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Gestion des risques et des opportunités des projets innovants en phase de démarrage Tunis – 16 au 20 Juillet 2007 Francois TAMARELLE - Senior Innovation.

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1 Gestion des risques et des opportunités des projets innovants en phase de démarrage Tunis – 16 au 20 Juillet 2007 Francois TAMARELLE - Senior Innovation Expert - Directeur Associé Ahmed Gdoura BID Anis El Fahem BIDSI – SYNBEA Eric Chataigné INTRASOFT INTERNATIONAL Ahmed Gdoura BID Anis El Fahem BIDSI – SYNBEA Eric Chataigné INTRASOFT INTERNATIONAL

2 2 Sommaire séminaire « Training coaching networking » Etape 1 : 3 Workshops sur une durée de 4 jours WS0. Module dintroduction « Management des risques et des opportunités du projet innovant » ou « Comprendre et accompagner un projet Innovant » WS1 - Module dapprofondissement Stratégie, Marketing stratégique, Marketing opérationnel WS 2 - Module dapprofondissement Financement de linnovation et gestion de la relation « investisseurs » Autres modules dapprofondissement : Alliances Stratégiques et Coopetition, Montage de projets coopérations, Business developpement 2

3 3 Sommaire séminaire « TCN » Etape 1 : Workshop dintroduction I. Quest ce que linnovation Pourquoi & Comment Innover II. Gestion des risques et opportunités liées à linnovation ou …. Comment aborder lensemble des challenges dun projet Innovant simultanément mais sans se laisser déborder III. Outils et méthodes de gestion des risques et des opportunités (collectifs et individuels) Individuels : Stratégie et marketing - Alliances stratégiques – Relation investisseurs Collectifs : Business développement Management de linformation stratégique pour la performance des technopoles et des entreprises IV : Vos attentes ? Entrepreneurs – Investisseurs - Intermédiaires 3

4 4 Sommaire Séminaire « TCN » Etape 2 Séminaire destiné aux dirigeants et chargés daffaires de technopôles et incubateurs, centres dinnovation Marketing du technopole : Stimuler des flux endogène et exogènes sur votre zone : Grands groupes, PME PMI, Start UP, Réseau de Business Angel, Fonds dinvestissement ….) Animation du technopole : stimulation de lesprit entrepreneurial, mise en réseau, formation de groupes dinteret commun Services à valeur ajoutée pour plus dinnovation et modèles économiques associés, établir le cahier des charges de la coopération PUBLIC PRIVE et le mettre en œuvre, financer votre activité Lincubation et le coaching de projet de projet – Comment ? – Avec quels partenaires ? Indicateurs ? Gestion des flux ? Connecter votre zone au marché global et monter des projets coopératifs pour renforcer vos relations internationales et celles de vos entreprises 4

5 5 Exercice 1 BRAINSTORMING pour une VISION COMMUNE QUELS SONT TOUS LES MOTS AUXQUELS LE MOT « INNOVATION » VOUS FAIT PENSER ? Durée : 10 mn + 15 mn synthèse et discussions 5

6 6 Quest ce que linnovation ? Concepts fondateurs Typologies de linnovation Cycle de linnovation – Hype Cycle Pourquoi innover Corrélation innovation / Compétitivité / Avantages compétitifs Comment innover ? Comment stimuler la créativité ? Vers la verticalisation de la chaîne de valeur 6 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

7 7 Linnovation : concepts fondateurs « L'entreprise a deux fonctions essentielles et uniquement ces deux là, le marketing et l'innovation. Le marketing et l'innovation produisent des résultats, le reste n'est que des coûts. » - Peter Drucker Selon Schumpeter : Fabrication dun bien « nouveau » (au sens de mise en œuvre effective) Introduction dune méthode de production nouvelle Conquête dun nouveau débouché Conquête dune nouvelle source de matières premières Nouvelle organisation de production Différentes innovations ? Innovation de produit Innovation de procédé ou de production Innovation organisationnelle Innovation marché Nice to Have, Must Have ? Cest …Sympa ? Ou cest indispensable ? 7 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

