La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

Formation académique PDUC / Avril 2005 LE PROJET DE DÉVELOPPEMENT DE LUNITÉ COMMERCIALE. Partie 1 : Définir ce quest un projet de développement de lunité

Présentations similaires


Présentation au sujet: "Formation académique PDUC / Avril 2005 LE PROJET DE DÉVELOPPEMENT DE LUNITÉ COMMERCIALE. Partie 1 : Définir ce quest un projet de développement de lunité"— Transcription de la présentation:

1 Formation académique PDUC / Avril 2005 LE PROJET DE DÉVELOPPEMENT DE LUNITÉ COMMERCIALE. Partie 1 : Définir ce quest un projet de développement de lunité commerciale. Partie 1 : Définir ce quest un projet de développement de lunité commerciale. Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de lunité commerciale. Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de lunité commerciale. Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer lépreuve. Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer lépreuve.

2 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 1 : Définir ce quest un projet de développement de lunité commerciale. Pourquoi un projet ? Caractéristiques. Quels projets ?

3 Formation académique PDUC / Avril 2005 Pourquoi un projet ? De lopérationnel au stratégique : En deuxième année, létudiant est conduit à prendre du recul vis-à-vis de lactivité quotidienne pour concevoir et envisager la mise en œuvre dun projet visant au développement de lunité commerciale daccueil.

4 Formation académique PDUC / Avril 2005 Pourquoi un projet ? Développer lesprit dinitiative Développer lesprit dinitiative Renforcer le sens des responsabilités Renforcer le sens des responsabilités Placer létudiant comme acteur principal de la gestion de la planification et de lévaluation de son projet. Placer létudiant comme acteur principal de la gestion de la planification et de lévaluation de son projet. Faciliter lacquisition des compétences et la maîtrise des connaissances dans le cadre de la mise en œuvre dactivités réalistes et de productions concrètes. Faciliter lacquisition des compétences et la maîtrise des connaissances dans le cadre de la mise en œuvre dactivités réalistes et de productions concrètes. Permettre lacquisition dexpériences diverses : résolution de problèmes, évaluation dhypothèses, recherche de solutions, etc. Permettre lacquisition dexpériences diverses : résolution de problèmes, évaluation dhypothèses, recherche de solutions, etc.

5 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 1 : Définir ce quest un projet de développement de lunité commerciale. Caractéristiques du projet de développement de lunité commerciale.

6 Formation académique PDUC / Avril 2005 Caractéristiques du projet de développement de lunité commerciale. Un besoin repéré pour une unité commerciale, Un but, un objectif à atteindre concret et réaliste,

7 Formation académique PDUC / Avril 2005 Caractéristiques du projet de développement de lunité commerciale. Un ensemble cohérent dactions prévues (éventuellement mises en œuvre) ayant un impact sur le développement ou la fidélisation de la clientèle, le développement ou la promotion de loffre

8 Formation académique PDUC / Avril 2005 Caractéristiques du projet de développement de lunité commerciale. Il est réalisé dans des conditions définies Il est réalisé dans des conditions définies de ressources (supports, outils et moyens fournis par lunité commerciale daccueil et létablissement denseignement) et de délais

9 Formation académique PDUC / Avril 2005 Caractéristiques du projet de développement de lunité commerciale. Un contenu : le projet doit permettre de balayer les compétences du référentiel professionnel :

10 Formation académique PDUC / Avril 2005 Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 1 ) Compétences du référentielDimensions du (des) projets Développer et maintenir la clientèle (attirer une nouvelle clientèle ; fidéliser ; développer le volume et la diversité des achats de la clientèle) Développement et fidélisation de clientèle

11 Compétences du référentielDimensions du (des) projets Gérer loffre de produits et de service Élaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle (analyser et adapter loffre) Gérer les achats et les approvisionnements (assurer la qualité du processus dapprovisionnement, sélectionner les fournisseurs, négocier les achats) Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel (agencer a surface de vente, mettre en valeur les produits, assurer la visibilité des services, assurer la qualité de linformation sur le lieu de vente) Dynamiser loffre de produits et services (organiser des actions de promotion des ventes, organiser des animations sur le lieu de vente Promotion de loffre Caractéristiques PDUC (Compétences du référentiel 2)

