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Comment aborder linternational?. Les étapes indispensables 1 – Analyse du potentiel dexport de lentreprise 2 – Analyse de lenvironnement et choix de la.

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1 Comment aborder linternational?

2 Les étapes indispensables 1 – Analyse du potentiel dexport de lentreprise 2 – Analyse de lenvironnement et choix de la zone géographique 1.Vers quel pays? 2.Vers combien de pays? 3 – Analyser le projet 4 – Établir une stratégie 5 – Acquérir des compétences 6 – Les soutiens 1.Conseil 2.Financier 3.Réseau dindustriels 4.Autres réseaux 7 – Limiter les risques - se faire accompagner 8 – Adapter son offre ou la concevoir à linternational 9 – Se faire connaître – référencer 10 – Exporter ou simplanter?

3 1 - Analyse du potentiel dexport de lentreprise 1.1 Chambre de commerce et dindustrie (petites entreprises) 1.2 Direction Régionale du Commerce Extérieur

4 1 - Analyse du potentiel dexport de lentreprise 1.1 Chambre de commerce et dindustrie (petites entreprises) Diagnostic de lentreprise réalisée lors dentretien avec des spécialistes de la CCI. Start up finance création dun logiciel qui permet de noter la capacité à exporter. Repose sur : –Lactivité de lentreprise –Son environnement économique –Ses dirigeants –Son organisation –Ses moyens

5 1.2 Direction Régionale du Commerce Extérieur Présente dans chaque région Relais du dispositif français dappui au commerce extérieur dans les régions françaises Aide à préparer votre démarche à lexport 1 - Analyse du potentiel dexport de lentreprise

6 2 - Analyse de lenvironnement et choix de la zone géographique 2.1 Vers quel pays? Analyse du potentiel (dachat) des marchés Culture culinaire Étude des coûts Climat et dangers naturels Sadapter à la réglementation du pays visé Évaluer les risques Étude de cas 2.2 Sur combien de pays ? En fonction de la quantité et du potentiel Dans des pays proches culturellement ? Plusieurs pays : cela donne lopportunité de connaître puis de choisir

7 2 - Analyse de lenvironnement et choix de la zone géographique 2.1 Vers quel pays? Analyse du potentiel (dachat) des marchés « pour acheter il faut avoir de largent… mais combien? » Missions Économiques informations pays lapproche du marché informations sectorielles implantation politique commerciale actualités

8 Ginette Hénaff (directrice export de Hénaff): « il faut comprendre la culture locale, la façon dont les produits sont vendus, achetés et consommés. Les différences culturelles ne sont pas un frein si lon est curieux. Les connaître permet de mieux adapter nos produits, de fabriquer des aliments qui ne se conteront pas de faire exotiques dans les rayons des magasins… » François Allais ( porte parole de la direction internationale de la Chambre de commerce et de lindustrie de Paris ) : « … il faut dabord jouer la proximité » Les pays proches: Belgique, Italie, Allemagne Le pays pas « fermé »: Japon Culture culinaire 2 - Analyse de lenvironnement et choix de la zone géographique 2.1 Vers quel pays?

9 Un ouvrage : Cultures culinaires en Europe - identité, diversité, dialogue ( Darra Goldetein, Katherine Merkle) Voyage gastronomique au cœur de la diversité culinaire et culturelle de lEurope Un site Internet : Une quantité incroyable de recettes provenant de tous continents Quelques pistes pour découvrir la culture culinaire dailleurs…

10 2.1.3 Étude des coûts Produit proche ou identique « Comment fixer le prix du produit exporté par rapport aux produits locaux identiques? Comment vendre ce produit à un prix plus élevé que ses concurrents? » « un « plus » produit est nécessaire, les produits français arrivent dans les supermarchés russes à des prix trois fois plus élevés quen France, frais logistique et droits de douane importants obligent. » LSA - supplément Études de marché sur commande pour tous les secteurs de lagroalimentaire

