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Le recouvrement de vos créances commerciales internationales Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT.

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2 Le recouvrement de vos créances commerciales internationales Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

3 Véronique Lequoy-Karpierz, Direction Gestion de Créances, Coface Services Dominique Desgoutte, Huissier de justice, SCP Pont- Loisy Desgoutte Intervenants Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

4 Le recouvrement de créances commerciales internationales - Les travaux en cours de lAcadémie - Contexte / environnement - 1ers constats Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

5 Le contexte général Dégradation de la situation depuis lété 2011 avec laggravation de la crise dans la zone euro. Rupture du comportement de paiement des entreprises depuis le second semestre 2011 –une nette remontée des impayés en % des incidents de paiement dans le monde + 28% pour les entreprises de la zone euro. Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

6 Le contexte général Les pays émergents, rattrapés par le retour du risque politique (Afrique du Nord, Proche Orient et moyen orient) –2011 Coface a enregistré plusieurs impayés au titre du risque politique. –Profond problème de frustration économique et politique amplifié par lélargissement des classes moyennes et par des mutations socioculturelles (accès à linternet, baisse du taux de fécondité, voyages). Dans les démocraties émergentes Etats latino-américains, les frustrations sexpriment via la criminalité Régimes autoritaires, les changements de régime se matérialisent en cas dincapacité des Etats à de répondre aux aspirations de plus en plus pressantes de la population, tant en termes de droits politiques que daccès à lemploi et à lentreprenariat. Déclassement des pays de cette zone Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

7 Les décisions de dégradations Coface de janvier 2012 Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

8 La carte des pays Coface 2012 Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

9 Les constats Crispation des marchés intérieurs => lexport devient incontournable Des aides importantes à lattention des chefs dentreprise export pour: –La prospection à létranger –Les risques de change –Limplantation à létranger ( CCII, Postes dexpansion économique) –Le site UBI France (payant : Guide des affaires, hotline juridique..) –La garantie des impayés ( Assurance Crédit) …. –Des bases de données internationales –Des ouvrages macroéconomiques –Les bases de données complètes de la communauté européennes réservées aux exportateurs intra communautaires. –Des ouvrages consacrés à quelques grands pays de façon exclusive. Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

10 Les constats Malgré des aides nombreuses des entreprises qui se sentent démunies : –Aides et conseils souvent orientés vers des entreprises plus importantes mieux structurées affichant des volumes de transactions importants –PMI/PME sont peu ou pas préparées à lexport Des besoins ponctuels pas forcément en phase avec les offres des institutionnels Des infos parcellaires à rechercher auprès de multiples interlocuteurs auxquels elles ne savent pas exprimer leurs besoins Conseils parfois très théoriques, génériques ( beaucoup de macro économie- peu de micro économie) Garanties liées à des ratio économiques qui se justifient au niveau de la situation du pays Conseils souvent empreints de considérations commerciales de la part de professionnels et experts qui ne visent quà fédérer de nouveaux clients –Des bases de données fournissant des informations sur les entreprises moins précises quen matière domestique Inexistence de registres exhaustifs des entreprises dans certains pays, Peu ou pas de données bilancielles Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

11 Impayés et irrecouvrables Les secteurs les plus touches par les impayés irrecouvrables : finance Les secteurs les moins touchés :Les secteurs de la distribution, vente au détail, ventre en gros, services Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

12 Les raisons affichées pour justifier les retards de paiement Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

13 Les délais de paiement encore plus présents à linternational Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

14 Les mesures prises par les entreprises pour se protéger Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

15 Les difficultés rencontrées par les entreprises à lexport Malgré les moyens mis en place ( institutionnels et privés ) des entreprises qui se sentent toujours démunies : –PMI/PME sont peu ou pas préparées à lexport Des besoins ponctuels Elles sont avides dinformations mais ne savent pas exprimer leurs besoins face aux structures qui pourraient les aider –Aides et conseils souvent orientées vers des entreprises plus importantes mieux structurées –Conseils parcellaires, théoriques et difficilement applicables concrètement Nécessite de faire appel à des institutionnels et conseils multiples Conseils souvent empreints de considérations commerciales de la part de professionnels et experts qui ne visent quà fédérer de nouveaux clients Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

16 Doù ce travail initié par lAcadémie des sciences et techniques comptables financières Qui intervient ? –Experts du recouvrement de créances –Représentants de toutes les métiers de la gestion des créances –Associés à des DAF et créditmen et audits Travaux en cours qui seront clôturés par une conférence –Travail microéconomique –Informations très difficile à obtenir Dès lors que lon quitte laspect macro Dès lors que lon veut descendre au conseil ciblé pour PME peu rompues à lexport Aucune étude similaire nexiste à ce jour au niveau mondial Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

