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1 Commission Ciblage & Mesure de lefficacité VM Mesure de la performance de la visite médicale : propositions de KPI.

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1 1 Commission Ciblage & Mesure de lefficacité VM Mesure de la performance de la visite médicale : propositions de KPI

2 Introduction « Quels Indicateurs dois-je retenir pour mesurer la performance de la Visite Médicale » La question se pose dans tout les laboratoires Pas de réponse universelle La culture du laboratoire Les objectifs Les stratégies et les tactiques Les priorités

3 Partage des expériences et des connaissances Un guide Base pour alimenter une réflexion Pas de bons et de mauvais indicateurs

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5 ACTIVITE DU DELEGUE VISITES TOUS PRODUITS

6 ACTIVITE DU DELEGUE Mentions produit

7 ACTIVITE DU DELEGUE Nb de produits par visite

8 ACTIVITE DU DELEGUE Nb JVM (nbr de Jours de Visite Médicale) Nb de jours travaillés

9 Activité moyenne journalière ACTIVITE DU DELEGUE

10 Répartition de lactivité du délégué

11 ACTIVITE DU DELEGUE Relations professionnelles

12 ACTIVITE DU DELEGUE Nombre de rendez vous : Il sagit de compter le nombre de rendez-vous pris par le délégué sur une période à venir à définir (par ex sur les 12 prochains mois) Cet indicateur peut être comparé au nombre total de professionnels de santé sur rendez vous (en calculant par ex un ratio)

13 ACTIVITE DU DELEGUE Couverture et Fréquence

14 ACTIVITE DU DELEGUE Autre exemple de tableau de couverture et fréquence

15 ACTIVITE DU DELEGUE Exemple de tableau complet récapitulatif de lactivité des délégués

16 ACTIVITE DU DIRECTEUR REGIONAL Nombre jours travaillés Répartition de lactivité du DR Aux mêmes indicateurs que pour le délégué sajoutent des items spécifiques. Le plus souvent utilisé étant le nombre de jours Duo / Coaching/Accompagnement. Nombre jour Duo / coaching / accompagnement Un duo/coaching/accompagnement est un jour passé par le directeur régional avec un de ses délégués sur le terrain (= accompagnement visite médicale). Il sagit de compter le nombre de jours de duo et de calculer le ratio « nombre jours duo / nombre jours travaillés ». Si un objectif a été défini, on peut comparer les 2 valeurs. On peut également compter le nombre de médecins vus et/ou le nombre de visites durant ces duos.

17 ACTIVITE DU DIRECTEUR REGIONAL Exemple de suivi dactivité DR

18 ACTIVITE DU DIRECTEUR DE ZONE / DES VENTES Les items dactivités du top management (Dir des Ventes/BU/…) des ventes sont propres à chaque laboratoire. Le tableau est généralement assez proche dans sa conception de celui des directeurs régionaux.

19 COMPARAISON DES VENTES ET DE LACTIVITE Comparaison des ventes et de lactivité Il est préférable de travailler au niveau le plus fin possible (UGA par ex) puis dagréger aux niveaux géographiques supérieurs. On choisit un indicateur ventes adéquat (CA, UN, JTT, Cures…) On compare ensuite lactivité et les ventes (par ex avec un quota ou un poids relatif de chaque item). Une représentation graphique est préférable.

20 COMPARAISON DES VENTES ET DE LACTIVITE Comparaison des ventes et de lactivité

21 COMPARAISON DES VENTES ET DE LACTIVITE Comparaison des ventes et de lactivité Marché / Produit / Contact

22 COMPARAISON DES VENTES ET DE LACTIVITE Comparaison des ventes et de lactivité

23 Conclusions BIG UP à Hélène GEVREY Merci à toutes les personnes qui ont contribués à ce travail

24 Et ensuite …


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