11 Transport interne Avantages : il connaît les points de livraison approvisionnements fréquents prix peu élevé délais de livraison ponctuel Inconvénients : recherche coûteuse nécessite plus de temps et dargent nécessite un lien avec des contacts locaux -Transport -Sécurité -Entrée/séjour Pour avoir des informations sur : Étude des coûts

12 Douane Déterminante dans le choix entre export et implantation « La Turquie a des conditions démographiques et économiques favorables, mais les taxes de douane sont élevées et atteignent ainsi 135% pour le sucre, 230% pour la viande, 145% sur le thé, 170% sur le thé, 170% sur certains produits laitières et jusquà 400% sur les boissons alcoolisées. » LSA – supplément Terrain et main dœuvre Ils influencent fortement limplantation Ex : En Pologne et en Roumanie, la main dœuvre est peu chère. Pour en savoir plus : Étude des coûts

13 2.1.4 Climat et dangers naturels Ils ne doivent pas être négligés, le climat a un rôle stratégique dans léconomie. (météo) (/géographie/climat) CLIMPACT : société technologique de conseil dédiée à la gestion du risque climatique Réalise des études de risque sur mesure. Les indices dimpact climato économiques : - quantifient limpact de la météo sur lactivité de votre entreprise - permettent daffiner votre plan marketing en fonction des tendances météo prévues sur 6 mois Pour en savoir plus : Les entreprises qui ont fait confiance à climpact : Nestlé waters, Total…

14 2.1.5 Sadapter à la réglementation du pays visé Rolande Vidal, PDG de Roger Vidal: «Au chapitre de difficultés collectives, les problèmes de réglementation occupent une place de choix.Il faut tout connaître des droits et des taxes, des formalités à lentrée du territoire, que ce soit en matière dhygiène ou demballage. Par exemple, pour obtenir lagrément vers le Brésil, il a fallu faire venir un vétérinaire brésilien dans notre usine.» Alain Cougrand, PDG de Alain Martin (2,2M£ de CA, 0% à lexport) : «Les différentes réglementations sont difficiles à comprendre quand, déjà, on arrive à trouver la documentation.» Pour en savoir plus : Réglementations européennes : USA : Divers :

15 2.1.6 Évaluer les risques Notoriété et solvabilité du partenaire commercial ou du transport Comment éviter les problèmes dimpayés? Chambre de commerce et dIndustrie : Missions Économiques : Impact du mode de paiement Fédération Bancaire Française : Impact des formalités douanières et de transport Barthélemy Walas, directeur général Eurexia: « Jai demandé à quatre importateurs russes rencontrés séparément quels étaient les droits de douane. Ils mont tous répondu que cela dépendait du douanier. » Pour en savoir plus :

16 Étude de cas Pays asiatiques Les États Unis Pays européensAllemagne et autres… Chine Japon Inde Étude de cas

17 . EUROPE ¾ des exportations française Allemagne Italie Espagne Belgique Suisse Pays de lest: Pologne…. Le premier fournisseur -Marché important -Explosion de marques des distributeurs -Concurrence important -Rapport qualité/prix pas adapté -Infrastructure problématique -Excellent marché test pour un produit international -Les belges connaissent et aiment les produits français -Marché mature -Différence de goût et traditions - Les français dominent la GD -Importent des produits en amont de filière -Les tendances évoluent vers celles Européenne: congelé,surgelé -Pays fière de sa gastronomie - Redécouvre lart de bien manger -Marché lent, peu réactif -Réseau de distribution et logistique complexe - Le niveau de vie permet des prix élevés -Très protectionniste -Héritage pluriculturel

18 Allemagne Avantages: Le plus gros marché européen Le premier partenaire commercial de la France (=le deuxième fournisseur) Beaucoup des niches à exploiter Permis de conduire français accepté Inconvénients : La puissance des discounters pousse la donne Des marges limites pour les produits de base Langue difficile marché très concurrentiel, nécessite une bonne stratégie d'approche informations concernant lexport en Allemagne :

