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Chapitre 4. : Lentrepreneur & lopportunité Politique générale de lentreprise Bruno M. WATTENBERGH.

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1 Chapitre 4. : Lentrepreneur & lopportunité Politique générale de lentreprise Bruno M. WATTENBERGH

2 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 2 Objectif du Chapitre 4. ? Introduire la notion dentrepreneuriat et son lien avec lopportunité. Expliquer ce qui constitue la base de linitiative entrepreneuriale : lopportunité. Décrire lopportunité, montrer les différents types dopportunités, en donner des exemples, montrer comment évaluer lopportunité et enfin faire le lien avec la stratégie.

3 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 3 Opportunity – Session plan Lets talk about the entrepreneur … Identify the opportunity The 9 categories of opportunities Current and future opportunity trends The entrepreneur and opportunity Evaluating an opportunity Questions for the potential entrepreneur Presenting the opportunity to a banker or investor: the executive summary -> Building the competitive advantage !

4 Lentrepreneur & lopportunité … Quest-ce quun entrepreneur ? = à vous de jouer …

5 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 5 Esprit dentreprendre Quelques qualités personnelles : Créativité Autonomie Confiance en soi Ténacité Sens des responsabilités Initiative Faculté d'adaptation Quelques qualités sociales : Esprit d'équipe Coopération Solidarité Faculté d'assumer de nouveaux rôles Leadership

6 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 6 Débat : est-ce que lon naît entrepreneur ?

7 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 7 Est-ce que lon naît entrepreneur ? Si les entrepreneurs naissent avec une certaine forme dintelligence, un flair pour la création et de lénergie, ces talents en tant que tels ne sont rien dautre quun paquet de glaise pas encore modelé, ou quune toile pas encore peinte. La « fabrication » dun entrepreneur passe par laccumulation des compétences et talents, de lexpérience et des contacts sur une période plus ou moins longue et inclut une forme de développement personnel. La capacité créative de visualiser une opportunité et de la poursuivre découle directement dau moins 10 ans dexpériences qui conduit à la reconnaissance des « pattern ». (Arthur M.BLANK Center for Entrepreneurship Babson University)

8 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 8 Mythes et réalités ? Mythes ou réalités de lentrepreneur ? N'importe qui peut être entrepreneur ? On naît entrepreneur ou non ? L'entrepreneur est un showman ? L'entrepreneur vit dans le stress ? L'entrepreneur aime les risques ? L'entrepreneur travaille énormément ? S'il est doué il réussira très vite ? Il faut de l'expérience pour entreprendre ?

9 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 9 Le contexte entrepreneurial Attributs de base Implication & détermination Leadership Obsession de lopportunité Tolérance du risque, de lambiguïté et de lincertitude Créativité et confiance en soi Adaptabilité Motivation à lexcellence Attributs désirés Capacité à inspirer les autres Valeurs Énergie, santé et stabilité émotionnelle Créativité, inventivité Intelligence Attributs non-entrepreneuriaux Contrôle de l environnement « extérieur » « Invulnérabilité » Connaît tt le monde … Anti - autoritaire Impulsif Perfectionniste « Macho » « Calculateur »

10 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 10 Le contexte entrepreneurial (14) ENTP Profil type de lentrepreneur : Meyers Briggs Type Indicator : ENTP EE E – Extraverti, orienté vers lExtérieur. NN N – iNtuitif et iNnovant. T T – Réactif au changemenT et aux idées. P P – Perceptif.

11 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 11 Le contexte entrepreneurial Entrepreneur gestionnaire ???? InventeurEntrepreneur Promoteur Gestionnaire, administrateur Créativité et innovation Forte Faible Forte Compétences et talent en gestion, connaissance des affaires et des réseaux

12 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 12 Esprit dentreprendre ? L'esprit d'entreprendre est un atout précieux dans tous les aspects de la vie professionnelle et sociale, pas uniquement dans une optique de création d'entreprises. « Je préfère marrêter en ayant raté des choses quen nayant pas essayé des choses que javais envie de faire ». Jacques Brel + « intrapreneur » …

13 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 13 Entrepreneuriat ? Définitions L'entrepreneuriat est le processus par lequel des individus – seuls ou dans le cadre d'organisations – poursuivent des opportunités, sans égard aux ressources dont ils disposent. (Stevenson & Jarillo,1990) L'entrepreneuriat est l'examen du comment, par qui, et avec quels effets des opportunités de créer des biens et des services sont découvertes, évaluées et exploitées. (Shane & Vankataraman, 2000)

14 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 14 Entrepreneuriat ? Portées : Création d'entreprises nouvelles … Valorisation économique de la recherche universitaire … Reprise d'entreprises, management-buyouts, intrapreneuriat... Entrepreneuriat dans le secteur non marchand...

