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Sanofi-Aventis et le secteur de la pharmacie Stratégies des firmes Thierry Pénard.

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1 Sanofi-Aventis et le secteur de la pharmacie Stratégies des firmes Thierry Pénard

2 Questions Quelles sont les caractéristiques du marché (ou des marchés) du médicament ? Quelles sont les stratégies de tarification des laboratoires ? Quelle est la place de linnovation dans ce secteur ?

3 Historique Sanofi-Aventis (société créée en 2004) En 2009, acquisition du laboratoire tchèque Zentiva Près de collaborateurs répartis sur plus de 100 pays Elf Sanofi LOréal Synthélabo Aventis = Rhône-Poulenc (Fr) + Roussel-Uclaf (Fr) + Hoechst (All) + Rorer : Marion (US) + Fisons (UK) Aventis = Rhône-Poulenc (Fr) + Roussel-Uclaf (Fr) + Hoechst (All) + Rorer : Marion (US) + Fisons (UK) Sanofi-Synthélabo

4 Les composantes du groupe + Zentiva ( 100% du capital) + Autres participations (% du capital entre 20 et 100%) : Sanofi Pasteur Holding (FR), Sanofi-aventis Productos Farmaceuticos S.A. (Portugal) ; Sanofi- aventis Korea Co Ltd (Corée) ;

5 Sanofi-Aventis aujourdhui De multiples fusions qui permettent dêtre le 5 ème groupe dans le classement mondial (selon le CA) en 2009 – Derrière les « big pharmas » : Johnson&Johnson (1 er ), Pfizer (2 ème ), GlaxoSmithKline (3 ème ), Roche Group (4 ème ) – 1 er européen Environ employés Actionnariat (fin 2008) – Total (12% du capital) ; LOréal (9%) – Actionnariat individuel : 10% – 70% actionnariat institutionnel (dont Crédit Agricole …)

6 Les produits-phare du groupe Large portefeuille de produits pharmaceutiques – Médicaments sous prescription : Plavix – OTC (Over-The-Counter) : médicaments vendus sans ordonnance => Doliprane, Aspegic gamme très large de médicaments adaptés aux pathologies les plus fréquentes – Médicaments génériques – Vaccins : leader mondial des vaccins (Sanofi Pasteur) Diversification vers les compléments alimentaires (rachat dOenobiol)

7 Chiffres-clés en 2008 Performances – CA : 27,6 milliards Croissance du CA de +3,7% (« à données comparables ») tirée par la vente de médicaments blockbusters (Plavix, vaccins) et les ventes vers les pays émergents 2009 sannonce une bonne année grâce à la grippe A (=> ventes de vaccins) – Résultat net consolidé : 3,851 milliards (contre 5,263 en 2007) Baisse liée à la perte de valeur dactifs immatériels Structure des (principaux) coûts (en % du CA) – R&D : 16% – Frais Généraux & Marketing : 26% – Production : 26.6%

8 Décomposition du CA de Sanofi en 2008

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10 Recherche et Développement (R&D) Portefeuille de près de 400 médicaments et vaccins – Objectif : 30 nouveaux dossiers denregistrement pour 2010 R&D recentrée sur ses domaines dexpertise – Thromboses, maladies cardiovasculaires et diabète, cancer, vaccins, maladies du système nerveux central, médecine interne – Arrêts dautres projets jugé non rentables Une R&D réalisée à travers des accords de collaboration avec des unités de recherche publiques et privées et des laboratoires de biotechnologies

11 Production Enjeu : adaptabilité/flexibilité de lappareil productif : – être capable de produire plus de références différentes de médicaments, dosages ou formulations en grandes ou en petites séries. Stratégie dintégration verticale : maîtriser entièrement sa chaîne dapprovisionnement, de la chimie à la pharmacie en passant par la distribution – Explication : législation contraignante en matière de fabrication des médicaments – Intégration : assure une bonne maîtrise de la qualité, de la traçabilité ; protection contre la contrefaçon

12 Partenariats et sous-traitance Partenariats toutefois nécessaires: – Recherche et développement (essais cliniques) – Fabrication (façonnage chimique) de matières premières et de principes actifs, production de médicaments – Distribution, commercialisation (réseaux de forces de ventes externes)

13 Exemple : partenariat Sanofi - Procter&Gamble pharmaceuticals « Conclue en avril 1997, lalliance avec P&G porte sur le développement conjoint et la commercialisation dActonel®. » « Lalliance couvre le développement du produit, avec partage équitable entre les parties, des coûts de recherche et développement en cours, ainsi que la commercialisation du produit au niveau mondial (sauf au Japon). » Source : rapport dactivité Sanofi-S 2008

14 La stratégie du groupe Innovation en Recherche et Développement – Externalisation partielle de la R&D – Réorganisation pour améliorer la productivité de la R&D Réorganisation commerciale – Perspectives de croissance de plus en plus situées dans les pays émergents – Passage dune offre unique vers des offres plus ciblées « selon les conditions locales » Croissance externe – Source de diversification rapide : vise à être moins dépendant vis-à-vis des expirations de brevets

15 Sanofi et laccès au médicament 80% de la population mondiale nont pas, ou peu, accès au médicament – 7 domaines dintervention : paludisme ; tuberculose ; maladie du sommeil ; leishmanioses ; épilepsie ; santé mentale ; vaccins 3 actions : – Politique de prix différenciés – Nouveau développement de médicaments existants – Information, éducation et communication

