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Quelles stratégies marketing face à la baisse du pouvoir dachat? DA SILVA Sonia MEKHLOUFI Sabrina NGENDAHIMANA Jean de Dieu PORQUET Laura YENGUE Yolande.

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1 Quelles stratégies marketing face à la baisse du pouvoir dachat? DA SILVA Sonia MEKHLOUFI Sabrina NGENDAHIMANA Jean de Dieu PORQUET Laura YENGUE Yolande Master QUALIMAPA Année

2 Selon TNS Sofres, 71% des consommateurs pensent que leur pouvoir dachat a baissé en 2007 contre 59% en La hausse des prix des produits alimentaires est estimé de 5 à 48%. Les études publiées par le CREDOC montrent que les consommateurs ont de moins en moins confiance dans les grandes marques industrielles. Pour lutter contre cette hausse du pouvoir dachat et pour amener les clients à retrouver confiance en la marque, quelles sont les stratégies pouvant être utilisées par les entreprises? INTRODUCTION

3 Resegmenter Marché de la précarité Marché de loccasion LES STRATEGIES MARKETING FACE A LA BAISSE DU POUVOIR DACHAT Conserver la même politique de prix Diminuer le prix Augmenter le prix avec création de valeur Rendre le consommateur partenaire Le consommateur est un vendeur Achat groupé Do it yourself Temporaire par rapport à la perception prix Offre promotionnelle quantité en plus Bon de réduction Happy hours Gigantesque Produits familiaux Se repositionner/coûts Distribution Réduire les circuits de distribution Basculer en MDD Présence dans les circuits moins chers Prix magique Structure coût Nouvelle technologie Reconception de lentreprise Reconception de loffre Modifier la perception volume par rapport au prix Cost killer Composants Size impression Matières premières Produit en vrac Repositionnement Resegmentation Service en plus Temporaire Série limitée Coaching nutritionnel Facilité accessibilité Rendre le consommateur captif Déplacement du marché Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix FidélisationLien social Facilité de paiement Renouvellement des produits Marché de lindispensable Publicité comparative Marché obligatoire Prix dappel Sécurité Quotidien Abonnement Créer un attachement affectif Livraison Offre globale Produit complémentaire Packs Rêve Ludique Festif Célébrité Reconception de loffre Produit polyvalent Praticité Santé Personnalisation Tendances Seniors CSP+ Haut de gamme Volume par rapport au produit CoursAbonnement Cadres ISF Valeur destime Licences Créateurs Co-branding Marché des carences alimentaires Moments situationnels NightÉvènement Extension du marché

4 Diminuer le prix Happy hours Temporaire par rapport à la perception prix Bon de réductionOffre promotionnelle quantité en plus Resegmenter Marché de la précarité Marché des carences alimentaires Marché de loccasion Rendre le consommateur partenaire Le consommateur est un vendeur Achat groupé Do it yourself Réduire les circuits de distribution Se repositionner/coûts Distribution Basculer en MDD Présence dans les circuits moins chers Prix magique Structure coût Reconception de lentreprise Reconception de loffre Modifier la perception volume par rapport au prix Cost killer Composants Size impression Matières premières Produit en vrac Produits familiaux Gigantesque Les nouvelles technologies

5 Se repositionner/coûts Basculer en MDD Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Prix magique Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Matières premières Structure coût Reconception de lentreprise Reconception de loffre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Les nouvelles technologies

6 Conditionnement grosse quantité Bouteille deau pour fontaine Généralement le prix de ces produits est moins cher Toblerone géant SE REPOSITIONNER /COÛTS Modifier la perception volume par rapport au prix: Gigantesques

7 Se repositionner/coûts Basculer en MDD Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Prix magique Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Matières premières Structure coût Reconception de lentreprise Reconception de loffre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Les nouvelles technologies

8 Ce principe de conditionnement repose uniquement sur un rapport quantité-prix : grande famille égale gros conditionnement, et pour tous, le même contenu dans l'assiette... La formule est économique. Le conditionnement familial idéal nest plus celui du volume mais celui du choix. Quelques marques semblent vouloir offrir "le choix" à leurs consommateurs. L'adoucissant pour linge Minidou Sensations propose d'alterner les parfums à chaque lavage au gré de ses envies. SE REPOSITIONNER /COÛTS Modifier la perception volume par rapport au prix: Familiaux

9 Se repositionner/coûts Basculer en MDD Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Prix magique Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Matières premières Structure coût Reconception de lentreprise Reconception de loffre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies

10 SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Reconception de loffre-composants: Size impression Il peut aussi augmenter le prix du produit sans en augmenter le volume, voire en le diminuant, mais en agrandissant le packaging. Le consommateur ne perçoit donc pas la diminution de la quantité de produit ou prend la hausse comme proportionnelle au volume. Ex : Amora a diminué la quantité de produit dans son flacon de vinaigrette en augmentant le volume de la bouteille, et en augmentant le prix par la même occasion!

