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Accord de coopération commerciale : C'est un accord conclu entre un fournisseur et un distributeur qui, dans le cadre de leurs politiques respectives,

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2 Accord de coopération commerciale : C'est un accord conclu entre un fournisseur et un distributeur qui, dans le cadre de leurs politiques respectives, décident de collaborer pour augmenter, à un moindre coût, leur efficacité commerciale. L'accord est conclu pour une période relativement longue, ce qui distingue la coopération commerciale d'opérations promotionnelles, de courte durée, répétitives ou ponctuelles. Agencements spécifiques : Travaux d'adaptation ou d'amélioration de la construction, que l'on soit locataire ou propriétaire.

3 Amortissement : C'est la technique comptable qui permet de constater la dépréciation (usure, vétusté, obsolescence) d'un investissement et d'en répercuter le coût dans le prix de revient. Elle obéit à des règles, notamment en ce qui concerne la durée, qui ne correspondent pas forcément à la réalité de chaque entreprise. Analyse concurrentielle : Analyse d'un secteur d'activité visant à identifier les forces de la concurrence et d'une façon générale l'organisation et le mode de fonctionnement de l'offre existante sur les divers marchés !

4 Analyse stratégique : Analyse de la position de l'entreprise sur ses marchés et dans son environnement concurrentiel. Elle permet de définir les axes possibles d'orientation des activités. ANVAR : Agence Nationale de Valorisation de la Recherche Argumentaire de vente : Les informations en provenance de l'entreprise ne sont pas directement transmissibles au client parce qu'elles ont été élaborées en termes techniques, de marketing, de gestion. La force de vente doit en faire une synthèse en des termes intéressant le client et répondant à ses attentes, c'est l'objectif de l'argumentaire de vente.

5 Assurance perte d'exploitation : Technique d'assurance garantissant à l'entreprise en cas de sinistre une couverture de ses frais fixes, le remboursement des frais supplémentaires engagés et la compensation du bénéfice non réalisé. Le recours à cette technique paraît d'autant plus justifié qu'en cas de destruction partielle ou totale de son outil (bâtiments, stocks, archives, etc.) l'entreprise doit continuer à faire face à des charges fixes (impôts, loyers, salaires, etc..) qui peuvent mettre en cause sa survie.

6 Assurance protection : Assurance proposée par la COFACE prévoyant le versement d'une indemnité si les frais de prospection sur les marchés qui ne sont pas amortis par les recettes nettes. Dépenses couvertes : Etudes de marchés, déplacements, démonstrations, salaires et frais de fonctionnement de bureaux de vente à l'étranger

7 Assurance qualité : Pour garantir en permanence la conformité de ses produits et services aux exigences des utilisateurs, l'entreprise peut mettre en place une organisation assurant le respect de règles de qualité (normalisées) aux différents stades de la production : c'est l'assurance-qualité. Elle peut-être certifiée par un organisme habilité (notamment l'AFAQ). La certification apporte la preuve que le système de contrôle est totalement fiable et qu'aucun produit non conforme ne peut être livré à l'extérieur.

8 Avis documentaire : La demande de brevet d'invention donne lieu à l'établissement d'un avis documentaire. Cet avis est établi au vu d'un rapport de recherche qui cite les documents pris en considération pour apprécier la nouveauté de l'invention et l'activité inventive. L'avis documentaire est établi à votre requête par l'INPI (Institut National de la Propriété Industrielle) Barrière d'entrée : Tout ce qui peut faire obstacle à la mise sur le marché d'un produit ou service : (1) les droits rattachés à l'exploitation d'une technologie (brevet) ou d'un savoir-faire, (2) le contrôle des canaux de distribution par des acteurs influents, (3) les réglementations, les normes, (4) les usages en terme de référencement, (5) etc.

9 Brevet Européen C.E.E : Brevet délivré par l'Office Européen des Brevets après une procédure d'examen unique portant sur une demande déposée en français, en anglais ou en allemand et désignant tout ou partie des pays ayant ratifié la convention sur le brevet européen. Brevet d'invention : Titre de propriété industrielle qui donne à son propriétaire le droit d'interdire à tout tiers non autorisé la reproduction de l'invention, telle qu'elle est définie dans les "revendications" du brevet (c'est-à-dire la partie de la demande qui définit la portée de la protection et l'étendue du monopole que le déposant estime en droit de se réserver).