17 Le travail de lAcadémie des sciences et techniques comptables financières … Offrir aux entreprises et notamment aux PME: –Ouvrage de référence –Pragmatique –Le plus exhaustif possible sur les régions du Monde –Générateur des bons réflexes pour travailler à lexport tant en terme de prévention, de suivi et de recouvrement des factures aux échéances dépassées. –Nouvelle approche, différente de celle des ouvrages macro multiples qui noffrent pas de solutions pratiques aux chefs dentreprise ou qui ne traitent quun aspect partiel de la problématique (exemple : les modes de paiements internationaux uniquement) Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

18 Le travail de lAcadémie des sciences et techniques comptables financières… Modalités –recensement des difficultés et des besoins des entrepreneurs français par des interviews directes Situation complexe Complexité intensifiée par la conjoncture actuelle –Etat des lieux par zones pays avec quelques pays analysés spécifiquement Une analyse microéconomique pays par pays Un analyse macro de la situation économique mondiale qui donne lieu à tous le commentaires allant du pessimisme le plus noir à un optimisme relatif. Questionnaire très précis sur les pratiques commerciales et contractuelles dans les pays –Analyse pour définir par zone ou pays étudiés les points à respecter pour améliorer la relation commerciale et le règlement des factures –Rédaction dun guide à lattention de tous les chefs et cadres dentreprise Lecture facile Des réponse précises aux questions que se posent les exportateurs Des principes généraux incontournables pour tous issus de la pratique et des usages locaux Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

19 Le travail de lAcadémie des sciences et techniques comptables financières… Notre cheminement introspectif basé sur les étapes de la relation Client ( chronologie du cycle du Crédit-clients ) : Un questionnaire adressé à des experts dans les différents pays étudiés Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

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24 Mercredi 25 Janvier 2012 – Salon doc et finances

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34 Se conformer aux contraintes du marché : une obligation pour lexportateur Le crédit commercial est incontournable –Pour pérenniser la relation commerciale –Pour faciliter lentrée en relation et le renouvellement de commandes –Pour établir une relation de confiance –Pour trouver une solution à labsence de trésorerie de lacheteur Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

35 Les principales raisons daccorder du crédit commercial Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

36 Les DSO des entreprises Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

37 Laspect contractuel souvent occulté et pourtant primordial A linternational aussi « On a le recouvrement quon mérite » ! Recouvrer cest dabord –Anticiper –Contractualiser –Garantir –Suivre ses factures et son poste client A chaque pays son contrat –Conditions de forme à respecter La langue Les documents à prévoir La présentation Le nombre dexemplaires Etc… –Conditions de fond Les éléments et mentions obligatoires à préciser Les clauses interdites, autorisées et impératives La nécessité de sinformer sur le contexte dans le pays, sur le secteur dactivité, sur lentreprise elle-même mais aussi… Au plan local sur le Droit, les organisations judiciaires, les procédures… : Le but de notre Guide! Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

38 Contrôle Fiscal des Comptabilités Informatisées Lexemple dune migration de système dinformation Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

39 Marc Lamort de Gail, Expert-comptable, Associé Incivo Jean-Luc Austin, Délégué général de lAFAI, Associé Incivo Intervenants

40 Introduction Le SI peut évoluer pour plusieurs raisons : montée de version changement de progiciel et ou darchitecture fusion de systèmes (avec transcodage) fusion de sociétés (ou dorganisations ) 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

41 Introduction Les migrations de SI, les montées de version nécessitent de paramétrer les règles de gestion de reprendre tout ou partie des données antérieure du SI existant C ES TRAVAUX SONT SOURCES DE RISQUES FISCAUX, COMPTABLES ET OPÉRATIONNELS 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

42 Contrôle Fiscal des Comptabilités Informatisées Lexemple dune migration de système dinformation PLAN DE L INTERVENTION 1.Objectifs dune migration 2.Stratégie de migration 3.Conformité réglementaire 4.Analyse de données 5.Nettoyage de données 6.Archivage et décommissionnement 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

43 Objectif des migrations et conversions de données FAIRE PASSER LES DONNÉES AU NOUVEAU FORMAT, AU NOUVEAU CODE ET À LA NOUVELLES STRUCTURE EXIGÉS, TOUT EN CONSERVANT LA SIGNIFICATION ET LINTÉGRITÉ DES DONNÉES* (*) définitions retenues par lISACA : Information System Audit & Control Association 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

44 MOYENS À FOURNIR PISTES DAUDIT ET JOURNAUX PERMETTANT LA VÉRIFICATION DES DONNÉES CONVERTIES EN TERMES : DEXACTITUDE DEXHAUSTIVITÉ Un « projet à lintérieur dun projet », nécessitant des analyses, une conception et un travail de planification important. 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

45 2. STRATEGIE DE MIGRATION Stratégie de migration Efficience opérationnelle Conformité réglementaire et traçabilité Sécurité, confidentialité 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