19 Patrick Imbert Conseiller économique et commercial, Chef de la Mission économique à Düsseldorf Recommandations : Cible et patience - trouver une niche libre et offrir un « plus » au produit - il faut prendre son temps (minimum 4 ans) A prendre en compte - vérifier les « conditions sanitaires » en raison de la grippe aviaire - agressions racistes dans les nouveaux Bundesländer Transport et séjour -nombreux chantiers sur les axes principaux daccès au pays (www.bmwbw.de ) -assurance des véhicules obligatoires -pas besoin de visa pour un séjour inférieur à 3 mois

20 Les États Unis Avantages :Inconvénients : - Un pays en continuelle croissance - Une hausse de la consommation alimentaire - Une distribution très diversifiée - Réglementation sanitaire très stricte - La parité Euro / Dollar - 1ère direction de lexportation française (hors Europe) - Vins et spiritueux : 75% des exports

21 Les tendances a exploiter - Prise de conscience des Américains sur limportance du contenu de leur assiette. - Simplanter industriellement permet déviter les douanes et les règles dentrée qui st lourdes. - Lalimentation hors foyer représente plus dun repas sur deux. Entreprises du secteur laitier Carte à jouer pour les produits français Volonté de structurer les repas pris à la maison Viser les marchés BtoB (créneau restauration hors foyer à développer)

22 Les sites indispensables à visiter - Information pays – Approche du marché – Information sectorielle.. - Tout ce quil faut savoir sur les relations entre la France et les États Unis

23 Les pays asiatiques Les avantages En Chine: -Les dépenses de consommation augmentent. -Les droit de douanes baissent depuis ladhésion de la Chine a lOMC. -Une grande curiosité des chinois à légard des produits étrangers. -La présence de la distribution française. Au Japon: -Des consommateurs aux revenus élevés. -Une image très positive des produits français grâce à trois stars françaises. En Inde: -Un vaste marché en plein essor. -Influence du mode de vie occidental. -L Inde état de droit qui garantit la sécurité des contrats. Les inconvénients En chine: -Des délais denregistrement souvent long. -Peu de grosses structures dimportation. -Des produits chers: 3,5 fois le prix de vente français en moyenne. Au Japon: -Un système de distribution particulier. -Une perception différente de la qualité. -Des démarches coûteuses et longues avant dobtenir des résultats tangibles. En Inde: -Une cuisine très éloigné de la culture française. -une carence dinfrastructure (logistique, chaîne du froid…). -Une distribution moderne balbutiante. -Turn over important du personnel lié à des débauches

24 Les points forts pour aller dans ces pays: Lélégance, lexigence, et la patience. La qualité et la perfection des produits dexportations. Une confiance entre lexportateur et le client. La capacité dadaptation élevée à la sophistication croissante du marché. Observer comment les gens achètent pour leur proposer un produit adéquat. Profiter du penchant pour les produits occidentaux. Simprégner des moeurs alimentaires et des marques. Porter une grande importance au packaging et à létiquetage.

25 Exemple: lexportation de produits alimentaires par Mitsubishi France vers les pays dAsie. Produits laitiers : Poudres de lait, Protéines de Lait, lait concentré, Lactosérum, Mélanges et Préparation pour l'industrie, Beurre, Fromages Céréales : Malt, Semoules de maïs Cacao : Fèves, Poudres, Masse, Beurre Boissons : Eau minérale (Volvic), Boisson non alcoolisée (Orangina, Lorina), Alcool (Vins, Cognac) Autres produits : Purées de Fruits surgelées, Crèmes et pâtes de marron, Biscuits sucrés et salés, Produits industriels pour la pâtisserie, Chocolats. Cette liste n'est pas restrictive.

26 Rolande Vidal ( PDG de Roger Vidal) « Pour nous il nexiste pas de bonne ou mauvaise destination. Notre stratégie, aller partout sans à priori » Certains grands marchés, comme le Canada, les États-Unis ou lAustralie sont tentants mais se révèlent particulièrement difficiles En fonction de la quantité et du potentiel Plusieurs destinations obligent un certain potentiel Plusieurs pays Cela donne lopportunité davoir une vision densemble et de choisir par la suite. 2.2 Sur combien de pays ?