10 B to B : Business to Business. Vos clients sont principalement des entreprises. B to C : Business to Consumer. Vos clients sont principalement des consommateurs finaux.

11 BSA : Bon de Souscription Autonome. Emis par la société et souscrit par les financiers, le BSA est rétrocédé aux dirigeants pour une somme en général symbolique. Chaque BSA permet de souscrire une action à un prix et à une date convenus d'avance. Grâce aux BSA, les dirigeants peuvent éviter une dilution trop forte de leur part dans le capital. Business Model : ou modèle économique. C'est la réponse à la question: Pourquoi et comment l'entreprise peut-elle dégager du chiffre d'affaires et faire gagner de l'argent à ses partenaires ?

12 Business Plan : ou Plan d'affaires. C'est le document que vous allez remettre à vos partenaires pressentis pour leur présenter le contenu de votre projet de création ou de développement : ce que vous allez faire et comment vous allez le faire. Capital d'amorçage : ("Seed money" en anglais) Il s'agit de financer des entreprises à fort potentiel de croissance (haut risque économique en général !) dans leur phase initiale de création. Capital création : L'entreprise entre en phase de démarrage mais elle a dépassé le stade embryonnaire, le produit ou le service est développé (ou en phase finale de développement), le lancement de l'action commerciale est imminent.

13 Capital développement : La phase de création est passée, le décollage est réussi. Il s'agit alors de financer la poursuite de la croissance, à la fois interne et externe. Cette période nécessite en effet une consolidation importante des fonds propres. Capital faisabilité : Il permet un apport de fonds qui peut financer l'élaboration d'un projet, la mise en oeuvre d'une idée pour leur permettre d'exister. A ce niveau, le capital de proximité joue souvent un rôle déterminant.

14 Capital de proximité : C'est le capital que l'on peut mobiliser en convainquant ses connaissances, ses proches, et d'une façon générale l'ensemble de l'entourage. Capital risqueur - Capital risque : Les anglo-saxons utilisent les expressions de Venture Capitalist ou Venture Capital. Il s'agit en général de sociétés financières constituées par des groupes bancaires, des institutions, des personnes privées, en vue de prendre part au capital de sociétés à fort potentiel de développement. L'objectif est clair: réaliser une plus-value dans les meilleurs délais, à l'occasion d'une entrée en bourse par exemple.

15 Caution : Le cautionnement est un contrat par lequel une personne, appelée la "caution" accepte d'exécuter l'engagement valable du débiteur principal dans le cas où il serait défaillant.Le contrat doit déterminer l'étendue de l'obligation garantie et la durée de l'engagement. Charges directes : Une charge directe est une charge qu'il est possible d'affecter de façon certaine à un produit ou à un service. Exemple : la matière première qui entre dans la fabrication d'un produit. Au contraire, une charge indirecte peut concerner plusieurs produits. Exemple : le chauffage des locaux. Il existe des techniques qui permettent de répartir ces charges indirectes, mais cela rend parfois difficile l'interprétation des résultats

16 Cible : Segment de marché que l'on souhaite atteindre avec son produit. Concession exclusive : Le contrat de concession exclusive en matière commerciale est une convention liant le fournisseur à un nombre limité de tiers commerçants auxquels il réserve la vente d'un produit, sous condition qu'ils satisfassent à certaines obligations. Contrefaçon : Dans le cas du brevet d'invention, il s'agit de l'exploitation non autorisée de l'invention brevetée. L'action en contrefaçon est l'action auprès des tribunaux par laquelle le titulaire d'un droit de propriété industrielle demande que soit reconnue la violation de son droit.

