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Formation pour la réussite du Membre

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Présentation au sujet: "Formation pour la réussite du Membre"— Transcription de la présentation:

1 Formation pour la réussite du Membre
1

2 2

3 BNI, QU’EST CE QUE C’EST?? Ce n’est pas un club
Ce n’est pas une association Ce n’est pas un organisme de formation C’est une entreprise (SARL) Les directeurs sont des entrepreneurs, comme vous 3

4 BNI, QU’EST CE QUE C’EST?? C’est une méthodologie éprouvée qui, lorsqu’elle est appliquée, permet aux membres de faire des affaires Chaque groupe doit être géré comme une entreprise avec un comité de pilotage et un règlement intérieur 3

5 ORGANISATION BNI Membres DRH DG VP ST LOGISTIQUE STIMULER & FORMER
Comité des membres DRH DG VP ST LOGISTIQUE STIMULER & FORMER FORCE DE VENTE Coordinateur d’éducation Accueil Président PDG Directeur du Groupe BNI Directeur Régional Bureau National Bureau International 6

6 A QUOI SERVENT LES COTISATIONS ???
20% : BNI : 5% Franchise internationale 15% Bureau France 15% : Frais directs : Manuels, Documents, … 25% : Développement et formations 40% : Accompagnement par les Directeurs 3

7 DEVENIR UN MEMBRE EFFICACE
3

8 VISIBILITE CREDIBILITE PROFITABILITE + =

9 EN PREMIER LIEU : L’ATTITUDE

10 LES OUTILS BNI Le badge Le pin’s Le porte-cartes Le classeur Les sites

11 OBJECTIFS INDIVIDUELS ET SUIVI DES RECOMMANDATIONS
17

12 Avoir un objectif précis
Tout commence par une vision Si vous ne savez pas ce que vous venez chercher vous ne le trouverez pas

13 Avoir un objectif précis
Quelque soit sa formulation votre (vos) objectif(s) devra (ont) être : S - Spécifique M - Mesurable A - Atteignable R - Orienté résultat T - Fixé dans le temps Ayez un objectif à court terme Ayez un ou plusieurs objectifs à + long terme

14 Objectifs Fiche d’objectifs (p 33-34) Suivi des réalisations
Les revoir chaque trimestre

15 LE REGLEMENT INTERIEUR
PRESENCE (art. 5 et 9 du Règlement Intérieur Général) ACTIVITE PRINCIPALE ( art.2) MEMBRE D’UN SEUL GROUPE ( Art.4) RECOS / INVITES (Art. 6) RELIRE LE REGLEMENT INTERIEUR p 21 à 23 3

16 LE MANUEL C’est votre « boîte à outils » Ouvrez le
Utilisez les outils à votre disposition pour atteindre vos objectifs 12

17 Culture Structure RÉUSSITE Comment ? Confiance Participation 5
Copyright © 2011 BNI — Tous droits réservés – Formation Membre - PPT RÉUSSITE Comment ? Confiance Participation 5

18 COURBE DE CONFIANCE ET RECOMMANDATION
Recommandations Externes Crédibilité Niveau de confiance minimum pour protéger notre réputation Recommandations Internes 7 Temps

19 QUELLES ACTIONS METTRE EN PLACE POUR ATTEINDRE ET DEPASSER CE SEUIL ?
Copyright © 2011 BNI — Tous droits réservés – Formation Membre - PPT Pendant la réunion Assiduité/ponctualité Implication Présentation/attitude Préparer 60’’/10’ Contribution (reco/Invités/témoignage écrit) Porter son badge / pin’s En dehors de la réunion Tête à tête Trouver des recos (portes-cartes) Faire venir des Invités Suivre les recos reçues Valoriser ceux qui nous ont recommandés Prestation de professionnel 8

20 LA RECOMMANDATION Copyright © 2011 BNI — Tous droits réservés – Formation Membre - PPT 12

21 COMMENT TRANSMETTRE UNE RECOMMANDATION ?
Copyright © 2011 BNI — Tous droits réservés – Formation Membre - PPT 3 Simple Contact Eric Bertrand Appel de prospection Reco 2 1 Vous 13