11 Se repositionner/coûts Basculer en MDD Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Prix magique Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Matières premières Structure coût Reconception de lentreprise Reconception de loffre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies

12 Elimination, des packs vers le vrac: Self discount AUCHAN : lance un portail pour la gestion de ses packs aux marques d'Auchan, afin de gagner et faire gagner du temps à tous les acteurs de la chaîne. Vendre aux hypermarchés en vrac pour mettre les produits dans leurs self-discount SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Reconception de loffre-composants: Vrac

13 Se repositionner/coûts Basculer en MDD Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Prix magique Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Matières premières Structure coût Reconception de lentreprise Reconception de loffre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies

14 Diminuer la quantité de MP: Ce subterfuge permet de ne pas rendre perceptible la hausse par les consommateurs SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Reconception de loffre-composants: Matières premières Le prix unitaire ne change pas mais le prix au kilo augmente car le produit est en moins grande quantité. Ex : « Prince de Lu » : passage de 330 à 300 grammes sans que le prix soit revu à la baisse. « Jockey de Danone » passe de 1kg à 850 grammes. « Danette » pèse toujours 125g sauf si le consommateur lachète en pack de 16.

15 SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Reconception de loffre-composants: Matières premières Utiliser des matières premières moins chères Modification des recettes pour remplacer les ingrédients les plus onéreux par des produits moins chers, cela diminue donc le prix de production. Exemple : les matières grasses végétales (huile de palme ou de colza) remplacent peu à peu le beurre (plus cher) dans les produits alimentaires. Diminuer la performance du produit Lindustriel diminue la performance de son produit ce qui permet de le vendre moins cher. Cette technique est surtout appliquée pour attirer des clients de catégories socioprofessionnelles plus basses. Exemple : La Playstation 3 de Sony a baisse de prix : 399 au lieu de 499. Il s'agit d'une version 40 Go, l'actuelle version de 60 Go restant disponible jusqu'à épuisement des stocks, pour 499 euros.

16 Films pour lemballage plus économique car plus fin, technologie Linpack Plactic Lindustriel peut utiliser un packaging moins coûteux. SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Reconception de loffre-composants: Matières premières Modification packaging

17 Se repositionner/coûts Basculer en MDD Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Prix magique Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Matières premières Structure coût Reconception de lentreprise Reconception de loffre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies

18 SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Reconception de lentreprise-Cost killer Equipez-vous dordinateurs dotés du label « Energy Star ». Instauré par la Communauté européenne, ce label concerne les équipements informatiques (ordinateurs, imprimantes, scanners, photocopieuses...). Il garantit une consommation énergétique inférieure à la moyenne, que ce soit en mode « veille » ou en activité. Ordinateur Ecolo Le multifonctionnel Exemple: une carte professionnelle qui, dépliée donne une brochure Munissez-vous d'un télécopieur à papier ordinaire : il est possible ainsi de recycler le papier en imprimant sur les deux côtés. Economie de papier

19 Se repositionner/coûts Basculer en MDD Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Prix magique Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Matières premières Structure coût Reconception de lentreprise Reconception de loffre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies

20 Nouvel objet, nouveau process (économique) Ex: Tracteur et ordinateur SE REPOSITIONNER /COÛTS Structure coûts: Nouvelles technologies

21 Se repositionner/coûts Basculer en MDD Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Prix magique Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Matières premières Structure coût Reconception de lentreprise Reconception de loffre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies

22 Contact de personne à personne : - Domicile des consommateurs - Lieu de travail (tout endroit autre qu'un établissement commercial permanent) La vente directeE-commerce Enjeu principal : lapproche et fidélisation du client Peut être un canal complémentaire (agence de voyages) Ou Modifier le business modèle (musique) SE REPOSITIONNER /COÛTS Distribution: Réduire les circuits de distribution