8 8 Enjeux de linnovation pour lentreprise En référence au manuel dOSLO : « linnovation sentend comme la mise en œuvre d'un produit (bien ou service) ou d'un procédé nouveau ou sensiblement amélioré, d'une nouvelle méthode de commercialisation ou d'une méthode organisationnelle dans les pratiques de l'entreprise, l'organisation du lieu de travail ou les relations extérieures. » Linnovation revêt donc une importance stratégique dans la vie de lentreprise quel que soit sa taille et son activité

9 9 Déterminants de linnovation 9 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

10 10 Déterminants de linnovation Quelles sources dinformations pour innover ? 10 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

11 11 Linnovation est devenue vitale et permet de : Se différencier de la concurrence Intégrer de nouvelles techniques, technologies ou méthode de gestion Développer des solutions moins coûteuse et à forte intensité créative Souvrir sur lenvironnement extérieur Linnovation est également un moyen puissant pour : Fédérer, stimuler et impliquer les équipes et lensemble du personnel de lentreprise Valoriser leurs compétences et leurs idées Rester compétitif (consommateurs dinnovation : industrie) Une posture permettant de générer beaucoup de valeur (producteurs dinnovation Enjeux de linnovation pour lentreprise

12 12 Typologies dinnovation 12 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance Source : les Technologies clés 2005 – 2010 A telecharger sur le site du Ministère de lIndustrie France

13 13 Typologies dinnovation 13 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

14 14 Cycle dinnovation Source Gartner Group, The Hype Cycle La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

15 15 Cycle dinnovation Source Gartner Group, The Hype Cycle La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

16 16 Courbe dadoption de linnovation 16 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance Marché émergent > >jeu de quilles > Cyclone Marché stabilisé > Marché en déclin Comment passer de 5 à 50, puis à 500 clients ?

17 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance 17 Pourquoi innover ? 1.Innovation process pour réduire les coûts de production et les coûts logistiques 2. Innovation produits pour se différencier de la concurrence 3. Innovation services pour amener des offres sur mesure à ses clients, maintenir le prix de vente 4. Innovation Marché pour passer du local au global 5. Innovation organisationnelle : Chez vous, chez vos clients 1.Local ou global ? PENSER global, AGIR local 2. Attention linformation est disponible …. Pour tous ! Il faut la capter AVANT les autres. Maîtriser linformation est essentiel pour INNOVER et rester compétitif 17

18 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance 18 Comment innover ? MarchésEntreprisesActions BesoinRéponse NE PAS S ENFERMER DANS UN SCENARIO BASE SUR DES A PRIORI ET PAS SUR DES INFORMATIONS VALIDEES SUR LE TERRAIN Besoins clésFonctions : fonction 1 fonction 2 … fonction n Se focaliser sur un ou quelques scénarios SAVOIR SE CONCENTER SUR SES COMPETENCES CLES ET NOUER LES BONS PARTENARIATS Marché / clientProduitTrouver la route vers le marché et …. VENDRE !!!! MACRO MICRO 18 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance PASSER SANS CESSE DE LA DIMENSION STRATEGIQUE POUR … PREPARER LA SUITE, A LA DIMENSION OPERATIONNELLE POUR … RESTER EN VIE ET GENERER DU Chiffre et…DU RESULTAT !!!

19 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance 19 Verticalisation de la chaîne de valeur 19 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance MANAGEMENT DU PROJET INNOVANT : Gérer les problématiques de manière : SEQUENTIELLE ou PARALLELE ? COMMENT ? FLEXIBILITE AGIILITE UBIQUITE

20 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance 20 Exercice 2 Présentation rapide des projets et des participants Caractériser votre Innovation Dans quel domaine / mouvance technologique sinscrit-t-elle ? Expliciter lopportunité dentreprendre Quels bénéfices ? Pour qui ? Quelle est votre légitimité ? Quel est votre cœur de compétence ? Que vendez vous ? A qui ? Comment ? 20 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

21 21 Innover, cest gérer des risques et des opportunités de toutes sortes 21

22 22 Sommaire I. Quest ce que linnovation II. La gestion des risques III. Les outils et les méthodes de gestion des risques II. La gestion des risques et des opportunités 22 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

23 23 La gestion des risques et des opportunités Gestion des risques et des opportunités dans lentreprise Caractéristiques des risques Documenter le risque A quoi sert la gestion des risques Une étude européenne sur le management des risques EXERCICE : Questionnaire, diagnostic et préconisations Typologie des risques Quelques cas détudes – et déchec Retour dexpérience : facteurs clés de succès / facteur déchec 23 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

