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LA DIMENSION INTERCULTURELLE DE LA REGLE ET DE LA NEGOCIATION.

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1 LA DIMENSION INTERCULTURELLE DE LA REGLE ET DE LA NEGOCIATION

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3 En Chine Cest en tâtonnant sur les pierres quon traverse la rivière Deng Xiao Ping Le contrat nest que le début de la relation –Contrat = Je suis daccord pour négocier avec toi Situationnisme taoïste

4 Religion orthodoxe, base de la mentalité russe depuis 1000 ans Principale exigence, soumission à lautorité de Dieu –La discipline sociale nest pas demandée –Indulgence si lon regrette sincèrement ses péchés

5 Agenda La valeur relative des règles –La clé religieuse –La clé historique –Le droit au service de lapparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors dune négociation –Etes-vous le bienvenu? –Qui décide et comment? –Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? –Que recherche lautre partie? La clé pour prévenir les litiges

6 Les invasions mongoles et le faux ordre social en Russie Sac de Suzdal par Batu Khan, 1238 (peinture du XVIe s.) La facade cache une réalité différente

7 Agenda La valeur relative des règles –La clé religieuse –La clé historique –Le droit au service de lapparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors dune négociation –Etes-vous le bienvenu? –Qui décide et comment? –Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? –Que recherche lautre partie? La clé pour prévenir les litiges

8 Le Président officiel Le vrai décideur

9 Agenda La valeur relative des règles –La clé religieuse –La clé historique –Le droit au service de lapparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors dune négociation –Etes-vous le bienvenu? –Qui décide et comment? –Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? –Que recherche lautre partie? La clé pour prévenir les litiges

10 Carte culturelle simplifiée de la Russie Climat rude Pays immense, sans relief Apparente soumission Jeu social faussé Pouvoir centralisé Communauté Des nôtres Religion Orthodoxe Soumission à Dieu Pas de discipline sociale Pouvoir fort RéseauxLobbying - Migrations intérieures (colonisation) - Invasions

11 NE PAS FAIRE Confiance aux Tribunaux Risque de corruption? Vont servir les autorités? Tolérer que quiconque puisse penser à payer un dessous de table FAIRE Prévenir plutôt que guérir Recruter des employés qui ont dexcellentes connections dans les Administrations Rassurer les Russes (clients ou bureaucrates) sur votre bonne foi Utiliser tout votre réseau (lobbying) –Pour que votre message soit relayé tous azimuts et soit donc pris au sérieux Comment régler un litige en Russie

12 Agenda La valeur relative des règles –La clé religieuse –La clé historique –Le droit au service de lapparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors dune négociation –Etes-vous le bienvenu? –Qui décide et comment? –Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? –Que recherche lautre partie? La clé pour prévenir les litiges

13 A cause des invasions étrangères et de lexploitation à la fin du XIXe siècle et au début du XXe (…) lhumiliation et le traumatisme ont amené les Chinois à profondément se méfier des Etrangers, avec le résultat quaujourdhui, les Chinois en affaires, utilisent avec les Etrangers des méthodes de marchandages dures et gagnant / perdant, motivées par des émotions nationalistes. Harvard Business School, Sebenius & Qian, 2008 Le sac du Palais dEté, Pékin, 1860 Ressentiments historiques

14 Agenda La valeur relative des règles –La clé religieuse –La clé historique –Le droit au service de lapparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors dune négociation –Etes-vous le bienvenu? –Qui décide et comment? –Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? –Que recherche lautre partie? La clé pour prévenir les litiges

15 En Russie, 1 décideur a tout sous son contrôle En Chine: discussion collective de léquipe de direction Pierre 1er par Serov Nombreuses réunions afin de chercher lharmonie (Confucianisme). Si nécessaire, le patron tranche; il est difficile de savoir qui est le patron: il peut se cacher parmi les employés Il va être sensible aux signaux quil reçoit de votre réseau: lobbying En Suède, le patron va toujours consulter son équipe de direction: consensus Au Japon, linformation sera partagée et les collègues consultés: chacun est un lien dans lorganisation

