Comment aborder l’international?

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1 Comment aborder l’international?

2 Les étapes indispensables
1 – Analyse du potentiel d’export de l’entreprise 2 – Analyse de l’environnement et choix de la zone géographique Vers quel pays? Vers combien de pays? 3 – Analyser le projet 4 – Établir une stratégie 5 – Acquérir des compétences 6 – Les soutiens Conseil Financier Réseau d’industriels Autres réseaux 7 – Limiter les risques - se faire accompagner 8 – Adapter son offre ou la concevoir à l’international 9 – Se faire connaître – référencer 10 – Exporter ou s’implanter?

3 1 - Analyse du potentiel d’export de l’entreprise
1.1 Chambre de commerce et d’industrie (petites entreprises) 1.2 Direction Régionale du Commerce Extérieur

4 1 - Analyse du potentiel d’export de l’entreprise
1.1 Chambre de commerce et d’industrie (petites entreprises) Diagnostic de l’entreprise réalisée lors d’entretien avec des spécialistes de la CCI. Start up finance création d’un logiciel qui permet de noter la capacité à exporter. Repose sur : L’activité de l’entreprise Son environnement économique Ses dirigeants Son organisation Ses moyens

5 1.2 Direction Régionale du Commerce Extérieur
1 - Analyse du potentiel d’export de l’entreprise 1.2 Direction Régionale du Commerce Extérieur Présente dans chaque région Relais du dispositif français d’appui au commerce extérieur dans les régions françaises Aide à préparer votre démarche à l’export

6 2 - Analyse de l’environnement et choix de la zone géographique
2.1 Vers quel pays? Analyse du potentiel (d’achat) des marchés 2.1.2 Culture culinaire 2.1.3 Étude des coûts 2.1.4 Climat et dangers naturels 2.1.5 S’adapter à la réglementation du pays visé 2.1.6 Évaluer les risques 2.1.7 Étude de cas 2.2 Sur combien de pays ? 2.2.1 En fonction de la quantité et du potentiel 2.2.2 Dans des pays proches culturellement ? 2.2.3 Plusieurs pays : cela donne l’opportunité de connaître puis de choisir

7 2 - Analyse de l’environnement et choix de la zone géographique
2.1 Vers quel pays? Analyse du potentiel (d’achat) des marchés « pour acheter il faut avoir de l’argent… mais combien? » Missions Économiques informations pays l’approche du marché informations sectorielles implantation politique commerciale actualités

8 2 - Analyse de l’environnement et choix de la zone géographique
2.1 Vers quel pays? 2.1.2 Culture culinaire Ginette Hénaff (directrice export de Hénaff):  «  il faut comprendre la culture locale, la façon dont les produits sont vendus, achetés et consommés. Les différences culturelles ne sont pas un frein si l’on est curieux. Les connaître permet de mieux adapter nos produits, de fabriquer des aliments qui ne se conteront pas de ‘faire’ exotiques dans les rayons des magasins… » François Allais (porte parole de la direction internationale de la Chambre de commerce et de l’industrie de Paris) : « …il faut d’abord jouer la proximité »  Les pays proches: Belgique, Italie, Allemagne Le pays pas « fermé »: Japon

9 Quelques pistes pour découvrir la culture culinaire d’ailleurs…
Un ouvrage : Cultures culinaires en Europe - identité, diversité, dialogue ( Darra Goldetein, Katherine Merkle) Voyage gastronomique au cœur de la diversité culinaire et culturelle de l’Europe Un site Internet : Une quantité incroyable de recettes provenant de tous continents

10 Produit proche ou identique
2.1.3 Étude des coûts Produit proche ou identique « Comment fixer le prix du produit exporté par rapport aux produits locaux identiques? Comment vendre ce produit à un prix plus élevé que ses concurrents? » « un « plus » produit est nécessaire, les produits français arrivent dans les supermarchés russes à des prix trois fois plus élevés qu’en France, frais logistique et droits de douane importants obligent. » LSA - supplément 1946 Études de marché sur commande pour tous les secteurs de l’agroalimentaire