23 Se repositionner/coûts Basculer en MDD Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Prix magique Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Matières premières Structure coût Reconception de lentreprise Reconception de loffre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies

24 Les bénéfices : - Source de volume et de marge - Pénétrer de nouveaux marchés grâce aux MDD - Possibilité de travailler pour linternational - MDD plus rentable (4,7% en moyenne) que lactivité à marque de lentreprise (3,5% de moyenne) - Rentabilité des MDD - Pas besoin de créer de la notoriété SE REPOSITIONNER /COÛTS Distribution: basculer en MDD Marque propre à un distributeur, par opposition aux marques des producteurs. Les produits MDD sont vendus moins chers que les marques nationales. Ils amènent le consommateur dans une structure de confiance et lattirent par ses prix plus bas.

25 Se repositionner/coûts Basculer en MDD Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Prix magique Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Matières premières Structure coût Reconception de lentreprise Reconception de loffre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies

26 SE REPOSITIONNER /COÛTS Distribution: Présence dans les circuits moins chers Ceci est un concept construit sur des prix bas 20 à 30% inférieurs aux GMS, des accords solides et de longue durée avec les fournisseurs pour réduire les coûts dachat, et enfin des marges réduites pour augmenter les volumes de vente. Pour diminuer les prix, le hard discount ne propose pas plus de 900 références, une gamme réduite et basique, peu de marques. La distribution est également changée : présentation dépouillée des produits directement sur des palettes ou dans des cartons, mise en linéaire sommaire. Il y a également peu de personnel et peu de services.

27 Se repositionner/coûts Basculer en MDD Distribution Réduire les circuits de distribution Présence dans les circuits moins chers Prix magique Modifier la perception volume par rapport au prix Produits familiaux Gigantesque Matières premières Structure coût Reconception de lentreprise Reconception de loffre Cost killer Composants Size impression Produit en vrac Nouvelles technologies

28 SE REPOSITIONNER / COÛTS Le prix magique Le prix rond peut correspondre directement à une pièce ou un billet. Exemple: Tout à 2 euros Il a un effet psychologique chez le consommateur. Le prix barré : cette technique consiste à afficher un prix barré, correspondant au prix normal du produit à côté du prix en promotion. Le prix psychologique est une méthode visant à maximiser la taille de la clientèle potentielle d'un produit donné, en jouant sur la détermination du niveau de prix acceptable par le maximum de prospects.

29 Rendre le consommateur partenaire Le consommateur est un vendeur Achat groupé Do it yourself

30 RENDRE LE CONSOMMATEUR PARTENAIRE Achats groupés Structure et sites mettent en relation Groupe dachat et Producteurs Cest un principe permettant aux particuliers de grouper leurs achats pour bénéficier du prix en gros. Cela peut se faire via des sites spécialisés ou par intermédiaire dOrganisme qui mettent en relation Particuliers et Producteurs. Service dachat groupe pour particulier Defiprix - Recherche de produits et services Defiprix suivant des critères personnalisés. Koobuy.com - Service d'achats groupés : Koobuy.com bijoux, voyages, hi-fi, vidéo, photo, vin et produits de beauté. Spot (Le) - Se regrouper pour acheter : Spot (Le) hi-fi, vidéo, informatique, électroménager, jeux vidéo, articles de sport, mode et cadeaux. Achat-en-groupe.com

31 Rendre le consommateur partenaire Le consommateur est un vendeur Achat groupé Do it yourself

32 RENDRE LE CONSOMMATEUR PARTENAIRE Do it yourself Cette stratégie permet dajouter une plus value au produit et de mettre le client au centre de son achat. Chocri, une start-up allemande, propose à ses clients de créer leur propre barre chocolatée. Sélection des ingrédients, choix du nom de la barre chocolatée à imprimer sur lemballage Kit Oldelpaso : tout y est pour créer des fajitas.

