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ATELIER 1 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE INTERVENANTS : – Laurent AUDOUARD – – Jérôme MAINGRET – – Ivan MARGET –

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1 ATELIER 1 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE INTERVENANTS : – Laurent AUDOUARD – – Jérôme MAINGRET – – Ivan MARGET –

2 PRESENTATION DE LA FORMATION 1 – Lélève : le profil, le projet. 2 – La section : la communication, la gestion des effectifs. 3 – Le référentiel : larchitecture et les blocs denseignements. 4 – Les circulaires : nationale et académique. 5 – Les épreuves : E1, E2, E3 et lépreuve de contrôle. 6 – Les PFMP : la répartition calendaire, la négociation des objectifs, le profil des entreprises, le nombre dentreprises. 7 – Louverture : le travail collaboratif / gmail.

3 1 – LÉLÈVE : - Le profil. - Le projet. 2 – LA SECTION : - La communication : - La gestion des effectifs :

4 3- LE RÉFÉRENTIEL Une architecte sur 3 PÔLES : Prospecter Négocier Suivre et fidéliser la clientèle Ces compétences sont associées aux connaissances (savoirs associés).

5 C1 PROSPECTER C11. Élaborer un projet de prospection. C12. Organiser une opération de prospection. C13. Réaliser une opération de prospection. C14. Analyser les résultats et rétroagir. C15. Rendre compte de lopération de prospection.

6 C2 NÉGOCIER C21. Préparer la visite. C22. Effectuer la découverte du client. C23. Présenter loffre commerciale. C24. Conclure la négociation. C25. Analyser les résultats de la visite.

7 C3 SUIVRE ET FIDÉLISER LA CLIENTÈLE C31. Exécuter les tâches consécutives à la visite. C32. Suivre lexécution des commandes, des livraisons… C33. Assurer le suivi et la fidélisation du client. C34. Analyser les résultats du suivi et de la fidélisation. C35. Effectuer le suivi de son activité et de ses résultats. C36. Rendre compte du suivi de son activité et de ses résultats.

8 LE RÉFÉRENTIEL : LES BLOCS DENSEIGNEMENTS ORGANISATION DES ENSEIGNEMENTS1 ère Terminale Période de formation en lycée 28 semaines26 semaines Horaires annuels Horaires hebdomadaires indicatifs Horaires annuels Horaires hebdomadaires indicatifs Formation professionnelle technologique et scientifique 12 (6 + 6)12,5 (6 + 6,5) S1. Prospection et suivi de clientèle 4 (2 + 2)3,5 (2 + 1,5 ) S2. Communication – Négociation3 (1 + 2)4 (1 + 3) S3. TIC appliquées à la vente2 (0 + 2) S4. Mercatique1 (1 + 0) S5. Economie et Droit2 (2 + 0)

9 PROPOSITION DE RÉPARTITION DES BLOCS DENSEIGNEMENTS Bloc 1 S1. Prospection et suivi de clientèle S3. TIC appliquées à la vente Bloc 2 S2. Communication – Négociation S4. Mercatique S5. Economie et Droit

10 4- LA CIRCULAIRE NATIONALE Émise par le SIEC (Service Inter Académique des examens et concours) 1 – Lorganisation de lexamen : date des épreuves, centres dexamen et examinateurs. 2 – Lorganisation des épreuves : en ponctuel et en CCF. 3 – Les corrections et les jurys : renvoi à la circulaire académique.

11 LA CIRCULAIRE ACADÉMIQUE Les dates des épreuves. écrites. orales. de contrôle. Les lieux des centres dexamen. Le nombre de candidats par centre. Les préconisations et les modalités de déroulement des épreuves.

12 5 – LÉPREUVE E1 LÉPREUVE SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE

13 LA PRÉPARATION ET LE SUIVI DE LACTIVITÉ COMMERCIALE. Epreuve écrite ponctuelle : létude de cas. Durée 3 heures. Coefficient 3. Létude de cas : La contextualisation. Les parties de létude de cas. Lexploitation de létude de cas. Lobjectif : Cette sous-épreuve vise à évaluer la maîtrise des techniques mises en œuvre dans lexercice de la profession, en vue de la résolution de problèmes dordre professionnel.

