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Vente et Marketing direct. La semaine dernière La semaine dernière... Déterminer le marché cible Préciser les objectifs visés Établir le budget Concevoir.

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1 Vente et Marketing direct

2 La semaine dernière

3 La semaine dernière... Déterminer le marché cible Préciser les objectifs visés Établir le budget Concevoir le programme Éxécuter le programme Mesures correctives Le plan de CMI

4 La semaine dernière... Les messages de lentreprise: clairs, cohérents et attractifs La publicité La vente Les promotions des ventes Les relations publiques Le marketing direct

5 une profession les plus anciennes au monde La vente

6 Quest-ce que la vente ? La vente personnelle est une communication à deux sens qui sétablit entre acheteur et vendeur, souvent durant une rencontre destinée à gagner la décision dachat dune personne ou dun groupe. Un vendeur: une grande variété de profils du magasinier qui prend la commande derrière son comptoir jusquà lingénieur commercial… Plus dun million demplois dans le secteur de la vente

7 Le rôle de la force de vente Rôle varie dune entreprise à lautre Plus ou moins central selon le secteur dactivité et la clientèle cible Dans tous les cas, fondamental car le vendeur incarne lentreprise auprès des clients

8 La gestion de la force de vente

9 Concevoir la structure et la stratégie de la force de vente Recruter et sélectionner les vendeurs Former les vendeurs Rémunérer les vendeurs Superviser les vendeurs Évaluer les vendeurs

10 La structure de la force de vente Le mode dorganisation dune force de vente dépend de la stratégie adoptée Le choix se porte entre : Une structure par zones géographiques: vente de la gamme complète sur une zone géographique définie Une structure par produits: spécialisation sur une partie des produits Une structure par marchés: relation plus étroite avec les clients Une structure mixte

11 La structure de la force de vente Type de structure PrincipeAvantagesInconvénients Par zone géographique Centrer chaque vendeur sur un secteur géographique délimité Simple et économique Réduit les risques de conflits entre vendeurs Suppose une gamme de produits homogènes Charge de travail et potentiel de vente inégaux Par produit Centrer lactivité du vendeur sur la vente dun type de produit Bonne connaissance des pdts Lutte contre la concurrence plus efficace Coûts élevés des déplacements Baisse de limage de lentreprise si mauvaise coordination des vendeurs Par marché Centrer lactivité du vendeur sur chaque type de clientèle (potentiel ou taille) Adaptation des offres aux besoins et attentes de lentreprise Classification difficile des clients avec activités diversifiés Coûts des déplacements

12 La taille de la force de vente Analyse de la charge de travail: 1. Classement des clients par catégories de volume correspondants à leurs achats annuels 2. Détermination de la fréquence de visite souhaitable pour chaque catégorie 3. Calcul de la charge de travail globale, exprimée en nombre de visites à effectuer par an 4. Fixation du nombre moyen de visite quun représentant peut effectuer dans une année 5. On détermine le nombre de représentants 6. Et tenir compte des caractéristiques du vendeur...

13 La taille de la force de vente Un exemple: 1000 clients de type A et 2000 clients de type B Type A: au moins 36 visites/an Type B: au moins 12 visites/an Soit un total de visites/an 1 vendeur fait en moyenne 1000 visites/an Cela donne donc 60 représentants à TP

14 Les autres questions de stratégie et de structure Force de vente interne ou externe ? Différents modes dapproche de la clientèle: Un vendeur face à un acheteur Un vendeur face à un groupe dacheteurs Une équipe de force de vente face à un groupe dacheteurs: les équipes de vente La vente conférence La vente séminaire

15 La gestion de la force de vente Concevoir la structure et la stratégie de la force de vente Recruter et sélectionner les vendeurs Former les vendeurs Rémunérer les vendeurs Superviser les vendeurs Évaluer les vendeurs

16 Recruter et sélectionner Une étude portant sur 500 sociétés US a révélé quen moyenne, 27% des représentants réalise 52% du CA… Onéreux de former un vendeur, encore plus de le perdre !

17 Recruter et sélectionner Selon la firme Gallup Management Consulting, il faut: une inépuisable énergie une grande discipline au travail la capacité de conclure une vente la capacité à établir une relation clients Mayer et Greenberg (1964) Empathie et ego-drive

18 La performance dun vendeur Variables personnelle, organisationnelle et environnementale Perception du rôle Aptitude Compétence s Motivation Performance Récompenses intrinsèques extrinsèques Satisfaction intrinsèque extrinsèque

19 La gestion de la force de vente Concevoir la structure et la stratégie de la force de vente Recruter et sélectionner les vendeurs Former les vendeurs Rémunérer les vendeurs Superviser les vendeurs Évaluer les vendeurs

20 La formation Clients de plus en plus exigeants doù la mise en place de programme de formation La conception dun programme de formation doit prendre en compte différents éléments: Un rep doit connaître son entreprise et sidentifier à elle Un rep doit connaître ses produits Un rep doit connaître les caractéristiques de ses clients et de ses concurrents Un rep doit présenter ses produits de manière efficace Un rep doit connaître létendue de ses responsabilités

21 La gestion de la force de vente Concevoir la structure et la stratégie de la force de vente Recruter et sélectionner les vendeurs Former les vendeurs Rémunérer les vendeurs Superviser les vendeurs Évaluer les vendeurs

22 La rémunération La partie fixe La partie variable Les remboursements de frais Les avantages annexes en général 60% de fixe et 40% pour les autres mais la tendance change...