24 24 Quest ce que la gestion des risques ? La gestion des risques cest : Sattendre à linattendu Espérer le meilleur Prévoir le pire (plan dactions et financement) Avoir des plans B et C voir même des plans D quand les enjeux sont importants Disposer de redondance dans votre système Plus dune personne doit être capable de mener nimporte quelle action ! Assigner chaque risque à chaque intervenant Assurer un suivi Effectuer des revues davancement, modifier et valider Diriger et Communiquer 24 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

25 25 Quest ce que la gestion des risques ? Caractéristiques du risque (ou de lopportunité ?) La nature du risque La probabilité doccurrence Limpact (conséquence ou sévérité de limpact) Limpact du risque est leffet produit, sur les objectifs dun projet, si le risque se produit Limpact peut sexprimer financièrement, en terme de santé et de sécurité … Peut être négatif (menace) ou positif (opportunité) Quelques Illustrations 25 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

26 26 PAS dINFORMATION Freq Inconnue Impact inconnu INFORMATION PARTIELLE Freq inconnue Impact connu Et vis versa INFORMATION COMPLETE Freq Connu Impact connu ZONE à RISQUES TOTALE INCERTITUDE INCERTITUDE GENERALE INCERTITUDE SPECIFIQUE CERTITUDES TOTALES CHAMP du MANAGEMENT DES RSIQUES DOCUMENTER LE RISQUE : Sans cesse sinformer !!! TROP D INFORMATION …. 26

27 27 Ce que permet la gestion des risques Minimiser le management en temps de crise Minimiser les surprises et les problèmes Gagner des avantages compétitifs Réduire les changements dans les projets Accroître les chances de succès des projets Augmenter les performances et réduire les coûts des projets 27 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

28 28 Une étude européenne sur le management des risques The European Extended Enterprise for Innovation (TEEE-Inn) Projet de 2,7 Millions deuros - Début 2002 Partenaires : Chambre de commerce et dIndustrie Nice Côte dAzur (CEI CERAM) Chambre de Commerce et dIndustriel Marseille Provence University of Cambridge Entrepreneurship Centre Newcastle City Council Université Technologique de Compiègne Objectifs de létude : Identifier et classer les risques rencontrés par les entreprises high tech Comprendre les différences de perception des risques des entrepreneurs, des investisseurs et des consultants / académiques Utiliser la gestion des risques comme outil de diagnostic des entreprises High Tech en phase de démarrage Méthodologie Avis dexperts : 40 risques classés en 4 rubriques – Détection des risques Questionnaire (161 entreprises sondées) : évaluation qualitative et quantitative, analyse statistique 28 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

29 29 Une étude européenne sur le management des risques Les principaux risques Sont dordre financiers Difficulté à entreprendre Difficulté à lever des fonds auprès des investisseurs Sont liés aux marchés : Le manque de marchés pour les technologies développées Lincompréhension des besoins des clients Et sont liés à un manque dexpériences managériales et entrepreneuriales Une absence de veille sur des technologies émergentes et sur les évolutions des marchés Les risques technologiques et les risques liés à léquipe existent et ne peuvent etre ignorés Un risque équipe induit un risque financier, un risque marché induit un risque financier ….. 29

30 30 Les différence de perceptions des risques 30 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

31 31 Les risques financiers F1 - Business model non viable (à court, moyen ou long terme) F2 - Prévisions financières ni réalistes ni justifiables F3 - Le ROI attendu est surréaliste, insuffisant ou prends plus de temps que prévu F6 - Lentreprise nobtient pas le soutien des institutions financière, les perd ou nobtient pas les financements dans les délais prévus F5 - Bénéfice et rentabilité surestimé ou non atteint dans le délais initialement prévu F4 - Lentreprises rencontre des problèmes de cash flow F7 - Lentreprise ne parvient pas à attirer des investisseurs qui lui conviennent et à long terme F8 - La valeur donnée à lentreprise par lentrepreneur et linvestisseur sont trop divergentes F9 - Lentrepreneur se consacre principalement à la recherche de finance au détriment des activités opérationnelles Les risques financiers sont les plus courants et sont liés en particulier : Aux délais A limportance du ROI (F4 et F5) Au cash flow Les autres facteurs sont : Business model non viable (F1) Echec dans les levées de fonds Incompréhension entre entrepreneurs et investisseurs 31 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

