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La rentabilité de lagence et de la clientèle. 1 La rentabilité de lagence Elle se mesure traditionnellement par le PNB (produit net bancaire) : = marge.

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1 La rentabilité de lagence et de la clientèle

2 1 La rentabilité de lagence Elle se mesure traditionnellement par le PNB (produit net bancaire) : = marge dintermédiation + commissions sur produits et services

3 Marge dintermédiation Elle correspond à la différence entre : Elle correspond à la différence entre : les intérêts reçus par la banque et les intérêts versés

4 Intérêts reçus sur opérations avec les autres établissements bancaires sur opérations avec les autres établissements bancaires sur opérations avec la clientèle (crédits) sur opérations avec la clientèle (crédits) sur obligations et titres à revenus fixes sur obligations et titres à revenus fixes

5 Intérêts et charges versés aux autres établissements de crédit aux autres établissements de crédit sur opération avec la clientèle (rémunération des comptes, …) sur opération avec la clientèle (rémunération des comptes, …)

6 Les commissions Commissions sur services liés aux comptes Commissions sur services liés aux comptes Commissions financières Commissions financières (liées aux produits financiers) (liées aux produits financiers) Commissions sur produits dassurance Commissions sur produits dassurance Commissions diverses Commissions diverses

7 2 La rentabilité du client : définition La rentabilité est la traduction du comportement des clients en éléments économiques et financiers pour la banque La rentabilité est la traduction du comportement des clients en éléments économiques et financiers pour la banque 3 facteurs interviennent : 3 facteurs interviennent : - le comportement du client - le prix de vente - les coûts (directs et de structure)

8 2 La rentabilité du client : mesure Elle se mesure par le PNB quil génère - les coûts directs (coût des opérations effectuées par le client) - les coûts indirects ( charges de structure, coûts de distribution, coût du risque) = contribution du client à la rentabilité de lagence

9 2 La rentabilité du client : constat 20 % des clients génèrent 80 % du PNB 20 % des clients génèrent 80 % du PNB Une fraction majoritaire des clients nest pas rentable Une fraction majoritaire des clients nest pas rentable La corrélation entre avoirs détenus et rentabilité finale des clients nest pas automatique La corrélation entre avoirs détenus et rentabilité finale des clients nest pas automatique

10 2 La rentabilité du client : analyse Les clients haut de gamme ne sont pas obligatoirement les plus rentables (ils demandent souvent une exonération de commissions) Les clients haut de gamme ne sont pas obligatoirement les plus rentables (ils demandent souvent une exonération de commissions) Une partie de la clientèle jugée sans potentiel peut se révéler rentable Une partie de la clientèle jugée sans potentiel peut se révéler rentable Un segment non rentable, sil est travaillé, peut tout à fait le devenir Un segment non rentable, sil est travaillé, peut tout à fait le devenir

11 Conclusion Travailler en priorité la clientèle existante plutôt que de se consacrer uniquement à la prospection, plus longue à rentabiliser Travailler en priorité la clientèle existante plutôt que de se consacrer uniquement à la prospection, plus longue à rentabiliser Inciter les conseillers à ne pas vendre à marges réduites Inciter les conseillers à ne pas vendre à marges réduites Augmenter les soldes moyens des produits détenus Augmenter les soldes moyens des produits détenus Fidéliser les clients Fidéliser les clients


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