17 Coût d'achat : Il est constitué par la somme du prix d'achat hors taxe récupérable et des charges d'approvisionnement c'est à dire les frais accessoires liés à l'achat pour la mise en état d'utilisation du bien ou pour son entrée en stock dans le magasin d'approvisionnement. Les achats concernent donc des approvisionnements à transformer, utilisés au cours du processus d'exploitation. Coût de diffusion : Il comprend exclusivement les charges directes et indirectes afférentes à la fonction de distribution

18 Coût de production : Somme des coûts d'achats des matières consommées pour la production du bien et des autres coûts engagés par l'entreprise au cours des opérations de production (ex: énergie, frais de personnel productif,...) Coût de partage : Coûts communs à plusieurs activités.(ce sont en général des frais fixes de fonctionnement dont il est question !...) Coût de transfert : Total des dépenses (directes et indirectes) qu'engendre un changement de fournisseur ou de sous-traitant (ex : frais financiers dus à des nouvelles conditions de règlement,..)

19 Coûts variables : Ils correspondent à toutes les charges de l'entreprise qui varient proportionnellement avec : - le volume des ventes (partie variable de rémunération de la force de vente, transport, service après vente...) et - le volume de production (matière première, service de production, énergie, sous traitance...) Créneau : Secteur de marché d'un produit (ou service) où l'attente des utilisateurs - consommateurs potentiels (clients) est insuffisamment exploitée, voire non exploitée.

20 Critère de différenciation : Aspect de l'offre (produit, service associé) ressenti comme unique (sous l'angle positif !) par l'utilisateur-consommateur. Date limite de consommation : C'est un aspect essentiel si vous envisagez de lancer sur le marché un bien de consommation périssable, altérable dans le temps. La DLC est la date au-delà de laquelle la vente du produit altérable, (préemballé) destiné à la consommation de l'homme et des animaux est interdite. Cela peut impliquer des recherches et tests de laboratoires (agréés) en phase de conception, mise au point du produit.

21 Degré de maturité : Situation d'un produit ou d'une activité sur leur courbe de vie (ou cycle). (Lancement, émergence, croissance, développement, maturité, déclin) Design industriel : Sa fonction est de concevoir (respect d'un cahier des charges), structures, fonctions, formes, matières, et aspect d'un produit (ou de son conditionnement).Cela permet souvent d'optimiser l'industrialisation et de renforcer l'impact commercial. Le designer intègre des impératifs techniques, économiques, ergonomique et esthétiques.

22 Différenciation (stratégie) : Le produit (ou service) existe déjà sur le marché. Le positionnement que vous allez définir doit mettre en avant la différenciation de vos produits (ou services) par rapport à ceux de vos concurrents Économie d'échelle : Baisse des coûts (fixes et variables) résultant d'une augmentation du volume d'activité de l'entreprise, (grâce notamment à un étalement des frais fixes, à des prix d'achats mieux négociés).

23 Enveloppe SOLEAU : C'est un moyen de prouver une date de création. Il s'agit d'une enveloppe fermée et envoyée à l'INPI. Le dépôt de cette enveloppe à l'INPI est un moyen de constituer, facilement et à peu de frais, la preuve de la date d'une création entrant dans la catégorie des "dessins et modèles", "marques", "idées d'inventions". L'enveloppe SOLEAU est un simple moyen de preuves, elle ne donne pas le bénéfice des garanties liées à un brevet et en particulier aucun droit de propriété. Effet de seuil : Les coûts fixes sont constants pour une capacité de production déterminée et un volume de vente plafonné ; ils augmentent ensuite par paliers. C'est ce qu'on appelle l'effet de "seuil

24 Executive summary : Pour éveiller l'intérêt d'un investisseur, il est préférable de ne pas lui remettre immédiatement un plan d'affaires très détaillé. L'Executive Summary est un résumé très synthétique et très percutant qui doit permettre à celui qui le lit de comprendre en quelques secondes l'intérêt de votre projet. Facteurs-clés de succès : Paramètres qu'il est nécessaire de maîtriser sur un segment de marché pour être performant (rentabilité, solvabilité) et concurrentiel (compétitivité, part de marché).