15 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 15 Entreprendre au fil du temps ? Historique ? Cantillon ( ) Golden sixties … « big is beautifull » Années 80 & 90 … « start-up is beautifull ». 90 -> 2000 : nouvelle manière de penser.

16 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 16 Un intérêt croissant … Intérêt croissant pour lentrepreneur depuis les années 90 : Lutte contre le chômage Insertion socioprofessionnelle Renouvellement du tissu industriel Stimulation de linnovation … Du tissu industriel … au tissu PME. Développement dun marché des services aux entrepreneur » Education, formation, conseils, services, … Concept récent dIntrapreneurship.

17 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 17 La base du projet entrepreneurial Toujours le même couple : une opportunité & une organisation : Thomas EDISON … General Electric … Howard Schultz … Starbuck café Plus près de nous : Marcolini, Skynet, Key Trade Bank, Upignac, Pain Quotidien, … Il faut rajouter un concept : le risque (possibilité de gain ou de perte) Entrepreneur ou indépendant ? Entrepreneur lifestyle entrepreneur ?

18 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 18 Définition académique ? Définition scientifique de lentrepreneuriat ?

19 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 19 Définition académique ? Lien 1 : Pour exploiter une opportunité daffaire, il convient dune façon ou dune autre de sorganiser et donc de créer une organisation dans laquelle se cristallisent les ressources diverses. Lien 2 : Lorganisation ne peut exister durablement (et lentrepreneur conserver son statut par rapport à cette organisation) sans fournir à ses parties prenantes la valeur quelles attendent et dont elle tire les ressources nécessaires à son fonctionnement. Lien 3 : Lorsque la valeur est importante, une innovation en est souvent à lorigine (technique, commerciale, organisationnelle). Lien 4 : Une innovation peut correspondre à la construction dune opportunité mise sur le marché, à la fourniture dun nouveau produit ou service, à lapparition dune organisation nouvelle au sein du marché ou du secteur. Lien 5 : Toute exploitation dune innovation, à linstar dune opportunité, appelle une organisation et lexistence de celle-ci favorise les interactions créatives nécessaires à linnovation. Lien 6 : Une opportunité nest exploitée que si elle est perçue comme susceptible de dégager de la valeur au moins pour celui qui la identifiée.

20 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 20 Motivations ? Motivations identifiées de lentrepreneur : Besoin d'autonomie et d'indépendance Besoin de réalisation Vocation Richesse Ambition de réussite Identification d'une opportunité Instabilité ou insatisfaction de son emploi actuel Chômage Entrepreneuriat dopportunité Vs de nécessité

21 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 21 De lidée à lopportunité ? Lidée …Lopportunité … … parce que les idées sont difficiles à évaluer … !

22 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 22 Evaluer lidée : quelques questions ? Quel est le problème critique, le besoin, le désir que lidée veut satisfaire ? Pourquoi est-ce un problème, besoin, désir pouvant ê qualifié de « critique » ? Qui va payer un prix significatif, comparé à des alternatives existantes pour votre idée ? Quest ce que vous allez mettre en place pour mettre en valeur votre idée et arriver à la vendre ? Pouvez-vous décrire le marché ? Pouvez-vous décrire précisément produit/idée ? Quelle est la durée de vie de lidée ? Par quoi est/peut ê remplacée votre idée ? Quel est le stade de développement de votre idée ? Combien cela va coûter pour arriver à sa commercialisation ? Les raisons pour lesquelles les clients vont payer pour votre idée ?

