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Comment se lancer dans la distribution alternative ? Claire DEGOUT Stéphanie MARIGARD Sébastien PETIT Chloé PIERRE-AUGUSTE Alix SCHILLING Aurélie TENEAU.

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1 Comment se lancer dans la distribution alternative ? Claire DEGOUT Stéphanie MARIGARD Sébastien PETIT Chloé PIERRE-AUGUSTE Alix SCHILLING Aurélie TENEAU IAAL 5 Journée Marketing Geniaal 2010

2 Définition de la distribution alternative Circuit long de distribution intervention de nombreux acteurs intermédiaires Principal concurrent du réseau des grandes et moyennes surfaces (GMS) Reseaux : stations-service, distribution automatique, restauration de voyages, ventes en ligne… Réponse aux nouveaux comportements de consommation (snacking, nomadisme, mobilité, contraintes de temps...)

3 Chiffres clés de ce type de distribution 2,1 % des ventes alimentaires 5,2 milliards d'euros de chiffre daffaires en 2005 pouvant atteindre 6,8 milliards d'euros en 2010 (strictement pour lalimentaire) 2/3 du CA généré par 3 circuits majeurs : les stations-services, la distribution automatique et le restauration de voyage et points de vente +4,1% de croissance en 2005 supérieur aux GMS : -0,3% et à la RHF : +2,1%

4 Diagnostic SWOT du circuit global ForcesFaiblesses Amplitude horaire Implantation sur les zones à fort passage Facilité daccessibilité Image de prix élevé Clientèle majoritairement masculine Peu de fidélité OpportunitésMenaces Partenariats avec les IAA Développement du marketing denseigne Elargissement aux produits frais Concurrence des GMS

5 Problématique Vu lélan actuel de la distribution alternative, ce circuit peut être intéressant pour un grand nombre dentreprises agro-alimentaire. Comment simplanter dans les circuits de distribution alternative ? Quels sont les moyens et capacités de distribution ? Quels types de produit font recette ? Cest à ces questions que cette présentation va tacher dapporter des réponses

6 Aperçu des circuits de distribution alternative Circuit de distribution de la vente en ligne

7 Commerces Stations services Ventes en ligne Restauration De voyage Magasins robots Boulangeries Pâtisseries Détaillants tabac Diffuseurs de presse GMS/pétroliers Catering Restaurants Boutiques des IAA Snacks Fonctions des produits Fonctions de la marque En pleine émergence Carte mentale des circuits de distribution

8 Répartition du CA par circuits de distribution

9 Evolution du CA de lalimentaire de ces circuits Chiffre daffaires en 2005 (en M) Croissance 2004/2005 (en %) Restauration voyage Distribution automatique ,3 Stations - service Boulangeries-pâtisseries Débitants de tabac Vente en ligne (GMS compris) Restaurants/Boutiques des IAA Diffuseurs de presse90- 3 Magasins-robots11,5+ 28 Total CA alim des Circuits Alternatifs521,5+ 4 Magasins-robots, vente en ligne et stations service bénéficient dune forte croissance (2005) à laquelle doivent être associées les boutiques/restaurants des IAAL (Nespresso plus de 35% de croissance de ) bureaux tabac-presse et distribution automatique subissent leur manque dadaptabilité

10 Evolution du CA global des différents circuits Chiffre daffaires en 2005 (en M) Croissance 2004/2005 (en %) Restauration commerciale ,7 Débitants de tabac (hors bar/presse) Boulangeries-pâtisseries ,2 Ventes en ligne B to C Stations-services Diffuseurs de presse Restauration de voyage Vente en ligne en fort développement Vente en stations services toujours plébiscitée

11 Flux de clientèle dans les différents circuits Potentiel important de la restauration de voyage (2005) CircuitsFlux de clientèle Distribution automatique 3,7 milliards dactes dachat par an Restauration commerciale2,7 milliards de repas servis par an Restauration de voyage900 millions de voyageurs/jour dans les gares Boulangerie-pâtisseries14 millions de personnes/jour Vente en ligne14 millions dacheteurs en ligne Débitants de tabac10 millions de personnes/jour Diffuseurs de presse> 10 millions de personnes/jour Stations-services5000 véhicules/jour dans les stations dautoroute