14 LA PRÉPARATION ET LE SUIVI DE LACTIVITÉ COMMERCIALE Les critères dévaluation : Qualité de lexpression écrite et de la présentation des travaux. Maîtrise des techniques. Pertinence des choix et des solutions proposées. Exactitude des résultats. Respect des consignes. Les compétences évaluées : C1. Prospecter C2. Négocier C3. Suivre et fidéliser

15 LÉPREUVE E2 LÉPREUVE DE NÉGOCIATION VENTE Coefficient 4 Forme de lévaluation : Epreuve pratique et orale de 40 minutes maximum précédé dun temps de préparation de 30 minutes, qui prends appui sur le dossier « Produits – Entreprises – Marchés ». Le dossier « Produits – Entreprises – Marchés » : prends appui sur lexpérience en formation ou sur lactivité professionnelle du candidat. composition : date de remise du dossier en 2 exemplaires fixée par le recteur. lévaluation : le dossier nest pas évalué. Le déroulement de lépreuve ponctuelle.

16 LE DOSSIER « PRODUITS – ENTREPRISES – MARCHÉS » LA COMPOSITION Remis en 2 exemplaires. Composé de 8 à 10 pages sur support papier à laide de loutil informatique. Il peut être accompagné de quelque(s) annexe(s) si celle(s)-ci éclaire(ent) le dossier. Cf Annexe 3 de la circulaire académique. Une partie relative à 1 ou 2 entreprises retenues par le candidat comme support de lépreuve. Chaque fiche peut faire 2 pages maximum. Une partie comprenant 3 fiches descriptives dune situation de négociation-vente. Chaque fiche peut faire 2 pages maximum. Les 3 situations décrites doivent être nettement différenciées, doivent permettre à la commission dinterrogation de disposer de plusieurs contextes, de plusieurs types de client, de plusieurs gammes/lignes de produits.

17 Contrôle commission académique de conformité et dabsence de dossier. Les cas rencontrés : LE DOSSIER « PRODUITS – ENTREPRISES – MARCHÉS » LA CONFORMITÉ

18 LÉPREUVE E2 LE DÉROULEMENT 1/2 La commission dinterrogation est composée de 2 personnes : - Un professeur de Vente et si possible un professionnel. - A défaut : 2 professeurs de Vente. Elle : 1 - Bénéficie dun rappel réglementaire par le chef des travaux du centre dexamen en toute première partie de matinée. 2 - Prends connaissance des dossiers déposés par les candidats. 3 - Remet aux candidats le document de cadrage de la situation de Négociation-Vente que le candidat devra simuler. Le candidat : 4 – Dispose de 30 minutes de préparation afin de prendre connaissance du sujet qui lui est imposé et de préparer sa simulation.

19 Lépreuve de 40 minutes : 20 minutes maximum : le candidat joue le rôle du vendeur et un membre de la commission joue le rôle de lacheteur. Le candidat peut (donc ne doit pas obligatoirement) en complément de son dossier se munir dune documentation personnelle sur les produits et les services, doutils daide à la vente, et éventuellement de produits. 20 minutes maximum dentretien : avec la commission dinterrogation. LÉPREUVE E2 LE DÉROULEMENT 2/2

20 LÉPREUVE E3 LÉPREUVE PRATIQUE PRENANT EN COMPTE LA FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL Coefficient 5 LObjectif : Cette épreuve vise à apprécier à partir de sa pratique professionnelle et dun projet de prospection, les compétences professionnelles acquises par le candidat au cours de son expérience en entreprise.

21 LA SOUS-ÉPREUVE E31 1/4 ÉVALUATION DE LA FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL : PRATIQUE DE LA PROSPECTION, DE LA NÉGOCIATION, DU SUIVI ET DE LA FIDÉLISATION DE LA CLIENTÈLE Coefficient 2 Objectif : Cette sous-épreuve vise à apprécier lacquisition et la maîtrise de compétences et dattitudes professionnelles mises en œuvre en entreprise par la pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle.