27 2.2.3 Dans des pays proches culturellement ? Pays « liées » = culture proche- marche sûre? Alain Fretellière, chef de groupes Reflets de France chez Carrefour: «Il est plus facile de vendre ses produits dans les pays culturellement et linguistiquement proches de la France. En Belgique, en Suisse, les produits « made in France » passent très bien. Plus on séloigne, plus ils apparaissent exotiques.» Pays « ouverts » = marché trésor? Christian Journet, Defindia : «En Inde, les traditions culinaires restent très éloignées de la cuisine française (beaucoup dépices, pas de pain, peu de viande…)Dans des secteurs comme le vin, les condiments, la confiserie ou les crêpes fourrées, les produits typiquement français peuvent trouver leur clientèle, mais à conditions dadapter les recettes.»

28 3 – Analyser le projet 3.1 Ubifrance (entreprises de toutes tailles) 3.2 Les missions économiques

29 3.1 Ubifrance (entreprises de toutes tailles) l'Agence française pour le développement international des entreprises, dépend du Ministre délégué au Commerce extérieur et de la DGTPE (Direction générale du Trésor et de la politique économique) 3 – Analyser le projet Toute une gamme de produits d'information et de veille - Une librairie exclusivement dédiée au commerce international - Des études de marché, des répertoires d'entreprises, - Des lettres de veille internationale - Des séminaires d'information - Veilles personnalisées - Études sur mesure - Services juridiques et réglementaires

30 3.2 Les missions économiques 156 Missions Économiques implantées dans 113 pays. Mission : Analyser la situation économique et financière dun pays, ainsi que les conditions daccès au marché, au bénéfice de ladministration française et des entreprises. 3 – Analyser le projet

31 4.1 DRCE Accompagne les PME-PMI dans leur démarche dinternationalisation Recherche dinformations Élaboration dune stratégie internationale Ressources de la DGTPE Présentation des procédures financières régionale nationale internationale 4 – Établir une stratégie

32 5 – Acquérir des compétences Evaluer le niveau de formation et expérience: -des dirigeants -des secrétariats -du personnel commercial -du personnel commercial export Evaluer les spécificités des marchés internationaux: -par les dirigeants -par les secrétariats -le personnel commercial -le personnel administratif Evaluer les valeurs: -suivant la disponibilité du personnel chargé des activité internationales -suivi de ces activités par un personnel compétent -conséquence de labsence dun collaborateur Evaluer la connaissance des langues étrangères: -anglais -allemand -autre langue -importance du personnel concerné

33 6 - Les soutiens 6.1 Aspect conseil 6.2 Aspect financier 6.3 Les soutiens apportés par les réseaux dindustriels 6.4 Les soutiens apportés par les autres réseaux

34 6 - Les soutiens et les 26 fédérations nationales sectorielles envisagent de créer un club dexportateurs - partage des expériences - conseils SAI (société daccompagnement à lexportation) -rapproche les entreprises dune même région et dun même secteur. -les seconde dans leur recherche de subventions. -héberge parfois le responsable commercial du groupe de PME dans leur locaux à létranger Des dizaines de patrons ont pris lavion ensemble à loccasion des semaines françaises au Brésil, au Japon, en Pologne À travers ses filiales IRTS, ouvre les frontières à ceux qui veulent être présents en Espagne, en Italie,en Russie 6.1 Aspect conseil

35 6.2 Aspect financier LETAT Cap Export Exonération dimpôt Crédits de préfinancementLabellisation Assurance prospection renforcée

36 6.2.1 Cap Export Missions économiques pour lexport dans 5 pays prioritaires: Japon, États-unis, Chine, Russie, Inde. (chacun des cinq pays recevra une subvention supplémentaire de pour aider les PME françaises ). L'objectif est de soutenir les PME dans leur projet de développement à l'étranger en : Favorisant l'emploi dans le domaine de l'export, en particulier pour les jeunes Renforçant certaines mesures pour gagner des parts de marchés à l'étranger Multipliant les actions collectives à l'export 6.2 Aspect financier

