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MARKETING ACHATS Fiche méthodologique - Frédéric BERNARD -

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1 MARKETING ACHATS Fiche méthodologique - Frédéric BERNARD -

2 2 1 - DEFINIR LES OBJECTIFS STRATEGIQUES Chiffres clés : CA, croissance, résultat net, effectifs, forme juridique Domaines d activité couverts par l entreprise (segmentation actuelle)

3 3 2 - CONNAITRE LES OBJECTIFS STRATEGIQUES CORPORATE ETACHATS Stratégie corporate : coûts (volume), différenciation (qualité, innovation), spécialisation (niche) Résultats génériques attendus pour les achats : ECONOMIES : gains en prix, gains en coûts, gains en prestations, gains en temps DEONTOLOGIE : maîtrise de la mise en concurrence, confidentialité des dossiers, justification des choix du couple produit/fournisseur à partir de critères objectifs, valeurs éthiques sur le plan des négociations et du choix des fournisseurs…. RISQUES : maîtrise du risque fournisseur, maîtrise du risque produit, maîtrise du risque juridique, maîtrise du risque marché

4 4 3 - CLASSIFICATION DES FAMILLES ACHATS Recherche par la nomenclature comptable ou budgétaire (classe 6), par le découpage fonctionnel des activités (couple produits/marché), par le regroupement des technologies homogènes (couple produit/utilisateurs/technologie) S aider des sources d informations internes : les budgets, les prévisions marketing, les demandes d achats, les historiques de consommation, la liste des contrats en cours, les statistiques fournisseurs, les cahiers des charges, les questionnaires internes ….

5 5 3 - CLASSIFICATION DES FAMILLES ACHATS Synthèse de l état des lieux : ABC produits/factures/commandes Le poids des fournisseurs dans le CAA (analyse par Pareto) A B C 20 %50 %100 % 95 % 80 % Nombre de fournisseurs C A A

6 6 4 - CLASSIFICATION DES FAMILLES ACHATS Diagnostic du périmètre achats de l entreprise Répartition par ordre dimportance des segments achats de l entreprise en fonction de la matrice de PARETO. Donner le total de chiffre d affaires achats (CAA) géré.

7 7 5 - VISUALISATION DU PORTEFEUILLE ACHATS (MATRICE 1) COURANTS pour lentreprise STRATEGIQUE pour lentreprise SPECIFIQUE sur le marché STANDARD sur le marché CAA SUR LA FAMILLE

8 8 5 - VISUALISATION DU PORTEFEUILLE ACHATS (MATRICE 2) Accessibilité produit/technologie Enjeux (CAA) FaibleFort Faible Fort

9 9 6 - DIAGNOSTIC ET DELIMITATION DES OBJECTIFS PAR FAMILLE Risques liés aux besoins : qualité des cahiers des charges, problèmes de qualité particuliers, problèmes de livraison récurrents, existence de contraintes réglementaires ou normes secteur, poids de l entreprise trop faible sur le marché, existence de produits de substitution, place de notre technologie sur le marché, nécessité d améliorer la compétitivité de la famille... Risques liés au marché : structure du marché fournisseur défavorable à notre activité, il y a des ententes marché des liaisons protectionnistes, doit-on élargir notre panel fournisseurs, quels sont les concurrents à l achat, quels sont les facteurs explicatifs des prix Risques liés à l organisation : notre stratégie est-elle en phase avec le marché, peut-t-on faire bouger notre position marché, notre organisation d achat est-elle la bonne pour le marché, réussissons-nous à bien communiquer nos besoins actuels et futurs

10 BATIR ALORS LA DEMARCHE MARKETING ACHATS SUR LES SEGMENTS SELECTIONNES Se poser les deux questions suivantes : QUEL BESOIN DOIS-JE SATISFAIRE ? ET DONC SUR QUEL MARCHE VAIS-JE AGIR ? Tout en prenant en compte les changements environnementaux en cohérence avec les choix stratégiques de l entreprise LE BUT : réduire les coûts SA METHODOLOGIE : analyser les contraintes et ces complexités puis les réduire Pour une logique organisationnelle précise :