22 Exemples de bonnes et de mauvaises recommandations
Bonnes recommandations : Quelqu’un qui a besoin de mettre en place un réseau téléphonique dans ses locaux. Quelqu’un qui vient d’emménager dans votre voisinage et qui cherche un bon électricien Quelqu’un qui souhaite souscrire une assurance automobile et est intéressé par un devis

23 Exemples de bonnes et de mauvaises recommandations
Annoncer une réunion d’entrepreneurs, une assemblée ou tout autre type de rencontres professionnelles. Ceci est une information pas une recommandation. Suggérer à quelqu’un le nom d’un meilleur fournisseur pour ses produits, c’est une information valable que vous donnez, mais pas une recommandation. Donner une recommandation à quelqu’un que vous venez juste de rencontrer.

24 Exemples de bonnes et de mauvaises recommandations
Pensez à remercier un Membre qui vous a recommandé. Cependant les remerciements ne suffisent pas : offrez lui une bonne recommandation en retour

25 Que faire des mauvaises recommandations ?
Que devez vous faire pour améliorer la qualité des recommandations que vous recevez ?

26 Que faire des mauvaises recommandations ?
Si la recommandation reçue est inappropriée Faites preuve de tact. Fixez un rv avec le Membre, invitez le par ex. et expliquez lui pourquoi cette recommandation ne correspond pas à ce que vous souhaitez. Dites lui précisément ce que vous recherchez. Profitez en également pour lui demander comment vous pouvez l’aider en retour.

27 Que faire pour améliorer la qualité des recommandations que vous recevez ?
Regardez vous dans un miroir ! Faites vous un bon usage des 60 ’’ qui vous sont données pour vous présenter ? Avez vous exposé correctement vos besoins aux Membres du groupe ? Revoyez le contenu et la structure de votre présentation de 60’’ et assurez vous que votre appel est clair et précis Rencontrez les autres membres du groupe en tête à tête

28 Merci pour le business Elles sont anonymes
Ce que nous vous demandons, c’est d’indiquer qui vous a apporté le business et le CA H.T. généré

29 Merci pour le business La qualité des recommandations Pourquoi?
Elles permettent à BNI de mesurer La dynamique du groupe Ce que chaque membre apporte aux groupes et, surtout, La qualité des recommandations

30 OU COMMENT FORMER UNE ÉQUIPE DE COMMERCIAUX
INFOMERCIALE OU COMMENT FORMER UNE ÉQUIPE DE COMMERCIAUX 9

31 comprendre ce qu’apporte votre métier avoir confiance en vous
L’efficacité de votre équipe commerciale se construit dans la durée Elle doit comprendre ce qu’apporte votre métier avoir confiance en vous connaître vos éléments de différenciation savoir comment vous recommander et auprès de qui vous recommander

32 3 grandes familles de recommandations
Opportunités spontanées Opportunités détectées Demandes spécifiques PB

33 Proportion par type de recommandation
2/6 Demandes spécifiques 3/6 Opportunités détectées PB 1/6 Opportunités spontanées

34 Décryptons l’infomerciale !
TYPES DE RECOMMANDATIONS Nom Prénom Activité 1 produit ou service 1 histoire client / plus-value / situation 1 demande spécifique 1 slogan Opportunités Spontanées Opportunités Détectées Demandes spécifiques Se rappeler de vous 15% 50% 35% PB

35 Comment?

36 STRUCTURE DES INFOMERCIALES
Ce qu’il faut savoir pour bien me recommander À quoi sert mon métier ? Liste de prospects Les différents clients Les avantages probants pour mes clients Les services offerts à mes clients Mes facteurs de différenciation Autre Définir son plan d’action en travaillant sur un élément différent chaque semaine 10

37 Préparez votre infomercial
Exercice de préparation, vous avez 5 mn pour le préparer Puis certains d’entre vous le présenteront au groupe

