marché, LAmbassade: des gaulois à ménager, LAttaché de Défense: un gaulois plein de bonne volonté, mais en matière financière…, SOFRANTEM MAI 2008

12 2 - Les autres intervenants (2/2): Le Conseiller Commercial: un gaulois plein de bonne volonté, mais en matière financière…, Les Consultants: des non gaulois indispensables dans le respect des lois et règlements de la République française et du pays acheteur et du contrat signé, Les Agents: des non gaulois indispensables dans le respect des lois et règlements de la République française, du pays acheteur et du Contrat signé, Les Chambres de Commerce: des gaulois expatriés à visiter car ils peuvent apporter une aide logistique localement. SOFRANTEM MAI 2008

13 C – LES PRINCIPALES CLAUSES A INCIDENCE FINANCIERE DU CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL

14 SOFRANTEM MAI La Clause dentrée en vigueur

15 SOFRANTEM MAI La Clause prix et lotissement

16 SOFRANTEM MAI La Clause terme de paiement dont Instruments de paiement Garanties bancaires Garanties bancaires internationales ou Garanties Corporates ou Lettre de crédit Stand By

17 SOFRANTEM MAI – Les délais dexécution

18 SOFRANTEM MAI La Clause révision de prix

19 SOFRANTEM MAI Les Incoterms

20 SOFRANTEM MAI La Clause pénalités de retard de paiement de lAcheteur

21 SOFRANTEM MAI La Clause pénalités de retard de livraison du Vendeur

22 SOFRANTEM MAI La Clause pénalités pour insuffisance de performance

23 SOFRANTEM MAI La Clause résiliation (rebut)

24 SOFRANTEM MAI La Clause « Bribery and Gifts »

25 SOFRANTEM MAI 2008 D – LES TECHNIQUES FINANCIERES DU COMMERCE INTERNATIONAL A MAITRISER IMPERATIVEMENT

26 SOFRANTEM MAI La couverture du risque change

27 SOFRANTEM MAI Les garanties bancaires internationales: -Lettres dordre de mise en place, -Garantie de restitution dacompte, -Garantie de restitution de paiements progressifs, -Garantie de performance, -Garantie en garantie technique, - Lettre de crédit Stand by.

28 SOFRANTEM MAI Les crédits documentaires: -Remise documentaire, -Lettre de crédit irrévocable, -Lettre de crédit irrévocable et confirmée.

29 SOFRANTEM MAI Les assurances COFACE Le risque de change Le risque de fabrication Le risque de crédit Lappel abusif des garanties bancaires

30 SOFRANTEM MAI Les assurances privées

31 SOFRANTEM MAI Les assurances des risques industriels

32 SOFRANTEM MAI La couverture de la volatilité du prix de certains intrans

33 SOFRANTEM MAI Les instruments de paiement du contrat de vente international: (1/2) -Le transfert, -Les paiements documentaires, -Le crédit fournisseur, -Lescompte sans recours,

34 SOFRANTEM MAI Les instruments de paiement du contrat de vente international: (2/2) -Le crédit acheteur, -Le crédit financier, -Le paiement par Pagares, -Les techniques de compensation, barter, buy back etc…

35 SOFRANTEM MAI – La fiscalité du contrat de vente International

36 SOFRANTEM MAI Les contrats dagent et les lois et règlements de la République française en matière dingénierie commerciale

37 SOFRANTEM MAI 2008 E – ASSISTANCE POSSIBLE DE LA SOFRANTEM AUX T.P.E / P.M.E ARMEMENT

38 SOFRANTEM MAI Une assistance conseil par Mail / Fax / Téléphone au coup par coup

39 SOFRANTEM MAI La rédaction dun cahier de bonnes pratiques financières en matière de contrat de vente International T.P.E / P.M.E Armement

40 SOFRANTEM MAI 2008 EXEMPLE DE CAHIER DE PROCEDURE (1/2) TERMES DE PAIEMENT Prévoir IMPERATIVEMENT le paiement dun ou plusieurs acomptes -payé par transfert bancaire, -payé par tirage sur une lettre de crédit, -payé par tirage sur un crédit financier, - payé par lescompte sans recours dune traite tirée sur lacheteur Public, - le paiement de lacompte est la preuve de lengagement ferme de lacheteur étranger, ­ si lacheteur est public cest la preuve que celui-ci dispose dun budget pour honorer, les paiements du contrat,

41 SOFRANTEM MAI 2008 EXEMPLE DE CAHIER DE PROCEDURE (2/2) TERMES DE PAIEMENT (suite) - lacompte doit être suffisant pour couvrir la courbe de dépenses jusquau prochain paiement du contrat, - un acompte important permet de mettre le contrat en surfinancement et de générer des produits financiers qui viendront abonder la marge à terminaison du contrat, il permet également de faire face à un éventuel ralentissement des paiements du contrat, - lexécution du contrat ne doit pas être sous financée sauf à mettre en place un crédit de préfinancement dont les frais doivent être inclus dans le prix du contrat, dans le cas contraire cest la trésorerie de la société qui financera lexécution du contrat mal financé, - un délai maximum doit être accordé à lacheteur pour payer lacompte à compter de la date de signature du contrat, passé ce délai le contrat peut être annulé ou le montant de lacompte révisé par application de la clause de révision de prix, …

42 SOFRANTEM MAI Un site internet dédié sur le modèle du site du Small Business Act Americain pour les T.P.E / P.M.E. Armement

43 SOFRANTEM MAI Un WIKIPEDIA export T.P.E. / P.M.E. Armement, création collective et évolutive que chacun viendrait alimenter de son expérience. Mais là il faut que les Gaulois sentendent…

44 SOFRANTEM MAI Des formations ponctuelles par E. Learning ou conférences

45 SOFRANTEM MAI 2008 SOFRANTEM 5, Place de la pyramide Tour Ariane PARIS LA DEFENSE Contacts: Jean-Pierre FOUCHE Béatrice COSTILHES


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