11 ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT LE CAHIER DES CHARGES - Il exprime le besoin - Il fournit un cadre de réponse - Il constitue la référence des rapports entre le fournisseurs et le client TRAME DE CONTENU TYPE - Présentation Générale du problème (produit, marché, contexte…) - Enoncé fonctionnel du besoin (fonctions principales, contraintes, d estime) - Cadre de réponse pour chaque fonction (niveau, flexibilité, prix, justifications) - Pour l ensemble des fonctions (TCO, prévisions LT, évolution technologique)

12 ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT FONDEMENTS Fonctions = besoin réel OBJET de lanalyse du besoin à lévaluation des offres OBJECTIFS Optimisation coût + qualité Analyse du besoinValorisation et comparaison Formalisation du besoin - Analyse fonctionnelle - Critères fonctionnels - Cotation fonctionnelle OUTILS Démarche participative DOCUMENTS Cahier des charges fonctionnel et cahier des charges techniques

13 ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT FICHE DE FONCTIONS

14 ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT FICHE DE CARACTERISATIONS FONCTIONSCRITERESNIVEAUXFLEXIBILITE

15 ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT ANALYSE DES RISQUES ET OPPORTUNITES INTERNES

16 ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT ANALYSE DES RISQUES ET OPPORTUNITES INTERNES

17 ANALYSE DES BESOINS PAR SEGMENT DACHAT MATRICE D ANALYSE INTERNE DES RISQUES ET CONTRAINTES «BASIQUES» LOURDS (Cat. A/B) ACHATS STRATEGIQUES (Cat A) «SIMPLES» (Cat. B/C) CRITIQUES («Verrous») Cotation formelle CAA (chiffre daffaires achat) Enjeu économique Risques : - techniques/qualité/spécifications - standard/spécifiques - besoins récurrents ou ponctuels - savoir-faire/compétences - délais/services - confidentialité/propriété

18 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT 1 - Champ géographique : marché local, régional, national, mondial ? 2 - Champs des produits à étudier : doit-on rechercher des informations uniquement sur la famille technique étudiée ou sur une famille générique ? 3 - Informations diverses : existence de réglementations particulières, risques intrinsèques de pollution, obligations de recyclage, éthique marché, développement durable... QUESTIONS PREALABLES A SE POSER

19 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT 1 - Existence de sous-segments de références à l intérieur de la famille technique 2 - Différents standards sur le marché ? Possibilités d adaptations ? 3 - Technologies : courbe de vie (durée de la technologie) y a-t-il d autres technologies de substitution ? 4 - Prix du marché : éléments explicatifs (critères déterminants) CARACTERISTIQUES DE PRODUITS/PRESTATIONS

20 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE DES FOURNISSEURS 1 - Analyse de lidentité et du marché des fournisseurs Qui ? Taille ? Implantation ? Part de marché ? Gammes de produits ? Prix ? Structure du marché fournisseurs : monosource, oligopole, monopole, structure concurrentielle, offre concentrée ou diversifiée ? Analyse des positions stratégiques des fournisseurs (matrice BCG, position de leader, de suiveur ou outsider), structure de distributions (filiales, distributeurs, représentations nationales), risques marché (indépendance, regroupements possibles) Analyse du cycle de vie des produits achetés (lancement, croissance, maturité, déclin), analyse de la motivation des fournisseurs à travailler avec vous (poids et position de nos achats chez les fournisseurs : taux de dépendance, puissance achats). 2- Analyse des technologies Stabilité des technologies proposées par les fournisseurs (cycle de vie technologique), nature de la gamme de produits offerts, politique d investissements (modifications dans les capacités installées)

21 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE DES FOURNISSEURS 1 - Analyse de la structure du marché (la demande) Répartition du marché de la demande (poids et position de nos achats sur le marché), parts de marché/poids de nos principaux concurrents, part de l entreprise en terme de puissance de négociation, prévisions de croissance (ou de décroissance) des besoins 2- Attentes des concurrents à lachat facteurs de décision d achat selon les secteurs clients (attentes, priorités, perspectives d évolution) Pratiques commerciales à l achat (achat direct, passage par la distribution…)

22 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE DES FOURNISSEURS / LES SOURCES DINFORMATION Annuweb Chambres syndicales (professionnelles, syntec…) Chambre des métiers LARSEG Salons professionnels : Midest, proserg… Xerfi : études sectorielles de marché fournisseurs Presse spécialisée (lettre des achats, décision achats, le moniteur…) Annuaires : Kompass, EKOD…. Moteur de recherche (google) Analyse financière : Euridile, société.com, banque de France… Insee Afnor etc….