46 STRATEGIE DE MIGRATION Objectifs Périmètre Parties prenantes et responsabilités Analyse des risques relatives aux données (besoins, existant, cible) Calendrier et approche retenue (plan de bascule) Coûts / bénéfices estimés Scénario de migration Outils de gestion des risques (contrôles de migration, suivi du planning ) 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

47 3. CONFORMITE REGLEMENTAIRE 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances L E FISC ET LES AUDITEURS ONT DES ATTENTES FORTES EN TERME DE TRAÇABILITÉ ET D AUDITABILITÉ

48 Pourquoi le Contrôle Fiscal des Comptabilités Informatisées ? (CFCI) Objectifs de ladministration dans les systèmes dinformation comprendre la formation du résultat justifier lapplication des règles de gestion réaliser des contrôles exhaustifs des données 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

49 Obligations CFCI points clefs champ dapplication et de contrôle très large sincérité, régularité et valeur probante de la comptabilité obligation de présentation de la comptabilité + respect des règles darchivage fiscalo-comptables description des systèmes dinformation et documentation des applications et interfaces capacité à fournir les données et effectuer les traitements requis par les vérificateurs 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

50 Des risques sous-estimés Sanctions possibles assimilation à une opposition au contrôle fiscal possibilité de rejet de comptabilité et de taxation doffice pénalités de 100 % …mais aussi sanctions pénales modifications ou suppression décritures comptables postérieurement à la clôture 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

51 DOCUMENTS OBLIGATOIRES livres comptables (livres journal et dinventaire, grand livre) documentation comptable décrivant lorganisation comptable pièces justificatives INTANGIBILITÉ DES ENREGISTREMENTS ET CLÔTURE DES COMPTES procédure informatique interdisant toute modification ou suppression après validation des écritures clôture périodique des enregistrements PERMANENCE DU CHEMIN DE RÉVISION reconstitution possible des éléments des comptes, états et renseignements, soumis à la vérification à partir des pièces justificatives appuyant les données entrées identification des données et pièces justificatives à partir de ces comptes, états et renseignements RESPECT DU FORMALISME identification des documents par date et numéros dès leur établissement par des moyens offrant toute garantie en matière de preuve documents immatériels (documents comptables et pièces) : sur fichiers print ou pdf S OUS PEINE D INOPPOSABILITÉ À L ADMINISTRATION OU DE REJET DE COMPTABILITÉ EN UTILISANT LA PROCÉDURE CONTRADICTOIRE DE REDRESSEMENT Caractère régulier, sincère et probant de la comptabilité 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

52 Tenue dune documentation relative aux applications, données et traitements Objectifs de lobligation permettre au vérificateur de comprendre le système dinformation mis en œuvre au cours de la période vérifiée décrire précisément les règles de gestion des données et des fichiers ayant une incidence, même indirecte sur les résultats comptables et fiscaux 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

53 Documentation des systèmes dinformation mise à jour pour chaque exercice ou évolution du SI Thèmes à documenter description générale de l'ensemble du système d'information organisation de la DSI support technique description de l'environnement matériel dispositifs d'échange entre différents sites inventaire et description des logiciels et des matériels utilisés description des données et de leur structure interfaces plan d'archivage et durées de rétention 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

54 Enjeux comptables Satisfaction des exigences des commissaires aux comptes Choix du plan comptable cible Définition du plan de migration par reprise de : Soldes de balances, Journaux de transactions, Eléments non soldés hors transactions comptables (commandes, factures, paiements, bons de réception, etc. ) Traçabilité des actions affectant les états financiers Validation de ces règles par les expertises en la matière (expert comptable, contrôle interne, audit interne, autres expertises externes, etc.) 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

55 Obligations relatives au contrôle interne Sécurité des données et de gestion des accès (objectifs de contrôle interne applicables : SOX, J-SOX, LSF, BÂLE2-3, SAS70, etc. ) Respect des normes de gestion des accès et des principes de séparation des tâches (définition, documentation, mise en œuvre) Confidentialité des données à assurer (données clients, du personnel, etc.) Encadrer toute possibilité de modification des données (Ex: fiches fournisseurs, clients, coordonnées bancaires, etc. ) 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

56 Permanence du chemin daudit Système source Transfor mations ExtractionChargement Système cible AA 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

57 Permanence du chemin daudit La documentation du processus de migration doit assurer la traçabilité des actions pour les réviseurs (audit interne, commissaires au comptes, contrôleurs fiscaux) : Mapping & règles de transformation Documents détapes clefs Approbation des transformation et validation des données migrées Accès aux données identifiables 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

58 Analyses de données – Contrôle de migration Système source Transformations ExtractionChargement Système cible Exhaustivité des données Exactitude (ex. : Σ de valeurs) Contrôle à lextraction Cohérence et exactitude des données Nettoyage (cohérence, validité, unicité / dédoublonage,…) Contrôle avant transformation et nettoyage Exhaustivité Validité éventuelle lors du chargement robotisé par linterface de saisie de lapplication (data loader) Contrôle de migration 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