33 Rendre le consommateur partenaire Le consommateur est un vendeur Achat groupé Do it yourself

34 Pour que le consommateur devienne le partenaire stratégique dune entreprise, il est indispensable dutiliser: - les blogs - Les video blogs - Les journaux citoyens(http://www.agoravox.fr/ où on peut devenir rédacteur)http://www.agoravox.fr/ - Les forums (http://forumfr.com ou encore )http://forumfr.comhttp://aufeminin.com comme outils de marketing et de relation avec sa clientèle. RENDRE LE CONSOMMATEUR PARTENAIRE Le consommateur est un vendeur

35 Temporaire par rapport à la perception prix Bon de réduction Offre promotionnelle quantité en plus Happy hours

36 TEMPORAIRE PAR RAPPORT A LA PERCEPTION PRIX Offre promotionnelle Quantité en plus Des réductions sont appliquées sur des gros conditionnements. Exemple de Carrefour qui offre 2kg de riz Uncle Bens contre lachat de 4 paquets

37 Temporaire par rapport à la perception prix Bon de réduction Offre promotionnelle quantité en plus Happy hours

38 TEMPORAIRE PAR RAPPORT A LA PERCEPTION PRIX Happy hours RapidShare Happy hours : les internautes ont accès gratuitement au service Premium pendant une certaine période. A la S.N.C.F, il y a les billets Prem's et l'opération "Prêt-à-partir" (billets week-end à 25 ou 45 euros pour un retour le dimanche soir après minuit) Cette technique attire les clients car des offres promotionnelles qui ont lieu à des périodes précises

39 Temporaire par rapport à la perception prix Bon de réduction Offre promotionnelle quantité en plus Happy hours

40 Génère du trafic dans les points de vente physique, virtuel Favorise lachat lors dun lancement de produit Renforce une campagne de pub TEMPORAIRE PAR RAPPORT A LA PERCEPTION PRIX Bon de réduction En 2000, cybers coupons ont été imprimés contre 300 millions de coupons papiers Une étude réalisée aux USA par NFO Worldgroup, montre que les consommateurs utilisant des coupons électroniques sont plus fidèles aux marques que ceux utilisant des coupons « traditionnels »

41 Coupon virtuel Code promo, le plus simple pour lutilisateur, il favorise lachat dimpulsion. Il nécessite une mise en place informatique lourde et une gestion de la sécurité TEMPORAIRE PAR RAPPORT A LA PERCEPTION PRIX Bon de réduction

42 Resegmenter Marché de la précarité Marché des carences alimentaires Marché de loccasion

43 Les produits dits « doccasion » sont importants. Les consommateurs sont de plus en plus tentés dacheter. Augmentation des sites de vente doccasion. Les particuliers peuvent y acheter des articles dautres personnes, ou en vendre. RESEGMENTER Marché de la précarité: marché de loccasion

44 Resegmenter Marché de la précarité Marché des carences alimentaires Marché de loccasion

45 La baisse du pouvoir dachat va certainement entraîner des carences alimentaires. Les entreprises devront répondre aux besoins des consommateurs. Les produits devront leur offrir un apport suffisant en vitamines, fibres, minéraux…pour combler leurs carences nutritionnelles. Pour exemple, nous pouvons prendre les produits proposés par des ONG comme le Plumpynut. Cest un aliment à haute valeur nutritionnelle. RESEGMENTER Marché de la précarité: marché des carences alimentaires

46 Conserver la même politique de prix Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix FidélisationLien social Publicité comparative Créer un attachement affectif Facilité accessibilité Facilité de paiement Abonnement Livraison Quotidien Déplacement du marché Marché de lindispensable Extension du marché sécurité Renouvellement des produits Rendre le consommateur captif Marché obligatoire Prix dappel

47 Déplacement du marché Marché de lindispensable Quotidien sécurité Extension du marché Renouvellement des produits

48 Produits à durée de vie limitée Ces produits ne font lobjet daucun suivi sur leur rendement, aucun compromis ne peut être fait sur la qualité. Si le produit en question a une durée de vie utile limitée, limpact dun mauvais choix sarrêtera avec la mise hors service du dit produit. Baisse de la durée de vie des batteries des portables Baisse de la durée de la mousse Baisse de la durée de vie des laves linges DEPLACEMENT DE MARCHE Renouvellement des produits

49 Déplacement du marché Marché de lindispensable Quotidien Extension du marché sécurité

50 DEPLACEMENT DE MARCHE Extension du marché Lentreprise cherche à augmenter ses ventes en introduisant ses produits actuels sur de nouveaux marchés (régionaux, nationaux, et internationaux). Elle peut aussi attirer de nouveaux segments de marché en développant des produits adaptés, en utilisant de nouveaux circuits de distribution, en faisant appel à dautres médias de communications Ex: Marché sur les lieux de travail, basculer le marché vers les salariés. Les petits paniers propose à ses clients des livraisons sur leur lieu de travail