11 Transport interne 2.1.3 Étude des coûts
Avantages : il connaît les points de livraison approvisionnements fréquents prix peu élevé délais de livraison ponctuel Inconvénients : recherche coûteuse nécessite plus de temps et d’argent nécessite un lien avec des contacts locaux Pour avoir des informations sur : -Transport -Sécurité -Entrée/séjour

12 Terrain et main d’œuvre
2.1.3 Étude des coûts Douane Déterminante dans le choix entre export et implantation « La Turquie a des conditions démographiques et économiques favorables, mais les taxes de douane sont élevées et atteignent ainsi 135% pour le sucre, 230% pour la viande, 145% sur le thé, 170% sur le thé, 170% sur certains produits laitières et jusqu’à 400% sur les boissons alcoolisées. » LSA – supplément 1946 Terrain et main d’œuvre Ils influencent fortement l’implantation Ex : En Pologne et en Roumanie, la main d’œuvre est peu chère. Pour en savoir plus : Pour en savoir plus :

13 2.1.4 Climat et dangers naturels
Ils ne doivent pas être négligés, le climat a un rôle stratégique dans l’économie. (météo) (/géographie/climat) CLIMPACT : société technologique de conseil dédiée à la gestion du risque climatique Réalise des études de risque sur mesure. Les indices d’impact climato économiques : - quantifient l’impact de la météo sur l’activité de votre entreprise - permettent d’affiner votre plan marketing en fonction des tendances météo prévues sur 6 mois Pour en savoir plus : Les entreprises qui ont fait confiance à climpact : Nestlé waters, Total…

14 2.1.5 S’adapter à la réglementation du pays visé
Rolande Vidal, PDG de Roger Vidal: «Au chapitre de difficultés collectives, les problèmes de réglementation occupent une place de choix .Il faut tout connaître des droits et des taxes, des formalités à l’entrée du territoire, que ce soit en matière d’hygiène ou d’emballage. Par exemple, pour obtenir l’agrément vers le Brésil, il a fallu faire venir un vétérinaire brésilien dans notre usine.» Alain Cougrand, PDG de Alain Martin (2,2M£ de CA, 0% à l’export) : «Les différentes réglementations sont difficiles à comprendre quand, déjà, on arrive à trouver la documentation.» Pour en savoir plus : Réglementations européennes : USA : Divers :

15 Impact du mode de paiement
2.1.6 Évaluer les risques Notoriété et solvabilité du partenaire commercial ou du transport Comment éviter les problèmes d’impayés? Chambre de commerce et d’Industrie : Missions Économiques : Impact du mode de paiement Fédération Bancaire Française : Impact des formalités douanières et de transport Barthélemy Walas, directeur général Eurexia:  « J’ai demandé à quatre importateurs russes rencontrés séparément quels étaient les droits de douane. Ils m’ont tous répondu que cela dépendait du douanier. » Pour en savoir plus :

16 2.1.7 Étude de cas Étude de cas Pays asiatiques Les États Unis
Pays européens Allemagne et autres… Chine Japon Inde

17 ¾ des exportations française
EUROPE ¾ des exportations française Allemagne . Le premier fournisseur Pays de l’est: Pologne …. Italie Espagne Belgique Suisse -Marché important -Explosion de marques des distributeurs -Concurrence important -Rapport qualité/prix pas adapté -Infrastructure problématique -Redécouvre l’art de bien manger -Marché lent, peu réactif -Réseau de distribution et logistique complexe -Les français dominent la GD -Importent des produits en amont de filière -Les tendances évoluent vers celles Européenne: congelé,surgelé -Pays fière de sa gastronomie -Excellent marché test pour un produit international -Les belges connaissent et aiment les produits français -Marché mature -Différence de goût et traditions -Le niveau de vie permet des prix élevés -Très protectionniste -Héritage pluriculturel

18 Allemagne Avantages: Inconvénients : Le plus gros marché européen
Le premier partenaire commercial de la France (=le deuxième fournisseur) Beaucoup des niches à exploiter Permis de conduire français accepté Inconvénients : La puissance des discounters pousse la donne Des marges limites pour les produits de base Langue difficile marché très concurrentiel, nécessite une bonne stratégie d'approche informations concernant l’export en Allemagne :