12 Formation académique PDUC / Avril 2005 Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 3) Compétences du référentielDimensions du (des) projets Constituer une équipe commerciale professionnelle et motivée : (déterminer les besoins en ressources humaines de lUC ; recruter ; former ; motiver et stimuler ; évaluer les performances de léquipe) Management déquipe commerciale, amélioration de lorganisation et des performances de léquipe

13 Formation académique PDUC / Avril 2005 Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 6) Compétences du référentielDimensions du (des) projets Piloter des projets daction commerciale ou de management Assurer la gestion prévisionnelle Conduite de projet

14 Formation académique PDUC / Avril 2005 Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 4) Compétences du référentielDimensions du (des) projets Assurer la communication des résultats : (sélectionner et mettre en former ; diffuser) Communication Rechercher et exploiter linformation nécessaire à lactivité commerciale Assurer la veille commerciale Réaliser et exploiter des études commerciales Enrichir et exploiter le système dinformation commercial Intégrer les technologies de linformation dans son activité Études et utilisation de linformatique commerciale

15 être conforme aux compétences du référentiel de certification être conforme aux compétences du référentiel de certification couvrir plusieurs dimensions couvrir plusieurs dimensions (développement ou fidélisation de la clientèle, promotion de loffre, management de léquipe commerciale, communication, études et utilisation de linformatique commerciale) Quelle que soit sa nature, le projet doit : permettre la mobilisation des connaissances théoriquespermettre la mobilisation des connaissances théoriques correspondre à un besoin réel de lunité commercial correspondre à un besoin réel de lunité commercial (problème commercial à résoudre, amélioration souhaitable)

16 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 1 : Définir ce quest un projet de développement de lunité commerciale. Quels projets ?

17 Formation académique PDUC / Avril 2005 Quels projets ? Les problèmes commerciaux pouvant donner lieu à un projet sont nombreux et forcément spécifiques à chaque unité commerciale. => Il nest donc ni possible ni souhaitable den donner ici une liste exhaustive. Les types de projet proposés ne sont que des exemples.

18 Formation académique PDUC / Avril 2005 Exemples de projets en cours : Pour un magasin Décathlon : étudier la mise en place dun service location de matériel de surf. Pour un concessionnaire Citroën : concevoir un projet visant à créer du trafic au sein de la concession Pour une direction régionale de la SNCF : adapter loffre sur catalogue au plan local Pour une agence bancaire : développer le portefeuille clients

19 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de lunité commerciale. La démarche de projet Phase 1 : Lémergence du projet et létude de faisabilité Phase 2 : La réalisation du diagnostic Phase 3 : Le choix et le cadrage du projet Phase 4 : La conception du projet Phase 5 : Le pilotage et le suivi du projet Du projet à lépreuve

20 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de lunité commerciale. La démarche de projet

21 Formation académique PDUC / Avril Un projet sinscrit dans une démarche… Le projet est séparé de lactivité quotidienne dans lunité commerciale et nécessite une démarche spécifique et rigoureuse en plusieurs étapes. Celle-ci : conduit à un résultat concret conduit à un résultat concret doit être dune certaine importance (budget, durée) doit être dune certaine importance (budget, durée) implique plusieurs acteurs (utilisateurs, partenaires..) implique plusieurs acteurs (utilisateurs, partenaires..) laisse une place à la responsabilité et à linitiative laisse une place à la responsabilité et à linitiative

22 Formation académique PDUC / Avril Un projet est porteur denjeux porteur denjeux vise un résultat concret vise un résultat concret managé par un chef de projet qui coordonne une équipe managé par un chef de projet qui coordonne une équipe novateur… donc présente des risques novateur… donc présente des risques limité dans le temps limité dans le temps transversal transversal comporte une part dincertitude comporte une part dincertitude

