La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

Le rôle des moteurs de recherche et des sites B2B dans le processus dachat.

Présentations similaires


Présentation au sujet: "Le rôle des moteurs de recherche et des sites B2B dans le processus dachat."— Transcription de la présentation:

1 Le rôle des moteurs de recherche et des sites B2B dans le processus dachat

2

3 epuis la fin des années 1990, le Web a bouleversé la donne publicitaire et marketing. Tout en démocratisant laccès des entreprises à une visibilité globale, il a rendu possible la communication ciblée pour accéder à de nouveaux marchés. Internet a permis de passer de lâge du push marketing, intrusif et interruptif, au pull marketing, où le vendeur dirige moins le débat et où lacheteur décide où et quand acheter. Et la mesurabilité a permis de passer de la pression massive, indistincte et aveugle des médias traditionnels au contrôle précis du retour sur investissement des campagnes internet. Depuis quelques années, le Web 2.0, lémergence des réseaux sociaux, des blogs, podcast, webcast et autres wikis a accéléré lérosion des approches marketing traditionnelles en favorisant le dialogue avec le client et en lui donnant le contrôle du message. Tous les jours on entend parler danimation de la communauté des consommateurs, de laisser le client définir loffre, dabandonner les méthodes directives pour une approche plus collaborative ou participative. Et aujourdhui le web mobile met le turbo en bouleversant encore le paysage. Comment se repérer dans cette masse fluctuante dinformations dans un paysage en mouvement permanent ? Le choix est trop grand et les moyens trop nombreux datteindre ses objectifs. Tout est trop complexe, informe, confus pour les entreprises qui se réfugient par réflexe dans les méthodes traditionnelles. La question est pourtant simple. Comment Internet est-il utilisé pour la recherche de fournisseurs et lachat dans le B2B ? ou Comment utiliser le web pour optimiser votre stratégie de développement et vos ventes ? D

4 Différences entre B2C & B2B

5 1.Une clientèle différente dans le B2B Un nombre restreint de clients potentiels Des clients hétérogènes car la nature de lactivité et la taille des entreprises varie de 1 à 1000 Des modes de fonctionnement différents selon la taille et les procédures internes des entreprises Une clientèle souvent internationale Les différences majeures entre B2C et B2B

6 2.Un processus dachat différent dans le B2B Prix des produits plus élevé Achat de groupe donc plus complexe et plus long Rôle actif du client dans la définition du produit Cycle de vie des produits plus long Les différences majeures entre B2C et B2B

7 Les caractéristiques de lachat B2B Utilisateurs / acheteurs B2CUtilisateurs / acheteurs B2B Décideurs Délai de décision Etapes dans la décision Coût du produit / service Définition du prix Utilisation dInternet Individuel Plusieurs personnes Court Long Aucune Plusieurs étapes Faible - moyen Elevé Prix au détail Prix négocié ou contractuel Recherche / comparaison des prix Recherche / collecte dinformations / évaluation

8 Durée moyenne du cycle de vente, de la première enquête à l'achat

9 Le délai augmente en fonction du montant de lachat

10 Plus lachat est important et plus de personnes sont impliquées dans le processus de décision.

11 Comparaison des habitudes dachat entre B2B et B2C

12 La méthode dachat la plus répandue dans le B2B

13 Comment les acheteurs recherchent un fournisseur

14 Le classement des méthodes de recherche B2B

15 Dans le B2B, les réseaux sociaux sont encore jugés peu utiles Echelle de 1 à 7 Du moins utile (1) au plus utile (7)

16 Les sources dinformation utilisées lors du cycle dachat

17 La différence entre moteurs de recherche et sites B2B Moteurs de rechercheSites B2B Etape dans le processus dachat Qualité du contenu Qualité de laudience Etape 1 de la recherche Etape 2 de la recherche Contenus mélangés Contenus sélectifs Visiteurs hétérogènes Visiteurs homogènes Qualité du retour Faible Elevée

18 La nouvelle donne du marketing online

19 On ne vend plus, cest le client qui achète Le « Permission Marketing » : lentreprise présente ses produits ni avant, ni après mais au moment exact où lacheteur les cherche Limportance du contenu (réactivité) Lefficacité du SEO (visibilité) La nécessité davoir un site web « vendeur » (attractivité) Du PUSH au PULL Ouvrage de référence : Permission Marketing : Turning Strangers Into Friends And Friends Into Customers, Chris Anderson, 1999

20 Représentation graphique en 3D du World Wide Web Sites web référencés Sites web positionnés Beaucoup dappelés … … peu délus Lobjectif : se positionner sur le Web