59 5. QUALITÉ DES DONNÉES REPRISES Lanalyse des données à chaque étape de la migration peut mettre en évidence la nécessité de « nettoyer celles-ci » Ce nettoyage a pour objectifs de : Minimiser les erreurs aux sein des processus Sassurer de lefficacité de lutilisation des données 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

60 NETTOYAGE DES DONNÉES REPRISES Les informations reprises doivent respecter les critères suivants : Cohérence (existence, respect de la taxonomie, respect du type de valeur attendu) Exhaustivité (tous les champs obligatoires sont renseignés, tous les enregistrements attendus existent) Exactitude (cohérence des plages de valeurs) Unicité (présence de doublons non appropriés) Fonctionnement opérationnel (respect des règles de gestion et de correspondance entre les données) 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

61 EXEMPLES DE NETTOYAGE DES DONNÉES Données fournisseur Doublons sur plusieurs systèmes Fournisseurs non utilisés ou redondants Processus achats Identification et nettoyage de commandes obsolètes non soldées Identification et nettoyage des factures non approuvées Identification et règlement des factures approuvées non réglées Données client Formats dadresses incohérents (ne suivant pas la taxonomie) Définition des liens entre clients (donneur dordre, livraison, facturation) non établie Processus ventes Identification et traitement des bons de livraison non appliqués 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

62 PROCESSUS DE NETTOYAGE DES DONNÉES Identification des écarts par rapport à une norme Classement et priorité de traitement Définition de la méthode de résolutionApprobation de la solutionModification des donnéesValidation des modifications des données Traçabilité documentaire de chaque action 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

63 6. ARCHIVAGE ET DÉCOMMISSIONNEMENT Que faire des anciens systèmes et de leurs données ? 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

64 ARCHIVAGE ET DÉCOMMISSIONNEMENT Pratique fréquemment observée maintien en ligne des anciens progiciels et de leurs données pour consultation Risques : non conformité à la réglementation fiscale difficulté à extraire les données archivées dans le temps requis lors des contrôles coûts et obsolescence à terme empêchant la consultation ou la récupération des données 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

65 ARCHIVAGE : DÉMARCHE SUGGÉRÉE Archiver les données en format non propriétaire selon un processus fiable Atouts : conformité à la réglementation fiscale économies rapides de licences dapplications diminution des frais de structure et de maintenance associés 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

66 Procédure darchivage Objectif figer lensemble des informations dont la conservation est obligatoire donner date certaine aux documents et données copier sur support informatique pérenne les documents et données, de manière à permettre leur exploitation indépendamment du système, en utilisant des formats de fichiers « ouverts » Archivage sauvegarde objectif de larchivage : conservation de linformation à des fins de référence ou de preuve objectif de la sauvegarde : prévention dune faille du système permettant la restauration des données à la suite dun incident 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

67 Démarche darchivage : points clefs définition de la politique darchivage périmètre, fréquence de consultation et accès, intégrité et sécurité, volumétrie, formats et supports, outils de recherche gestion interne ou externalisée, règles et procédures de destruction, compétences nécessaires durée choisie pour chaque application ou famille de données (6 ans au moins) stratégie adoptée aux besoins de lentreprise équilibre entre risques et coûts de mise en œuvre intégration dans la politique darchivage globale (papiers et autres medias) pérennisation en cas dévolution de lorganisation déclinaison en procédures darchivage Cloud ou du SAAS où sont les données ? garanties daccès ? 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

68 Démarche darchivage 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

69 Questions/Réponses 25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

70 Optimisation permanente du BFR : les bonnes pratiques Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

71 José Borges, Contrôleur de gestion opérationnel chez Veolia Eau France David Leclercq, Vice-président de lInstitut du Benchmarking et Président du cabinet Enodia Alain Ricateau-Pasquino, Responsable du cash organique chez Orange Intervenants

72 2 Bonnes pratiques doptimisation permanente 1 1 Enjeux et problématique Sommaire

73 –Comment pérenniser la démarche doptimisation du BFR dans lentreprise et éviter leffet dessoufflement une fois passée la phase de projet ? –Quelles bonnes pratiques appliquer pour ancrer la démarche durablement dans le temps ? Vos enjeux

74 La problématique Progrès rapide Palier Essoufflement progressif - Retombée de la mobilisation - Nouvelles priorités - Retour aux habitudes Poursuite / maintien du niveau de performance

75 2 2 Bonnes pratiques doptimisation permanente 1 Enjeux et problématique Sommaire

76 Processus doptimisation permanente du BFR Actions de progrès Clients Fournisseurs Stocks Opérations Prise de conscience durable de limpact des comportements au quotidien sur le niveau de BFR Mesure de performance Tableau de bord BFR Indicateurs de performance du processus doptimisation Système de management Missions et responsabilités Objectifs et politiques Incitation / motivation Ensemble des dispositions relevant du pilotage et de la mise sous tension du processus doptimisation Dispositif de mesure de performance et reporting au management Interface entre les enjeux financiers et les comportements opérationnels