16 Evolution de la consommation de médicaments (France) : un secteur qui se porte bien!

17 ASMR = Amélioration du service médical rendu : du plus innovant (I) au moins innovant (IV) (Source: PY Geoffard, Etude pour le LEEM)

18 Circuit pour médicament remboursable (cas français)

19 Le marché des médicaments « princeps » Majeure partie du CA des entreprises Variable-clé : R&D Importance des prescripteurs (médecins) : délégation du choix du consommateur (patient) à un agent prescripteur (médecin, pharmacien) Marketing traditionnellement orienté vers les médecins : actions (manifestations, échantillons, etc.) pour faire connaître le produit Evolution : patients de plus en plus informés (Internet, associations de patients) – vers une réorientation des dépenses de publicité/communication vers le patient

20 Le marché des médicaments génériques Des substituts quasi-parfaits aux princeps Même composition Mais une différenciation subjective (nom, package) perception différente par certains clients des écarts de prix de 1 à 5 entre le princeps et le générique Variable clé pour les génériques : marketing, coût de production, capacité dimitation Vaccins : plus difficiles à imiter avantage concurrentiel pour Sanofi-Aventis

21 Evolution du marché des génériques en France

22 Le marché des médicaments OTC Un marché de lautomédication – Lié à une meilleure information des consommateurs ? à des défauts de couverture sociale pour certains ? Pour les entreprises, plus grande liberté de prix – contre-poids face aux évolutions sur les deux premiers marchés (stratégie dite de « swift-to- OTC »)

23 Evolution du prix du médicament en France

24 Deux marchés connexes Alicaments = aliments + médicaments : innovation marketing ou tendance de fond ? – Majoritairement produits par les IAA – 3 % dans le chiffre d'affaires global des deux secteurs (niveau mondial) Contrefaçon: ventes de médicaments sur Internet – 6% du marché mondial selon l'OMS, 10% selon la FDA

25 Les biotechnologies – Des technologies anciennes : pain, vin, bière – Mais développement des connaissance grâce à la génomique (70) – Définition (source Leem) : ensemble des méthodes et des techniques qui utilisent comme outils des organismes vivants ( cellules, bactéries, levures,…) ou des parties de ceux-ci (gènes, enzymes, …). – Dans une certaine mesure, peuvent être considérées comme des technologies génériques (General purpose technologies) – Technologies sappliquant à différents secteurs de léconomie – Quelques grands domaines : – Biotechnologies vertes (agro-alimentaire) ; rouges (santé) ; blanches (applications industrielles, matériaux) ; jaunes (protection de lenvironnement) ; bleues (biodiversité marine) – Développement économique encadré par des enjeux éthiques

26 A quoi servent les biotechnologies ? Classification pharmacologique des 107 biomédicaments issus du génie génétique commercialisés en France (fin mars 2008)

27 Concentration des ventes

28 Un marché fondé sur linnovation Deux formes dinnovations Mineures : nouvelle molécule permettant daméliorer le « service médical rendu » alors que des traitements existaient Majeures : nouveau traitement En moyenne, sur molécules étudiées, – 15 molécules candidates pour des études pré-cliniques tests sur des animaux Quelques unes sont testées en dernier lieu sur les humains et seront brevetées – Parmi les brevetées, 1 ou 2 obtiennent lAMM Délai : 6-7 ans De moins en moins dinnovations majeures Dun modèle dinnovation fermée vers un modèle dinnovation ouverte

29 Lévolution des modèles dinnovation Le modèle dinnovation fermée

30 Lévolution des modèles dinnovation Le modèle dinnovation ouvert : un modèle associant des ressources et compétences internes et externes Henri Chesbrough (2003) Open Innovation: The New Imperative for Creating and Profiting from Technology.

31 Organisation de lentreprise et gestion des actifs spécifiques De nombreux partenariats mis en place – Enjeu : créer une nouvelle molécule, mettre au point une nouvelle technologie – Exemple : partenariat Sanofi – Procter & Gamble Dans ce partenariat, investissement nécessaire – En cas dinvestissement, (re)négociation du contrat ex post pour partager la rente ou le surplus – risque de hold-up, surtout si investissements spécifiques – Conséquence: incitations à sous-investir dans des actifs spécifiques Eclairage par la Théorie des Contrats Incomplets – TCI, Hart et Moore, 1991

32 Un exemple simple Procter&Gamble (PG) et Sanofi (S) ont la possibilité de mener des investissements spécifiques à un nouveau médicament qui augmentent la valeur ou le surplus de leur relation – Investissement R&D Coût dinvestir pour chacun : I PG = 10 et I S = 6 Valeur de la relation = 24si investissement de PG ET de S = 8 si investissement seulement de PG OU de S = 0 si aucun investissement

33 Contrat sans autorité (partage moitié-moitié des surplus) Solution déquilibre : aucun investissement

34 Autorité à P&G (P&G capture lintégralité des surplus) Solution déquilibre : aucun investissement

35 Autorité à Sanofi (S capture lintégralité des surplus) Solution déquilibre = investissement unilatéral de Sanofi Sanofi = meilleur rendement en cas d investissement dans la R&D que P&G Il faut confier la propriété de la R&D et lautorité sur la R&D à Sanofi Sanofi = meilleur rendement en cas d investissement dans la R&D que P&G Il faut confier la propriété de la R&D et lautorité sur la R&D à Sanofi


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