19 Recommandations: Cible et patience - trouver une niche libre et offrir un « plus » au produit  - il faut prendre son temps (minimum 4 ans) A prendre en compte - vérifier les « conditions sanitaires » en raison de la grippe aviaire - agressions racistes dans les nouveaux Bundesländer Transport et séjour -nombreux chantiers sur les axes principaux d’accès au pays ( -assurance des véhicules obligatoires -pas besoin de visa pour un séjour inférieur à 3 mois Patrick Imbert Conseiller économique et commercial, Chef de la Mission économique à Düsseldorf

20 Les États Unis Avantages : Inconvénients :
- 1ère direction de l’exportation française (hors Europe) - Vins et spiritueux : 75% des exports Avantages : Inconvénients : Un pays en continuelle croissance Une hausse de la consommation alimentaire Une distribution très diversifiée Réglementation sanitaire très stricte La parité Euro / Dollar

21 Les tendances a exploiter
Prise de conscience des Américains sur l’importance du contenu de leur assiette. S’implanter industriellement permet d’éviter les douanes et les règles d’entrée qui st lourdes. L’alimentation hors foyer représente plus d’un repas sur deux. Carte à jouer pour les produits français Entreprises du secteur laitier Volonté de structurer les repas pris à la maison Viser les marchés BtoB (créneau restauration hors foyer à développer)

22 Les sites indispensables à visiter
Information pays – Approche du marché – Information sectorielle .. - Tout ce qu’il faut savoir sur les relations entre la France et les États Unis

23 Les pays asiatiques Les avantages En Chine:
-Les dépenses de consommation augmentent. -Les droit de douanes baissent depuis l’adhésion de la Chine a l’OMC. -Une grande curiosité des chinois à l’égard des produits étrangers. -La présence de la distribution française. Au Japon: -Des consommateurs aux revenus élevés. -Une image très positive des produits français grâce à trois ‘stars’ françaises. En Inde: -Un vaste marché en plein essor. -Influence du mode de vie occidental. -L’ Inde état de droit qui garantit la sécurité des contrats. Les inconvénients En chine: -Des délais d’enregistrement souvent long. -Peu de grosses structures d’importation. -Des produits chers: 3,5 fois le prix de vente français en moyenne. Au Japon: -Un système de distribution particulier. -Une perception différente de la qualité. -Des démarches coûteuses et longues avant d’obtenir des résultats tangibles. En Inde: -Une cuisine très éloigné de la culture française. -une carence d’infrastructure (logistique, chaîne du froid…). -Une distribution moderne balbutiante. -Turn over important du personnel lié à des débauches

24 Les points forts pour aller dans ces pays:
L’élégance , l’exigence, et la patience. La qualité et la perfection des produits d’exportations. Une confiance entre l’exportateur et le client. La capacité d’adaptation élevée à la sophistication croissante du marché. Observer comment les gens achètent pour leur proposer un produit adéquat. Profiter du penchant pour les produits occidentaux. S’imprégner des moeurs alimentaires et des marques. Porter une grande importance au packaging et à l’étiquetage.

25 Exemple: l’exportation de produits alimentaires par Mitsubishi France vers les pays d’Asie.
Produits laitiers : Poudres de lait, Protéines de Lait, lait concentré, Lactosérum, Mélanges et Préparation pour l'industrie, Beurre, Fromages Céréales : Malt, Semoules de maïs Cacao : Fèves, Poudres, Masse, Beurre Boissons : Eau minérale (Volvic), Boisson non alcoolisée (Orangina, Lorina), Alcool (Vins, Cognac) Autres produits : Purées de Fruits surgelées, Crèmes et pâtes de marron, Biscuits sucrés et salés, Produits industriels pour la pâtisserie, Chocolats. Cette liste n'est pas restrictive.

26 2.2 Sur combien de pays ? Rolande Vidal ( PDG de Roger Vidal) « Pour nous il n’existe pas de bonne ou mauvaise destination. Notre stratégie, aller partout sans à priori »   Certains grands marchés, comme le Canada, les États-Unis ou l’Australie sont tentants mais se révèlent particulièrement difficiles.  2.2.1 En fonction de la quantité et du potentiel Plusieurs destinations obligent un certain potentiel 2.2.2 Plusieurs pays Cela donne l’opportunité d’avoir une vision d’ensemble et de choisir par la suite.