23 Formation académique PDUC / Avril 2005 Le triangle magique (ou infernal) dun projet Le triangle magique (ou infernal) dun projet 3. Le projet est soumis à plusieurs contraintesQUALITEDELAIS COUTS

24 Formation académique PDUC / Avril Comment définir les contours et lorganisation du projet ? pour maîtriser le déroulement du projet, il est nécessaire de le diviser en plusieurs phases pour maîtriser le déroulement du projet, il est nécessaire de le diviser en plusieurs phases chaque phase est close par un jalon (ou livrable) et pouvant (devant) pour certains, être présentés aux différents acteurs concernés. chaque phase est close par un jalon (ou livrable) validé par le tuteur et le responsable pédagogique et pouvant (devant) pour certains, être présentés aux différents acteurs concernés.

25 Exemple de « phasage » envisageable Émergence / faisabilité Diagnostic Choix et cadrage Conception Pour définir précisément lobjet du projet et lorganisation Pilotage Pour réaliser le projet jusquà lobtention des résultats Bilan Pour dresser le bilan Pour évaluer lopportunité du projet et son contexte Pour étudier la faisabilité du diagnostic Pour formaliser le besoin, déterminer et étudier le problème à résoudre, trouver des pistes des solutions Pour étudier la faisabilité des différentes solutions proposées et effecteur un choix. NON EXIGE

26 Émergence / faisabilité Diagnostic Choix et cadrage Conception Pilotage Système de pilotage (tableaux de bord, SI…) Système de pilotage (tableaux de bord, SI…) Bilan Cahier des charges, diagramme de Gantt, PERT… Matrice de choix, note de cadrage Analyse commerciale structurée et actuelle, Étude de faisabilité du diagnostic Éléments clés, détermination du problème, préconisations Études post-projet éventuelles Réunion de clôture et rapport Exemple de « phasage » et jalons

27 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de lunité commerciale. Phase 1 : Lémergence du projet et létude de faisabilité

28 Formation académique PDUC / Avril 2005 Lémergence du projet. Définir un thème du projet en relation avec un problème commercial (difficulté rencontrée ou amélioration souhaitée) Origine : Besoin exprimé par le tuteur et/ou Besoin identifié par le stagiaire

29 Formation académique PDUC / Avril 2005 Lémergence du projet et la faisabilité => Évaluer la faisabilité du projet en réalisant Une analyse commerciale structurée et actuelle Objectifs : Prendre en compte lexistant et le contexte Vérifier la cohérence de lidée de projet avec la politique commerciale et les objectifs de lunité commerciale

30 Formation académique PDUC / Avril 2005 Lémergence du projet et la faisabilité Pour explorer le problème au travers de ses différentes dimensions et en déduire des pistes de solutions Réaliser un diagnostic Nécessité de vérifier au préalable ladhésion du tuteur aux objectifs et moyens mis en œuvre lors du diagnostic. En évaluer également la faisabilité

31 Formation académique PDUC / Avril 2005 Évaluer la faisabilité du diagnostic Définir les objectifs opérationnels visés (et donc les informations recherchées) les méthodologies de recherche à mettre en œuvre Évaluer les ressources internes ou externes nécessaires à la réalisation du diagnostic : matérielles, humaines, budgétaires.ressources Planifier la réalisation du diagnostic (diagramme des tâches, Gantt…) Identifier les contraintes (de temps notamment) et anticiper les risques susceptibles de freiner ou dinterdire la réalisation du diagnostic

32 Formation académique PDUC / Avril 2005 Une phase à valider impérativement Faire valider par le tuteur et le responsable pédagogique létude de faisabilité en termes notamment dobjectifs et de moyens mis à la disposition de létudiant Lannexe pédagogique peut nêtre signée quà cette étape.