23 La rémunération Objectifs stratégiques Obtenir rapidement des parts de marché Consolider sa position sur le marché Maximiser la rentabilité Profil idéal du vendeurAutonomie et capacité à prendre des initiatives Capacité à résoudre les problèmes Efficacité et capacité des gestion des relations avec les clients et avec léquipe de vente Objectifs de ventesGagner de nouveaux clients Fidéliser les clients existants et sappuyer sur ceux-ci pour en attirer de nouveaux Exploiter optimalement le mix produit Politique dincitationRécompenser la performance Récompenser les ventes aux nouveaux comptes et aux comptes existants Encourager la vente par équipe. Récompenser la gestion des comptes et des gammes

24 La gestion de la force de vente Concevoir la structure et la stratégie de la force de vente Recruter et sélectionner les vendeurs Former les vendeurs Rémunérer les vendeurs Superviser les vendeurs Évaluer les vendeurs

25 Superviser et motiver MotivationEffortPerformancerécompensesatisfaction

26 Superviser et motiver Ce qui motive les vendeurs: La rémunération La promotion La progression personnelle Le sens du devoir accompli Respect, sécurité, reconnaissance etc. Les quotas Les autres stimulants: concours, prix etc

27 Superviser et motiver Lélaboration des normes de visites Lélaboration des normes de prospection La gestion efficace du temps: préparation, voyages, repas et moments de détente, attente, vente, administration Les TI améliorent la gestion du temps

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29 La gestion de la force de vente Concevoir la structure et la stratégie de la force de vente Recruter et sélectionner les vendeurs Former les vendeurs Rémunérer les vendeurs Superviser les vendeurs Évaluer les vendeurs

30 Lévaluation Les sources dinformations: Rapports dactivités Compte rendus Plan daction annuel… Et aussi les ventes conclues, les nouveaux clients etc

31 Lacte de vente

32 Étape ObjectifRemarque Prospection Rechercher et recruter les clients potentiels La prospection constitue le point de départ du processus de vente ; recrutement par la publicité, le bouche à oreille, etc. Approche préliminaire Approche présentation Réponse aux objections Conclusion Suivi Recueillir de linfo pour aborder le client Capter lattention du client éventuel Susciter chez le client le désir dacheter le produit Obtenir une promesse dachat du client potentiel Sassurer que le produit satisfait le client Les sources de renseignements se composent dobservations personnelles, dautres clients et de leffectif de vente. Il faut miser sur des connaissances communes, une référence ou la démonstration du produit. Plusieurs formes de présentation sont possibles, mais il faut démontrer au client que le produit répond à ses besoins. Réponse aux objections du client Le représentant commercial sonde le client éventuel sur sa décision dachat. Résoudre tout problème soulevé par le client pour assurer sa satisfaction et envisager la possibilité dautres ventes.

33 le nouveau modèle du marketing direct Le marketing direct

34 Tactique de contacts directs avec un segment précis de consommateurs en vue dobtenir une réponse immédiate Le MD se matérialise par labsence dintermédiaire entre lentreprise et le client afin dobtenir une réponse rapide de sa part. On est passé du catalogue (Sears), au téléphone à lapparition des nouveaux médias comme Internet.

35 Le marketing direct Des avantages nombreux qui expliquent sa croissance spectaculaire: pour les acheteurs: pratique, facile à utiliser et discret. Actuellement immédiat et interactif pour les entreprises: facilite la relation client via les bases de données, personnalisation des offres

36 Les différentes formes de marketing direct Les clients et les prospects La vente individualisée Le télémarketing Le mailing Le marketing par catalogue Le marketing direct par les grands médias Les kiosques interactifs Le marketing en ligne

37 La négociation Aboutir à un accord mutuellement satisfaisant.

38 Quand négocier ? Quand négocier ?: (Lee et Dobler) Lorsque de nombreuses variables (qualité, service) autres que le prix entre en ligne de compte. Lorsque le risque ne peut être évalué à lavance Lorsquil faut beaucoup de temps pour fabriquer le produit demandé Lorsque la production est interrompue par de fréquentes modifications de charge

39 La négociation Notion de zone daccord Mais le résultat dépend aussi: Des personnalités des parties prenantes Des circonstances de la négociation Des attentes quant aux relations futures entre les partenaires

40 La négociation Les tactiques de négociation: Avoir le soutien dun allier précieux Diviser pour régner Laisser entendre que lon négocie avec dautres Une offre de dernière minute…


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