32 32 Les risques technologiques T1 - Sous estimation du temps et des ressources nécessaires ou apparition de limitations techniques principales T2 - La technologie ne peut être reliée ou ne répond pas aux normes de qualité T3 - La technologie ne peut plus être développée ni améliorée ultérieurement T4 - La technologie est rapidement et facilement copiable ou contrefaite et ne peut pas être (suffisamment) protégée par brevets T5 - Les coûts de fabrication sont trop élevés ou les process de fabrication ne répondent pas aux besoins des clients (capacité, délais, qualité…) T6 - La technologie ne donne pas un produit commercialement viable ou lentreprise favorise le volet technologique au dépend de laspect commercial (implémentation et attente des clients) T7 - La technologie ne crée pas un avantage compétitif suffisant et durable T8 - Lentreprise narrive pas à créer des partenariats technologiques T9 - Les alternatives technologiques ne sont pas correctement évalués Les principaux risques sont : Le succès du développement d'un produit et les caractéristiques fondamentales de la technologie affectent la survie de l'entreprise. Il est courant que la technologie ne produise pas une forte attraction commerciale (T6), manque d'unicité et/ou n'ait pas de protection par brevet suffisante (T4) et donc ne donne pas un avantage concurrentiel (T7). Ces facteurs tendent à avoir un impact fort sur le produit final tout autant que le retard dans le développement d'un produit (T1). 32 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

33 33 Les risques marchés M1 - Premiers client non convaincus / Absence de réel marché pour le produit M2 – Lentreprise a perdu ses principaux clients M3 - Temps dentrée sous estimé : soit trop tôt (frein dû à la nouveauté) ou trop tard (marché saturé) M4 - Mauvaise perception des marchés ou positionnement sur de mauvais segments de marché M5 - Centrage de lentreprise sur le « nice to have » plutôt que sur le « must have » M6 - Loffre technologique ne correspond pas aux besoins du marché ainsi qua ses attentes et demanderait des ajustements trop importants M7 - Loffre technologique noffre pas de réel avantage compétitif ni de positionnement clair sur les marchés et/ou lentreprise nanticipe pas les réactions des concurrents M8 - Analyse insuffisante du processus de décision des clients M9 - Non anticipation et sous estimation des facteurs externes (politique, économique, social, culturel ou légal) Les principaux risques sont : L'absence danalyse des marchés est une cause déchec récurrente. Si cette dernière est reliée à la compréhension des couples produits / marchés proposés par lentreprise (M8) ou à lestimation du temps nécessaire pour pénétrer un marché (M3) Ces facteurs ne sont pas toujours perçus comme une cause principale déchec. Labsence de marché ou lincapacité à convaincre les principaux clients ont une forte probabilité doccurrence et un fort impact, et peuvent être une cause de mortalité des entreprise 33 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

34 34 Les risques liés à léquipe E1 – Léquipe ne possède pas les compétence en management requises E2 – Léquipe ne possède pas lexpérience industrielle requise E3 - Léquipe ne possède pas dexpérience suffisante dans la création et le développement dune entreprise E4 – Léquipe ne possède pas les compétences et savoir-faire et ne sait ni les évaluer ni les intégrer E5 - La force de léquipe est diminuée à cause de la résignation dun homme clé E6 – lentreprises ne bénéficie pas de réseaux personnels et professionnels adéquats E7 – Léquipe possède des compétences qui sont trop spécifiques ou qui ne sont pas complémentaires E8 - Les ambitions, les objectifs et la vision du projet ne sont pas assez clairs et ne sont pas partagés par tous les membres de léquipe E9 - Léquipe connaît un manque de communication, de coordination, de coopération, de confiance et de cohésion liée à des différences culturelles (secteur dactivité, éducation, nationalité…) E10 - Léquipe se démotive face aux difficultés Les principaux risques sont : L'équipe a une forte importance, en particulier le manque de compétences en gestion (E1) qui se caractérise par un impact et une probabilité élevés d'occurrences. Bien que les compétences de l'équipe soient vues comme un facteur de risque commun dans les entreprises en phase d'amorçage, elles ne sont pas considérées comme étant les plus importantes. Cependant la perte de motivation d'un ou plusieurs membre de l'équipe a un impact élevé (E10 et E5) 34 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