33 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de lunité commerciale. Phase 2 : La réalisation du diagnostic

34 Formation académique PDUC / Avril 2005 Réaliser le diagnostic Objectif : Explorer le problème au travers de ses différentes dimensions et en déduire des pistes de solutions N.B. : il sagit dun diagnostic PARTIEL de lunité commerciale Définir le niveau auquel se situe le problème (point de vente, agence ou uniquement univers ou rayon) Lobjectif nest pas de réaliser un diagnostic global de lunité commerciale !

35 Formation académique PDUC / Avril 2005 Réaliser le diagnostic ROLE-CLE DU DIAGNOSTIC dans lépreuve de PDUC. La mise en œuvre du projet nétant pas exigée, cest sur la partie diagnostic que repose la clé de lévaluation. Il sagit en fait dun mini-projet en soi (objectifs, contraintes de délais et de budgets, actions à planifier et à mener) permettant de mettre en œuvre une grande partie des compétences évaluées lors de lépreuve.

36 Formation académique PDUC / Avril 2005 Démarche du diagnostic partiel Phase de conception : voir étude de faisabilité Phase de réalisation : Recueillir, traiter, analyser, mettre en forme et communiquer linformation. Mettre en œuvre des techniques variées de recueil dinformations Mettre en œuvre des outils informatiques adaptés Mobiliser ses connaissances théoriques Communiquer régulièrement oralement ou par écrit avec les acteurs concernés en créant des supports adaptés.

37 Formation académique PDUC / Avril 2005 Réaliser le diagnostic A lissue du diagnostic, létudiant doit réaliser une note mettant en valeur les principaux aspects du problème et la faire valider par son tuteur.

38 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de lunité commerciale. Phase 3 : Le choix et le cadrage du projet

39 Formation académique PDUC / Avril 2005 Élaborer des préconisations A lissue du diagnostic, formuler des propositions concrètes de nature à résoudre le problème analysé Comparer la faisabilité de chacune de ces propositions sur leurs dimensions économiques, organisationnelles, techniques, commerciales, juridiques…et évaluer les risques inhérents à chacune dentre elles. Comparer la faisabilité

40 Formation académique PDUC / Avril 2005 Choisir une préconisation Effectuer un choix justifié et argumenté de la proposition (ou la combinaison de propositions) qui donnera lieu au projet le plus adapté. Critères possibles : réalisable, cohérente avec le positionnement et lorganisation de lunité commerciale, convergente avec la stratégie et les autres projets éventuels au sein de lunité commerciale mais également avec les principes de fonctionnement du réseau et sa stratégie.

41 Formation académique PDUC / Avril 2005 Élaborer une note de cadragenote de cadrage => correspondant à la mise en œuvre de la préconisation choisie La faire valider par le tuteur et le responsable pédagogique.

42 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de lunité commerciale. Phase 4 : La conception du projet

43 Formation académique PDUC / Avril 2005 Concevoir le projet Analyser les répercussions humaines, financières et organisationnelles du projet préconisé. => Choisir les moyens adaptés à mettre en œuvre : détermination des implications en termes humains (personnel nécessaire, concerné, formation nécessaire…), financiers, techniques, organisationnels (circuits dinformation par exemple…)

44 Formation académique PDUC / Avril 2005 Concevoir le projet L'analyse aboutit à la mise au point d'un cahier des charges. cahier des charges. Le cahier des charges doit être validé par le tuteur et le responsable pédagogique et présenté aux différents acteurs concernés

45 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de lunité commerciale. Phase 5 : Le pilotage et le suivi du projet

46 Formation académique PDUC / Avril 2005 Mettre en oeuvre (ou piloter) « Le projet présenté par le candidat à lépreuve PDUC peut avoir ou non été mis en œuvre : on se limite à sa conception et aux premières réflexions de mise en œuvre pour lévaluation. » => Létudiant : Met en œuvre Ou Prévoit au minimum les outils de pilotage : Tableaux de bord Le système dinformation et de communication Le système dinformation et de communication Ainsi que les outils de contrôle éventuels

47 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de lunité commerciale. Du projet à lépreuve