27 2.2.3 Dans des pays proches culturellement ?
Pays « liées » = culture proche- marche sûre? Alain Fretellière, chef de groupes Reflets de France chez Carrefour: «Il est plus facile de vendre ses produits dans les pays culturellement et linguistiquement proches de la France. En Belgique, en Suisse, les produits « made in France » passent très bien. Plus on s’éloigne, plus ils apparaissent exotiques.» Pays « ouverts » = marché trésor? Christian Journet, Defindia : «En Inde, les traditions culinaires restent très éloignées de la cuisine française (beaucoup d’épices, pas de pain, peu de viande…)Dans des secteurs comme le vin, les condiments, la confiserie ou les crêpes fourrées, les produits typiquement français peuvent trouver leur clientèle, mais à conditions d’adapter les recettes.»

28 3 – Analyser le projet 3.1 Ubifrance (entreprises de toutes tailles)
3.2 Les missions économiques

29 3.1 Ubifrance (entreprises de toutes tailles)
3 – Analyser le projet 3.1 Ubifrance (entreprises de toutes tailles) l'Agence française pour le développement international des entreprises, dépend du Ministre délégué au Commerce extérieur et de la DGTPE (Direction générale du Trésor et de la politique économique) Toute une gamme de produits d'information et de veille - Une librairie exclusivement dédiée au commerce international - Des études de marché, des répertoires d'entreprises, - Des lettres de veille internationale - Des séminaires d'information - Veilles personnalisées - Études sur mesure - Services juridiques et réglementaires

30 3.2 Les missions économiques
3 – Analyser le projet 3.2 Les missions économiques 156 Missions Économiques implantées dans 113 pays. Mission : Analyser la situation économique et financière d’un pays, ainsi que les conditions d’accès au marché, au bénéfice de l’administration française et des entreprises.

31 4 – Établir une stratégie
4.1 DRCE Accompagne les PME-PMI dans leur démarche d’internationalisation Recherche d’informations Présentation des procédures financières Ressources de la DGTPE internationale régionale nationale Élaboration d’une stratégie internationale

32 5 – Acquérir des compétences
Evaluer le niveau de formation et expérience: -des dirigeants -des secrétariats -du personnel commercial -du personnel commercial export Evaluer les spécificités des marchés internationaux: -par les dirigeants -par les secrétariats -le personnel commercial -le personnel administratif Evaluer les valeurs: -suivant la disponibilité du personnel chargé des activité internationales -suivi de ces activités par un personnel compétent -conséquence de l‘absence d’un collaborateur Evaluer la connaissance des langues étrangères: -anglais -allemand -autre langue -importance du personnel concerné

33 6 - Les soutiens 6.1 Aspect conseil 6.2 Aspect financier
6.3 Les soutiens apportés par les réseaux d’industriels 6.4 Les soutiens apportés par les autres réseaux

34 6 - Les soutiens 6.1 Aspect conseil www.cgi-tradexperts.com
et les 26 fédérations nationales sectorielles envisagent de créer un club d’exportateurs - partage des expériences - conseils SAI (société d’accompagnement à l’exportation) -rapproche les entreprises d’une même région et d’un même secteur. -les seconde dans leur recherche de subventions. -héberge parfois le responsable commercial du groupe de PME dans leur locaux à l’étranger 6.1 Aspect conseil Des dizaines de patrons ont pris l’avion ensemble à l’occasion des semaines françaises au Brésil, au Japon, en Pologne À travers ses filiales IRTS, ouvre les frontières à ceux qui veulent être présents en Espagne, en Italie ,en Russie

35 6.2 Aspect financier www.commerce-exterieur.gouv.fr
L’ETAT Cap Export Exonération d’impôt Crédits de préfinancement Labellisation Assurance prospection renforcée

36 6.2 Aspect financier 6.2.1 Cap Export
Missions économiques pour l’export dans 5 pays prioritaires: Japon, États-unis, Chine, Russie, Inde. (chacun des cinq pays recevra une subvention supplémentaire de € pour aider les PME françaises ). L'objectif est de soutenir les PME dans leur projet de développement à l'étranger en : Favorisant l'emploi dans le domaine de l'export, en particulier pour les jeunes Renforçant certaines mesures pour gagner des parts de marchés à l'étranger Multipliant les actions collectives à l'export