23 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 23 Opportunité Toutes les idées entrepreneuriales ne sont pas des opportunités. … -> Il ne suffit pas didentifier une idée pour être assuré du succès. Idée = perception dune potentialité de création dune initiative entrepreneuriale. Opportunité = Conjonction de circonstances favorables identifiées grâce aux idées et à la créativité de lentrepreneur et fournissant de bonne probabilités de créer une entreprise rentable. Elle est attractive ( + défi), durable, visualisable dans le temps, basée sur un produit ou un service qui crée de la valeur pour lentrepreneur et des clients plus ou moins identifiés.

24 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 24 Lopportunité Les opportunités de création dentreprise : Faciles à trouver difficiles à évaluer 2 types dopportunités : Opportunity pull / expérience, problème, besoin Opportunity push / capacité, technologie, … (+ necessity push entrepreneurs) « une bonne opportunité » a le potentiel pour créer une valeur significative pour des clients identifiés. Concept de « pain » : chercher le « customer pain » : la douleur du besoin est la conversion de la valeur de lopportunité. Lentrepreneuriat est vraiment la création dune activité qui résout un problème.

25 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 25 Pull models … Pull models are emerging as a response to growing uncertainty. Instead of dealing with uncertainty through tighter control, pull models do the opposite. They seek to expand the opportunity for creativity by local participants dealing with immediate needs. To exploit the opportunities created by uncertainty, pull models help people to come together and innovate in response to unanticipated events, drawing upon a growing array of highly specialized and distributed resources. Rather than seeking to constrain the resources available to people, pull models strive to continually expand the choices available while at the same time helping people to find the resources that are most relevant to them. Rather than seeking to dictate the actions that people must take, pull models seek to provide people on the periphery with the tools and resources (including connections to other people) required to take initiative and creatively address opportunities as they arise.

26 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 26 Push models … Push models treat people as passive consumers (even when they are producers like workers on an assembly line) whose needs can be anticipated and shaped by centralized decision- makers.

27 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 27 Exercice pratique … Donnez – moi des exemples de : - « Opportunités PUSH … » ? - « Opportunités PULL … » ? - « Regulations … PUSH opportunities … » ?

28 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 28 Lopportunité 9 catégories dopportunités : 1.Augmenter la valeur dun produit ou dun service 2.Nouvelle application de technologie existante 3.Création de « mass markets » 4.Customisation de produits ou services 5.Faciliter laccès au produit 6.Travailler sur la logistique / supply chain 7.Convergence des changements 8.Innovation dans le processus de production 9.Augmenter léchelle de lactivité

29 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 29 Entrepreneur & défi entrepreneurial 4 types de démarches entrepreneuriales : 1.Initiative de type « incrémentale » : peu de nouveauté, routine : restaurant en ville p/ex. 2.Initiative de type « innovante » : nouvelle méthode, nouveau procédé ou procédé. 3.Initiative de type « imitante » : identification et imitation dune activité existante ou dune innovation. 4.Initiative de type « rente de situation » : création dune entreprise utilisant des standards, des réglementations ou des avantages découlant dune autre entreprise.

30 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 30 Lopportunité Sciences de la vie Technologie de linformation Conservation des aliments Jeux vidéo Reconnaissance vocale Sécurité Nanotechnologies Piles à combustibles Superconducteurs Enzymes catalyseurs Smart cards Logiciels Robots Quelques tendances et opportunités actuelles … (techno) :

31 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 31 Lopportunité Pyramide des âges inversée post baby-boom Diversité culturelle bruxelloise, monde global 2 parents qui travaillent Classes moyennes mondiales en augmentation … Evolution des institutions : associatives, politiques, mutuelles, religieuses, … Rôle de la femme dans la société Influence continue des medias et arrivée de nouveaux médias … Ne pas négliger les opportunités naissant des tendances démographiques et culturelles … :

32 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 32 Lopportunité … Où chercher les opportunités … ? L'observation de la vie économique … L'observation du milieu professionnel … L'observation de la vie quotidienne … Le savoir-faire du porteur de projet … Des sites spécialisés …

33 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 33 Lopportunité … 3 méthodes classiques de créativité pour donner de la valeur à des idées … : 1.Le brain-storming / remue-méninges. 2.La défectuologie. 3.Le concassage. 4.La matrice de découverte.