23 23 Les agences de presse : Les serveurs scientifiques : Les quotidiens économiques en ligne : Les serveurs de renseignement sociétés : Les serveurs multisectoriaux : Les serveurs géopolitiques : ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT LES SOURCES DINFORMATION (suite)

24 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT IMPORTANCE DES SOURCES FORMELLES PAR SECTEUR DACTIVITE Agriculture+ Industrie+++ Agro-alimentaire++ Biens de consommation++ Pharmacie+++ Automobile++ Biens déquipement++ Aéronautique+++ Biens intermédiaires++ Chimie+++ Energie+++ Construction+ Tertiaire+ Commerce+ Services non financiers+ Banques et assurances+ Information et communication++ Transports+ Source : E. Gayon Atofina

25 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT SCHEMA DE FILIERE FABRICANTS NEGOCIANTS ASSEMBLIERS DISTRIBUTEURS PRESCRIPTEURS SOUS-TRAITANTS

26 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE de la maturité dun secteur dindustrie

27 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE de la maturité dun secteur dindustrie (suite)

28 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE de la maturité d un secteur dindustrie (suite)

29 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT MATRICE DE POSITION CONCURRENTIELLE FOURNISSEUR

30 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE DES RISQUES EXTERNES

31 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ANALYSE DES RISQUES EXTERNES

32 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT MATRICE DE LA COMPETITIVITE FOURNISSEUR

33 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT MATRICE DE MOTIVATION FOURNISSEUR Part de marché du fournisseur 100 % X % À définir Monosource marginale Monosource globale Zone à risques pour lacheteur Zone sans risque pour lacheteur 100 %

34 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT DIAGRAMME DE RIVALITE ELARGIE FOURNISSEUR NOUVEAUX ENTRANTS POTENTIELS PRODUITS DE SUBSTITUTION POUVOIR DES FOURNISSEURS Secteur Concurrentiel FOURNISSEURS POUVOIR DES ACHETEURS /- -- Faibles menacesFortes menaces

35 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT ESPACE CONCURRENTIEL (MAP DES 4 + GROS FRS) PRIX QUALITE/INNOVATION BASELEVE BASIQUE ELEVE POIDS DU CA FRS CROISSANCE DU CA RENTABILITE DES CAPITAUX PROPRES ET RENTABILITE ECO EFFECTIFS EMPLOYES

36 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT MARGE DE MANŒUVRE DU FOURNISSEUR DilemmeEtoile Poids mortVache à lait Fort X % Faible Taux de croissance/an du marché en volume Part de marché relative au plus gros concurrent 0.1X1X10X FortFaible Consommation de liquidités Production de liquidités

37 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT SANTE FINANCIERE DES FOURNISSEURS DU MARCHE LES TECHNOSLES TOPS LES PROFITSLES REDS Performance globale moyenne de léchantillon (mP) Rentabilité moyenne de léchantillon (mR) P > mP R < mR P > mP R > mR P < mP R < mR P < mP R > mR Ratio VA/effectif ou EBE/effectif Ratio Résultat net/capitaux propres Source dinformation : Société.com

38 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT SANTE FINANCIERE DES FOURNISSEURS DU MARCHE Comment gèrent-ils leur croissance ? Taux dautofinancement a = CAF / CA HT Avec CAF = RN + DAP - dividendes Cycle financier b = BFR / CA HT Avec BFR = Créances clients + stocks – dettes fournisseurs Croissance autorisée a / (b-a)

39 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT OUTIL DE SYNTHESE DU MARCHE

40 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT OUTIL DE SYNTHESE DEVALUATION FOURNISSEURS POUVOIR DE NEGOCIATION PROXIMITE ET FACILITE LOGISTIQUE PRIX, CONDITIONS DE PAIEMENT VOLONTE DE PARTENARIAT IMAGE DE MARQUE CERTIFICATION QUALITE SANTE FINANCIERE INTEGRATION AVAL INNOVATION EXCLUSIVITE, FIDELITE --++