35 35 Les risques ayant les plus hautes probabilités doccurrence 35 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

36 36 RisquesValeur (entre 1 et 9) Description F56.51Bénéfice et rentabilité surestimé ou non atteint dans le délais initialement prévu F66.38La compagnie rencontre des problèmes de cash flow F45.69Le ROI attendu est surréaliste, insuffisant ou prends plus de temps que prévu E15.66Léquipe ne possède pas les compétence en management requises E35.59Léquipe ne possède pas dexpérience suffisante dans la création et le développement dune entreprise M85.32Analyse insuffisante du processus de décision des clients M34.85Temps dentrée sous estimé : soit trop tôt (frein dû à la nouveauté) ou trop tard (marché saturé) M14.81Premiers client non convaincus / Absence de réel marché pour le produit T64.73La technologie ne donne pas un produit commercialement viable ou lentreprise favorise le volet technologique au dépend de laspect commercial (implémentation et attente des clients) T44.15La technologie est rapidement et facilement copiable ou contrefaite et ne peut pas être (suffisamment) protégée par brevets E74.11Léquipe possède des compétences qui sont trop spécifiques ou qui ne sont pas complémentaires T73.99La technologie ne crée pas un avantage compétitif suffisant et durable 36 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

37 37 Les risques avec les impacts les plus importants 37 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

38 38 RisquesValeur (entre 1 et 9) Description M17.51Premiers client non convaincus / Absence de réel marché pour le produit F17.08Business model non viable (à court, moyen ou long terme) F67.02La compagnie rencontre des problèmes de cash flow E16.76Léquipe ne possède pas les compétence en management requises M66.49Loffre technologique ne correspond pas aux besoins du marché ainsi qua ses attentes et demanderait des ajustements trop importants F76.43Lentreprise ne parvient pas à attirer des investisseurs qui lui conviennent et à long terme M26.43Lentreprise a perdu ses principaux clients T16.01Sous estimation du temps et des ressources nécessaires ou apparition de limitations techniques principales E105.78Léquipe se démotive face aux difficultés T75.55La technologie ne crée pas un avantage compétitif suffisant et durable T45.47La technologie est rapidement et facilement copiable ou contrefaite et ne peut pas être (suffisamment) protégée par brevets E55.37La force de léquipe est diminuée à cause de la résignation dun homme clé 38 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

39 39 Les 12 risques les plus importants 39 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

40 40 RisquesValeur (entre 1 et 81) Description F647.74La compagnie rencontre des problèmes de cash flow E141.79Léquipe ne possède pas les compétence en management requises F739.10Lentreprise ne parvient pas à attirer des investisseurs qui lui conviennent et à long terme F537.77Bénéfice et rentabilité surestimé ou non atteint dans le délais initialement prévu M137.21Premiers client non convaincus / Absence de réel marché pour le produit T634.26La technologie ne donne pas un produit commercialement viable ou lentreprise favorise le volet technologique au dépend de laspect commercial (implémentation et attente des clients) M330.91Temps dentrée sous estimé : soit trop tôt (frein dû à la nouveauté) ou trop tard (marché saturé) E330.24Léquipe ne possède pas dexpérience suffisante dans la création et le développement dune entreprise M730.05Loffre technologique noffre pas de réel avantage compétitif ni de positionnement clair sur les marchés et/ou lentreprise nanticipe pas les réactions des concurrents T424.81La technologie est rapidement et facilement copiable ou contrefaite et ne peut pas être (suffisamment) protégée par brevets T724.61La technologie ne crée pas un avantage compétitif suffisant et durable E721.91Léquipe possède des compétences qui sont trop spécifiques ou qui ne sont pas complémentaires 40 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

