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CONTRÔLE DE GESTION CONTRÔLE DE GESTION Raphaëlle BERNARD Olivier GIN Caroline ZIMMERMANN ICN2.

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1 CONTRÔLE DE GESTION CONTRÔLE DE GESTION Raphaëlle BERNARD Olivier GIN Caroline ZIMMERMANN ICN2

2 I. CHOISIR UN SCENARIO COMMERCIAL Pour choisir le meilleur scénario commercial possible, il faut calculer les trois possibilités offertes.

3 SCENARIO 1 VOLUME20N-220N-120N20N+1 BERMUDAS SURVETEMENTS PARKAS La construction du résultat sappuie sur le calcul des variations des ventes de N-1 à N : - Bermudas : +2% - Survêtements : +11% - Parkas : +47%

4 PRIX DE VENTE20N-220N-120N20N+1 BERMUDAS19,4019,7020,1019,40 SURVETEMENTS31,2032,5035,2033,50 PARKAS066,6068,2065,2 Le CA par produit se répartit alors de la manière suivante : - Bermudas : Survêtements : Parkas : TOTAL :

5 SCENARIO 2 VOLUME20N-220N-120N20N+1 BERMUDAS SURVETEMENTS PARKAS PRIX DE VENTE20N-220N-120N20N+1 BERMUDAS19,4019,7020,1019,40 SURVETEMENTS31,2032,5035,2033,50 PARKAS066,6068,2065,2 Le CA par produit se répartit alors de la manière suivante : - Bermudas : Survêtements : Parkas : TOTAL :

6 SCENARIO 3 VOLUME20N-220N-120N20N+1 BERMUDAS SURVETEMENTS PARKAS PRIX DE VENTE20N-220N-120N20N+1 BERMUDAS19,4019,7020,1018,30 SURVETEMENTS31,2032,5035,2029,00 PARKAS066,6068,2061,00 Le CA par produit se répartit alors de la manière suivante : - Bermudas : Survêtements : Parkas : TOTAL :

7 CHOIX DU SCENARIO Nous choisissons donc le scénario 3 car cest le plus optimiste en terme de Chiffre dAffaires. En outre, il permet de fixer des objectifs de vente supérieurs aux commerciaux, ce qui les incitera davantage à les atteindre, voire les dépasser.

8 II. PREVISONS MENSUELLES DES VENTES JANVIERFEVRIERMARSAVRILMAIJUIN BERMUDASPOURCENTAGE1%2% 7%20% PREVISION SURVETEMENTSPOURCENTAGE8% 9% 7% PREVISION PARKASPOURCENTAGE25%20%2% 1% PREVISION TOTALPREVISION MENSUELLE

9 JUILLETAOUTSEPTEMBREOCTOBRENOVEMBREDECEMBRE TOTAL BPOURCENT AGE 20%10%8%4%3% PREVISION SPOURCENT AGE 7% 10%11%8% PREVISION PPOURCENT AGE 1% 4%7%15%20% PREVISION TOTALPREVISION MENSUEL LE

10 La méthode employée pour la prévision des ventes se base sur deux principes : - Le choix du scénario - Lapplication de la saisonnalité Nous avions choisi pour la question précédente le scénario 3 car cest le plus optimiste, et nous conservons ce choix. Ensuite, la vente mensuelle prévisionnelle se calcule de la manière suivante : CA annuel prévisionnel du scénario 3 / 100 X pourcentage de saisonnalité des ventes par produit.

11 III. LA POLITIQUE DE REMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE POUR 20N+1 Salaire individuel 20N20N+1 Fixe Part variable Frais de déplacement Représentation3000 Charges sociales TOTAL

12 Pour 20N, la rémunération est standard. Pour 20N+1, la rémunération est basée à la fois sur les nouvelles intentions du directeur commercial, et sur les résultats du scénario 3. Un vendeur représente alors un coût supérieur de 7517 avec la seconde méthode, soit une variation de 15%. Mais dans le même temps, son chiffre daffaires personnel est passé de à (augmentation de , soit plus de 38% daugmentation). Donc, le rapport entre la méthode et la seconde établit que la deuxième méthode est nettement plus rentable pour lentreprise et pour le vendeur. En effet, la masse salariale nous coûte plus cher, mais elle rapporte bien davantage en terme de chiffre daffaires.


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