51 Renouvellement des produits Déplacement du marché Marché de lindispensable Quotidien Extension du marché Sécurité

52 Actimel avec son goût si rafraîchissant est lallié simple et pratique Défenses naturelles: Actimel participe à renforcer les défenses naturelles de lorganisme dans le cadre dune consommation quotidienne. Activia de Danone un yaourt qui contient 2 ferments traditionnels et un ferment prébiotique : le Bifidus Actirégularis. La consommation dActivia aide à réguler le transit lent dès 15jours(prouvé scientifiquement). Consommation quotidienne pour effet bénéfique Il faut que le produit devienne indispensable pour le consommateur. Celui-ci ne se préoccupera plus du prix. DEPLACEMENT DE MARCHE Marché de lindispensable : Quotidien

53 Renouvellement des produits Déplacement du marché Marché de lindispensable Quotidien Extension du marché Sécurité

54 Ex : Produits contre ostéoporose Le blog de Yoplait qui donne des conseils de consommation contre lostéoporose Ex : Produits pour enfants Yoplait a développé des yaourts Tout Petits Filous (fraise/framboise, pêche/poire), une recette élaborée spécialement pour votre bébé dès 5 mois. Les Tout Petits Filous sont naturellement sources de calcium, sources de vitamine B12, et surtout enrichis en fer ! Car le fer est la première déficience des enfants jusquà 3 ans. DEPLACEMENT DE MARCHE Marché de lindispensable: Sécurité

55 Rendre le consommateur captif Marché obligatoire Prix dappel

56 RENDRE LE CONSOMMATEUR CAPTIF Marché obligatoire Cette technique consiste à faire entrer son produit dans un marché dont le consommateur ne peut pas se priver. Il achètera donc obligatoirement les produits de ce secteur Le marché religieux : Les produits Halal Les produits Kasher Le marché de lenfant :

57 Rendre le consommateur captif Marché obligatoire Prix dappel

58 RENDRE LE CONSOMMATEUR CAPTIF Prix dappel Lobjectif est dattirer le client avec un prix produit particulièrement bas. Le but est alors de vendre au client dautres produits au prix fort afin de compenser la perte de marge du produit dappel. Le stock du produit dappel est généralement bas, sa vente est donc limitée. En définitive, le produit bénéficiaire profite dune action de communication la plupart du temps afin de générer du trafic.

59 Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix Fidélisation Lien social Publicité comparative Créer un attachement affectif

60 Automobile: Jaguar et BMW Communication Boissons: La Cristalline Fromage MODIFIER LA PERCEPTION VALEUR QUALITE PAR RAPPORT AU PRIX Publicité comparative Technique publicitaire qui consiste à présenter les caractéristiques du produit (ou certaines de ses caractéristiques) par rapport à celles d'un produit concurrent, dans le but de montrer un avantage concurrentiel discriminant. Leclerc

61 Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix Fidélisation Lien social Publicité comparative Créer un attachement affectif

62 « Plus le lien social est présent, plus léconomie se développera » Faire penser aux consommateurs que lon tient compte de la situation actuelle et que lon est prêt à laider, et à aller dans son sens. Exemple : mettre un espace « bons plans » sur le site internet de la marque. Dans cet espace, lentreprise peut créer des recettes moins chères avec ses produits. Il peut y avoir aussi tout autre bon plan (pas forcément en relation avec les produits de la marque), qui donne à la marque une image de « proche du consommateur ». Expérience client : connaître le consommateur, celui-ci est alors mis en valeur, se sent en sécurité et adhère à la marque. CRÉER UN ATTACHEMENT AFFECTIF Lien social

63 Modifier la perception valeur qualité par rapport au prix Fidélisation Lien social Publicité comparative Créer un attachement affectif

64 Offre personnalisée One to One : « Marketing individualisé », désigne les moyens de communication et de vente permettant de sadresser dune manière individualisée, spécifique et différenciée à chaque prospect ou client en tenant compte de ses particularités. Exemple de Dell avec la personnalisation des ordinateurs portable. CRÉER UN ATTACHEMENT AFFECTIF Fidélisation-Différenciation