77 Trois registres de bonnes pratiques doptimisation permanente Identifier la responsabilité du BFR dans lentreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan dactions (mode projet) La mobilisation durable des acteurs Sassurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser lensemble de lentreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans lentreprise Le pilotage Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont Les moyens pour agir Importance Indispensable Nécessaire Indispensable Nécessaire Indispensable Nécessaire Utile

78 Trois registres de bonnes pratiques doptimisation permanente Identifier la responsabilité du BFR dans lentreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan dactions (mode projet) La mobilisation durable des acteurs Sassurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser lensemble de lentreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans lentreprise Le pilotage Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont Les moyens pour agir Importance Nécessaire Indispensable Nécessaire Utile Indispensable Nécessaire Indispensable

79 Trois registres de bonnes pratiques doptimisation permanente Identifier la responsabilité du BFR dans lentreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan dactions (mode projet) La mobilisation durable des acteurs Sassurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser lensemble de lentreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans lentreprise Le pilotage Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont Les moyens pour agir Importance Nécessaire Indispensable Nécessaire Utile Indispensable Nécessaire Indispensable

80 Trois registres de bonnes pratiques doptimisation permanente Identifier la responsabilité du BFR dans lentreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan dactions (mode projet) La mobilisation durable des acteurs Sassurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser lensemble de lentreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans lentreprise Le pilotage Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont Les moyens pour agir Importance Nécessaire Indispensable Nécessaire Utile Indispensable Nécessaire Indispensable

81 Trois registres de bonnes pratiques doptimisation permanente Identifier la responsabilité du BFR dans lentreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan dactions (mode projet) La mobilisation durable des acteurs Sassurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser lensemble de lentreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans lentreprise Le pilotage Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont Les moyens pour agir Importance Nécessaire Indispensable Nécessaire Utile Indispensable Nécessaire Indispensable

82 Trois registres de bonnes pratiques doptimisation permanente Identifier la responsabilité du BFR dans lentreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan dactions (mode projet) La mobilisation durable des acteurs Sassurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser lensemble de lentreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans lentreprise Le pilotage Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont Les moyens pour agir Importance Nécessaire Indispensable Nécessaire Utile Indispensable Nécessaire Indispensable

83 Trois registres de bonnes pratiques doptimisation permanente Identifier la responsabilité du BFR dans lentreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan dactions (mode projet) La mobilisation durable des acteurs Sassurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser lensemble de lentreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans lentreprise Le pilotage Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont Les moyens pour agir Importance Nécessaire Indispensable Nécessaire Utile Indispensable Nécessaire Indispensable

84 Questions/Réponses

85 La pratique du chiffre daffaires en IFRS : aujourdhui et demain Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

86 Nicole Rueff, Directeur de mission, Savoir-Faire & Cie Bruno Wilhelm, Directeur des Processus et Procédures de Reporting Groupe, Alcatel-Lucent Intervenants

87 Pratique du chiffre daffaires en IFRS Plan de la présentation Intérêt et actualité du sujet Quest-ce qui change? Deux exemples Quelles zones dombre ? Deux exemples Que penser du projet ? Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

88 INTÉRÊT ET ACTUALITÉ DU SUJET Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

89 Intérêt et actualité du sujet Le contexte : un vaste plan de travail IASB- FASB La convergence IFRS - US GAAP, un objectif prioritaire depuis 2002 A lachèvement des « quick wins » (2006), lancement de projets conjoints sur des thématiques majeures Chiffre daffaires (CA), locations, instruments financiers et thèmes liés, contrats dassurance émis, … Six ans plus tard Un chantier achevé : consolidation Des projets recalibrés ou différés : avantages du personnel, … 4 chantiers en cours de finalisation à horizon 2012 : chiffre daffaires, locations, instruments financiers, assurance Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

90 Intérêt et actualité du sujet Point sur les grands projets IASB-FASB en cours Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS Source : plan de travail à la date du 20 décembre 2011www.ifrs.org Q Q Q Q Q4MoUConjoint P ROJETS LIÉS À LA CRISE FINANCIÈRE IFRS 9: Instruments financiers Dépréciation2 ème ED ×× Comptabilité de couverture Dispositions générales et micro- couvertures Projet amendé IFRS × Macro-couverture ED × P ROJETS RELEVANT DU M O U Locations2ème ED ×× Comptabilisation du chiffre daffaires Commentaires s/ ED 2 ×× A UTRES PROJETS Contrats dassurance Projet amendé ou 2ème ED ×