12 Diagnostic SWOT de la distribution automatique ForcesFaiblesses Multiplicité des lieux dimplantation Maillage géographique dense Disponibilité et accessibilité étendues Prix de vente élevé Faible diversité de produits OpportunitésMenaces Labellisation des automates Intégration en aval de la DA Distribution de produits diététiques / santé / bien-être Interdiction des DA contre lobésité Risques sanitaires (problème de gestion des DLC) Essor des fontaines à eau Distribution automatique Magasins-robots

13 Diagnostic SWOT des commerces ForcesFaiblesses Réseaux de commerces de proximité Très bonne couverture géographique Bonne image : artisanat, authenticité Favorise les achats dimpulsion Prix de vente élevé Peu de diversité Fréquentation des points de vente en baisse (tabac/presse) OpportunitésMenaces Développement des solutions repas Travailler lattractivité du point de vente Concurrence des circuits de resto rapide et des espaces snacking Extension du parc gelée (tabac/presse) Détaillants de tabac Diffuseurs de presse Boulangeries-pâtisseries

14 Diagnostic SWOT des stations services ForcesFaiblesses Maillage géographique dense Accessibilité et Disponibilité étendue Contrôle des flux de clients potentiels Accès à une clientèle captive et solvable Offre alimentaire assez mal gérée Prix élevé Produits orientés vers une clientèle masculine OpportunitésMenaces Les concepts boutiques de type convenience store Développement des MDD et du marketing denseigne Elargissement aux produits frais Réduction du parc en France Présence croissante des GMS sur les autoroutes Problème de sécurié dans certaines zones Sociétés pétrolières Enseignes des Grandes et Moyennes Surfaces

15 Diagnostic SWOT de la restauration de voyage ForcesFaiblesses Flux important de client potentiel avec laugmentation des voyages Prix de vente excessifs Faible choix OpportunitésMenaces Développement de la vente à bord sur les vols courts et moyens courriers Pré-commandes pour les vols commerciaux Tests de nouveaux produits Petits supermarchés proches des gares Intérêt croissant des GMS pour ouvrir des structures dans les zones de transit Catering Point de vente restauration (snack)

16 Diagnostic SWOT de la vente en ligne ForcesFaiblesses Diffusion très large Interactivité du support Faible coût personnel Pas de contact direct avec le produit Peu de confiance des consommateurs (pour lalimentaire) OpportunitésMenaces Produits non référencés en GMS (diversification) Produits haut de gamme ou à forte identité Concurrence accrue des GMS avec les courses en ligne Vente par des distributeurs ou par des marques Supermarchés en ligne

17 Diagnostic SWOT des restau/boutiques des IAA Restaurations ou Cafés (Nespresso ®) Point de vente des produits de la marque (Häagen Dazs ®) ForcesFaiblesses Impact marketing fort Renforce limage de marque Création de communauté de clients fidèles Prix très élevé Cible restrictive OpportunitésMenaces Partenariat avec des grands groupe de restauration Concurrence de la restauration traditionnelle Retour sur investissement difficile Seuil de rentabilité élevé

18 Exemple de distribution alternatif: Les stations-service Station dautoroute Total

19 Chiffres clés du circuit CA global : 6000 Milliards deuros + 12% par rapport à 2004 (flambée du cours du pétrole) CA alimentaire : 800 Milliards deuros 15% de lensemble du CA de la distribution alternative Selon Transit City : 1 station d'autoroute "accueille" 5000 véhicules/J soit un total de 1,8 à 2 millions de véhicules/J

20 Aperçu du circuit Evolution du nombre de stations-service en France Répartition du nombre de stations- service par enseigne en France

21 Catégories de produits présents Sandwiches : Daunat, Entr'acte, Sodebo, Le Gaulois 1/3 des ventes alimentaires BRSA : Coca Cola, Schweppes, Orangina en boutique ou distributeur automatique Boissons alcoolisées : Heineken, Kronenbourg, 1664 bières le plus consommé

22 Catégories de produits présents Produits traiteurs frais : Bonduelle, Martinet, Mix Buffet Pâtisseries fraîches : Le Ster, Fleury Michon,Tartefrais Moteurs de croissance des ventes alimentaires Ultra frais : Danone, Yoplait, Senoble, Andros Fromages : Bel, Lactalis Marginaux Mais aussi : les boissons chaudes, les confiseries et chewing-gums, les barres chocolatées

23 Profils des clients des stations Constat : Etude CTP-Gira (2004) a révélé que : 71% des personnes entrant dans une station de centre-ville n'achètent rien (59% pour les stations d'autoroute). 3 clients des stations sur 4 sont des hommes alors que 1 conducteur sur 2 est une femme.