65 Questionnaires de satisfaction: Exemple : LOPAC Linstitut de sondage Ipsos réalise chaque année un baromètre de satisfaction des locataires de lOPAC (Office Public dAménagement et de Construction) de Paris.« Cette démarche a pour but de disposer d'indicateurs objectifs d'évaluation des services fournis et de suivre ces indicateurs dans le temps ». Évaluation de limage globale de lOPAC de Paris Base de données: Une base de données clients commune chez Club Med Business est dores et déjà utilisée par lensemble des pays européens. « Si Total veut organiser un séminaire monde, ses filiales doivent pouvoir obtenir un service équivalent quelle que soit la structure Club Med Business à laquelle elles sadressent en Europe », estime Alexia Augier, directrice de Club Med Business. CRÉER UN ATTACHEMENT AFFECTIF Fidélisation - Connaissance du client

66 Produit SAV Communiquer en avant première sur ces produits, les faire connaître avant les distributeurs. Etablir une relation client même si lentreprise nest pas en contact direct avec le client. La marque devient alors une référence pour le client Ex: Intel Créer un voice consumer: Il sagit de proposer aux clients un moyen pour améliorer loffre et les associer au développement pour mieux répondre à leurs besoins. Nutella : Par lintermédiaire du Service Consommateur (numéro, adresse postale ou site internet), le client peut faire part de ses commentaires. A votre écoute Service Consommateur Nutella: N° Azur CRÉER UN ATTACHEMENT AFFECTIF Fidélisation - Qualité Irréprochable

67 Facilité accessibilité Facilité de paiement Abonnement Livraison

68 FACILITE ACCESSIBILITE Facilité de paiement. Paiement en plusieurs fois : Sur certains produits, et en fonction du pouvoir dachat du consommateur, on lui offre la possibilité de payer en plusieurs fois et dans une période déterminée. Dans ce cas, ce dernier doit justifier ses moyens de pouvoir assurer le règlement. Paiement en une fois mais pas le jour dachat : Le consommateur, en accord avec le vendeur, peut effectuer son règlement plus tard avec le même prix.

69 Facilité accessibilité Facilité de paiement Abonnement Livraison

70 FACILITE ACCESSIBILITE Abonnement Abonnement dit à laveugle : On sabonne pour certains produits mais sans savoir exactement ce que lon va recevoir. Au final, ces produit ne se vendent pas plus cher puisque que le client ne va pas payer le service. Possibilité de sabonner 6 mois au panier de son choix. Ils garantissent: - La fraîcheur des produits - La simplicité: pas besoin de se connecter chaque semaine pour recevoir le panier - La flexibilité dans le report de livraison - Revenu stable et juste au producteur

71 Facilité accessibilité Facilité de paiement Abonnement Livraison

72 FACILITE ACCESSIBILITE Livraison Cette technique permet aux consommateurs de ne pas se déplacer et apporte donc un aspect pratique. De plus, la livraison est souvent offerte aux clients, le prix reste donc inchangé. La praticité du service et sa gratuité intéresse beaucoup les clients. Ce la peut les amener à refaire des achats plus régulièrement et en totale confiance.

73 Service en plus Coaching nutritionnel Cours Abonnement Augmenter le prix avec création de valeur Repositionnement Haut de gamme Volume par rapport au produit Resegmentation CSP+ Cadres ISF Seniors Rêve Ludique Festif Produit polyvalent Praticité Nutrition-Santé Personnalisation célébrité Reconception de loffre Tendances Night Évènement Temporaire Moments situationnels Série limitée Offre globale Packs Produit complémentaire Licences créateurs Co-branding Valeur destime

74 Service en plus Coaching nutritionnel Cours Abonnement

75 SERVICE EN PLUS Cours Lentreprise Valrhona : fabrication et exportation de chocolat haut de gamme a crée une école du grand chocolat où des stages de pâtisserie sont proposés. Les consommateurs sont prêts à payer très cher les cours pour bénéficier de lexpertise de Valrhona Lenseigne Alice Délice propose des cours de cuisine ou dœnologie. Les ateliers durent deux heures pour un prix variant de 30 à 90 euros. Les cours de cuisine sont très à la mode. On les voit apparaître sur internet, dans certaines enseignes mais aussi par des marques alimentaires. Ce service très tendance permet de faire participer les consommateurs.