16 Agenda La valeur relative des règles –La clé religieuse –La clé historique –Le droit au service de lapparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors dune négociation –Etes-vous le bienvenu? –Qui décide et comment? –Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? –Que recherche lautre partie? La clé pour prévenir les litiges

17 Faire amis? Emotions vs. transaction Dans certains pays comme la Russie, il est naturel de devenir amis en affaires On sort avec ses partenaires On leur montre de lattention (« Joyeux Anniversaire »…) Aux Etats-Unis, les relations daffaires sont transactionnelles Le pragmatisme prime sur les émotions Pays de réseaux: tradition de cour (France etc.) ou Etat faible (Italie etc.) « Le 28 avril 2009, le Président chinois Hu Jintao a rencontré lancien Président Jacques Chirac à la maison dhôte dEtat Diaoyutai. Hu a salué Chirac comme un vieil ami profondément respecté par le peuple chinois. Chirac est resté engagé dans lamitié franco- chinoise et a contribué dune façon exceptionnelle à approfondir la compréhension et lamitié entre les deux peuples ». Importance de lhomme-contact (quon utilise en cas de litige)

18 Agenda La valeur relative des règles –La clé religieuse –La clé historique –Le droit au service de lapparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors dune négociation –Etes-vous le bienvenu? –Qui décide et comment? –Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? –Que recherche lautre partie? La clé pour prévenir les litiges

19 Bras de fer? –Le rapport de force russe –Le « gagnant-perdant » français Partenariat? –Léquilibre suédois –Le win-win américain En France, le conflit est la procédure normale 1906 Trophées fournisseurs aux USA

20 Agenda La valeur relative des règles –La clé religieuse –La clé historique –Le droit au service de lapparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors dune négociation –Etes-vous le bienvenu? –Qui décide et comment? –Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? –Que recherche lautre partie? La clé pour prévenir les litiges

21 Agenda La valeur relative des règles –La clé religieuse –La clé historique –Le droit au service de lapparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors dune négociation –Etes-vous le bienvenu? –Qui décide et comment? –Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? –Que recherche lautre partie? La clé pour prévenir les litiges: Une communication adaptée

22 Dans certains pays comme lItalie, toucher quelquun est un signe damitié Dans dautres pays comme les Etats-Unis, il ne faut pas trop se rapprocher de son interlocuteur Manager la distance Au Japon, il est important de créer une harmonie en nentrant pas immédiatement dans la discussion daffaires, mais en échangeant des impressions sereines (sur le temps…)

23 Ecrire ou parler? –Parlez, plutôt que denvoyer un message, aux gens qui réagissent davantage suivant des émotions que des faits (Russie etc.) –Pays du Maghreb, Moyen-Orient etc.: cultures de loral (conteurs…)

24 Les Français sont implicites Par les comportements… Suggestion …Ou les mots Va, je ne te hais point Chimène, dans Le Cid, de Pierre Corneille (1606 – 1684) A Londres, je connus Bella, Princesse moins lointaine Que son mari le capitaine Qui nétait jamais là Paul Jean Toulet (1867 – 1920)

25 Les Américains sont explicites …et le comportementPar les mots…

26 Les Américains vont droit au but Le raisonnement cartésien à lépreuve Du fondamental au spécifique: « Je pense, donc je suis » Américains: « Whats the point? »

27 Suivre (contrôler) de près Skype ou vidéo-conférences > communication écrite avec les cultures Qui favorisent les relations amicales vs. transactionnelles (BRIC) Qui communiquent plutôt verbalement (Italie, pays arabes, Russie, Kazakhstan etc.) En Russie, même le Tsar ne parvenait pas à faire respecter ses Ukazes à distance En Chine, ce que nous estimons être de la confiance (délégation…) est perçu comme un manque dintérêt

28 Merci pour votre attention! Questions? Commentaires?


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