37 6.2.2 Exonération dimpôt les salariés qui restent plus des 125 jours par an à létranger ne paient pas dimpôt Assurance prospection renfoncée Gérée par la Coface Permet daccompagner les PME dans leurs démarches de prospection des marchés étrangers en prenant en charge temporairement une partie des dépenses engagées. La quotité garantie passe de 65 % à 80 % pour la cible de cinq pays pilotes (Chine, États-Unis, Inde, Japon, Russie). En cas déchec, lentreprise nest pas tenue de rembourser lavance de la Coface sur les dépenses de prospection Aspect financier

38 6.2.4 La labellisation (Ubifrance) Programme Croissance PME ( constitution de 1000 groupements dentreprise à lexport pour 2007) Soutient financièrement les PME partant collectivement (au moins 5) prospecter un pays (jusquà 50% des dépenses engagées dans leur démarche dexportation). Objectifs : - Remettre lentreprise au cœur de ses priorités - Arrimer les missions économiques - Augmenter le nombre de Volontaires International en Entreprise(VIE) Agenda Ubifrance : tous les événements en France et à létranger : 6.2 Aspect financier

39 6.2.5 Garantie des préfinancements Accordée par la Coface et par Oseo aux banques qui préfinancement les contrats exports La quantité garantie sera portée à 70% en cas de défaillance de lexportateur Collectivités locales (Fraex: Fonds Régional d'Aide aux Exportations) Aide régionale pour le recrutement d'un salarié à l'export Investissements immatériels sur des projets de développement export Nature et montant du FRAEX : « Aide non remboursable », équivalente à 25% des salaires + charges avec un plafond de F Aspect financier

40 Création dun club dexportateurs où les entreprises peuvent faire part de leurs expériences. Bonduelle – Russie Pierre Martinet – Brésil FleuryMichon - États-Unis 6.3 Les soutiens apportés par les réseaux dindustriels

41 6.4 Les soutiens apportés par les autres réseaux Douane : les rencontres avec les entreprises En partenariat avec la CCI locale, organisation de réunions dinformation à lintention des entreprises. Douane : forum douane-entreprises Instance permanente de concertation entre la douane et les partenaires du commerce international. Rôle : institutionnaliser et optimiser le dialogue que la douane entretient avec les opérateurs du commerce international dans le cadre de sa mission économique de conseil et de soutien

42 7 – Limiter les risques/se faire accompagner 7.1 Point de vue financement 7.2 Point de vue recherche de partenaires 7.3 Recrutement de spécialistes et du personnel:

43 7 – Limiter les risques/se faire accompagner 7.1 Point de vue financement -le recours aux capitaux empruntés localement diminue le risque politique -la sévérité du contrôle des changes local est un frein au financement par la société mère -les capitaux de la société mère seront importants si les ressources locales sont faibles -les taux locaux dimposition sur les bénéfices élevés favorisent les capitaux empruntés, avec caution de la société mère, les intérêts à payer étant une charge déductible -dans certains cas, il peut être opportun de se rapprocher de structures financière locales; -si les bénéfices réinvestis ne sont pas localement imposés, il est intéressant de les réutiliser dans des investissements complémentaires

44 7.2 Point de vue recherche de partenaires -la joint-venture est-elle un choix de lentreprise ou passage obligé; cas de sociétés mixtes ou des sociétés à participation locale obligatoirement majoritaire((Hongrie, Thaïlande...) -le partenariat fonctionne-t-il en Europe ou dans les pays plus lointains ou à risque? -met-il en jeu des partenaires publics? -existe-t-il des dispositifs daide à la recherche de partenaires, ou des incitations diverses dont financièrement comme dans le cas du programme Eurêka en Europe, de Facet pour les joint-ventures franco-américaines ou encore les procédures E.C.I.P et JOPP pour les joint-ventures respectivement dans le tiers monde et les pays dEurope centrale et orientale (PECO) 7 – Limiter les risques/se faire accompagner