91 Intérêt et actualité du sujet Pourquoi un focus sur le CA ? Cest lindicateur qui intéresse tous les acteurs de lentreprise Cest le premier indicateur de communication financière La refonte des normes en vigueur pourrait entraîner des changement dans la comptabilisation du chiffre daffaires Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

92 Intérêt et actualité du sujet Pourquoi aujourdhui un focus sur le CA ? Le projet de norme vient de franchir une nouvelle étape avec la publication dun 2 ème exposé-sondage (ED) Plus de lettres de commentaires sur le premier ED Principales inquiétudes exprimées Décomposition des contrats « de construction » Modalités dallocation du CA aux différents composants dun contrat Difficulté dapplication du nouveau modèle (comptabilisation du CA au transfert du contrôle) aux prestations de services Prise en compte du CA variable sur la base destimations probabilisées Evaluation du chiffre daffaires en tenant compte du risque client Traitement des garanties Examinées au cours de 12 mois de redélibérations Vu les évolutions par rapport au premier ED, une nouvelle consultation a été estimée nécessaire Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

93 Q U EST - CE QUI CHANGE ? 2 EXEMPLES Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

94 Q U EST - CE QUI CHANGE ? E XEMPLE 1: L A DÉMARCHE EN 5 ÉTAPES Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

95 Aujourdhui La notion de contrat est vague Le regroupement ou la segmentation est complexe Les éléments « identifiables séparément » dune même transaction autre quun contrat de construction sont à comptabiliser de façon séparée Selon la future norme La notion de contrat est précisée Le regroupement est clarifié et la segmentation supprimée Les obligations de prestations distinctes doivent être identifiées et évaluées séparément – une obligation de prestation est distincte si elle porte sur un bien / service régulièrement vendu par lentreprise – ou si le client « bénéficie » des biens /services transférés Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS Quest-ce qui change ? Précisions, clarifications et nouvelles notions

96 Quest-ce qui change ? Nouveau principe et nouvelle démarche Le chiffre daffaires est comptabilisé au transfert au client du bien ou du service promis et pour le montant de la rémunération à laquelle lentreprise sattend à avoir droit Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS La démarche Identifier le contrat Identifier les obligations de prestations distinctes Déterminer le prix de la transaction Allouer le prix de la transaction aux obligations de prestations distinctes Comptabiliser les produits quand lentité a rempli son obligation de prestation Etape 1Etape 2Etape 3Etape 4Etape 5

97 Quest-ce qui change ? Nouveau principe et nouvelle démarche Exemple : téléphone mobile, démarche de comptabilisation du CA Identification dun seul contrat comptable Identification de 2 obligations de prestation Détermination du prix de la transaction : 1 UM UM = 361 UM, alors que le prix des articles achetés séparément est de ( ) = 510 UM Allocation du prix de la transaction (361 UM) aux 2 obligations de prestation distinctes Téléphone mobile: [150 : ( ) ] x 361 UM = 106 UM Accès au réseau : [360 : ( ) ] x 361 UM = 255 UM Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS Contrat de 12 mois Téléphone : 1 UM (vendu séparément pour 150 UM) Accès au réseau : 30 UM par mois (vendu séparément 30 UM)

98 Quest-ce qui change ? Nouveau principe et nouvelle démarche Exemple : téléphone mobile, comparaison avec lexistant Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS En suivant les règles américaines, reprises par de nombreux opérateurs européens, la vente du téléphone supporte la totalité du « cadeau » consenti au client T0T1à12Total Téléphone (plafonné au cash : 1 UM) Abonnement (accru de la subvention : (106 – 1)) Total Selon le projet de norme, le « cadeau » est réparti sur les deux obligations de prestation T0T1à12Total Téléphone Abonnement Total Doù « accélération » du chiffre daffaires avec baisse corollaire du revenu récurrent Contrat de 12 mois Accès au réseau : 30 UM par mois Téléphone : 1 UM (vendu séparément 150 UM)

99 Quest-ce qui change ? Nouveau principe et nouvelle démarche Exemple : téléphone mobile, commentaires Le coût du mobile que lIASB considère comme une obligation séparée est vu par des entreprises comme un coût dacquisition du client Les entreprises qui doivent faire un investissement ou donner un bien au client avant de commencer à livrer leur service sont dans un cas semblable Des entreprises considèrent que lallocation de CA au mobile pénalise indûment le CA du réseau, perturbe la comparabilité, ne fait pas apparaître la réalité économique de linvestissement dacquisition du client Les représentants de certaines industries avaient demandé à utiliser la technique résiduelle (câbles, télévision par satellite, industries de technologies), mais le Board veut éviter les traitements comptables sectoriels Du fait de la forte volumétrie des contrats, les entreprises pourront comptabiliser lallocation en regroupant les contrats en catégories homogènes Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