48 Formation académique PDUC / Avril 2005 Les contraintes : la structure du dossier et de la présentation orale Une analyse commerciale structurée et actuelle de lunité commerciale Un diagnostic partiel de lunité commerciale précisant les moyens permettant daboutir et détayer ce diagnostic Une préconisation, aboutissement dun choix, justifiée et argumentée Une analyse des répercussions Des premières réflexions pour la mise en oeuvre

49 Formation académique PDUC / Avril 2005 Les contraintes : la taille et la présentation du dossier-support 10 pages maximum, pas dannexes jointes Évalué en tant que tel (cf. item « Qualité de la communication écrite ») Possibilités dapporter toutes les annexes nécessaires le jour de lépreuve => Construire un dossier en tenant compte de ces contraintes

50 Formation académique PDUC / Avril 2005 Les critères dévaluation lors de lépreuve Qualité et actualité de lanalyse du contexte local de lUC et de son insertion dans son réseau Qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit Diversité des solutions envisagées et adaptation des préconisations Repérage et traitement de la diversité des implications humaines, financières, organisationnelles de la décision Maîtrise de connaissances et des savoir-faire mobilisés Rigueur de la méthodologie de recherche dinformations Rigueur dans lexploitation des informations commerciales Maîtrise des moyens offerts par linformatique commerciale Qualité de la communication écrite Clarté des explications et de largumentation

51 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer lépreuve. Une approche interdisciplinaire Lenseignement de DUC La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année

52 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer lépreuve. Une approche interdisciplinaire

53 Formation académique PDUC / Avril 2005 Les contenus : une approche interdisciplinaire Management et Gestion de lUnité Commerciale + DUC + Informatique + Communication = PDUC

54 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et la préparation de lépreuve. Lenseignement de DUC

55 Formation académique PDUC / Avril 2005 Lenseignement de DUC Organisation de lenseignement : Année 1 : 3 h Année 2 : 5 h + (4 h) =>Répartition hebdomadaire des horaires ?

56 Formation académique PDUC / Avril 2005 Lenseignement de DUC Organisation intra-équipe pédagogique : Pour les TD (+ info et communication en première année, + info en deuxième année) ? Pour la mise en place des MPS ? Pour le suivi des stagiaires et des projets ?

57 Formation académique PDUC / Avril 2005 Lenseignement de DUC Organisation de la progression : En première année ? En deuxième année ?

58 Formation académique PDUC / Avril 2005 Lenseignement de DUC Il existe des champs notionnels récurrents au sein des matières enseignées en MUC :champs notionnels récurrents Comment articuler lenseignement des savoirs-associés concernés ?

59 Formation académique PDUC / Avril 2005 Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et la préparation de lépreuve. La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année.

60 Formation académique PDUC / Avril 2005 La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année. Pendant la deuxième année détude, au cours des : 10 demi-journées min. et 20 demi-journées max (Missions professionnelles préparatoires et de suivi) 5 semaines au minimum pour les Périodes dimmersion totale en unité commerciale. => Comment les programmer ? N.B. :Possibilité de fractionner ces semaines si nécessaire en conservant des tranches minimales de 2 à 3 semaines.

61 Formation académique PDUC / Avril 2005 Diagnostic et faisabilitéPréconisations 1/ Émergence et étude de faisabilité 2/ Réalisation du diagnostic 3/ Élaboration de propositions daction 4/ Bilan et évaluation du travail et des propositions du stagiaire Suivi et mise en oeuvre Phases obligatoires devant donner lieu à un dossier détude Missions professionnelles ponctuelles de préparation Stage de 5 à 7 semaines La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année. Missions de suivi

62 Formation académique PDUC / Avril 2005 La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année. Modalités administratives et cadre conventionnel de départ ? => Signature dun accord englobant : lannexe pédagogique la convention de stage Quelles modalités de suivi ?


Télécharger ppt "Formation académique PDUC / Avril 2005 LE PROJET DE DÉVELOPPEMENT DE LUNITÉ COMMERCIALE. Partie 1 : Définir ce quest un projet de développement de lunité"

Présentations similaires


Annonces Google