24 Profils des clients des stations Dépense moyenne / visite Acheter et consommer Faire une pause Boire un café sur place Acheter et consommer Faire un plein dessence Compléter achats de la semaine Faire une pause Aller aux toilettes Boire un café Raisons de l arrêt 38 % = sandwiches 18 % = boissons fraîches 21 % = bières 19 % = sandwiches 40 % = sandwiches 14 %= boissons fraîches Quachète til? ( % des dépenses) 84 % dhommes (camionneurs, cadres en déplacement) 36 % de femmes 74 % acheteurs locaux 76 % dhommes Qui est-il? « un routier plutôt fidèle » « un accro du dépannage » « un homme peu compliqué »

25 Initiatives dans les stations-service Stations de centre-ville : Oeuvrer pour devenir des commerces de proximité Partenariat et accord de licence indispensables « Vendre des produits pour automobilistes » répondre à des besoins divers en terme de produits et de services Stations dautoroute : Concessions accordées aux sociétés proposant des projets daménagement global de laire Partenariat pour devenir des lieux de destination et non plus de passage, choisi par hasard

26 Initiatives dans les stations-service Le convenience store : Petit magasin avec un assortiment de produits de dépannage et de service de proximité (pain,..). Les groupes pétroliers ont lancé le concept dans les années 1970, pour proposer des produits dits d'impulsion (boissons, sucreries, grignotage, petits jouets..), de la presse, des accessoires et produits d'accessoires automobiles, en créant des boutiques dans les stations-services. Les convenience-store, à l'instar des hypermarchés, utilisent l'automobile, non plus en tant que moyen d'accès, mais comme finalité de passage le long des grands axes routiers.

27 Partenariats pour la distribution en station 30 stations Esso Express sont équipées de magasins- robots Yatoopartoo Esso/Yatoo partoo Les 2 entreprises ont signé un partenariat pour l'implantation de Petit Casino convenience dans les stations Shell Shell/Petit Casino Contrat de licence pour l'exploitation de l'enseigne Proxi par les stations autoroutière de BP, soit 56 stations dans une cinquantaine de ces stations. BP/ Carrefour Proximité Société pétrolière indépendante Avia partenariat avec l'enseigne alimentaire de proximité Vival (Groupe Casino) Avia/Vival Initiatives/Lancement/InnovationActeurs

28 Partenariats pour la distribution en station Partenariat avec l'enseigne de restauration rapide La Brioche Dorée (groupe Le Duff). Les stations Total proposent une formule bar-buffets. Total/Duff Partenariat pour l'exploitation de concessions d'aires d'autoroute regroupant à la manière des centres commerciaux tout ce dont l'automobiliste peut avoir besoin dans un lieu unique ex : Frontonnais (A62) : boutique BP Shop/Proxi (Carrefour), boutique Relay (Hachette Distribution Service) et 4 enseignes du groupe Elior (L'Arche, RécréaZen, la boulangerie- sandwicherie Paul et le restaurant grill le Boeuf Jardinier) BP/Elior Initiatives/Lancement/InnovationActeurs

29 Partenariats pour la distribution en station Les distributeurs automatiques (DA) implantés dans les stations dautoroute Total sont gérés par Autobar. En 2004, ce gestionnaire de DA a remporté lappel doffre lancé par Argédis. Ce sont plus de 700 distributeurs qui ont été installés dans les 130 stations. Total/ Autobar Les deux acteurs conçoivent des recettes exclusives pour le réseau Total et sont parvenus à réduire la DLC des produits à 3 jours contre 8 jours auparavant. En 2005, les boutiques ont écoulé 13 millions de sandwiches. Total/ Daunat Initiatives/Lancement/InnovationActeurs Partenariat avec les resto d'autoroute L'Arche (groupe Elior) Total/Elior

30 Concepts de partenariats orientés clients Programme de fidélité Club Total récompense les achats réalisés en boutique Caisses mobiles pour faire face aux pics de fréquentation Elargissement des allées, meubles bas et mobiles Panneaux de couleurs : vert (alimentation), jaune (évasion) Argédis (Total) « Moments TV » : concept associant écrans télé et DA. Le client peut regarder un programme télé l'informant sur les conditions du trafic routier, la météo, le sport, le ciné, l'actu... Principalement développés dans les réseaux autoroutiers et dans les stations Agip Agip/ Selecta Initiatives/Lancement/InnovationActeurs

31 Leviers daction des stations-service Persuader la clientèle potentielle de la légitimité des stations- service dans la distribution alimentaire. Total a créé un nom denseigne spécifique pour ses nouvelles boutiques de stations- service, baptisé Bonjour. Améliorer limage prix. Par un élargissement de la fourchette de prix via le référencement de MDD. Total marque propre : Pause Village (sandwiches), élargissement aux entrées et aux desserts. BP et Shell association avec enseignes de proximité de la grande distribution (8 à huit,Petit Casino, etc.) et disposent à travers elles dune offre MDD (produits Casino, Grand Jury, etc.)