41 41 Exercice 2 : Questionnaire, diagnostic et préconisations OccurrenceImpact Evaluation des risques liés à la création d'entreprises technologiques innovantes FaibleMoyenneForteFaibleMoyenFort RISQUES FINANCIERS 1 à 23 à 56 à 71 à 23 à 56 à 7 Le modèle économique n'est pas viable à court, moyen ou long terme XX ….. Evaluation des risques liés à la création d'entreprises technologiques innovantes OccurrenceImpact FaibleMoyenneForteFaibleMoyenFort RISQUES FINANCIERS 1 à 23 à 56 à 71 à 23 à 56 à 7 Le modèle économique n'est pas viable à court, moyen ou long terme XX ….. RISQUE D'IMPORTANCE DOMAINE1 Faible 23 Moyenne 45 Elevée Financier Technologique Marché Equipe 41 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

42 42 Business case : risque marché Société X Créée en 2000 Solution on-line de : Gestion des ressources humaines & Gestion des salaires et des contrats Solution développée avec des outils IBM Première levée de fonds : 1 millions deuros en avril à 8 mois de développement Second tour de levées de fonds pour la commercialisation Problèmes juridiques Risque marché : Quelles causes déchec ? Marché non prêt à cette technologie Présence dune grande entreprise concurrente Dispose dune solutions similaire moins technologique Dispose dune base client importante Sur estimation du marché : conflits entre fondateurs et investisseurs Manque de connaissance du directeur dans le marketing Management peu adapté à une start-up Leçons à retenir : Dans une équipe les compétences professionnelles sont essentielles mais il est nécessaire de faire coïncider les ressources et les compétences afin de faire progresser rapidement lentreprise 42 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

43 43 Business case : risque équipe Société Y Créée en Issue dun spinoff Développe un système dautomatisation informatique - Quatre fondateurs Aides financières : Fonds privés, Incentives gouvernementales, DTI, Banque CA : 450 k£ la première année, 80 la seconde et 150 la troisième Liquidation de lentreprise en 2001 Risque marché : Quelles causes déchec ? Compétences technologiques mais peu de compétence managériales Problème de vision à long terme et peu de communication de lentrepreneur Perte de motivation de léquipe Perte de principaux clients Leçons à retenir : Passer plus de temps dans la définition du business plan et dans celle de lactivité de lentreprise Identifier les personnes et les compétences complémentaires Utiliser les aides disponibles dans les incubateurs Déléguer certaines activités Identifier les sources de financement à long terme 43 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

44 44 Business case : risque financier Société Z Créée en Entrée en 2000 dans un incubateur Solutions de sécurité pour les transactions en ligne - Applications variées des technologies développées Trois fondateurs avec de lexpérience dans le développement de PME Business plan orienté marketing stratégique et innovation technologique Première année : lentreprise fonctionne sur fonds propres uniquement - Dès 2000 : recherche de VC avec laide dun consultant £ - Mise en liquidation de lentreprise en 2002 pour raisons financières Risque marché : Quelles causes déchec ? Perte d'investisseur au premier tour de table : entreprise attractive mais pas de planification à long terme Compréhension difficile des rapports et des implications existant entre les VC et l'entreprise manque d'investisseurs sur le long terme - Croissance difficile à soutenir (recrutement, la technologie imposant des mise à jour constantes, diminution du volume des ventes : marché concurrentiel avec des grands groupes et non satisfaction de la demande, départ d'un homme clé en 2001 (directeur financier) : perte significative, fortes compétence, savoir faire et contacts) Leçons à retenir : « Être prêt » à recevoir des investissements de VC et développer une stratégie à long terme : Difficile d'accepter pour un entrepreneur d'avoir à traiter avec une personne externe ayant son mot à dire sur lactivité de lentreprise La planification financière est essentielle dans un organisation high tech à fort potentiel de croissance : Un budget plus important aurait du être consacré au développement de nouveaux produits qui aurait pu être réalisé par une équipe plus réduite 44 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

