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Raphaëlle BERNARD Olivier GIN Caroline ZIMMERMANN ICN2

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Présentation au sujet: "Raphaëlle BERNARD Olivier GIN Caroline ZIMMERMANN ICN2"— Transcription de la présentation:

1 Raphaëlle BERNARD Olivier GIN Caroline ZIMMERMANN ICN2
CONTRÔLE DE GESTION Raphaëlle BERNARD Olivier GIN Caroline ZIMMERMANN ICN2

2 I. CHOISIR UN SCENARIO COMMERCIAL
Pour choisir le meilleur scénario commercial possible, il faut calculer les trois possibilités offertes.

3 SCENARIO 1 La construction du résultat s’appuie sur le calcul des variations des ventes de N-1 à N : Bermudas : +2% Survêtements : +11% Parkas : +47% VOLUME 20N-2 20N-1 20N 20N+1 BERMUDAS 485000 490000 500000 510000 SURVETEMENTS 400000 450000 555000 PARKAS 85000 125000 183750

4 Le CA par produit se répartit alors de la manière suivante :
PRIX DE VENTE 20N-2 20N-1 20N 20N+1 BERMUDAS 19,40 19,70 20,10 SURVETEMENTS 31,20 32,50 35,20 33,50 PARKAS 66,60 68,20 65,2 Le CA par produit se répartit alors de la manière suivante : Bermudas : € Survêtements : € Parkas : € TOTAL : €

5 SCENARIO 2 VOLUME 20N-2 20N-1 20N 20N+1 BERMUDAS 485000 490000 500000
510000 SURVETEMENTS 400000 450000 640000 PARKAS 85000 125000 250000 PRIX DE VENTE 20N-2 20N-1 20N 20N+1 BERMUDAS 19,40 19,70 20,10 SURVETEMENTS 31,20 32,50 35,20 33,50 PARKAS 66,60 68,20 65,2 Le CA par produit se répartit alors de la manière suivante : Bermudas : € Survêtements : € Parkas : € TOTAL : €

6 SCENARIO 3 VOLUME 20N-2 20N-1 20N 20N+1 BERMUDAS 485000 490000 500000
510000 SURVETEMENTS 400000 450000 650000 PARKAS 85000 125000 360000 PRIX DE VENTE 20N-2 20N-1 20N 20N+1 BERMUDAS 19,40 19,70 20,10 18,30 SURVETEMENTS 31,20 32,50 35,20 29,00 PARKAS 66,60 68,20 61,00 Le CA par produit se répartit alors de la manière suivante : Bermudas : € Survêtements : € Parkas : € TOTAL : €

7 CHOIX DU SCENARIO Nous choisissons donc le scénario 3 car c’est le plus optimiste en terme de Chiffre d’Affaires. En outre, il permet de fixer des objectifs de vente supérieurs aux commerciaux, ce qui les incitera davantage à les atteindre, voire les dépasser.

8 II. PREVISONS MENSUELLES DES VENTES
JANVIER FEVRIER MARS AVRIL MAI JUIN BERMUDAS POURCENTAGE 1% 2% 7% 20% PREVISION 5100 10200 35700 102000 SURVETEMENTS 8% 9% 52000 58500 45500 PARKAS 25% 90000 72000 7200 3600 TOTAL PREVISION MENSUELLE 147100 134200 69400 101400 167700 151100

9 JUILLET AOUT SEPTEMBRE OCTOBRE NOVEMBRE DECEMBRE TOTAL B POURCENTAGE 20% 10% 8% 4% 3% PREVISION 102000 51000 40800 20400 15300 153000 510000 S 7% 11% 45500 65000 71500 52000 650000 P 1% 15% 3600 14400 25200 54000 72000 360000 PREVISION MENSUELLE 151100 100100 120200 117100 112000 139300

10 La méthode employée pour la prévision des ventes se base sur deux principes :
Le choix du scénario L’application de la saisonnalité Nous avions choisi pour la question précédente le scénario 3 car c’est le plus optimiste, et nous conservons ce choix. Ensuite, la vente mensuelle prévisionnelle se calcule de la manière suivante : CA annuel prévisionnel du scénario 3 / 100 X pourcentage de saisonnalité des ventes par produit.

11 III. LA POLITIQUE DE REMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE POUR 20N+1
Salaire individuel 20N 20N+1 Fixe 23000€ 21000€ Part variable 11254€ 21171€ Frais de déplacement 3000€ 3400€ Représentation Charges sociales 9200€ 8400€ TOTAL 49454€ 56971€

12 Pour 20N, la rémunération est standard.
Pour 20N+1, la rémunération est basée à la fois sur les nouvelles intentions du directeur commercial, et sur les résultats du scénario 3. Un vendeur représente alors un coût supérieur de 7517€ avec la seconde méthode, soit une variation de 15%. Mais dans le même temps, son chiffre d’affaires personnel est passé de € à € (augmentation de €, soit plus de 38% d’augmentation). Donc, le rapport entre la méthode et la seconde établit que la deuxième méthode est nettement plus rentable pour l’entreprise et pour le vendeur. En effet, la masse salariale nous coûte plus cher, mais elle rapporte bien davantage en terme de chiffre d’affaires.


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