100 Q U EST - CE QUI CHANGE ? L ES CONTRATS À LONG TERME Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

101 Aujourdhui Le chiffre d'affaires est reconnu: lors du transfert des risques et avantages à l'acheteur (IAS 18) à l'avancement pour les services (IAS 18) à l'avancement pour les contrats de construction (IAS 11) Selon la future norme Un principe unique pour tous les contrats : le chiffre daffaires est reconnu au transfert du contrôle Ce transfert est, selon les cas, ponctuel ou au fil du temps Sil est ponctuel => constatation du CA à date – Le transfert des risques et avantages est un indicateur de transfert ponctuel du contrôle Sil est au fil du temps (continu), … => Difficulté didentifier le type de transfert du contrôle Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS Quest-ce qui change ? Transfert du contrôle, difficultés dapplication aux contrats long terme

102 Critères de transfert ponctuel Titre de propriété légal Possession matérielle physique Obligation inconditionnelle de payer Acceptation du client Risques et avantages de la propriété Critères de transfert continu le vendeur crée/améliore un actif que le client contrôle au fur et à mesure OU le vendeur crée un actif sans utilisation alternative ET – le client reçoit un avantage chaque fois que le vendeur réalise une tâche – OU une autre entité naurait pas besoin de refaire les tâches réalisées à date si elle prenait la suite du contrat – OU le vendeur a droit à paiement (et non à indemnité) à hauteur de la performance réalisée si le client résilie le contrat Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS Sapplique aux ventes de biens et aux prestations de services pour lesquelles il ny a pas transfert continu du contrôle

103 Quest-ce qui change ? Transfert du contrôle, difficultés dapplication aux contrats long terme Exemple - Biens et services: transfert ponctuel ou continu ? Une entité produit des biens identiques spécifiés par le client pour 50 sites différents dans le cadre dun contrat de 4 ans. Le matériel est standard et demande une adaptation, spécifique au client, dont le coût est significatif au regard du coût total; de ce fait le client intervient beaucoup dans la conception. Le premier site doit être livré au bout de 2 ans, puis un autre site livré chaque quinzaine. Le client a la propriété du matériel installé. Lensemble deviendra opérationnel à la mise en service du 50 ème site. Après un premier acompte, le client paye 10% du contrat chaque fin de trimestre et le solde à lacceptation de fin de travaux. Ces acomptes versés correspondent à la rémunération de la performance réalisée. Le client est une entreprise cotée, bien notée par les agences de rating. Si le contrat est résilié, le client conserve le matériel et paie les travaux réalisés. Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

104 Quest-ce qui change ? Transfert du contrôle, difficultés dapplication aux contrats long terme Exemple - Biens et services: transfert ponctuel ou continu ? Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS Critères de transfert continuO / N le vendeur crée ou améliore un actif que le client contrôle au fur et à mesure quil est produit ou le vendeur crée un actif sans utilisation alternative pour luiO et le client reçoit un avantage chaque fois que le vendeur réalise une tâche ou une autre entité naurait pas besoin de refaire les tâches réalisées à date si elle devait prendre la suite du contrat O ? ou le vendeur a droit à paiement à hauteur de la performance réalisée si le client résilie le contrat O

105 Quest-ce qui change ? Transfert du contrôle, difficultés dapplication aux contrats long terme Exemple - Biens et services : transfert ponctuel ou continu ? Conclusion Avec les normes en vigueur, le vendeur reconnaît le chiffre daffaires à lavancement du contrat (IAS 11 Contrats de construction) Selon lexposé-sondage, le vendeur pourrait comptabiliser un chiffre daffaires à lavancement car le client a une obligation inconditionnelle de paiement à hauteur dune rémunération du travail effectué Si le client navait pas une obligation inconditionnelle de paiement, il faudrait établir si une autre entreprise aurait ou non à refaire le travail, pour déterminer le caractère continu ou ponctuel du transfert du contrôle et donc la méthode de comptabilisation du chiffre daffaires. On voit que lidentification du transfert de contrôle, en dépit des indicateurs proposés, demande du jugement Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

106 Q UELLES ZONES D OMBRE ? 2 EXEMPLES Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

107 Q UELLES ZONES D OMBRE ? R ISQUE DE CRÉDIT ET PAIEMENTS DÉCALÉS Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

108 Quelles zones dombre ? Risque de crédit Comparaison des dispositions Aujourdhui Solvabilité client connue et recouvrabilité estimée à lorigine > 50 % => constatation normale du CA Solvabilité client inconnue ou recouvrabilité estimée à lorigine interdiction de constater le CA avant encaissement Risque ultérieur sur la recouvrabilité dune créance => comptabilisation dune dépréciation très bas dans le P&L Selon la future norme Le CA brut pour un contrat donné est le même, quelle que soit la solidité financière du client Linterdiction de constater un CA avant encaissement, si la recouvrabilité est <= 50 %, disparait En cas de dépréciation d'une créance => charge portée sur une ligne juste au-dessous du CA brut – => présentation dun CA net Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