45 45 Business case : risque technologique Société A créée en 2000 Développer un système de vision numérique à larrière des véhicules : Remplacer les rétroviseurs par un système dappareil photo numérique - Technologies utilisée dans les avions militaires – adaptation aux voitures Entretien avec un constructeur de voiture: Si lidée est viable et réalisable possibilité dintégration de la technologie Contact avec un entrepreneur : Enthousiaste sur le concept - Cherche à vérifier la brevetabilité Investissements : £ pour létude de faisabilité - Trois personnes salariées Échec de létude de faisabilité - Rapports tendus avec les investisseurs - Compétences techniques demandées au delà des compétence de léquipe projet Risque marché : Quelles causes déchec ? Incapacité de créer la bonne équipe au bon moment: des compétences plus poussées en optique étaient requises Incapacité de faire fonctionner la technologie: si le premier ou le second modèle avaient fonctionnés le prototype aurait pu être élaboré dans les délais Leçons à retenir : Savoir quand se retirer dun projet Sassurer de limplication et de la motivation de léquipe - Maintenir lintérêt des partenaires Éviter dêtre dépendant dun seul projet : Mener plusieurs projets réduit le risque déchec Accepter la joint-venture comme moyen de réduction des risques : nombre de projets et bons supports Se méfier des promesses des VC et ne pas leur donner limpression quils sont en charge de lentreprise Se prémunir contre les menaces d'un associé déçu en développant des accords avec des spécialistes du capital risque et en développant des partenariats qui garantissent une porte de sortie 45 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

46 46 Exercice 3 Etude de cas : Votre entreprise Constitution de groupes de travail autour des porteurs de projets Récapitulez les éléments de lexercice 2 Remplissez le questionnaire « Risques et opportunités » appliqué à votre entreprise Rappelez les opportunités (changements réglementaires, de comportements) qui font que votre projet sinscrit dans une tendance forte et répond a des besoins urgents. De qui ? Pourquoi ? Quels sont les 3 risques auxquels vous pouvez être confronté(e) avec un forte probabilité : dans les 3 mois, dans les 2 ans Quels sont les risques auxquels vous pouvez être confronté(e) qui présenteraient le plus fort impact : dans les 3 mois, dans les 2 ans Quelles stratégies pour les gérer : évitement, transfert, affrontement ? 46 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

47 47 Sommaire I. Quest ce que linnovation II. La gestion des risques III. Les outils et les méthodes de gestion des risques III. Les outils et les méthodes de gestion des risques dans le cas de projets innovants - Panorama 47 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

48 48 Pour innover il faut savoir gérer les risques et les opportunités individuellement et collectivement 48 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

49 49 1.Gestion des Risques Marché : Stratégie et marketing (de linnovation) Méthodologie : Quels bénéfices ? A très court terme : permet aux intermédiaires dapporter du soutien à forte valeur ajoutée aux PME-PMI et aux startups. Individuel Source : Expansion Management Review, n°119, p : "La démarche systémique appliquée au marketing" (Dominique Vian - CERAM Sophia Antipolis) 49 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

50 50 1. La gestion des risques marchés Source : Dominique Vian - CERAM Sophia Antipolis 50 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

51 51 La gestion des risques financiers 51

52 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance La relation investisseurs : méthodologie Individuel 52 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

53 53 3. Veille stratégique / intelligence économique Individuel 53 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

54 54 3. Veille stratégique / intelligence économique : quels bénéfices ? Sur le marketing … Suivi du marché Plan dattaque marché...Sur les ventes Défensif : Aptitudes des compétiteurs, Produits et services, prix Offensif : Comprehension de la demande, de comment elle est satisfaite,… 54 CI: Competitive Intelligence = veille stratégique

55 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance Alliances stratégiques & Projets Coopératifs? Lobjectif du support aux alliances stratégique est dapporter une assistance aux entreprises qui souhaitent développer leurs opportunités daffaires localement et à linternational grâce à des accords de partenariats Eléments clés : – Accès à des partenaires potentiels et à des services de contrôle des partenaires potentiels – Accès à des experts commerciaux qui peuvent apporter des conseils sur les meilleurs partenariats et formes quils doivent prendre – Conseil juridique sur les accords de partenariats – Conseil financiers et commerce international (taxes dexportation…) – rapatriement des bénéfices... Individuel 55 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

56 56 4. Alliances stratégiques & Projets Coopératifs? Individuel Analyse SWOT - FFOO - des partenariats 56 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance FORCES Faiblesses MenacesOpportunités INTERNE EXTERNE

57 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance Alliances stratégiques & Projets Coopératifs? Différentes formes de partenariats internationaux 57 Technological Collaboration OEM, VAR, VAD Joint Venture Franchise Distributor Licensing EXERCICE : Chercher sur internet la signification des mots cités Greenfield Investment