34 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 34 Lopportunité … Le concassage … Augmenter Augmenter le poids, le volume, les dimensions Augmenter le prix, la durée d'usage Rendre l'emploi plus fréquent Elargir l'usage, le généraliser Augmenter la signification, la portée sociale Ajouter des fonctions, des accessoires Perfectionner, habiller, décorer Donner un nom, une histoire Augmenter les qualités, la fiabilité, la beauté, la commodité Diminuer Opération inverse à « Augmenter » Combiner Avec un objet remplissant une fonction en amont Avec un objet remplissant une fonction en aval Avec un objet d'un "voisinage" habituel Avec un objet qui n'a aucune relation avec celui étudié

35 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 35 Lopportunité … Inverser Renverser, mettre le bas en haut Inverser la structure Inverser la hiérarchie des fonctions Inverser l'usage ; Inverser les fonctions Prendre la chronologie à rebours Réaliser "l'anti-objet" Perfectionner, habiller, décorer Modifier Réaliser "l'anti-objet" Perfectionner, habiller, décorer Changer les moments et les lieux de l'usage Changer l'usage, changer l'usager Trouver un autre principe de solution Changer les matières, les formes, les couleurs Faire ressembler le produit à autre chose Se servir d'autre chose pour le même usage Employer une autre source d'énergie Rendre l'objet mobile ou au contraire immobile Modifier chacun des composants Sensualiser Modifier chacun des composants Rendre plus excitant pour l'œil (vue) Rendre plus excitant pour l'oreille (ouïe) Rendre plus excitant pour le nez (odorat) Rendre plus excitant pour la main (toucher)

36 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 36 Lopportunité … La matrice de découverte …

37 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 37 Lopportunité 5 étapes pour évaluer une opportunité : 1.Capacités : potentiel ? 2.Innovation : quelle est la nouveauté ? 3.Ressources : mat. – immat. – fin. - réseaux 4.Return : RoI > KE 5.Implication : d° dimplication de léquipe

38 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 38 Exemples de barrières à lentrée … ? Ne pas négliger les barrières à lentrée éventuelles … Économies déchelle par rapport à la taille du marché Partage de coûts Besoins en capitaux Effets dapprentissage Coûts de substitution Différenciation produit Localisation Politique de prix dissuasifs Accès aux réseaux de distribution Accès aux matières premières Brevets et marques Subsides et soutiens gouvernementaux Réglementation

39 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 39 Exemple de barrière … Dernièrement, la volonté du fournisseur daccès internet (FAI) Free (en réalité sa maison mère : le groupe Iliad) de se lancer sur le marché de la téléphonie mobile soulève un autre problème : celui des barrières législatives. LEtat français impose à tout opérateur désireux de prendre part au jeu de la téléphonie mobile dacquérir une licence dont le prix est de 619 millions deuros. Or Free ne peut, en létat actuel des choses, investir une telle somme dans une licence UMTS. Cela signifie-t-il que le FAI est condamné à rester dans la sphère de linternet ? Pas forcément ! Car conscient du faussement du jeu concurrentiel imposé par la loi actuelle, le législateur envisagerait de moduler le paiement de cette mise de départ. Ce qui fait naturellement crier au scandale les Orange, SFR et Bouygues, qui refusent quun nouvel opérateur puisse entrer sur le marché sans respecter ce critère qui leur avait été imposé. Les cabinets davocats parisiens se sont vite rués sur cette affaire juteuse et on a notamment pu entendre Florence Guthfreund-Roland, avocate associée chez Simmons & Simmons affirmer que « la jurisprudence du Conseil d'Etat et du Conseil constitutionnel considère qu'il n'y aurait pas violation du principe d'égalité si le montant à payer était étalé. L'obstacle pour la baisse tarifaire est politique ». Et son confrère Jean-Paul Tran-Thiet, avocat associé chez CMS Bureau Francis Lefebvre dajouter « le principe d'égalité n'impose une identité de traitement que si les opérateurs concernés sont placés dans une situation objectivement comparable, ce qui n'est pas le cas dans le mobile en 2007 » (source : Les Echos). La décision daccorder ou non un étalement du paiement de cette licence à Free est éminemment politique puisque cela soulève la question de la reconfiguration du marché de la téléphonie mobile au détriment des opérateurs historiques. Comme toujours en matière de barrières législatives à lentrée, lenjeu se situe au niveau du pouvoir de lobbying des différentes parties prenantes : avec dun côté Orange, SFR et Bouygues et de lautre Free et lensemble de ceux quil sera capable de convaincre de lintérêt de sa prise de position sur ce marché… et notamment les consommateurs. Affaire à suivre…FreeIliadOrangeSFRBouyguesSimmons & SimmonsCMS Bureau Francis LefebvreLes Echos