41 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT TYPOLOGIE DES MARCHES CONCURRENTIELS FRAGMENTESPECIALISE Ex : restauration, mode, banque de détail - Faire vite et fort - faible investissement - rentabilité immédiate - jouer linnovation Ex : jouets, électroniques, informatique - Adaptation - Fiabilité - Segmentation - jouer la qualité IMPASSEVOLUME Ex : sidérurgie, naval Quitter (impasse concurrentielle) Ex : automobile, lessiviers - Effet dexpérience - Part de marché - Long terme - jouer la taille Variées (qualité, innovation) Limitées (coût) Non durabledurable Sources davantages concurrentiels Durabilité de lavantage

42 ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT DACHAT MATRICE MARCHE Marchés techniques concurrentiels Marchés agités évolutifs Marchés simples Marchés standards concentrés + - Données produits/technologies - stabilité/durée de vie des technologies - substitutions possibles - spécialisation/polyvalence des fournisseurs +- Contraintes/risques/opportunités externes - structure du marché fournisseur - stabilité du marché (structure) - poids de la société (effet volume)

43 SYNTHESE DES DECISIONS DU SEGMENT ACHAT (1) ACHATS TECHNIQUES Problèmes organisationnels : Relations inter-services Collaboration client-fournisseur Processus dachat CA achat : faible ACHATS STRATEGIQUES Problèmes stratégiques : Gestion à moyen terme Collaboration client-fournisseur Maîtrise des risques techniques CA achat : élevé ACHATS SIMPLES Problèmes defficience : Simplification des procédures Simplification de lapprovis. CA achat : faible ACHATS LOURDS Problèmes tactiques : Utiliser la position concurrentielle Habileté / Négociation Action sur le B.F.R. CA achat : élevé Echelle de risques Enjeu économique = CAA problématiques

44 SYNTHESE DES DECISIONS DU SEGMENT ACHAT (2) ACHATS TECHNIQUES CdCF Achat-amont / achat projet Standardisation / Normalisation Analyse de la valeur ACHATS STRATEGIQUES CdCF Achat-amont / achat projet Plannification / Globalisation Partenariat co-développement C.C.O. / Contrôle des coûts Veille technologique (e.collaborative chez PSA par ex.) ACHATS SIMPLES Achat local Standardisation Mise en concurrence Outsourcing Appros. Simplifiés (e.proc) ACHATS LOURDS Mondialisation Planification / Globalisation Collaboration opérationnelle (JAT) Contrôle des coûts Mise en concurrence Echelle de risques Enjeu économique = CAA Leviers principaux

45 SYNTHESE DES DECISIONS DU SEGMENT ACHAT (3) ACHATS TECHNIQUES Gestion par projets Acheteur projet animateur Négociateur interne Décentralisation (?) ACHATS STRATEGIQUES Gestion par projets Acheteur projet Technologue / Négociateur Manager généraliste Centralisation (?) ACHATS SIMPLES Gestion par segment Acheteur opportuniste / contact Décentralisation / externalisation Base de données centralisée Gestion appro « locale » ACHATS LOURDS Gestion par segment Acheteur métier / Marketeur Négociateur international « dur » Centralisation / coordination Base de données centralisée ++ - Echelle de risques Enjeu économique = CAA - Hommes et structures

