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Réunion inter- académique BTS NRC 23 janvier 2004 Panorama des enseignements en NRC Enseignement Gestion de clientèles ? Sens de l'enseignement n connaissance.

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2 Réunion inter- académique BTS NRC 23 janvier 2004 Panorama des enseignements en NRC Enseignement Gestion de clientèles ? Sens de l'enseignement n connaissance approfondie et systématisée de la clientèle n évaluation de la rentabilité et du risque qui lui est attachée n allocation des ressources commerciales sur des plans daction réfléchis Vendeur Client

3 Réunion inter- académique BTS NRC 23 janvier 2004 Panorama des enseignements en NRC Enseignement Gestion de clientèles Lien avec les savoirs n connaissance et analyse de la clientèle n Évaluation de la rentabilité et du risque client n allocation des ressources commerciales

4 Réunion inter- académique BTS NRC 23 janvier 2004 Panorama des enseignements en NRC Enseignement Gestion de clientèles Lien avec les savoirs Mercatique La démarche mercatique Lanalyse de la clientèle Les outils de la connaissance Lutilisation du mix dans laction commerciale n connaissance et analyse de la clientèle n Évaluation de la rentabilité et du risque client n allocation des ressources commerciales

5 Réunion inter- académique BTS NRC 23 janvier 2004 Panorama des enseignements en NRC Enseignement Gestion de clientèles Lien avec les savoirs Gestion commerciale Lanalyse de la rentabilité et du risque clients Les règlements et le financement Lestimation de leffort commercial n connaissance et analyse de la clientèle n Évaluation de la rentabilité et du risque client n allocation des ressources commerciales La démarche mercatique Lanalyse de la clientèle Les outils de la connaissance Lutilisation du mix dans laction commerciale

6 Réunion inter- académique BTS NRC 23 janvier 2004 Panorama des enseignements en NRC Enseignement Gestion de clientèles Organisation de la prospection Lien avec les savoirs Technologies commerciales Utilisation de bases de données Clients/prospects n connaissance et analyse de la clientèle n Évaluation de la rentabilité et du risque client n allocation des ressources commerciales Lanalyse de la rentabilité et du risque clients Les règlements et le financement Lestimation de leffort commercial La démarche mercatique Lanalyse de la clientèle Les outils de la connaissance Lutilisation du mix dans laction commerciale

7 Réunion inter- académique BTS NRC 23 janvier 2004 Panorama des enseignements en NRC Enseignement Gestion de clientèles Lien avec les fonctions n Correspond aux quatre fonctions u FONCTION 1 : Vente et Gestion de la relation client u FONCTION 2 : Production d informations commerciales u FONCTION 3 : Organisation et management de l activité commerciale u FONCTION 4 : Mise en œuvre de la politique commerciale n à l'exception des tâches relatives à la négociation proprement dite et au management déquipes commerciales

8 Réunion inter- académique BTS NRC 23 janvier 2004 Panorama des enseignements en NRC Enseignement Gestion de clientèles Lien avec les compétences du RAP n C1- exploiter et partager linformation commerciale n C2 - organiser, planifier et gérer l'activité commerciale n C3 – Prendre des décisions commerciales pour la partie qui concerne l'activité que le vendeur mène seul face à sa clientèle.

9 Réunion inter- académique BTS NRC 23 janvier 2004 Panorama des enseignements en NRC Enseignement Gestion de clientèles Lien avec les épreuves n Ces compétences sont évaluées : n directement dans l'épreuve E5 : management et gestion d'activité commerciale n indirectement dans l'épreuve E6 : conduite et présentation de projets commerciaux.

10 Réunion inter- académique BTS NRC 23 janvier 2004 Panorama des enseignements en NRC Enseignement Gestion de clientèles La structure du programme n 1. La démarche mercatique n 2. La connaissance et lanalyse de clientèle n 3. La gestion de la rentabilité et du risque client n 4. Laction sur la clientèle

11 Réunion inter- académique BTS NRC 23 janvier 2004 Panorama des enseignements en NRC Enseignement Gestion de clientèles Cours et TD n Cours u 4 heures n TD u 1 heure l appropriation des concepts l intégration des technologies

12 Réunion inter- académique BTS NRC 23 janvier 2004 Panorama des enseignements en NRC Enseignement Gestion de clientèles Trois idées force n L appropriation des développements modernes sur la rentabilité et le risque n L orientation résolument GRC n L intégration des technologies sous forme pratique dans l enseignement


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