58 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance 58 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance Pour innover il faut savoir gérer les risques et les opportunités individuellement et collectivement 58 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

59 59 5. Intelligence coopétive / Veille stratégique mutualisée Lobjectif des processus de veille (collecte ET diffusion dinformation) stratégiques mutualisée est de relier dynamiquement les besoins clés exprimés par les marchés (grands groupes et donneurs dordres aux offres technologiques proposées par les startup en phase amont au travers : – Modélisation des chaînes de valeur – Cartographie des acteurs et des besoins clés – Collecte dinformation et validation : interview des acteurs clés (startup, corporate...), internet..., – Exploitation des données : communication, match making, business developpemet, projets coopératifs… La mutualisation permet de passer des approches 1 >>>n ou n>>>1 a une mutualisation approche n >>> n ou contributeurs sont aussi bénéficiaires Le coût de la veille devient alors acceptable du point de vue individuel et collectif Collectif 59 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

60 60 5. Intelligence coopétive / Veille stratégique mutualisée Eléments clés : – Contexte : peut être utilisé à différents niveaux (clusters, techno parcs, réseaux dincubateurs, transfert technologique bilatéral, grands groupes [ pour relier R&D et marketing ]) – Différents niveaux dimplémentation et résultats : Communication – Networking - Match making Analyse statistique (en vue détudes / (re)positionnement stratégique du cluster, pôle, groupement dincubateurs... Collectif 60 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

61 61 Organisation générale et relation entre stakeholders Modèle et processus 5. Intelligence coopétitive / Veille stratégique mutualisée Collectif 61 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

62 62 5. IE et VS Mutualisées Shared Market Inf. Platform DB Research Centers The Incubator Projects/ Start-ups Companies (offer) Academics Supporting Organization A pole End-market The Incubator Projects/ Start-ups Companies (offer) A Node End-market The Incubator Projects/ Start-ups Companies (offer) A Node End-market The Incubator Projects/ Start-ups Companies (offer) A Node End-market 62 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

63 63 5. IE & VS mutualisée Mavaise compréhension du postionnement et des besoins des marchés Difficultés a pénétrer les marchés potentiels adressés C ollecte, Analyse Diffusion Preparer & Supporter Action T rouver le bon positionnement Etre efficace dans la detection des opportunités Atteindre rapidement des objectifs court terme Partir dune bonne compréhension du marché (besoin clés) plutot que pousser une technologie dans la mauvaise direction Collectif 63

64 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance MMDIP for Incubators Network : the concept (2/4) USERS : Industrials for applications of Micro- electronics Distributors OEMs Chain for Chips design Chain for Chips Manufacturing Automotive electronics Chip Cards Aerospace electronics Telecommunications Consumer electronics Data Processing Computers Industrial electronics Medical electronics Manufacturing components & equipment Provider Foundries Manufacturing Services Software & content providers ODMs Design tools Editors Design Services Chips Design IPASICs FPGA General Purpose chips Materials Provider (Silicon & consumables) La compréhension de la chaine de valeur dun secteur est la base dun langage commun permettant des actions concertées pour atteindre le marché EXERCICE : DESSINER VOTRE CHAINE DE VALEUR Collectif 64 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

65 65 Information compréhensible par un non specialiste Collectif 65

66 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance Actions de Business développement Lobjectif du business développement est de relier de manière efficiente les technologies des entreprises innovantes en phase amont en : – Aidant les entreprises innovantes à comprendre la nature de leurs marchés – Donnant un accès à des décideurs de filières industrielles – Reliant les entreprises à des réseaux professionnels et des clusters Eléments clés : – Prévalidation des besoins clés des marchés – Validation des stratégies commerciales afin dattirer les investisseurs, les partenaires et les clients – Accompagnement à la mise en réseau Collectif 66 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

67 67 Cadre général des missions de business développement Ou trade mission export 6. Actions de Business développement Collectif 67 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

68 68 6. Actions de Business développement Collectif 68 La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance

69 69 Merci de votre attention ! A demain SYNBEA 22 Avenue André Roussin, Zac de Saumaty Séon Marseille, France François TAMARELLE CEO Tel.: +33 (0) La gestion des risques dans lentreprise High Tech de croissance


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