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CONTRÔLE DE GESTION CONTRÔLE DE GESTION Raphaëlle BERNARD Olivier GIN Caroline ZIMMERMANN ICN2.

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1 CONTRÔLE DE GESTION CONTRÔLE DE GESTION Raphaëlle BERNARD Olivier GIN Caroline ZIMMERMANN ICN2

2 I. CHOISIR UN SCENARIO COMMERCIAL Pour choisir le meilleur scénario commercial possible, il faut calculer les trois possibilités offertes.

3 SCENARIO 1 VOLUME20N-220N-120N20N+1 BERMUDAS485000490000500000510000 SURVETEMENTS400000450000500000555000 PARKAS085000125000183750 La construction du résultat sappuie sur le calcul des variations des ventes de N-1 à N : - Bermudas : +2% - Survêtements : +11% - Parkas : +47%

4 PRIX DE VENTE20N-220N-120N20N+1 BERMUDAS19,4019,7020,1019,40 SURVETEMENTS31,2032,5035,2033,50 PARKAS066,6068,2065,2 Le CA par produit se répartit alors de la manière suivante : - Bermudas : 9894000 - Survêtements : 18592500 - Parkas : 11980500 - TOTAL : 40467000

5 SCENARIO 2 VOLUME20N-220N-120N20N+1 BERMUDAS485000490000500000510000 SURVETEMENTS400000450000500000640000 PARKAS085000125000250000 PRIX DE VENTE20N-220N-120N20N+1 BERMUDAS19,4019,7020,1019,40 SURVETEMENTS31,2032,5035,2033,50 PARKAS066,6068,2065,2 Le CA par produit se répartit alors de la manière suivante : - Bermudas : 9333000 - Survêtements : 18560000 - Parkas : 15625000 - TOTAL : 43518000

6 SCENARIO 3 VOLUME20N-220N-120N20N+1 BERMUDAS485000490000500000510000 SURVETEMENTS400000450000500000650000 PARKAS085000125000360000 PRIX DE VENTE20N-220N-120N20N+1 BERMUDAS19,4019,7020,1018,30 SURVETEMENTS31,2032,5035,2029,00 PARKAS066,6068,2061,00 Le CA par produit se répartit alors de la manière suivante : - Bermudas : 9333000 - Survêtements : 18550000 - Parkas : 21960000 - TOTAL : 50143000

7 CHOIX DU SCENARIO Nous choisissons donc le scénario 3 car cest le plus optimiste en terme de Chiffre dAffaires. En outre, il permet de fixer des objectifs de vente supérieurs aux commerciaux, ce qui les incitera davantage à les atteindre, voire les dépasser.

8 II. PREVISONS MENSUELLES DES VENTES JANVIERFEVRIERMARSAVRILMAIJUIN BERMUDASPOURCENTAGE1%2% 7%20% PREVISION510010200 35700102000 SURVETEMENTSPOURCENTAGE8% 9% 7% PREVISION52000 58500 45500 PARKASPOURCENTAGE25%20%2% 1% PREVISION90000720007200 3600 TOTALPREVISION MENSUELLE 14710013420069400101400167700151100

9 JUILLETAOUTSEPTEMBREOCTOBRENOVEMBREDECEMBRE TOTAL BPOURCENT AGE 20%10%8%4%3% PREVISION10200051000408002040015300153000510000 SPOURCENT AGE 7% 10%11%8% PREVISION45500 650007150052000 650000 PPOURCENT AGE 1% 4%7%15%20% PREVISION3600 14400252005400072000360000 TOTALPREVISION MENSUEL LE 1511001001001202001171001120001393001520000

10 La méthode employée pour la prévision des ventes se base sur deux principes : - Le choix du scénario - Lapplication de la saisonnalité Nous avions choisi pour la question précédente le scénario 3 car cest le plus optimiste, et nous conservons ce choix. Ensuite, la vente mensuelle prévisionnelle se calcule de la manière suivante : CA annuel prévisionnel du scénario 3 / 100 X pourcentage de saisonnalité des ventes par produit.

11 III. LA POLITIQUE DE REMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE POUR 20N+1 Salaire individuel 20N20N+1 Fixe2300021000 Part variable1125421171 Frais de déplacement 30003400 Représentation3000 Charges sociales92008400 TOTAL4945456971

12 Pour 20N, la rémunération est standard. Pour 20N+1, la rémunération est basée à la fois sur les nouvelles intentions du directeur commercial, et sur les résultats du scénario 3. Un vendeur représente alors un coût supérieur de 7517 avec la seconde méthode, soit une variation de 15%. Mais dans le même temps, son chiffre daffaires personnel est passé de 803889 à 1114289 (augmentation de 310400, soit plus de 38% daugmentation). Donc, le rapport entre la méthode et la seconde établit que la deuxième méthode est nettement plus rentable pour lentreprise et pour le vendeur. En effet, la masse salariale nous coûte plus cher, mais elle rapporte bien davantage en terme de chiffre daffaires.


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