37 6.2.3 Assurance prospection renfoncée
6.2 Aspect financier 6.2.2 Exonération d’impôt les salariés qui restent plus des 125 jours par an à l’étranger ne paient pas d’impôt. 6.2.3 Assurance prospection renfoncée Gérée par la Coface Permet d’accompagner les PME dans leurs démarches de prospection des marchés étrangers en prenant en charge temporairement une partie des dépenses engagées. La quotité garantie passe de 65 % à 80 % pour la cible de cinq pays pilotes (Chine, États-Unis, Inde, Japon, Russie). En cas d’échec, l’entreprise n’est pas tenue de rembourser l’avance de la Coface sur les dépenses de prospection.

38 6.2.4 La labellisation (Ubifrance)
6.2 Aspect financier 6.2.4 La labellisation (Ubifrance) Programme Croissance PME ( constitution de 1000 groupements d’entreprise à l’export pour 2007) Soutient financièrement les PME partant collectivement (au moins 5) prospecter un pays (jusqu’à 50% des dépenses engagées dans leur démarche d’exportation). Objectifs : - Remettre l’entreprise au cœur de ses priorités - Arrimer les missions économiques - Augmenter le nombre de Volontaires International en Entreprise(VIE) Agenda Ubifrance : tous les événements en France et à l’étranger :

39 6.2.5 Garantie des préfinancements
6.2 Aspect financier 6.2.5 Garantie des préfinancements Accordée par la Coface et par Oseo aux banques qui préfinancement les contrats exports La quantité garantie sera portée à 70% en cas de défaillance de l’exportateur 6.2.6 Collectivités locales (Fraex: Fonds Régional d'Aide aux Exportations) Aide régionale pour le recrutement d'un salarié à l'export Investissements immatériels sur des projets de développement export Nature et montant du FRAEX : « Aide non remboursable », équivalente à 25% des salaires + charges avec un plafond de F.

40 6.3 Les soutiens apportés par les réseaux d’industriels
Création d’un club d’exportateurs où les entreprises peuvent faire part de leurs expériences. Bonduelle – Russie Pierre Martinet – Brésil FleuryMichon - États-Unis

41 6.4 Les soutiens apportés par les autres réseaux
Douane : les rencontres avec les entreprises En partenariat avec la CCI locale, organisation de réunions d’information à l’intention des entreprises. Douane : forum douane-entreprises Instance permanente de concertation entre la douane et les partenaires du commerce international. Rôle : institutionnaliser et optimiser le dialogue que la douane entretient avec les opérateurs du commerce international dans le cadre de sa mission économique de conseil et de soutien

42 7 – Limiter les risques/se faire accompagner
7.1 Point de vue financement 7.2 Point de vue recherche de partenaires 7.3 Recrutement de spécialistes et du personnel:

43 7 – Limiter les risques/se faire accompagner
7.1 Point de vue financement -le recours aux capitaux empruntés localement diminue le risque politique -la sévérité du contrôle des changes local est un frein au financement par la société mère -les capitaux de la société mère seront importants si les ressources locales sont faibles -les taux locaux d’imposition sur les bénéfices élevés favorisent les capitaux empruntés, avec caution de la société mère, les intérêts à payer étant une charge déductible -dans certains cas, il peut être opportun de se rapprocher de structures financière locales; -si les bénéfices réinvestis ne sont pas localement imposés, il est intéressant de les réutiliser dans des investissements complémentaires

44 7 – Limiter les risques/se faire accompagner
7.2 Point de vue recherche de partenaires -la joint-venture est-elle un choix de l’entreprise ou passage obligé; cas de sociétés mixtes ou des sociétés à participation locale obligatoirement majoritaire((Hongrie, Thaïlande ...) -le partenariat fonctionne-t-il en Europe ou dans les pays plus lointains ou à risque? -met-il en jeu des partenaires publics? -existe-t-il des dispositifs d’aide à la recherche de partenaires, ou des incitations diverses dont financièrement comme dans le cas du programme Eurêka en Europe, de Facet pour les joint-ventures franco-américaines ou encore les procédures E.C.I.P et JOPP pour les joint-ventures respectivement dans le tiers monde et les pays d’Europe centrale et orientale (PECO)

