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Projet de développement de lunité commerciale. Diaporama réalisé par le groupe de pilotage de la formation BTS MUC de lAcadémie de Nantes à partir : du.

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1 Projet de développement de lunité commerciale

2 Diaporama réalisé par le groupe de pilotage de la formation BTS MUC de lAcadémie de Nantes à partir : du guide du tuteur du référentiel du diaporama proposé sur le site et réalisé par Roland Le Stum (Lycée Charles de Gaulle, Vannes- 56) avec Isabelle Defaque et Isabelle Briquet (Lycée B. De Perthes Abbeville- 80)http://espace.muc.free.fr/

3 Quest ce quun projet de développement de lunité commerciale ? La notion de projet de développement des UC

4 Stage de première année Létudiant découvre le fonctionnement courant de lUC, et réalise des missions et activités qui correspondent aux fondamentaux du métier. En deuxième année, létudiant prend du recul vis-à- vis de lactivité quotidienne et envisage la mise en œuvre dun projet visant au développement de lunité commerciale. Stage de deuxième année Epreuve PDUC Epreuve ACRC La notion de projet de développement des UC

5 Réaliser un projet consiste donc à mener un ensemble de réflexions et dactions délimitées dans le temps qui visent à résoudre un problème commercial ou de management. Contrairement à une mission où l'objectif et les moyens sont définis, réaliser un projet consiste à analyser avant d'agir. Le projet implique = des enjeux pour lUC une problématique / réflexion des objectifs des délais, des coûts, de la qualité des ressources La notion de projet de développement des UC

6 DOMAINES DES PROJETSOBJECTIFS GENERAUX LES 3 GRANDS DOMAINES DE PROJETS La notion de projet de développement des UC Accroissement de lactivité commerciale avec la clientèle existante Augmentation de lactivité commerciale par le développement de loffre produits/services Développement de lactivité commerciale avec de nouveaux clients Projets permettant à lUC doptimiser son activité avec son portefeuille de clients actuels : plus dincitations, ventes dynamiques, efficacité de laccueil, de la présentation de loffre, de la réponse aux attentes, des délais…. Projets permettant à lUC dexploiter de nouveaux gisements de clientèles : nouvelle zone géographique, nouveau segment. Doù lanalyse précise du marché, et des campagnes de communication nouvelles …. Projets permettant à lUC daugmenter son champ dactivité en mettant en place de nouvelles offres de produits ou de services. Elargissement des gammes, des assortiments, une meilleure politique de services….

7 La démarche de réalisation du projet.

8 LES ETAPES DU PROJET DE D.U.C. DIAGNOSTIC PRECONISATIONS Suivi et mise en oeuvre Missions professionnelles ponctuelles de préparation Stage de 6 à 7 semaines en continu Phases obligatoires donnant lieu à un dossier détude Mission s de suivi Phase facultative

9 Généralités sur lépreuve

10 Finalités de lépreuve Projet de Développement des UC Évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales permettant le développement : des clients existants des nouveaux clients de loffre des produits et/ou de services

11 Dans tous les cas, le projet doit permettre dévaluer les compétences professionnelles ainsi que les connaissances du candidat Compétences professionnelles Constituer une équipe professionnelle motivée Assurer la gestion prévisionnelle Assurer la communication des résultats de lactivité Piloter des projets daction commerciale ou de management Assurer la qualité de service à la clientèle Développer et maintenir la clientèle Gérer loffre de produits et de service Rechercher et exploiter linformation nécessaire à lactivité commerciale Finalités de lépreuve Projet de Développement des UC

12 Dans tous les cas, le projet doit permettre dévaluer les compétences professionnelles ainsi que les connaissances du candidat Connaissances théoriques Finalités de lépreuve Projet de Développement des UC

13 La construction du dossier de létudiant.

14 Démarche et construction du dossier de létudiant Le dossier de létudiant(e) : Comporte 10 pages maximum (hors annexes), structurées en 5 parties. Doit être bouclé pour début avril afin dêtre déposé au centre dexamen pour validation