25 Fiche client : Document structuré et organisé qui sert à inscrire, à mémoriser, à exploiter et à transmettre l'ensemble des informations concernant l'identité d'un client et l'évolution des relations entre l'entreprise et ce client (accords, délais, incidents…). Flexibilité : Capacité à s'adapter rapidement (par anticipation !) et à moindre coût devant l'évolution des besoins du marché et les fluctuations de l'environnement. (Cela peut concerner l'outil de production, les circuits d'approvisionnement, les canaux de distribution....)

26 Fonds propres : Dans la structure financière d'une entreprise, les fonds propres sont constitués par les capitaux propres (capital social, primes d'émission, résultats de l'exercice, réserves...), plus les prêts participatifs et les avances conditionnées. Les comptes courants bloqués sont assimilés à des "quasi-fonds propres" Garantie légale : Tout vendeur est tenu à garantir les défauts cachés de la chose vendue, qui la rendent impropre à l'usage auquel on la destine ou qui diminuent tellement cet usage que l'acheteur ne l'aurait pas acquise s'il les avait connus.

27 Identification : Le produit est nouveau. Le positionnement à définir doit mettre en avant des éléments d'identification de votre produit (ou service) pour que les clients puissent le reconnaître et le situer. Innovation de rupture : Elle est dite de "rupture" lorsqu'elle modifie profondément les conditions d'utilisation par les clients et/ou qu'elle s'accompagne d'un bouleversement technologique. Innovation incrémentale : L'innovation incrémentale ne bouleverse pas les conditions d'usage et l'état de la technique, mais y apporte une amélioration sensible. Elle est souvent le fruit de la volonté de l'entreprise de conserver son avance technologique sur ses concurrentes.

28 Intégration horizontale : Absorption de concurrents et/ou partenaires ayant le même métier que le votre (ou un métier complémentaire.) Intégration verticale (amont) : Production par l'entreprise de ce qu'elle achetait jusqu'ici à un fournisseur ou de ce qu'elle sous-traitait ! Intégration verticale (aval) : Absorption par l'entreprise de ses canaux de distribution ou de ses clients.

29 Investissement : On appelle investissement toute acquisition d'un bien dont l'utilisation (la consommation) va s'étaler sur plus d'une année (matériel de production, véhicules, bâtiments...). Pour intégrer dans les charges de l'entreprise cette consommation pluriannuelle, on utilise la technique de l'amortissement. Investisseur actif : Ne se contente pas d'apporter des fonds à l'entreprise, mais participe activement à sa gestion quotidienne ainsi qu'à la détermination de ses objectifs stratégiques, pour cela il peut intégrer la direction générale ou bien nommer un ou plusieurs représentants au conseil d'administration.

30 Investisseur partenaire : L'investisseur participe ici à la réflexion industrielle et stratégique mais n'intervient pas dans la gestion courante. Il met à la disposition de l'entreprise si elle le souhaite informations, conseils, et contacts dont elle peut avoir besoin. Investisseur passif : La démarche de ce type d'investisseur est purement financière, il laisse aux fondateurs et dirigeants de l'entreprise le soin de la gérer et attend de sortir du capital en encaissant le maximum de plus value. On l'appelle souvent "sleeping partner".

31 Investisseur privé : L'investisseur privé ou " business angel " est une personne physique intervenant directement et pour son compte dans le capital des entreprises ! Il apporte souvent avec lui une expérience et un réseau de relations intéressantes. Investisseur professionnel : Banque, sté capital risque, stés de développement régional, l'investisseur professionnel s'intéresse aux projets et entreprises "prometteuses" pour parier sur une plus-value (il doit des comptes à ses actionnaires)! Une société de capital- risque peut être précieuse par ses conseils avisés (gestion, marketing.)

