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28 rue Pages 92150 Suresnes – – 01 46 67 88 88 – 1 The SaaS & Cloud specialist Les commerciaux pour Les commerciaux pour.

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1 28 rue Pages Suresnes – – – 1 The SaaS & Cloud specialist Les commerciaux pour Les commerciaux pour vendre du Cloud

2 28 rue Pages Suresnes – – – The SaaS & Cloud specialist 2 FAQ chez les commerciaux Quelques retours fréquents des IA des ISV avec lesquels nous travaillons: « Cest compliqué ! » « Je ny comprends rien dans toutes ces options ! » « Cest difficile à mettre en œuvre ! » « Quest-ce que cest cher ! » «Cest un autre métier de vendre du SaaS ! » « Je vais être payé comment dans cette affaire ? » « Ce serait tellement plus simple si tous les clients faisaient du On premice! »

3 28 rue Pages Suresnes – – – The SaaS & Cloud specialist 3 Le Saas compliqué ? Pour le CLIENT: Difficile de faire plus simple: un navigateur suffit Un contrat aussi…. Pour lISV: Pour les clients de type PME, on peux rester dans des standards Les « gros clients » ont par contre des exigences spécifiques dès quils ont un service informatique Les ISV deviennent prescripteurs/concepteurs dinfrastructures Ce nest pas leur métier Conséquence: Les IA doivent juste comprendre quelques principes de base Adapter le discours Monter en compétence sur la compréhension des architectures & services Leur métier reste de vendre des solutions applicatives

4 28 rue Pages Suresnes – – – The SaaS & Cloud specialist 4 Les Conditions du succès commercial Se positionner vis-à-vis de loffre Saas … ProfilSuccèsSuccès mitigéEchec Déterminé Contraint Opportuniste Velléitaire

5 28 rue Pages Suresnes – – – The SaaS & Cloud specialist 5 Les Conditions du succès commercial Mise en œuvre des incentives, pour motiver à la promotion du modèle en interne: Déterminer qui porte loffre Déterminer le quota et la rémunération Déterminer ce qui rentre dans le quota (reconductions, montées en charge…) Déterminer le fonctionnement avec les autres IC, avant-vente, …/… Déterminer le fonctionnement avec déventuels distributeurs/intégrateurs éventuels Border les aspects Juridiques et contractuels: Disposer dun contrat et proposition type Celui qui signe sengage: Disposer de contrats en phase avec les prestations sous traitées pour lhébergement Limiter les pénalités parfois demandées

6 28 rue Pages Suresnes – – – The SaaS & Cloud specialist 6 Conclusion En théorie + Simple de vendre en mode Saas: Un contrat Un seul prestataire Une offre globale (application, hébergement, telco) Reste de la vente de fonctionnalités métiers Raccourcissement des cycles de vente Dans les faits : Compétences supplémentaires qui vont dépendre de la taille des organisations adressées, de la maturité de lISV (les nouveaux entrants intègrent de manière naturelle le modèle) Ladaptation de la rémunération ne suffit pas: Un client compare presque toujours le tarif en « on premice » et celui en Saas => ROI, Argumentaire commercial à construire pour justiifier lecart de prix Montée en compétences nécessaire en fonction de la taille des organisation clientes et des applications commercialisées (« commodity product » vs Applications core business) Quand positionner le modèle sur les projets // à du « on premice » sur un dossier Dans les faits, les IA deviennent des vendeurs de service (Approche mode Projet )


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