15 Démarche et construction du dossier de létudiant Le Dossier de PDUC En 10 pages maximum hors Annexes 1. Analyse Commerciale de lUC 2. Diagnostic de lUC 3. Préconisations Description de laction choisie: justifiée et argumentée 4. Analyse des répercussions 5. Réflexions 5 Parties

16 Démarche et construction du dossier de létudiant 1. Analyse Commerciale de lUC dans son contexte local (sur le plan commercial) Il sagit de situer lUC et dans le contexte de son réseau

17 Démarche et construction du dossier de létudiant 2. Diagnostic partiel de lUC (commencé lors des ½ journées préparatoires ) MOYENS : Etudes documentaires sur place, études de terrain, audits sont nécessaires Contenu : 1. Diagnostic externe : Opportunités et Menaces du Marché 2. Diagnostic interne : Forces et Faiblesses de lUC

18 Démarche et construction du dossier de létudiant 3. Préconisations : description justifiée et argumentée de laction choisie Cest une partie essentielle du dossier Il sagit de présenter et de justifier laction commerciale choisie, de la planifier et de lévaluer. Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix dune seule de ces actions doit être justifié. Contenu : 1.Rappel du contexte et des buts du projet 2.Ensemble des préconisations et justification du choix de l1 delles 3.Moyens à mettre en œuvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel, planning prévisionnel 4. Contraintes et suggestions pour les minimiser 5. Conclusion : rappel des atouts du projet et orientations possibles 6. Annexes

19 Démarche et construction du dossier de létudiant 4. Analyse des répercussions Toute action visant à développer lUC aura forcément des conséquences sur son organisation Il faut donc clairement cerner ces conséquences possibles et vérifier quelles ne risquent pas de déstabiliser lUC Contenu : 1.Les conséquences commerciales et mercatiques 2.Les conséquences organisationnelles 3.Les conséquences financières 4.Les conséquences humaines 5.Les conséquences stratégiques (cas du réseau)

20 Démarche et construction du dossier de létudiant 5. Réflexions Contenu : 1.Le suivi du projet 2. Réflexion sur les points forts et points faibles de la préconisation retenue 3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables

21 Démarche et construction du dossier de létudiant 5. Réflexions Remarque : Extrait de la circulaire dexamen : « Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre » La réflexion engagée par létudiant(e) ne doit donc pas absolument être concentrée sur les résultats obtenus.

22 Démarche et construction du dossier de létudiant Exemples dannexes au dossier PDUC (forme et contenu libres) 2. Pour le diagnostic commercial : Les questionnaires denquête et les résultats Les questionnaires daudits et les résultats Le Bilan comptable et les ratios éventuels La Note de cadrage … 3. Pour les Préconisations: Le plan de lUC si nécessaire Les tableaux de bord réalisés Les plannings, budgets Les devis, factures …. 4. Pour lAnalyse des répercussions : Les graphiques Les calculs La grille bilan (points forts/ points faibles) 1.Pour lAnalyse Commerciale : Les résultats détudes Les données chiffrées, les calculs éventuels Une carte géographique Une carte perceptuelle Lorganigramme du réseau …

23 Le projet : une façon de rendre lélève acteur Le projet : un objet de négociation qui stimule motivation et échange entre élève et enseignant Le projet : Quelle place pour lenseignant ? Le projet et la pédagogie

24 FIN

25 COMPLEMENTS La Note de Cadrage ou avant-projet sommaire ou annexe pédagogique Elle doit permettre de recenser les informations utiles à lorientation du projet Contenu : -Contexte : situation commerciale de lUC et son environnement -But : objectifs commerciaux à atteindre -Résultats attendus : en termes dapport au développement du lUC ou damélioration de ses performances -Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication… -Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires… -Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points Elle est réalisée lors de la phase préparatoire du projet Elle est complétée en collaboration avec le tuteur

26 Exemple de Modèle de note de cadrage Eléments à considérerDescriptionRecommandations, remarques du tuteur Contexte But Résultats attendus Description projetMoyens matériels: Acteurs : Délais: Budget: Communication: ContraintesRisques : Etudes préalables : Documents joints COMPLEMENTS


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