32 Investisseur public : Collectivité locale, institution régionale, nationale ou européenne, l'investisseur public intervient sur la base de critères socio-économiques définis par le législateur!. Son intervention peut souvent décider d'autres partenaires à s'intéresser à un projet! Lettre de crédit : Très utilisée dans le cadre de transactions de commerce international ! Document par lequel une entité acheteuse se porte garante du bon règlement de la créance générée par la transaction. Elle peut devenir "garantie bancaire" si elle est "confirmée" par une entité bancaire. Elle peut être irrévocable (impossibilité de stopper la transaction) et adossée à la remise de documents qui valident le bon déroulement de la transaction (crédit documentaire)

33 Marché générique : Par exemple, le marché du jouet. Marché spécifique : A l'intérieur d'un marché générique, celui du jouet par exemple, il est possible de définir des marchés spécifiques. Exemple: le marché du jouet pour enfants de moins de 5 ans. Marketing-mix : Ce terme met en évidence les quatre principales composantes qui influent sur le degré de réussite commerciale d'un produit : (1) ses caractéristiques et fonctions, (2) son prix, (3) ses circuits de distribution,(4) ses moyens de promotion. C'est la cohésion de ces facteurs qui assure un bon positionnement concurrentiel du produit sur son marché.

34 Marque (la) : C'est tout signe distinctif qui, apposé sur un produit ou accompagnant un service, permet de le distinguer des produits ou services concurrents. Métier de l'entreprise : C'est la traduction de la finalité de l'entreprise, de son champ d'action, de son éthique en terme de positionnement image, produit, marché (professionnalisme, notoriété, niveau de gamme, niveau/type clientèle...) de ses valeurs (démarche qualité, dimension humaine...) et de son savoir-faire (domaines de compétences distinctives notamment).

35 Normes : Les normes sont des documents de référence établis avec la collaboration des partenaires concernés par l'objet de la norme (producteurs, consommateurs, administration...) et approuvés par un institut national de normalisation. Dans leurs prescriptions, les réglementations renvoient souvent aux normes. L'ensemble des normes (plusieurs milliers), nationales ou internationales, constitue un important gisement d'information technique. Obligations convertibles : C'est un emprunt qui peut être, à l'initiative des financiers, soit amorti (remboursé), soit converti en actions selon des modalités fixées dans le pacte d'actionnaires.

36 Pacte d'actionnaires : C'est la convention passée entre les actionnaires pour fixer les modalités d'entrée et de sortie des investisseurs (prix, conditions de cession, droit de préemption,...). Les principaux objectifs sont: la protection des droits des financiers minoritaires et l'optimisation des conditions de sortie du capital. Part de marché relative : Position d'une entreprise sur son marché par rapport à ses principaux concurrents.

37 Plan marketing ou marketing : Ensemble des techniques et méthodes ayant pour objet la stratégie commerciale. Position concurrentielle : Evaluation de ce qui constitue la force d'une entreprise par rapport à ses concurrents sur un segment de marché donné.(aspects quantitatifs et qualitatifs)

38 Premiers clients : L'accès d'un produit nouveau sur un marché nouveau est toujours aléatoire. Le caractère de nouveauté ne s'estompera que lorsqu'un certain nombre de clients plus audacieux, appelés "premiers adopteurs", sauront crédibiliser le produit auprès de la masse des autres. Ils jouent un rôle d'entraînement commercial et technique. Prescripteur : Personne qui peut être amenée à conseiller, recommander ou prescrire un produit ou un service dans le cadre de son activité professionnelle Ce peut être n'importe lequel de vos partenaires !.

39 Préséries : Après la mise au point d'un prototype et avant de passer à la phase industrielle, il est récommandé de tester la faisabilité technique d'un produit sur une "serie limitée". Cela permet de tester à petite échelle les contraintes de la fabrication série et de procéder aux derniers réglages. Prix acceptable : ou prix psychologique : c'est le niveau de prix maximal que l'utilisateur-acheteur potentiel accepterait de payer pour un produit (ou service). On l'appelle "prix psychologique" car il est fonction du degré de satisfaction attendu par le client lorsqu'il achète le produit !

40 Prix de revient : C'est la somme des coûts engagés pour mettre un produit sur le marché. Lorsqu'une entreprise propose plusieurs produits, il est souvent délicat d'utiliser le prix de revient comme référence pour la détermination du prix de vente car certains coûts (administratifs par exemple) sont communs à plusieurs produits. Prospect : C'est le futur client - du moins vous l'avez identifié comme tel - auprès duquel vous engagez une démarche pour connaître sa réaction au produit que vous lui proposez.

