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1 CNP Assurances - Mai 2004 CNP ASSURANCES Le nouveau marché de la retraite : stratégie commerciale problématiques techniques Mai 2004.

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1 1 CNP Assurances - Mai 2004 CNP ASSURANCES Le nouveau marché de la retraite : stratégie commerciale problématiques techniques Mai 2004

2 2 CNP Assurances - Mai 2004 Économie générale de la réforme La stratégie de distribution en mode collectif Problématiques techniques Stratégie avec les réseaux de distribution d'assurance individuelle Sommaire

3 3 CNP Assurances - Mai 2004 Économie générale de la réforme Pour mémoire: Loi portant réforme des retraites : août 2003 Publication des décrets : avril ) Bilan de la négociation : Modalités assurant un bon équilibre entre risque pour lassureur et intérêt des assurés 2) Orientation des flux dépargne sur les divers produits retraite 3) Rappel des perspectives de marché

4 4 CNP Assurances - Mai 2004 Équilibre Assurés / Assureur Pour lassureur Possibilité de sappuyer sur des produits existants Euro-diversifié : en pratique, peu de projets de mise en œuvre Multi-supports, L441 Pas de plafonnement des chargements de gestion Encadrement des droits de transferts de lassuré Absence de taux technique sur les formules autres que L441 Eviter les surenchères Un vrai produit dassurance Sortie exclusivement en rente viagère

5 5 CNP Assurances - Mai 2004 Pour lassureur Point non encore satisfaisant Part des actions dans les portefeuilles si est maintenu le principe de la PRE par canton telle quelle calculée aujourdhui –Réflexion en cours Équilibre Assurés / Assureur

6 6 CNP Assurances - Mai 2004 Pour les assurés Gouvernance organisée des assurés qui investissent pour le long voire le très long terme GERP Association loi 1901 GERP Association loi 1901 Assureur Initiative individuelle Entreprise, Groupement Branche professionnelle Organisme assureur Groupement dépargne retraite populaire : mise en place et surveillance du ou des PERP Comité de Surveillance Comité de Surveillance Assemblée des Participants Adhérents Ayants Droit Assemblée des Participants Adhérents Ayants Droit Adhérents PERP = contrat PERP = contrat Équilibre Assurés / Assureur

7 7 CNP Assurances - Mai 2004 Pour les assurés Enjeu : GERP dans lorbite de lassureur au début, mais affranchissement progressif Parti pris par CNP Accompagnement pédagogique dès la création des GERP Présence aux conseils de surveillance de responsables CNP (actif passif, etc.) Équilibre Assurés / Assureur

8 8 CNP Assurances - Mai 2004 Orientation des flux dépargne Stratégie CNP Gamme des produits retraite Toucher les TPE/PME par une gamme complète proposée par les réseaux partenaires (PERE à lentreprise et PERP aux particuliers) Rester puissant Consolider notre part de marché Vendre du PERCO et du PERE à nos clients retraite collective

9 9 CNP Assurances - Mai 2004 Taille du marché Rappel : prévisions publiées FFSA : entre 1 et 3 Md en 2004 à 10 ans : entre 45 et 100 Md dencours A terme : marché annuel 10 Md dont CNP 2 Md Extrapolation des premiers chiffres encore difficile Attendre le 4e trimestre pour la collecte chez les clients haut de gamme : décision dépargne à incitation fiscale en fin dannée Mais un phénomène sociologique notable : Captation dun marché de clients jeunes et non assurés

10 10 CNP Assurances - Mai 2004 Économie générale de la réforme La stratégie de distribution en mode collectif Problématiques techniques Stratégie avec les réseaux de distribution d'assurance individuelle Sommaire

11 11 CNP Assurances - Mai 2004 Fiscalité réformée par la loi « Fillon » Les cotisations de lemployeur et des salariés sont déductibles de lassiette de lIR dans la limite de 8 % du salaire brut Plafond : 8 PASS (soit euros pour 2004) Cette limite est réduite par les sommes versées par lentreprise au PERCO Rappel : les contrats à cotisations définies (article 83) Fonctionnement : une seule « strate » au sein de lentreprise Fonctionnement Population couverte FinancementCotisation Strate obligatoire au sein de lentreprise Ensemble des salariés ou dune C.S.P Employeur ou Employeur et salariés En % du salaire

12 12 CNP Assurances - Mai 2004 PERE : Plan dépargne retraite entreprise Lépargne accumulée alimente des comptes individuels et est restituée sous forme de rente viagère lors du départ à la retraite Fonctionnement Population couverte FinancementCotisation Gestion financière Strate obligatoire au sein de lentreprise Ensemble des salariés ou dune C.S.P Employeur ou Employeur et salariés En % du salaire Cantonnement + Strate facultative Les salariés intéressés Salariés uniquement En % du salaire + Forfaitaire Cantonnement Le PERE (article 83 « perpisé ») Base Article 83 « PERP » PERE : même fiscalité que celle des contrats Art. 83