76 Service en plus Coaching nutritionnel Cours Abonnement

77 SERVICES EN PLUS Abonnement Chaussettes: Automatiquement, planifiez la livraison d'un bouquet de fleurs chaque mois, à partir de 32 pendant un an ou six mois ! Abonnement de fleurs avec différentes formules: - « Pensée pour toi » - « Attentionnée » - « 1 an de fleurs » - Personnalisée

78 Service en plus Coaching nutritionnel Cours Abonnement

79 SERVICE EN PLUS Coaching nutritionnel Cela permet de guider le consommateur dans ses achats. Special K de Kelloggs : Les consommatrices sont prêtes à accorder à la marque leur confiance. Elles lassocient à lexpertise nutritionnelle. La marque offre un coach virtuel, laccès à des forums, un club, des privilèges Exemple des magasins Casino qui, sur leur site internet (super casinon.fr) ont créé une catégorie « coaching nutritionnel » : - Guide nutritionnel - Faire son bilan - Choisir son coaching - Nos diététiciennes vous écoutent

80 Rêve Ludique Festif célébrité

81 RÊVE Ludique Amora a inventé le "Miam's mayo", un flacon ludique en forme de personnage à poser à l'envers. La mini-bouteille deau de Saint-Amand et son bouchon phosphorescent Le fromage à éplucher de Kerry Food Implique le consommateur.

82 Rêve Ludique Festif Célébrité

83 Fidèle à son emballage aux couleurs dorées, Ferrero Rocher nous emmène toujours dans un univers festif. RÊVE Festif Exemple : cuvée spéciale pour Noël Ces produits attirent les consommateurs avec leurs univers festifs

84 Rêve Ludique Festif Célébrité

85 Coco Chanel utilise lactrice Nathalie Portman pour promouvoir son parfum. Nespresso et Georges Clooney RÊVE Célébrité Les consommateurs peuvent sidentifier aux célébrités utilisées par les marques.

86 Produit polyvalent Praticité Nutrition-Santé Personnalisation Reconception de loffre Tendances

87 RECONSTITUTION DE LOFFRE Tendance nutrition-santé Le marché des produits nutrition-santé sest fortement amplifié ces dernières années. Le consommateur est prêt à payer plus cher pour un produit assurant sa santé et son bien-être. Yoplait Essence « Healthy digestion » Pro-Activ de Fruit dor Anti cholésterol

88 Produit polyvalent Praticité Santé Personnalisation Reconception de loffre Tendances

89 RECONSTITUTION DE LOFFRE Tendance personnalisation Loriginalité permet une hausse du prix supérieure à celle du coût de production Pour répondre aux besoins d'individualisation et de reconnaissance des consommateurs Louis Vuitton : Nouveau service de personnalisation on-line Personnalisation par les initiales chez Louis Vuitton

90 Produit polyvalent Praticité Santé Personnalisation Reconception de loffre Tendances

91 RECONSTITUTION DE LOFFRE Tendance produit polyvalent Téléphone photo/GPS Imprimante/scanner/ développement photo Terraillon : la cuisine de bébé Mixeur, réchauffe aliments, cuisson vapeur, chauffe- biberons et petits pots, stérilisateur. En lachetant, nous avons un sac de transport inclus : praticité ! Les clients sont très intéressés par ces produits car ils leurs offrent une solution complète et pratique

92 Produit polyvalent Praticité Santé Personnalisation Reconception de loffre Tendances

93 RECONSTITUTION DE LOFFRE Tendance praticité Lisibilité Faciliter la lecture des mentions portées sur les produits. Préhension facile Permettre un transport agréable par une poignée ou une échancrure. Ouverture facile Les consommateurs cherchent des produits pratiques qui leurs simplifient la vie.

94 Resegmentation CSP+ Cadres ISF Les séniors

95 RESEGMENTATION CSP+ Il faut les cibler (GEOMARKETING) : mettre des panneaux daffichage près de leurs lieux de vie, de leur lieux de travail, faire du porte à porte, du publipostage à leurs adresses. Il faut les amener à réacheter : NewsLetter Les valoriser Les sublimer avec les produits innovants

96 Resegmentation CSP+ Cadres ISF Les séniors

97 RESEGMENTATION Les séniors Moins sensibles à la marque et au prix, plus sensibles à la qualité. Produits anti-aging : compléments alimentaires, produits de beauté. Produits « Aidez-moi à mieux vieillir pour maintenir ma santé » : produits de qualité, sains et développés de manière éthique. Exemple : des produits high-tech dont lutilisation est simplifiée pour les seniors Lordinateur « e-sidor » à écran tactile. Il permet de ne pas utiliser une souris (compliquée pour les seniors). Le prix de 1500 euros narrête pas ce type de clients.