40 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 40 Lopportunité … Quest-ce quune bonne opportunité ? « VS Marché » : Une opportunité qui créée une valeur significative pour un client identifié … Simplement une « douleur » ou un besoin / désir de clients identifiés … lintensité de la douleur peut ê mise en relation avec sa valeur … ! « VS Entrepreneur » : Lopportunité qui correspond le mieux aux capacités et aux ressources disponibles ou que lon peut se procurer.

41 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 41 Lopportunité … Lentrepreneuriat est vraiment la création dune activité qui résout un problème (douleur) ou rencontre un désir fort...

42 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 42 Lopportunité Conclusions : Impact de la sélection de lopportunité dans la stratégie ? Sélectionner lopportunité qui correspond le mieux aux capacités et aux ressources disponibles ou que lon peut se procurer. Chance ? Elle nexiste pas, ou seulement quand on fait correspondre lopportunité avec la préparation adéquate.

43 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 43 Lopportunité ? Exemples de questions sensées ? Lidée est-elle techniquement faisable ? Y-a-til un marché solvable pour cette idée ? Le timing est-il bon ? Le marché est-il assez grand ? Le marché est-il atteignable ? La stratégie est-elle soutenable ? Concurrence existante ? Barrières à lentrée (position défendable?) Niveaux de marges générées ? Risque? Croissance potentielle ? Capacité à créer des cash flows ? Options de sortie crédibles ? Flexibilité pour pouvoir réorienter le projet en cours de route, le cas échéant ?

44 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 44 Lopportunité Une opportunité est essentiellement contextuelle : Elle dépend du « qui, comment et quand ». Qui regarde lopportunité? Comment envisage-t-on dexploiter lopportunité? Quand souvre la fenêtre dopportunité et quand se referme-t-elle?

45 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 45 Lopportunité Identifier lopportunité Déterminer les capacités Evaluer lopportunité Action ou rejet ? Ecrire la proposition de valeur Tester et confronter la proposition de valeur ->>>> le « trajet »

46 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 46 Lopportunité Attention à la fenêtre dopportunité ? La technologie Les besoins des consommateurs Les valeurs sociales La démographie Lenvironnement concurrentiel La régulation Les normes et standards

47 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 47 La proposition de valeur idéale ? Un entrepreneur expérimenté & une initiative innovante générant un avantage comparatif perceptible & durable... Résolvant un problème avec un enjeu financier; Pour des clients cibles ayant les moyens … … et qui vont acheter plus, dans peu de temps... Et qui sont daccord de payer un bon montant; Dans un cycle de vente court; Une proposition de valeur rencontrant les besoins, quantifiable, démontrable et facilement explicable.

48 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 48 Lopportunité : Exercices Examiner et décrire lopportunité suivante en 5 minutes : iTunes Music stores : 2 phrases Mettez en relation … avec la stratégie dApple … avec lIpod … avec la concurrence dItunes et dIpod

49 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 49 Questions dexamens ? Donnez une des deux définitions de lentrepreneuriat citées au cours ? Citez 4 types de déclinaisons de linitiative entrepreneuriale ? Comment pouvez-vous décrire le concept dopportunité et à quel autre concept peut-il être comparé ? Expliquez « opportunity pull & push » ? Expliquez brièvement les 5 étapes dévaluation de lopportunité ? Nommer et décrivez brièvement 4 des 9 types dopportunités expliquées dans le cours ? Citez quelques tendances actuelles générant des opportunités et donnez un exemple ? Expliquez pourquoi toutes les idées entrepreneuriales ne sont pas des opportunités ? Décrivez brièvement 6 des 13 barrières à lentrée citées dans le cours. Expliquer le rôle de la fenêtre dopportunité ?

50 B.M. WattenberghPolitique générale de lentreprise Master 50 Question de réflexion ? A quoi peut-on opposer la création par opportunité ?


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