13 13 CNP Assurances - Mai 2004 Le marché de la retraite collective Taux de détention 15 à 20 % des entreprises Pourrait représenter environ 15% de la population active Population couverte Principalement les dirigeants et les cadres Non-cadres couverts dans la moitié seulement des entreprises équipées Plus fort potentiel déquipement : Entreprises de moins de 10 salariés Les plus nombreuses et les plus faiblement couvertes

14 14 CNP Assurances - Mai 2004 Le PERE : segmentation du marché Maintien du dispositif en vigueur (Art.83) : avantage fiscal réformé identique au PERE Vecteur de prescription du PERP grand public Engagement dune réflexion sur le PERCO Intérêt pour le PERE (financement minimum de la strate obligatoire) Intérêt pour le PERCO (abondement minimum) Intérêt pour le PERE (financement maximum de la strate obligatoire pour le collège des cadres) Intérêt pour le produit à cotisations définies (Art. 83) Intérêt pour le PEE, mais encore peu perceptible pour le PERCO Grandes entreprises (>1000 salariés) PME TPE (<10 salariés) Taux déquipement faible Entreprises déjà équipées

15 15 CNP Assurances - Mai 2004 Stratégie de CNP Assurances Produits TPE Lancement du PERE Lancement dune nouvelle génération dArt.83 PME et Grandes Entreprises Soit produit sur mesure (PERE) Soit produit + conseil : –Art 83 + prescription dun PERP labellisé –Epargne salariale (PERCO) + prescription dun PERP labellisé

16 16 CNP Assurances - Mai 2004 Stratégie de CNP Assurances Modes de distribution Fongepar Filiale dépargne salariale Partenaires Institutions de prévoyance Caisse dépargne (clientèle des professionnels) Intermédiaires Courtage Consultants Branches professionnelles

17 17 CNP Assurances - Mai 2004 Services Conception dun site Internet destiné aux partenaires et aux intermédiaires Cibles TPE Fonctionnalités Présentation des produits : Article 83, PERE Outil de simulation des rentes Calcul du disponible fiscal Traitement fiscal et social des cotisations et des prestations Documents dadhésion

18 18 CNP Assurances - Mai 2004 Économie générale de la réforme La stratégie de distribution en mode collectif Problématiques techniques Stratégie avec les réseaux de distribution d'assurance individuelle Sommaire

19 19 CNP Assurances - Mai 2004 Rappel : le PERP PERP (Plan dépargne retraite populaire) Produit retraite ouvert à tous Sortie obligatoire en rente, effet « tunnel » Possibilité de détenir plusieurs PERP, droit au transfert Déductibilité fiscale Désensibilisation automatique au risque à défaut de demande express du client Toutes les techniques de lassurance vie accessibles 2 modes de distribution : individuel (PERP) ou collectif (PERE, Plan dépargne retraite entreprise)

20 20 CNP Assurances - Mai 2004 PERP : une fiscalité attractive Enveloppe fiscale unique et globale Indexée sur le Plafond Annuel de la Sécurité Sociale (PASS) Déduction faite des versements : –Art.83 et PERE (part employeur + part salarié) –Régimes catégoriels (Préfon et assimilés, Madelin) –PERCO (abondement employeur seulement) Déductibilité du PERP Versements effectués par chaque membre du foyer fiscal –Plafond : 10 % du revenu dactivité professionnelle, maximum 8 PASS = en 2004 (plafond séparé par membre de la famille avec un minimum de par personne) Possibilité de profiter pendant 3 ans du reliquat de déduction fiscale non utilisé une année

21 21 CNP Assurances - Mai 2004 Différents types de PERP 4 formules possibles Les choix CNP : PERP L441 PERP Multi-supports Formules de « rente » Rente viagère différée L441 (PREFON) Formules « dépargne » Multi-supports Euros diversifiés

22 22 CNP Assurances - Mai 2004 Différents types de PERP Caractéristiques dun régime en points (L441) Un régime simple qui permet de garantir une rente minimale attractive – 100 versés chaque mois à partir de 40 ans donnent droit à une rente minimale de 155 à partir de 65 ans rappelle les régimes obligatoires (points) Acquisition de points dont le nombre est fonction de lâge et du montant du versement... Jeunes Matures

23 23 CNP Assurances - Mai 2004 Différents types de PERP Caractéristiques dun régime multi-supports Un multi-supports classique (fonds en euros + fonds en Unités de Compte), mais Une désensibilisation automatique au risque à défaut d un choix explicite du client : gestion par lassureur dune proportion des UC décroissante en fonction de lâge des assurés Des restrictions sur les garanties planchers en cas de décès Part dUC avant la retraite Départ à la retraite