98 Night Évènement Temporaire Moments situationnels Série limitée

99 TEMPORAIRE Moments situationnels : événement Adaptation du conditionnement d'un produit aux diverses situation de consommation Opération de communication à l'occasion d'une date anniversaire ou d'une célébration nationale Kinder Packaging événementiel « Noel »

100 Night Évènement Temporaire Moments situationnels Série limitée

101 TEMPORAIRE Moments situationnels : night La nuit, les produits sont vendus plus chers. Les consommateurs sont prêts à payer plus cher un produit car le moment dachat nest pas habituel. Les marques pourraient sassocier aux magasins ouverts la nuit pour augmenter leurs marges lors de ventes. Cela peut également être le cas pour la distribution automatique : la marque pourrait créer son propre distributeur avec différents produits ou sassocier à lenseigne propriétaire du distributeur. Distributeur automatique dI-pod et de ses accessoires par Sony

102 Night Évènement Temporaire Moments situationnels Série limitée

103 TEMPORAIRE Les séries limitées Pratique qui consiste à proposer en nombre réduit ou sur une période limitée une version spéciale d'un produit. La pratique de la série limite joue sur l'effet de rareté et sur les comportements de collection. Exemple de Whirlpool : A loccasion du lancement de son dernier micro-ondes avec fonction vapeur : Max Collection, son design est arrondi et il est proposé en 5 couleurs. Un site internet a été créé en loccasion (avec un test et quizz). A loccasion de la sortie du Mikado au chocolat blanc LU nous propose une série limitée de 3 packagings collectors…

104 Licences Co-branding Valeur destime Créateur

105 VALEUR DESTIME Les licences Exemple de la gamme alimentaire sous licence Disney Les jus de fruits « Boowl» de In Beverage sous licence Scoobydoo Les Pocket Canderel Desperate Housewives Cela apporte une identité aux produits et attache les clients à la marque.

106 Licences Co-branding Valeur destime Créateur

107 VALEUR DESTIME Créateur Les périphériques de LaCie crées par le designer Ora-Îto M. Propre et son produit nettoyant en forme daltère En plus de communiquer sur le positionnement marque (force et puissance), le packaging est réutilisable sous forme daltère en le remplissant deau ou de sable. Créé par les designers italiens Tommaso Ceschi et Francesca Del Vigo Stella McCartney chez Adidas

108 Licences Co-branding Valeur destime Créateur

109 VALEUR DESTIME Co-branding Association Yoplait et Côte dOr Association de Philips avec son rasoir électrique et de la crème de rasage Nivea Cette technique permet de faire une communication à prix réduit. De plus, le consommateur peut associer les deux produits.

110 Offre globale Packs Produit complémentaire

111 OFFRE GLOBALE Packs Un entretien, un brillant, une chiffonnette Pack inox Pack produits bio pour bébé Pack produit de beauté Pack de 4 sauces différentes Permet de donner un « tout » aux consommateurs (plusieurs produits dans un même pack). Cest pratique, on peut avoir plusieurs choix où chaque produit est complémentaire de lautre.

112 Offre globale Packs Produit complémentaire

113 OFFRE GLOBALE Produit complémentaire Les maracas volant Sac de transport de la console La Wii et ses accessoires Produit dont lutilisation ou la consommation est liée à celle dun autre produit

114 Repositionnement Haut de gamme Volume par rapport au produit

115 REPOSITIONNEMENT Volume par rapport au prix Kinder Maxi Produit pour une personne dont le volume est agrandi. Ces produits attirent le consommateur.

116 Repositionnement Haut de gamme Volume par rapport au produit

117 REPOSITIONNEMENT Haut de gamme Produits de très haute qualité, dont les quantités commercialisées sont souvent peu importantes et dont le prix est généralement élevé ( produits luxe). Aproz : Repositionnement haut de gamme pour ces eaux minérales aromatisées Dell se repositionne haut de gamme Paic Excel a transformé un simple liquide vaisselle en un produit haut de gamme avec ses flacons glamour et chic version "gold" et argent.

118 Bibliographie Capital (2006/2007/2008) Capital (2006/2007/2008) Management (2006/2007/2008) LSA (février 2008) 60 millions de consommateurs (2007/2008)

119 FIN


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