32 Leviers daction des stations-service Améliorer la mise en scène de loffre. Par l aménagement du point de vente : plus convivial et attractif. Shell : suppression de quelques meubles pour faciliter la circulation du client dans la boutique. Transformer les visiteurs en clients effectifs et capter la clientèle féminine : en référençant des produits sinsérant dans le cadre dun repas équilibré. Rendre loffre alimentaire plus flexible. En sadaptant à la saisonnalité des vents, aux pics de fréquentation et adapter les linéaires en fonction des moments de consommation (petit déjeuner, déjeuner, encas, dîner, etc.).

33 Etude de cas Présentation Station Shell Station semi-autoroutière Ouverture 7/7 J et 24/24h Villeneuve dAscq (59)

34 Etude de cas : station semi-autoroutière Shell Quelles cibles? Routiers, cadres en déplacement, résidents proches Quels produits? BRSA, boissons alcoolisées, sandwiches, snacks, confiserie Peu de produits nouveaux principalement des best seller (ex: Nutella, Coca cola, Granola, Vache qui rit…) Quelles marques? Coca cola, Evian, LU, Heineken, William Saurin,Sodébo, Lays, MDD ( casino et grand jury)

35 Etude de cas : station semi-autoroutière Shell Quels formats? « mini » adapté au nomadisme, au transport formats classique ou XL produits à consommation rapide ou de dépannage mini maxi

36 Etude de cas : station semi-autoroutière Shell Quelles stratégies? Mise en avant de certains produits : Ex : Pyramide de Chips Lays Une offre pour tous les moments de la journée : Petits déjeuners, déjeuner, goûter, dîner Une large fourchette de prix : des marques aux MDD (Grand Jury, Casino)

37 Etude de cas : station semi-autoroutière Shell Quelles stratégies ? Proposer des produits de dépannage : Ex : conserves, café, sauces, steak hachés… Créer de la tentation aux caisses : Ex : confiseries, chocolats…

38 Etude de cas : station semi-autoroutière Shell Quels prix (pour des marques) ? 1 bouteille de Coca-Cola de 1,5L : 2,50 (1,35) 1 paquet de gâteau Petit Lu : 3,00 (1,50) 1 Twix : 1,10 (0,33) Soit près de 95 à 350 % plus cher quen GMS

39 Les enjeux de la distribution alternative

40 Sélectivité Disponibilité Attractivité Produits peu variés Logistique importante Prêt à manger Merchandising Fidélisation Fraîcheur Proximité Profils ciblés Communauté Carte mentale des enjeux de la distribution

41 Le marché alimentaire dans les circuits alternatifs se segmente en trois catégories : Les marchés matures sont les BRSA (Boissons Rafraîchissante Sans Alcool), la confiserie et le chocolat qui constituent l'essentiel des ventes. Ces produits souffrent d'une mauvaise image nutritionnelle, c'est pourquoi nombre d'industriels ont procédé à un allégement des teneurs en sucre, ou de la taille des portions. Les marchés établis et en croissance sont les sandwichs, les eaux en bouteilles et les pâtisseries et biscuits Les marchés sous exploités à fort potentiel : les produits traiteur frais salés et sucrés, l'ultra-frais et les fruits (frais, transformés, IV gamme). Segmentation des produits du circuit alternatif

42 Stratégies des industries agroalimentaires La distribution alternative représente un relais de croissance pour les IAA dautant plus stratégique quelle permet de réduire leur dépendance à la grande distribution. Leurs stratégies sappuient sur : Lélargissement et la sophistication de loffre produit (potentiel des produits nutritionnellement corrects, des solutions-repas et des packs), des emballages et des services apportés aux distributeurs Dépassement du simple rôle de fournisseur Ladaptation des structures organisationnelles rendue nécessaire par la diversification et lhétérogénéité des débouchés et laugmentation des ventes en circuits alternatifs.

