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Management de la force de vente. Mis à jour le : 24/04/2007 Page 1 Lentreprise: Lhistoire C'est du début du XVII e siècle que date l'origine de l'administration.

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1 management de la force de vente

2 Mis à jour le : 24/04/2007 Page 1 Lentreprise: Lhistoire C'est du début du XVII e siècle que date l'origine de l'administration des postes en France, avec la création de la « poste aux lettres », dirigée par le surintendant général des postes.XVII e siècle Sa mission: Être une entreprise au service du développement de ses clients (particuliers, entreprises, associations, collectivités) : en proposant des offres diversifiées et adaptées. Le métier courrier Le métier colis et express Les services financiers Activités:

3 Mis à jour le : 24/04/2007 Page 2 Lentreprise: Les produits de la poste La Lettre Prioritaire La Lettre Recommandée LEcopli Le Colissimo Chronopost géopost Coliposte Les Cécogrammes Les produits en nombre La presse Les services : réexpédition Le traitement des réclamations En 2005, le chiffre d'affaire réalisé était de 19,3 milliards d'euros, soit une croissance de 3,5%, par rapport à 2004 Son résultat d'exploitation a atteint 523 millions d'euros en 2004, et 755 en Son résultat net atteint 557 millions d'euros en 2005 et 374 millions en Quelques informations économiques:

4 Mis à jour le : 24/04/2007 Page 3 Organisation du Colis et de ses filiales: Sur un marché en totale concurrence, le métier Colis / Express du Groupe La Poste représente, avec près de 3,5 milliards deuros de chiffre daffaires, 19 % de lactivité totale du Groupe Fortement implanté sur les trois principaux marchés dEurope, représentant à eux seuls 60% du marché du colis, le groupe La Poste est numéro un en France, numéro deux en Allemagne et numéro quatre au Royaume-Uni.

5 Mis à jour le : 24/04/2007 Page 4 COLIPOSTE : LA VITALITÉ DES ÉCHANGES Nouvelles performances Opérateur Colis de La Poste en France, ColiPoste est le spécialiste de la livraison rapide en 48 h aux particuliers et un acteur clé de la Vente à Distance. Exemples de marché ColiPoste:En 2005, ColiPoste a livré 16,3 millions de colis issus du e- commerce. - 1,155 milliards deuros de chiffre daffaires ColiPoste millions de colis transportés par GeoPost et ColiPoste dans 30 pays en Les trois métiers du colis: GEOPOSTE: GeoPost se concentre sur le colis léger dans lEurope des 25. GEOPOST : N°3 DU COLIS EN EUROPE - 3,689 milliards deuros de chiffres daffaires - 2,534 milliards deuros de chiffres daffaires GeoPost millions de colis transportés par GeoPost et ColiPoste dans 30 pays en % du chiffre daffaires du groupe La Poste collaborateurs

6 Mis à jour le : 24/04/2007 Page 5 La nouvelle énergie de Chronopost Le chiffre daffaires de Chronopost en France pour 2005 a progressé de 5 % par rapport à Ce plan de modernisation est soutenu par un investissement, entièrement autofinancé, de plus de 50 millions deuros sur 3 ans. Louverture de deux nouveaux hubs ultra-modernes, à Chilly-Mazarin en région parisienne et Corbas en région lyonnaise, et lagrandissement des hubs de Poitiers et Montpellier doperont ses capacités de traitement des colis dès Une référence en France La confiance de entreprises. La proximité des bureaux de poste et de nos 60 points de contact. La force dun groupe européen Chronopost international est une filiale à 100 % de GeoPost (Groupe La Poste). Chronopost:

7 Mis à jour le : 24/04/2007 Page 6 LE SERVICE COMMERCIAL Une entreprise, un service. Des hommes, un manager.

8 Mis à jour le : 24/04/2007 Page 7 STRUCTURE & ORGANISATION DU SERVICE COMMERCIAL Une force de vente de 500 professionnels Deux métiers de commerciaux : télévente et terrain Processus de vente Répartition des clients

9 Mis à jour le : 24/04/2007 Page 8 RELATIONS INTERNES Le rôle de médiateur : entre conseil et arbitrage Une liberté daction mais des résultats chiffrés attendus en retour Discours et position de « linterviewé »

10 Mis à jour le : 24/04/2007 Page 9 Politique dévaluation et dispositifs de contrôle -Chaque membre de la force de vente est tenu dutiliser un logiciel de CRM: Le BUT permettre un suivi direct des commerciaux. -lactivité quotidienne des commerciaux: lien word -Concernant lemploi du temps des commerciaux terrain, le management préconise quils consacrent 70% de leur temps aux visites 15% à la gestion administrative 15 % aux temps de décompression. -lentretien annuel dévaluation. À pour but de débattre des objectifs qualitatifs et quantitatifs.

11 Mis à jour le : 24/04/2007 Page 10 Pratiques danimation (formation, recrutement, carrières…) Le recrutement et les carrières: -Recrutement interne = « bourse déchange » -recrutement externe = écoles, lAPEC, lANPE, cooptation. Le processus de recrutement : -tests de type QCM. -évaluations de cabinets externes. -entretien est face à face. -La formation: Au delà de la formation dintégration, des cycles de formation sont proposées tout au long de leur carrière aux commerciaux.

12 Mis à jour le : 24/04/2007 Page 11 Rémunération -Le salaire des commerciaux terrain: brut annuel de commissionnement dobjectifs. Lobjectif est fixé à partir de critères quantitatifs : de chiffre daffaires « nouveau » sur lannée. 8 nouveaux contrats pour un vendeur terrain. 4 pour un commercial grands comptes. -animation : organisation de challenges tels le tour de France colis. -un système de sanction est également en place. ( en cas déchec lindividu est placé dans un autre poste du groupe correspondant davantage à ses compétences.


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