22 Compétences visées : Organiser une opération de prospection - C12 Réaliser une opération de prospection - C13 Analyser les résultats et rétroagir - C14 Rendre compte de lopération de prospection - C15 Préparer la visite - C21 Effectuer la découverte du client - C22 Exécuter les tâches consécutives aux visites - C31 Suivre lexécution des commandes, des livraisons, de la mise en service et du paiement - C32 Assurer le suivi et la fidélisation du client - C33 Rendre compte du suivi de son activité et de ses résultats - C36 LA SOUS-ÉPREUVE E31 2/4

23 Les critères dévaluation : Ils permettent de mesurer le niveau de maîtrise des compétences et des attitudes professionnelles assignées à lépreuve et mises en œuvre en entreprise, ils portent sur : la fiabilité du travail réalisé par le candidat, son degré dautonomie, sa capacité dautocorrection, son efficacité dans la réalisation des missions qui lui sont confiées, sa maîtrise des connaissances et des savoir faire à mobiliser. LA SOUS-ÉPREUVE E31 3/4

24 Pour chaque période de formation en milieu professionnel, les objectifs de formation à atteindre par le candidat (compétences, savoirs) sont définis en concertation entre léquipe pédagogique et les représentants de lentreprise. A l'issue de chaque période de formation en milieu professionnel, le candidat est évalué, en entreprise, conjointement par le tuteur de l'entreprise et l'ensemble de léquipe pédagogique en fonction de latteinte de ces objectifs. Pour chaque candidat, la note finale et l'appréciation proposées au jury sont établies par les professeurs de la spécialité, membres de léquipe pédagogique. Elles sont la synthèse de l'ensemble des évaluations du candidat réalisées aux cours de ses périodes de formation en milieu professionnel. LA SOUS-ÉPREUVE E31 4/4

25 LÉPREUVE E32 LE PROJET DE PROSPECTION Coefficient 3 Le dossier « Projet de prospection » est structuré de la façon suivante (4 à 6 pages maximum hors annexes) en 3 exemplaires: Présentation du projet (titre, caractéristiques de lentreprise, problématique…). Démarche suivie pour monter le projet. Stratégie de prospection proposée (cible, objectifs, techniques utilisées…) Lévaluation : le dossier nest pas évalué. Exemple de plan

26 FORME DE LÉVALUATION : EN CCF Le CCF comporte 2 évaluations réalisées en Terminale en Centre de Formation par léquipe enseignante quand lélève est prêt. Montage du projet : 15 points On évalue la démarche. La soutenance du projet de prospection : 45 points Le candidat présente et soutien son projet de prospection pendant une durée de 30 minutes maximum. Sa prestation repose sur le document écrit de présentation de son projet et lutilisation de supports multimédias. (la présence dun professionnel est souhaitée). Grille dévaluation épreuve E32: Indicateurs dévaluation :

27 LÉPREUVE DE CONTRÔLE Rappel : - Les candidats concernés. - La présentation de linterrogation. - La notation. - Les modalités dinterrogation. - Les conditions dadmission.

28 6- LES PFMP Le bac Vente et la RVP 22 semaines de PFMP sur le cycle de 3 ans : 6 semaines en seconde (minimum pour valider une certification de niveau V). 8 semaines en première. 8 semaines en terminale. Chaque période doit avoir une durée minimum de 3 semaines

29 RÉPARTITION DES PFMP Pour chacune des deux années, la durée de la formation en milieu professionnel est fractionnée en deux séquences équilibrées : 2 fois 4 semaines en Première : La 1 ère placée dans le cadre des concertations pédagogiques au sein des établissements, la 2 ème généralement en juin (période des examens). 2 fois 4 semaines en terminale : Les 2 périodes se déroulent durant lannée. La place de ces séquences dans l'année scolaire est laissée à l'initiative de l'établissement en accord avec l'entreprise d'accueil (dans le cadre de lautonomie des établissements). Toutefois, en année de Terminale, la dernière séquence s'achève au plus tard 15 jours avant le début des épreuves de l'examen.