43 Stratégies des industries agroalimentaires La multiplication des expériences en investissant les circuits alternatifs émergents tels que les GSS (ameublement-décoration, jouets, jardineries, etc.), les pharmacies et parapharmacies, etc. Le recours limité à la distribution intégrée (hors distribution automatique) compte tenu des fortes contraintes et des échecs rencontrés, plus particulièrement dans la restauration Les industries agroalimentaires : répartition du chiffre daffaires par secteur dactivité en 2004

44 Stratégies des distributeurs alimentaires Côté distributeurs, les Grandes Surfaces Alimentaire, confrontés à des difficultés sur les formats classiques, commencent à sy intéresser. Dans ce contexte, les enseignes de distribution alternative présents sur ces circuits devront défendre leurs parts de marché. Les enjeux clés pour les distributeurs alternatifs face à larrivée des Grandes Surfaces Alimentaires (GSA) sont : Lappropriation des techniques de vente utilisées par les GSA telles que le merchandising, lattractivité des points de vente, les programmes de fidélisation de la clientèle, les actions promotionnelles, etc. Le développement des MDD qui leur permettra dasseoir leur légitimité dans la distribution alimentaire et davoir un positionnement prix plus attractif

45 La politique actuelle des distributeurs

46 Leviers daction des distributeurs Pour les distributeurs automatiques et les magasins robots : Optimiser le mix-produit afin d'améliorer la rentabilité mais aussi dattirer des clients potentiel Introduire une démarche de merchandising pour rendre l'espace des DA plus convivial Améliorer la visibilité des produits et l'aménagement des points de ventes Capitaliser sur la notoriété des marques pour générer du trafic Elargir le positionnement prix en multipliant les niveaux de prix Coloniser de nouveaux lieux d'implantation pour compenser le retrait des DA des établissements scolaires comme les autres commerces non alimentaires (GSS bricolage, meubles-déco, jardineries, jouets, ect.) et les hôtels présentent des opportunités d'implantation

47 Leviers daction des distributeurs Pour les boulangeries-pâtisseries : Le potentiel de croissance des boulangeries-pâtisseries avec dévelopement des solutions-repas Les opportunités existent en B to B pour les IAA, surtout sur le segment des produits traiteur frais servant de base à l'auto- fabrication. Pour les débitants de tabac : Proposer une nouvelle offre pour attirer un nouveau type de clientèle. But : donner aux clients potentiels de nouvelles raisons de se rendre chez le buraliste Soutenir les ventes par l'ILV et la PLV. Les présentoirs attractifs, affichettes, ect. favorissent la visibilité de l'offre.

48 Leviers daction des distributeurs Pour les diffuseurs de presse : Améliorer la visibilité de l'offre et sa présentation afin de susciter les achats d'impulsion Centrer leur offre sur les marques les plus plébiscitées afin d'améliorer la rotation des ventes Multiplier les actions promo en pack en partenariat avec les industriels Pour le catering et la restauration de voyage: Maîtriser parfaitement la logistique pour préserver la fraîcheur des aliments servis à bord des trains, des bateaux et des avions. Proposer une offre sur-mesure qui permet aux prestataires délargir leur cible de clientèle aux groupes de personnes (entreprises, associations, etc.). Organiser des actions promotionnelles exclusives ponctuelles car ce circuit est particulièrement adapté pour les test de nouveaux produits.

49 Leviers daction des distributeurs Pour la vente en ligne : Une logistique de qualité pour satisfaire le client avec le choix de l'externalisation pour l'industriel ou le distributeur. La fidélisation de la clientèle par des systèmes de promotions personnalisées (via les s), de ventes privées, de parainage récompensé, de cumul de points de fidélité Intensifier la communication en partenariat avec dautres sites internet à forte notoriété. Amplifier la notoriété des marques commercialisées Anticiper les pics de commandes, notamment pendant les périodes de fêtes. Acheter des mots clés pertinents pour améliorer le référencement des sites internet, avec notamment les liens sponsorisés sur les moteurs de recherche (Google, Yahou, etc.) Soigner linterface du site pour quelle soit conviviale et facile dutilisation.