109 Quelles zones dombre ? Risque de crédit Comparaison de limpact des dispositions En 2011, lentreprise livre aux clients Y et Z pour 2000 Y et Z ont un rating de 4 => recouvrabilité estimée de 50% En 2012, Y règle et Z 300, pour solde de tout compte Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS Comptabilisation du CASous IAS 11 & 18Selon lED YZTotalYZ Chiffre daffaires CA, risque client CA net Chiffre daffaires CA, risque client CA net CA net cumulé Anticipation du CA et de lOP par rapport à la situation actuelle

110 Quelles zones dombre ? Risque de crédit En quoi y a-t-il zone dombre ? Dans les entreprises, une discipline stricte a été organisée par les équipes financières pour interdire de constater un produit avant réglement si la recouvrabilité est <= 50 % La suppression de ce critère pourrait entraîner une anticipation indue du CA en présence dun risque client élevé Particulièrement exposés : édition de logiciel, autres activités à coût des ventes incrémental très faible, équipementiers, sous- traitants, … Et aussi : entreprises travaillant dans des zones dinstabilité politique, juridique, économique, … A lavenir, sera-t-il envisageable de linterdire en application du §14(a) de lED (manque de substance commerciale du contrat) ? Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

111 Quelles zones dombre ? Paiements décalés Comparaison des dispositions Aujourdhui Si laccord est effectivement une transaction de financement, => le CA est évalué à la valeur actuelle des paiements à recevoir Paiements effectués par avance par le client => silence des textes Selon la future norme Si la composante financière du contrat est significative (indicateurs : délais de paiement, prix, taux dintérêt) – le crédit accordé au client est pris en compte dans lévaluation du CA – prise en compte de la valeur temps pour les paiements davance reçus des clients Non nécessaire si le décalage entre paiement et transfert du contrôle nexcède pas 12 mois Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

112 Quelles zones dombre ? Paiements décalés En quoi est-ce une zone dombre ? La frontière entre impact du risque de crédit et effet-temps de largent reste à clarifier La tolérance de 12 mois pourrait accentuer la propension des commerciaux à accorder des délais longs pour vendre Elle va à lencontre de règles sectorielles US, qui font sens, et qui sont appliquées par les groupes européens En normes US pour le logiciel, interdiction de constater du CA sur un contrat si délais de règlement > 12 mois Présomption quasi-irréfragable : le prix ne sera jamais payé Plus généralement, produits à obsolescence rapide, activités à modèle économique en forte évolution, … Par référence à quel texte les entreprises pourront-elles maintenir la discipline des équipes commerciales ? Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

113 Quelles zones dombre ? Informations à fournir en annexe En plus des informations habituelles (ventilation par activité, marchés, etc.), le projet de norme prévoit des demandes particulièrement chronophages, à savoir: Pour les actifs correspondants aux coûts dobtention des contrats, soldes douverture et de clôture Soldes douverture et de clôture par nature des actifs et passifs sur contrats Obligations de prestations et de prestations déficitaires Échéance des obligations de prestations à plus dun an Critères de jugements et de modification de jugement Ces demandes sappliquent aux comptes intermédiaires Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

114 Quelles zones dombre ? Informations à fournir en annexe Des coûts dobtention des contrats qui étaient en général passés en charge doivent être comptabilisés à lactif et détaillés en annexe Solde par nature des actifs et passifs sur contrat Cette analyse est coûteuse Elle ne correspond pas au BFR qui est demandé De nombreuses entreprises ne publient pas ces soldes Pourquoi le normalisateur insiste t-il sur une publication demandée ni par le management ni par les analystes ? Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

115 E LÉMENTS DE CONCLUSION Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

116 Que penser du projet ? Que faut-il faire ? Les entreprises nétaient pas demandeuses dune remise en cause des modèles existants De leur point de vue, un toilettage aurait suffi Il ny a pas de retour immédiat à attendre du futur texte Des coûts de mise en œuvre Pas de simplification « déstabilisation » inévitable lors de tout changement … mais il y a des bénéfices immatériels à venir Comparabilité, transparence Égalité de concurrence entre groupes européens et américains Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

117 Que penser du projet ? Que faut-il faire ? Adopter une attitude de critique constructive Ce qui est raisonnable est entendu par lIASB et le FASB Préparer bien à lavance la mise en œuvre Beaucoup de règles à définir en interne avec des partages de points de vue entre acteurs des mêmes secteur Un travail de retraitement conséquent Retraitement des contrats en vie à la date de transition (1/1/2014 minimum si la date dentrée en vigueur est au 1/1/2015) Des aménagements nécessaires des systèmes dinformation, … les entreprises qui ont des contrats longs devraient mettre leur SI à niveau pour début 2013, afin davoir une comparabilité suffisante Des formations à assurer pour les équipes financières et leurs principaux interlocuteurs Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

118 Salon Doc & Finances – 25 janvier CNIT Les partenaires de lAcadémie


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