21 La longue traine des ventes Courbe des ventes réalisées FAIBLE NOMBRE DE RÉFÉRENCES Prix élevé Ventes par produit élevées NOMBRE DE RÉFÉRENCES MOYEN Prix moyen Ventes par produit moyennes NOMBRE ÉLEVÉ DE RÉFÉRENCES Prix bas Ventes par produit faibles Ventes par produit élevées Nombre de produits faibleNombre de produits élevé Ventes par produit faibles Ouvrage de référence : Long Tail, The, Revised and Updated Edition: Why the Future of Business is Selling Less of More, Chris Anderson, 2008

22 La longue traine du SEO Courbe des expressions recherchées REQUÊTE GÉNÉRIQUE (1 à 3 mots) « roulement à billes » 1,570,000 résultats REQUÊTE SPÉCIFIQUE (3 à 5 mots) « roulement à billes cylindrique » 275,000 résultats REQUÊTE TRÉS PRÉCISE (> 5 mots) « roulement à billes cylindrique en titane » 35,600 résultats Coûts & concurrence élevés Coûts & concurrence faibles Faible probabilité de conversion Forte probabilité de conversion

23 Un trafic très « long tail » sur EUROPAGES Source : Europages, Google Analytics, 2011

24 Les recherches les plus précises génèrent le plus grand nombre de Pages Vues Source : Europages, Google Analytics, 2011

25 Nous pouvons le constater dans toutes les versions linguistiques Europages.it Europages.co.uk Source : Europages, Google Analytics, 2011

26 Tout est mesurable sur le web Mots-clés tapés Taux de clic Leads Ventes La mesurabilité et le R.O.I.

27 Le « gratuit » au service de vos ventes SEO trafic gratuit Livres blancs information gratuite Inscription gratuite à une newsletter liste de prospection gratuite Essai gratuit dun produit leads (prospects) gratuits Lutilisation du gratuit Ouvrage de référence : Free: How Today's Smartest Businesses Profit by Giving Something for Nothing, Chris Anderson, 2010

28 Europages, pour une visibilité internationale sur le web Français Portugais Allemand Anglais Espagnol Turc Suédois Russe Chinois Roumain Néerlandais Letton Arabe Italien

29 Un contenu utile, évolutif et optimisé LE*Page : une présentation multimédia Texte + mots-clés Catalogues de produits Vidéos et photos Documents PDF & Powerpoint

30 Un SEO multilingue Un contenu multilingue référencé sur le web Les contenus sont traduits en 15 langues Les contenus sont publiés sur une URL différente par langue Les contenus sont indexés sur 15 versions linguistiques de Google Les contenus sont indexés sur tous les moteurs de recherches internationaux … et nationaux

31 Un trafic international mais principalement européen Source : Europages, comScore Analytix, 2011

32 Un trafic en croissance Forecast >55M Source : Europages, comScore Analytix, 2011

33 Une audience B2B ciblée composée de TPE/PME Source : Europages, analyse sur 30,000 utilisateurs, 2011

34 Une audience B2B ciblée composée de TPE/PME Source : Europages, analyse sur 30,000 utilisateurs, 2011

35 Aiguillage et ciblage Des mots-clés très spécifiques pour un trafic de longue traine Une audience B2B de TPE en phase dachat Un contenu multilingue pour une exposition internationale Une visibilité ciblée, des clics à valeur ajoutée et des contacts pour achat Un R.O.I. ciblé

36 Un catalyseur de SEO Un site optimisé pour le référencement (79% du trafic) Des liens follow vers les sites des clients Des backlinks multilingues Un transfert de SEO

37 Un transfert de SEO et un transfert de trafic

38 Exploitez-vous au mieux les avantages du web ? Nêtes-vous pas trop intrusifs ? Savez-vous attirer lattention ? Avez-vous bien positionné votre site sur le web grâce au SEO ? Complétez-vous votre SEO à laide dune présence sur des sites B2B spécialisés ? Utilisez-vous des mots-clés spécifiques pour éviter le trafic inutile ? Récapitulatif à lattention des marketeurs

39 Allez-vous à la rencontre dune audience ciblée dutilisateurs B2B ? Et le faites-vous au moment où ils cherchent pour acheter ? Travaillez-vous pour rendre votre site plus attractif, clair et vendeur ? Donnez-vous des informations, proposez-vous des offres ou des essais gratuits ? Et mesurez-vous lefficacité de vos actions ? Récapitulatif à lattention des marketeurs

40 Merci Thierry Moreno - Europages


Télécharger ppt "Le rôle des moteurs de recherche et des sites B2B dans le processus dachat."

Présentations similaires


Annonces Google