50 Leviers daction des distributeurs Pour les boutiques des IAA : Simplanter dans des zones à fort passage Utiliser la marque leader comme nom denseigne surtout si elle renvoie à une image de produit haut de gamme Elargir loffre vers des produits complémentaires Développer loffre cadeaux afin de capter une clientèle plus large Pour les restaurants des IAA : Développer des partenariats avec des sociétés de restauration pour remédier au manque de compétences quont les IAA dans la restauration Développer des accords de licence pour limiter les risques et le montant des investissements

51 La distribution alternative de demain

52 Perspectives de loffre en DA La croissance de la distribution alternative sera entretenue par : Le lancement régulier d'innovations par les industriels, tant en termes de packaging que de recettes Une demande soutenue en produits pratiques à consommer, sains et bons Une amélioration du merchandising et de l'attractivité des points de vente des circuits alternatifs ( acceuil, animation...) Un développement des partenariats pour une pénétration durable du circuit Le développement des MDD pour donner des repères aux consommateurs et réajuster le positionnement prix

53 Perspectives de loffre en DA La mobilité croissante des français Une plus grande diffusion de l'offre alimentaire en dehors des circuits traditionnels. Des parts de marché sont à prendre en station, en DA et magasins-robots, dans le catering et la vente par Internet. L'élargissement et la sophistication de l'offre vers des produits plus sains et plus élaborés. La destructuration des repas, le snacking et le nomadisme sont des comportements qui vont perdurer. Les clients de la restauration moderne (boulangerie, stations, parcs de loisirs, lieux de transit) prennent leur repas à l'extérieur (39,6%), sur leur lieu de travail (23%), chez eux (21%) ou ailleurs (16,4%). Le temps consacré au déjeuner est de plus en plus limité au profit d'autres activités.

54 Perspectives de loffre en DA

55 Evolutions stratégiques à venir Augmentation de la présence des GSA dans les circuits alternatifs les plus dynamiques (station-service, magasins- robots, réseau Relay) partenariat gagnant-gagnant avec des distributeurs Intensification de la concurrence entre fournisseurs des circuits alternatifs dans un contexte de développement de loffre dans un espace de vente réduit Opportunités dimplantation pour les PME sur les segments des MDD, des produits frais élaborés et des spécialités régionales Poursuite des collaborations entre enseignes de distribution alternative et GSA et/ou groupes de restauration

56 Développement de nouveaux circuits alternatifs Les magasins bios répondent au besoin de manger des produits sains La vente en grande surface spécialisée : Décathlon, magasins de jardinage (vente de farine...). Ce type de vente est lié à l'augmentation des dépenses consacrées au loisir (vente de produits énergétiques) et à la crise économique ( développement des machines à pain et vente de farine dans les magasins de jardinage) L'augmentation des ventes sur internet est liée à l'évolution du comportement de consommateurs

57 Lavenir de la distribution alternative Les circuits alternatifs présentant un fort potentiel de croissance dici à 2010 sont les stations-service (+10,2% par an), le catering (+3,5% par an), la vente en ligne (+14,9% par an) et les magasins robots (+11,7% par an). En revanche, hormis les boulangeries et le réseau Relay, les autres circuits de proximité (buralistes, diffuseurs de presse) resteront en mal de croissance du fait dune baisse continue de le fréquentation de leurs points de vente.

58 Pour réussir à pénétrer durablement des circuits alternatifs, certains pré-requis doivent être acquis : Avoir une bonne adéquation entre lassortiment produits et le circuit, tant en termes de recettes que de conditionnements Nécessité dadapter loffre et les services associés aux contraintes des circuits alternatifs et aux exigences du consommateur nomade Développer les partenariats Détenir un portefeuille de marque leaders et/ou de notoriété internationale. Dans les circuits alimentaires alternatifs, le client demeure peu de temps dans le point de vente. Son choix de produits doit être facilité par le référencement de marques en qui il a confiance. Par ailleurs, détenir des marques fortes garantit aux distributeurs une bonne rotation des ventes sans trop dimplication de leur part. Faciliter laide à la vente en organisant régulièrement des animations sur le lieu de vente mais aussi du conseil Implantation dans la distribution alternative

59 Les points particulièrement révélateurs des attentes du client et de la viabilité dun projet dimplantation dans la distribution alternative sont : Produits bio et/ou frais attente du client actuel A consommer chaud (rechauffable) ou froid croissance des demandes pour les plats chauds Portion rationalisée conforme au PNNS, contribuant à une alimentation équilibrée Circuits de vente en ligne investissement limité et succès du support Marketing viral création dune communauté Prix du marché élargir à une clientèle potentielle (proche GMS)

60 Bibliographie alternative, alternatifs_alimentaire/resume.html transit-les-gares-ont-le-vent-en-poupe-411.html


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