41 Protection industrielle : Ensemble des moyens mis en oeuvre par le créateur d'une entreprise pour protéger son innovation. En général, cette protection prend la forme d'un dépôt de brevet. Référencement : Pour accéder à certains marchés et notamment à la grande distribution, les chaînes de commerces intégrés, les centrales ou groupements d'achat, le référencement" peut être imposé. Il s'agit souvent de respecter des conditions particulières de vente (qualité, délais de livraison, conditions de règlement etc.) pour être inscrit sur la liste des fournisseurs. Sachez estimer le rapport entre l'intérêt d'un référencement et les contraintes qu'il impose

42 Réserve de propriété : C'est une clause qui permet de réserver au vendeur la propriété d'un produit tant que l'acheteur n'a pas réglé la totalité du prix. Dans la pratique, il est souvent difficile d'appliquer cette clause (comment reprendre un service rendu ou un produit déjà consommé ?) Ressources de l'entreprise : L entreprise dispose de nombreuses ressources : humaines, financières, technologiques, matérielles (outils de production) et immatérielles (savoir-faire et procédés), partenariales (relations privilégiées fournisseurs, sous- traitants, clients..)

43 Salon "référence" : C'est le salon à ne pas manquer pour se faire connaître dans un secteur d'activité donné. Savoir-faire (Know-how) : Connaissances techniques ou commerciales acquises par une entreprise, notamment en matière de technologie, de procédés de fabrication, de systèmes de vente. Bien que non brevetés, ces savoir-faire peuvent représenter un avantage concurrentiel suffisant pour que l'entreprise tienne à en préserver le secret.

44 Segmentation : Segmenter un marché c'est le découper en plusieurs sous- ensembles homogènes pour mieux adapter sa politique marketing à l'un ou plusieurs de ces segments. Un segment, c'est un groupe homogène vis-à-vis du produit en matière de comportement d'achat. Service après-vente : On désigne sous l'expression de service après vente ou SAV, toutes les prestations fournies par l'entreprise (le vendeur) après la vente d'un produit ou service, ( la livraison, l'installation, la maintenance, les réparations etc.). Il peut très bien être sous-traité selon l'organisation retenue.

45 Sous-traitance : L'entreprise peut confier à d'autres la réalisation de tout ou partie du produit qu'elle vend. L'intérêt de la sous-traitance est la possibilité de faire varier son niveau avec celui de l'activité. Son principal inconvénient est la dépendance. Stratégie de différenciation : Il s'agit de bâtir une offre (réponse à un besoin !) que l'utilisateur-consommateur potentiel pourra considérer comme unique et spécifique de l'entreprise !

46 Stratégie de coût : Il s'agit de ramener à son plus bas niveau possible le coût de revient de sa (ses) production(s) ou prestation(s), pour pouvoir ensuite dicter les prix sur un marché donné et conquérir ainsi une part de marche prépondérante ! Structure de coût : Décomposition élémentaire du prix de revient d'un produit selon la nature des coûts. (R&D, achats MP, sous-traitance, fabrication, assemblage, SAV...). C'est la meilleure façon de maîtriser un prix de revient ! Cela permet de mesurer les marges de manoeuvre qui subsistent (options..) pour minimiser encore le niveau des coûts!

47 Taux de renouvellement d'un produit : En estimant la durée de vie d'un produit et le rythme des améliorations ou innovations qui peuvent l'affecter, il est possible de prévoir son renouvellement en mois ou en années. Unité pilote : Dans le cadre d'un projet industriel, c'est la création de l'unité de production expérimentale à partir de laquelle il sera possible de mesurer la plupart des contraintes: approvisionnements, consommations, délais, etc.

48 Veille technologique : Collecte, traitement et exploitation régulière d'informations sur l'environnement technologique qui intéresse l'entreprise. Lorsque cette démarche s'applique également aux autres composantes de l'environnement (commercial, financier…) on emploie l'expression plus large de " veille économique "


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