45 7.3 Recrutement des spécialistes et du personnel: -personnel salarié: vecteur essentiel de communication concourant à la bonne image et au bon renom. Tous les personnels participent; recevoir un visiteur, décrire les produits, être en relation avec les organisations professionnelles et les collectivités locales. Dans chaque circonstance, il faut « vendre lentreprise », la faire connaître. -personnel mandataire extérieur a lentreprise: se sont les représentants, les agents commerciaux, les distributeurs. La communication pour les aider a valoriser le produit, lentreprise et eux-mêmes, comprendra des échantillons, des spécifications, des catalogues, des informations... 7 – Limiter les risques/se faire accompagner

46 8 - Adapter son offre ou la concevoir à l international: le conditionnement : plus petit : idéal pour le goûter (Espagne, Allemagne) plus grand : bon rapport qualité/prix (USA) le packaging: en fonction du climat (ex : chocolats vendus en Moyen Orient) «Le produit universel qui marche partout est un mythe… le goût universel nexiste pas»

47 8 - Adapter son offre ou la concevoir à l international: la recette: - Nescafé, le café soluble de Nestlé se décline en 150 recettes différentes - Mc do, le hamburger varie au degré des marchés : au saumon en Norvège, au riz en Singapore, recette fromagère pour la France

48 8 - Adapter son offre ou la concevoir à l international: traduire létiquette: -dans sa totalité: meilleure compréhension -garde le texte en français : image de la France, part dinconnu qui.. stimule limaginaire, apporte du rêve -contre étiquette en langue locale

49 Salons et expositions Participer à un salon Choisir les bons salons »Ubifrance : sélection de 15 manifestations incontournables Sassurer une bonne visibilité »CCI : rassemblement de plusieurs PME de même domaine et de même région »Ubifrance, Sopexa : pavillons France »ANIA : Plan Gourmet Bien préparer sa venue »Envoi dun mailing dinformations et dinvitations 2 mois avant »Formation de léquipe opérationnelle du salon »Annoncer sa venue su salon sur la page daccueil du site de lentreprise Capitaliser sur laprès-salon »Suivi indispensable de la clientèle ayant déposé sa carte de visite / 15m 2 pour 3jours Mettent leur logistique au service des entreprises dans le monde entier 9 – Se faire connaître/référencer

50 10 – Exporter ou simplanter 10.1 Implantation ou rachat dune usine sur place 10.2 Exporter : directement ou en passant par des importateurs?

51 10 – Exporter ou simplanter 10.1 Implantation ou rachat dune usine sur place 5 éléments déterminants: - Le poids de la main dœuvre et celui de la matière première - La durée de la DLC - La part des MDD et des premiers prix dans le marché - Luniversalité de la recette Philippe Jaegy, vice-président du cabinet de conseil en stratégie Solving International : «les secteurs ou marchés du produit frais avec DLC courtes exigent une grande réactivité» Quand le choix de limplantation est fait, il faut penser au personnel : - Titulaires de Maîtrise de langues étrangères appliquées (LEA) - Recherche de personnes compétentes à la fois en langue et en commerce international - Personnel expatrié - Personnel local

52 10 – Exporter ou simplanter 10.2 Exporter : directement ou en passant par des importateurs? Stéphane Bertoux (directeur associé de Nexteo Design) : «Beaucoup croient que les importateurs vont marketer leurs produits cest le plantage assuré. Les importateurs, au contraire, attendent des produits clés en main qui apportent une bonne solution au marché» Tania Korsounskaya, Sopexa-Russie «Cela coûte très cher dentrer sur le marché russe, un importateur ne prendra pas votre produit si vous ne lui accordez pas un budget pour lui référencer» Yves de Bohan - directeur export Champagnes Laurent-Perrier (215M£ de CA, dont 66% à lexport): «Un importateur qui a la fibre, la connaissance du marché et les clients, est bien meilleur que nous, car on ne peut-être sur tous les fronts cest notre intérêt de le rechercher, de le conserver» Les avis de ceux qui sy sont essayés… LSA – supplément 1946


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