30 AXES NÉGOCIÉS SELON LES PÉRIODES Les périodes de formation en milieu professionnel de l'année de terminale servent d'appui à l'élaboration d'un projet de prospection évalué dans la sous-épreuve E32. Points du référentiel évalués : C1. Prospecter C2. Négocier C3. Suivre et fidéliser

31 PFMP 3

32 PFMP 4

33 PFMP 5 Il est nécessaire de se consacrer au projet de prospection PFMP 6 Les activités qui nont pas fait lobjet à évaluation lors des précédentes PFMP sont recensées. Il est possible de réévaluer les domaines dans lesquels lélève na pas obtenu de bons résultats au cours des PFMP précédentes.

34 EXEMPLES DE STRUCTURES DE PFMP : Toutes les entreprises qui sadressent aussi bien à une clientèle de particuliers qu'à des utilisateurs professionnels ou à des revendeurs. Le nombre dentreprise. Entreprises Commerciales Entreprises de Services Entreprises de Production -Concessions automobiles -Fournitures de bureau -Distributeurs piscines, fenêtres, micro informatique. -Entreprises de vente sur le WEB -Cuisinistes -Vente Mobilier de jardin -Etc… -Agences Immobilières -Agences Bancaires -Assurances -Services à la personnes Ménage, jardinage, dépannage etc.. -Services aux Entreprises Entretien, nettoyage, imprimerie, publicité -Transport -Sites internet de petites annonces -Journaux gratuits, petites annonces Etc… Plomberie, chauffagiste, menuiserie industrielle, véranda, cheminée, Fenêtres, pompes à chaleur, stores... Entreprises de matériel agricole, jardinage Coca Cola Brasseurs Fabricants de Fontaines à eau, Fournisseurs de l'hôtellerie restauration etc…

35 LE NOMBRE DENTREPRISES : Lélève de Bac Pro Vente peut (nest donc pas obligé) réaliser lensemble de ses PFMP dans la même entreprise. Compte tenu de lâge de nos élèves, de leur maturité et de leur capacité et rapidité dadaptation, on peut privilégier une seule structure en terminale afin de pouvoir évaluer lensemble des compétences et attitudes professionnelles.

36 7 – LE TRAVAIL COLLABORATIF 1/2 Organisation dun ENT avec les élèves de Vente (réalisation et intérêts) Plusieurs solutions soffrent à lEducation Nationale pour réaliser un ENT performant. Les Solutions Google en font partie. Elles permettent de : Créer un site internet propre à la classe (les enseignants en sont propriétaires et le mettent à jour, les élèves sy référent pour y rechercher toute linformation nécessaire à leur formation). Créer un site élève (Portfolio) partagé avec les enseignants. Lélève y mettra toutes les informations récoltées pendant sa formation. Il mettra également ses documents dexamen (projet, fiches de négociation, travaux de PFMP) en partage avec les enseignants. « Google documents » permet de créer un ENT dans lequel les enseignants créent un dossier partagé avec les élèves permettant le « dépôt » des travaux de stage. Lavantage est que lenseignant peut être informé à chaque modification du document par lélève. Google propose des solutions gratuites de traitement de texte, tableur, diaporama bien utiles pour réaliser des enquêtes, des bases de données prospects etc…

37 Organisation dun ENT avec les élèves de Vente (réalisation et intérêts) Gmail permet de rester en contact avec les élèves pendant les pfmp, de faire des simulations de création de fiches prospects. LAgenda partagé permet dinformer les élèves dévénements, et de travailler en simulation sur la prise de rendez-vous. Jumelé avec le téléphone portable il permet de recevoir des alertes lorsquun événement approche. Exemple de site élève (ce site ne sera pas visible si vous navez pas lautorisation de lélève) 7 – LE TRAVAIL COLLABORATIF 2/2


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