24 24 CNP Assurances - Mai 2004 Problématiques techniques Garanties PERP L441 : taux technique PERP en euros : garantie du capital PERP en UC : garanties planchers éventuelles Risque de longévité PERP en euros : liquidation de la rente au moment de la retraite –Calcul de la longévité avec les tables de mortalité en vigueur à la liquidation PERP L441 : prise en compte de laugmentation de la longévité –Tables prévisionnelles par génération remises à jour régulièrement

25 25 CNP Assurances - Mai 2004 Problématiques techniques Droit au transfert du PERP Facturation de frais de transfert Imputation des moins-values dans la limite de 15% Rentabilité Même système de commissionnement que lassurance vie (prélèvements sur flux, sur encours et sur prestations) Marge supérieure à celle de lépargne assurance vie Cantonnement par PERP (sauf petits PERP) Obligations légales : suivi spécifique, gestion actif passif par PERP Marge de solvabilité Identique à lépargne assurance vie

26 26 CNP Assurances - Mai 2004 Stratégie commerciale des réseaux Rappel du profil de la clientèle des réseaux partenaires de CNP Assurances Plus de 20 millions de clients Une faiblesse relative chez les jeunes actifs en équipement et non en nombre Population française Clients réseaux CNP

27 27 CNP Assurances - Mai 2004 Stratégie commerciale des réseaux Rappel du profil de la clientèle assurée par CNP Assurances Plus de 6 millions dassurés Une faiblesse relative chez les jeunes et les matures Population française Assurance vie France Assurés CNP

28 28 CNP Assurances - Mai 2004 Stratégie commerciale des réseaux Les produits retraite, comme la prévoyance, doivent permettre : pour les réseaux, de mieux équiper et donc fidéliser leurs jeunes clients pour la CNP de rajeunir son portefeuille clients Rappel : les « prévoyants » sont en moyenne 20 ans plus jeunes que les « épargnants » Un enjeu majeur de captation des flux dépargne Une « course de fond » pour les réseaux - un départ déterminant

29 29 CNP Assurances - Mai 2004 Stratégie commerciale des réseaux Dans la construction de loffre, deux stratégies possibles : Rechercher la formule la mieux adaptée au besoin des clients ciblés Privilégier la proximité aux mécanismes connus pour en faciliter lappréhension par les vendeurs et les clients Un choix de la formule de PERP qui en découle Proximité produits connus Délégation gestion Niveau de sécurité Produit en points Multi-supports à gestion libre Multi-supports à gestion pilotée

30 30 CNP Assurances - Mai 2004 Stratégie commerciale des réseaux Un conseil à géométrie variable Complexité dun bilan retraite... –Diversité des régimes de retraite –Complexité des modalités de calcul (régimes obligatoires, complémentaires, sécurité sociale, etc.)..et dune optimisation fiscale Paramètres à prendre en compte: –Statut professionnel –Enveloppes existantes (PERE, Madelin, PERCO, Art 83, etc.) pour le prospect

31 31 CNP Assurances - Mai 2004 Stratégie commerciale des réseaux La Poste Une approche spécifique pour la retraite : Assurance vie : –Solésio Vielancé en janvier 2004 PERP et assimilé : –Solésio Préfonlancé en avril 2004 –Solésio Horizon (L441)lancé en avril 2004 –Solésio Evolution (Multisupport)prévu fin mai 2004 Une belle performance sur Solesio vie ( contrats fin avril) Faibles montants, mais réguliers, et clientèle jeune

32 32 CNP Assurances - Mai 2004 Stratégie commerciale des réseaux Les Caisses dEpargne Une extension de la gamme au PERP en privilégiant la proximité à loffre assurance vie Pré-campagnes depuis novembre 2003 Stratégie réussie de panachage des flux disponibles des clients –Flux PERP : retraite bloquée –Flux assurance Vie : retraite non bloquée, valorisation des capitaux disponibles Une belle performance sur les PERP tout en maintenant un rythme global de collecte élevé ( fin avril)

33 33 CNP Assurances - Mai 2004 Stratégie commerciale des réseaux CNP Trésor PERP lancé fin juin 2004 Plusieurs formules : euros et multi-supports Approche patrimoniale : retraite + épargne Diagnostic retraite (Prefon, PERP, assurance vie) Autres CNP dispose dune offre PERP variée qui peut être proposée à dautres partenaires L441, euros, multi-supports

34 34 CNP Assurances - Mai 2004 Enseignements tirés de 3 semaines de campagne Au 30 avril : produits retraite vendus signatures PERP, contrats ouverts par jour Souscripteurs 79% des souscripteurs ont moins de 45 ans –Moyenne dâge : 38 ans 68% des détenteurs de PERP ne possèdent pas dassurance vie Versements moyens Initial : 155 euros, mensuels : 44 euros Attention à la cyclicité de la collecte : Le 4e trimestre pourrait être une période importante de collecte de PERP

35 35 CNP Assurances - Mai 2004 Relations avec les investisseurs et les analystes Brigitte MOLKHOU CNP Assurances 4, place Raoul Dautry Paris Cedex 15 Informations financières Abonnez-vous à la lettre dinformations financières


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