46 46 Synthèse globale LES FAMILLES TECHNIQUES (Produits goulets – cat A/B) Particularités : Peu de sources principales Qualité critique (zéro défaut) Composants et technologie spécifiques Stratégies : Contrat à long terme AV / Standardisation / CCO / CdCF Relations fortes avec les fournisseurs Veille technologique Négociateur interne Objectif : Pérennité de lapprovisionnement LES FAMILLES STRATEGIQUES (Produits stratégiques – cat. A) Particularités : Peu de sources (oligopole, monosource) Qualité pointue Volumes importants, haute valeur, hauts profits Pas de produits de substitution Stratégies : Contrat à moyen et long terme Analyse détaillé des fournisseurs Veille permanente Recherche dune nouvelle source AV / CCO / effet dexpérience Objectifs : Pérennité des approvisionnements Gains importants sur achat (savings) LES FAMILLES « SIMPLES » (Non critiques – cat B/C) Particularités : Nombreuses sources Nombreuses alternatives Faible valeur Stratégies : Cycle dapprovisionnement simple Faible veille Automatisation et délégation Stocks minimum Mise en concurrence / Outsourcing Objectif : Minimisation des ressources employées LES FAMILLES PROFITS (ou achats lourds) (Bases standard – cat A/B) Particularités : Nombreuses sources Nombreuses produits de substitution Valeur élevée Stratégies : Contrat à court terme et achat spont. Mise en concurrence Flexibilité Faible stock Forte négociation, rediscusion des prix AV simplifiée Objectifs : Pérennité des approvisionnements Gains importants sur achat Fort Faible BasElevé Risques (rupture dapprovisionnement) Marché concurrentiel Monopole, oligopole, technologie spécifique Enjeu économique (gain achat)

47 47 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS PRIX/COUT site de la DGCCRF site de lINSEE (Division prix de vente industriels) site EUROSTAT site de lOCDE site du FMI…

48 48 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS remise de type commercial escomptes de caisse remises sur quantité RFA (remise forfaitaire annuel) ristournes/rabais/remises conditions de paiement coûts induits (transports, logistique, …) Eléments venant interférer avec la fixation dun juste prix Formule de révision des prix P = Po a + bS So a = parties fixes b = parties variables des coûts

49 49 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Prix coût dacquisition (frais dapprovisionnement) coût transfert et douane coût de possession (stock) coût de non-qualité coût de prévention et de détection coût dutilisation ou dintégration les autres coûts divers. Rappel sur le coût global

50 50 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Coût Total de Possession (T.C.O) / Exemple imprimantes Volume de pages Analyse V Coûts des services Analyse S Coûts financiers Analyse F Coûts des consommables Analyse C Votre coût total de possession /= + + Le coût total de possession sexprime en unité dimpression, daprès le calcul suivant : Loyers locatifs, amortissements, immobilisations, investissements … Contrats dentretien, extension de garantie, pièces détachées, main dœuvre Hot- line… Prix, types et Qté : cartouches J. encre, cartouches laser, tambours, kits de maintenance…

51 51 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Selon la nature des besoins exprimés au niveau du produit, lacheteur devra effectuer un choix fondamental entre une politique dexclusivité une politique de répartition LES SOURCES

52 52 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Dans ce cas lacheteur retient un fournisseur unique (mono-source). En cas de partenariat, cette situation présente des avantages : - le fournisseur dont le produit nous intéresse est protégé par un brevet - il est le seul détenteur du niveau de qualité que nous recherchons - lunicité de source permet dapprovisionner tous nos besoins (donc avoir de bonnes conditions financières) - de développer des relations suivies à moyen terme (mise en commun des moyens R & R) - mise au point doutils de production commun Politique dexclusivité

53 53 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Lacheteur diversifie ses sources dapprovisionnement. - pour obtenir des prix plus justes - sécuriser lapprovisionnement face aux aléas de fabrication chez les fournisseurs ou en amont chez les propres fournisseurs - viser une plus grande flexibilité en cas de changements de besoins en quantité provenant des utilisateurs Politique de répartition

54 54 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS vérifier que la prestation répond bien aux demandes (quantité, matières premières, etc…) observer les délais de livraison et de modification analyser la qualité rendue (coût entre besoin et prestation) PRESTATION – DELAI - QUALITE

55 55 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION Caractériser les cibles visées Sensibilité (enjeux) = importance de la cible sur influence volume Exemple : le fournisseur du principal composant des produits de lentreprise, ou un fournisseur qui représente 20 % du CAA

56 56 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION (Suite) Caractériser les cibles visées Complexité (délai) = difficulté à appréhender les enjeux directement volume faible mais stratégique impact à long terme Exemple : les fournisseurs spécifiques à des produits de petit volume mais qui potentiellement peuvent devenir importants

57 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION (Suite) Matrice de segmentation des cibles Les fournisseurs de demain Techniques Les fournisseurs Stratégiques Les fournisseurs « suiveurs » Simples Les fournisseurs « image » Critiques Valeur + Complexité + Faibles enjeuxForts enjeux Gains long terme Gains court terme 57

