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INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM UNE COMMERCIALISATION A SECURISER Mme K. AYIVI-GUEDEHOUSSOU Country Manager IATA CWA.

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1 INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM UNE COMMERCIALISATION A SECURISER Mme K. AYIVI-GUEDEHOUSSOU Country Manager IATA CWA Bamako : 07 Avril 2006

2 2 LE TRANSPORT AERIEN : UN PRODUIT COUTEUX : - Charges énormes : Avions [achat/leasing, entretien, assurances], Redevances aéronautiques, Carburant, Personnel, Frais de gestion… - Marge Faible - Rentabilité peu évidente UN PRODUIT SPECIALISE - En connaître les Standards, les Normes et les Procédures - Amateur : sabstenir UN PRODUIT COMPLEXE - De la Vente au Produit fini - Plusieurs intervenants spécialisés UNE COMMERCIALISATION A SECURISER INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM

3 3 LE TRANSPORT AERIEN : LES ROLES LES UNS : TRANSPORTER DANS LES MEILLEURES CONDITIONS - Sécurité - Ponctualité - Confort LES AUTRES : VENDRE - Aux meilleures conditions du marché - Avec Métier et Professionnalisme - Valeur ajoutée - Produit complet et attractif UNE COMMERCIALISATION A SECURISER INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM

4 4 Les Risques de la Commercialisation Manque de Formation Absence de Qualification Fraude : Une gangrène à endiguer Le Réseau de Distribution : Partenaire incontournable à haut risque INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM UNE COMMERCIALISATION A SECURISER

5 5 La Formation : une lacune à combler Vendeur non qualifié = Source de pertes souvent non visibles Linvestissement est nécessaire – Retour sur investissement garanti ! INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM Identifier les besoins - Emission - Tarification - Techniques de ventes Intensifier la formation - Recyclage - Formation continue - Séminaires et Journées de réflexion UNE COMMERCIALISATION A SECURISER

6 6 La Formation : une lacune à combler Vendeur non qualifié = Source de pertes souvent non visibles Linvestissement est nécessaire – Retour sur investissement garanti ! INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM Quels Centres de Formation ? - Propres à chaque Compagnie ? - Intégration sous-régionale ? - Problème de langue. UNE COMMERCIALISATION A SECURISER

7 7 La Fraude : Une Gangrène Fraude : * Toute action privant la Compagnie de son revenu - à son insu - sans son consentement * Types de Fraudes - Documents volés - Mauvaise tarification - Non respect des encadrements tarifaires - Carte de crédit - Documents lavés - Organisation de faillite artificielle Détectée = USD 325 Mios – Estimée = USD Mios Le Billet Electronique : Une réponse à certains types de fraude INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM

8 8 LE RESEAU DE DISTRIBUTION Un partenaire utile et efficace Une expertise confirmée Un risque important NECESSITE DE SECURISER UNE COMMERCIALISATION A SECURISER INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM

9 9 UNE COMMERCIALISATION A SECURISER Le Réseau Mondial : - Agents agréés : Plus de 65,000 - Présence : 150 Pays - Volume de ventes : Plus de USD 170 Milliards en 2005 Il sagit de grosses sommes dargent !!! Le Réseau Afrique Ouest & Centre : - Agents agréés : Plus de Présence : 13 Pays - Volume de ventes : Plus de XOF 200 Milliards en 2005 INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM

10 10 UNE COMMERCIALISATION A SECURISER POURQUOI SECURISER ? - Garantir le transfert de la Trésorerie au Bénéficiaire réel - En totalité - En temps utile QUI EST LE BENEFICIAIRE REEL ? - Agence de voyages ? - Compagnie émettrice ? - Compagnie de commercialisation ? - Compagnie Transporteur ! INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM

11 11 UNE COMMERCIALISATION A SECURISER Rôle de IATA : Organe neutre, de réputation et de notoriété - Définit les standards - Met en place les normes et procédures - Applique la Réglementation INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM

12 12 UNE COMMERCIALISATION A SECURISER COMMENT SECURISER ? 1/ Accréditation des Agences de voyages - Une sélection rigoureuse - Critères standard :. Sécurité. Qualification du Personnel - Critères spécifiques. Situation financière satisfaisante · Garanties financières INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM

13 13 UNE COMMERCIALISATION A SECURISER COMMENT SECURISER ? 2/ Le Billing and Settlement Plan (BSP) - Système fortement automatisé de comptabilisation des ventes - Performant - Economique - Collecte de la totalité des ventes du réseau de commercialisation - Transfert au Bénéficiaire réel · Fréquence de règlement · Calendrier précis Participation au Système : - Obligatoire pour les Agences de voyages - Facultatif pour les Compagnies Aériennes INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM

14 14 Comparaison Système Individuel Système Centralisé IATA Comparaison Système Individuel Système Centralisé IATA A AGV CB 9DAFB3KQMRV72J ACB AGV INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM

15 15 UNE COMMERCIALISATION A SECURISER Perforfance du Système : Taux de Recouvrement BSP Central & West Africa (Milliards XOF) Année Défauts Ventes Réseau Non Recouvré , ,29 % , , 46 % , ,39 % , ,05 % , ,07 % Taux de Recouvrement de plus de 99,5 %… demeure insuffisant. Objectif IATA = 100% INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM

16 16 UNE COMMERCIALISATION A SECURISER COMMENT SECURISER ? 3/ Garantie Financière : Couverture Totale des Risques - Caution ou Lettres de Garantie Bancaire · Volume de ventes et Montant à risque. Secteur Bancaire Frileux…. Difficultés - Assurances spécialisées : IPP, STARS…Excessivement cher !!! - Mutuelle de Garantie : Innovation Central & West Africa · Fonds GAV AOC : 1 an à peine. Voies et Moyens en étude pour le pérenniser. Objectif : en faire un modèle de référence mondial INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM

17 THANK YOU! INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION 1 st AFRICAN AIRLINES FORUM


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