45 7 – Limiter les risques/se faire accompagner
7.3 Recrutement des spécialistes et du personnel: -personnel salarié: vecteur essentiel de communication concourant à la bonne image et au bon renom. Tous les personnels participent; recevoir un visiteur, décrire les produits, être en relation avec les organisations professionnelles et les collectivités locales. Dans chaque circonstance, il faut « vendre l’entreprise », la faire connaître. -personnel mandataire extérieur a l’entreprise: se sont les représentants, les agents commerciaux, les distributeurs. La communication pour les aider a valoriser le produit, l’entreprise et eux-mêmes, comprendra des échantillons, des spécifications, des catalogues, des informations...

46 8 - Adapter son offre ou la concevoir à l’ international:
le conditionnement : plus petit : idéal pour le goûter (Espagne, Allemagne) plus grand : bon rapport qualité/prix (USA) le packaging: en fonction du climat (ex : chocolats vendus en Moyen Orient) «Le produit universel qui marche partout est un mythe… le goût universel n’existe pas»

47 8 - Adapter son offre ou la concevoir à l’ international:
la recette: - Nescafé, le café soluble de Nestlé se décline en 150 recettes différentes - Mc do, le hamburger varie au degré des marchés : au saumon en Norvège, au riz en Singapore, recette fromagère pour la France

48 8 - Adapter son offre ou la concevoir à l’ international:
traduire l’étiquette: -dans sa totalité: meilleure compréhension -garde le texte en français : image de la France, part d’inconnu qui stimule l’imaginaire, apporte du rêve -contre étiquette en langue locale

49 9 – Se faire connaître/référencer
Salons et expositions Participer à un salon Choisir les bons salons Ubifrance : sélection de 15 manifestations incontournables S’assurer une bonne visibilité CCI : rassemblement de plusieurs PME de même domaine et de même région Ubifrance, Sopexa : pavillons France ANIA : Plan Gourmet Bien préparer sa venue Envoi d’un mailing d’informations et d’invitations 2 mois avant Formation de l’équipe opérationnelle du salon Annoncer sa venue su salon sur la page d’accueil du site de l’entreprise Capitaliser sur l’après-salon Suivi indispensable de la clientèle ayant déposé sa carte de visite 15000 € / 15m2 pour 3jours Mettent leur logistique au service des entreprises dans le monde entier

50 10 – Exporter ou s’implanter
10.1 Implantation ou rachat d’une usine sur place 10.2 Exporter : directement ou en passant par des importateurs?

51 10 – Exporter ou s’implanter
10.1 Implantation ou rachat d’une usine sur place 5 éléments déterminants: - Le poids de la main d’œuvre et celui de la matière première - La durée de la DLC - La part des MDD et des premiers prix dans le marché - L’universalité de la recette Philippe Jaegy, vice-président du cabinet de conseil en stratégie Solving International : «les secteurs ou marchés du produit frais avec DLC courtes exigent une grande réactivité» Quand le choix de l’implantation est fait, il faut penser au personnel : - Titulaires de Maîtrise de langues étrangères appliquées (LEA) - Recherche de personnes compétentes à la fois en langue et en commerce international - Personnel expatrié - Personnel local

52 10 – Exporter ou s’implanter
10.2 Exporter : directement ou en passant par des importateurs? Les avis de ceux qui s’y sont essayés… Stéphane Bertoux (directeur associé de Nexteo Design) : «Beaucoup croient que les importateurs vont marketer leurs produits c’est le plantage assuré. Les importateurs, au contraire, attendent des produits clés en main qui apportent une bonne solution au marché» Tania Korsounskaya, Sopexa-Russie «Cela coûte très cher d’entrer sur le marché russe, un importateur ne prendra pas votre produit si vous ne lui accordez pas un budget pour lui référencer» Yves de Bohan - directeur export Champagnes Laurent-Perrier (215M£ de CA, dont 66% à l’export): «Un importateur qui a la fibre, la connaissance du marché et les clients, est bien meilleur que nous, car on ne peut-être sur tous les fronts c’est notre intérêt de le rechercher, de le conserver» LSA – supplément 1946