58 58 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION (Suite) Typologie des cibles fournisseurs Les cibles stratégiques (influence et volume) = les fournisseurs principaux (les A) Les cibles critiques (influence) = les comptes image pour se rendre visible Les cibles techniques (cibles de demain) = les fournisseurs à exemple et à spécificités Les cibles simples (sans influence et sans volume) = informations générales

59 59 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS LA COMMUNICATION (Suite) Typologie des cibles fournisseurs chaque couple « complexité/sensibilité » correspond un type de cibles qui va nécessiter une communication achats particulière la communication vers ces cibles sappuie sur différents supports : - Journal externe- Notes - Intranet- Mails - Forum- Réunions fournisseurs - Séminaire

60 60 12 – CHOISIR LE TYPE DE COLLABORATION FOURNISEURS EN FONCTION DU RESULTAT PAR FAMILLE DACHAT Collaboration rapports de force ou mise en concurrence Rappels des caractéristiques : Minimiser les prix des produits ou services achetés (appels doffres) 2 axes essentiels : prix- délais / assurance-qualité Profil-type du fournisseur Capacité à fournir des prix bas Maîtrise de la qualité Local et régional Suivi de performances : Prix de vente Performance délais Performance qualité

61 61 12 – CHOISIR LE TYPE DE COLLABORATION FOURNISEURS EN FONCTION DU RESULTAT PAR FAMILLE DACHAT Collaboration opérationnelle Rappels des caractéristiques : Besoin sur base de cahier des charges détaillé 2 axes essentiels : flexibilité - délais / assurance-qualité Profil-type du fournisseur Capacité à fournir des prix bas Aptitude au JAT et à la maîtrise de la qualité Local, régional ou national Suivi de performances : Coût global dacquisition Performance délais / suivi des attributs du service Performance qualité (démérite) / satisfaction clients internes Plan de progrès

62 62 Partenariat de conception Rappels des caractéristiques : Besoin sur base de cahier des charges fonctionnel 3 axes essentiels : innovation / flexibilité-délais / assurance-qualité Profil-type du fournisseur Aptitude au JAT et à la maîtrise de la qualité démontrée Aptitude à travailler en CCO (Conception à Coût Objectif) Aptitude à lorganisation par projets Déjà en mode « collaboration opérationnelle » Fournisseur « global » (ou national) Suivi de performances : Coût global dacquisition (création de valeur) Performance délais / suivi des attributs du service Performance qualité (démérite) / satisfaction clients internes Suivi des économies de conception Plan de progrès

63 63 13 – PREPARER LA NEGOCIATION FOURNISSEURS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER CE QUI NEST PAS NEGOCIABLE

64 64 13 – PREPARER LA NEGOCIATION FOURNISSEURS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER CE QUI NEST PAS NEGOCIABLE IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FAIBLES VOS PRIORITES DE NEGOCIATION

65 65 14 – LES ELEMENTS CLES DU CONTRAT FOURNISSEURS CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER CE QUI NEST PAS NEGOCIABLE IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FAIBLES Objet du contrat Nos objectifs Les engagements attendus du fournisseurs Le prix, la qualité, la prestation etc… Les clauses particulières : confidentialité, cas de force majeure Les résultats souhaités : moyens VS résultats

66 66 15 – FAMILLES DE PRODUITS POSSIBLES CE QUE VOUS POUVEZ LACHEZ CE SUR QUOI VOUS ALLEZ NEGOCIER CE QUI NEST PAS NEGOCIABLE IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FORTS IDENTIFIEZ VOS TROIS POINTS FAIBLES PRESTATIONS INTELLECTUELLES (CONSEIL ET INGENIERIE) MAINTENANCE FACILITIES MANAGEMENT (ENTRETIEN, MENAGE, TRAVAUX…) BUREAUTIQUE ET INFORMATIQUE VOYAGES ET DEPLACEMENTS MOBILIERS DE BUREAU IMPRIMERIE ET PAPETERIE RESTAURATION VOITURES CONSOMMABLES (INFORMATIQUE, FOURNITURES…) TELEPHONIE FORMATION ASSURANCES TRANSPORT ET AFFRANCHISSEMENTS ETC….


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