38 PRESENTATION DE 10 MINUTES
11

39 La présentation du conférencier
Elle vous permet de mettre en valeur des points que vous n’avez pas le temps d’aborder lors des infomerciales N’hésitez pas à apporter des accessoires, des outils spécifiques à votre profession (ils ont un impact visuel très fort et aident vos interlocuteurs à mémoriser les spécificités de votre métier)

40 La présentation du conférencier
Préparez la : Présentation Powerpoint, accessoires – La salle vous appartient, apportez ce qui peut illustrer votre métier, votre professionnalisme Pensez à indiquer les mots-clés ou phrases clés de vos prospects qui vous font penser « Je peux l’aider en lui proposant mes services ou produits »

41 La présentation du conférencier
L’objectif prioritaire est de vous crédibiliser aux yeux des Membres du Groupe. Allez à l’essentiel, il faut donner envie aux autres membres de vous rencontrer et de vous poser des questions Concentrez vous sur ce qui va vous rapporter des affaires

42 La présentation du conférencier
Ce jour là, c’est VOTRE journée : Les invites La salle Sont à vous

43 La présentation du conférencier
Parlez pendant 8mn et laissez 2 mn pour les questions Si vous avez des documents à distribuer, attendez la fin de votre présentation. Ne parlez pas trop vite et laissez des temps de pause pour vous et votre auditoire

44 La présentation du conférencier
N’oubliez pas : D’expliquer à quoi sert votre métier Qui sont vos différents clients Quels sont les avantages pour vos clients Vos facteurs de différenciation Ce que vous recherchez comme recommandation.

45 INVITER 14

46 LES INVITES …. POURQUOI ?

47 LES INVITES …. POURQUOI ? Les invités sont : Les futurs membres du groupe Les clients d’un jour

48 LES INVITES …. POURQUOI ? Les invités sont aussi : Des prescripteurs Des fournisseurs potentiels Des partenaires potentiels … Des suppléants !!!!

49 LES INVITES …. POURQUOI ? Les invités sont INDISPENSABLES pour la vie du groupe : Pour le faire croître Pour faire des affaires Pour y apporter du dynamisme !!!!

50 LES INVITES …. QUI ?

51 LES INVITES …. QUI ? Vos clients

52 LES INVITES …. QUI ? Vos clients Ils peuvent témoigner de votre professionnalisme Ils peuvent présenter leur activité auprès de 30 professionnels

53 LES INVITES …. QUI ? Vos fournisseurs

54 LES INVITES …. QUI ? Vos fournisseurs Ils peuvent présenter leur activité auprès de 30 professionnels

55 Vos relations personnelles
LES INVITES …. QUI ? Vos relations personnelles

56 LES INVITES …. QUI ? Vos relations personnelles Qui cela peut-il être ? Parents, frères, sœurs, cousins, amis, voisins, salariés, à la retraite, au chômage, jeunes, âgés, revenus faibles, revenus importants ….

57 LES INVITES …. QUI ? Vos relations personnelles Ils peuvent avoir besoin des services de chacun d’entre vous personnellement Ils peuvent aussi avoir un métier …et avoir besoin de chacun d’entre vous … professionnellement

58 LES INVITES …. QUI ? Les demandes spécifiques de vos co-membres Les demandes du conférencier Des personnes que vous rencontrez dans d’autres réseaux … ou ailleurs !!!!

59 LES INVITES …. COMMENT ?

60 LES INVITES …. COMMENT ? Vos clients ou fournisseurs :
Je connais vos produits/services, et je les apprécie. Je fais partie d’un groupe de chefs d’entreprises, et j’aimerais vous offrir l’opportunité de présenter vos produits/services à 30 chefs d’entreprises qui peuvent en avoir besoin …

61 LES INVITES …. COMMENT ? Vos clients ou fournisseurs :
De plus, vous pourrez y trouver Des partenaires Des fournisseurs Des solutions à vos besoins spécifiques Et, éventuellement, du business !!!

62 LES INVITES …. COMMENT ? Vos clients ou fournisseurs :
Nous nous réunissons mercredi à la salle des fêtes de Villechaud, voulez vous m’accompagner ?

63 LES INVITES …. COMMENT ? Vos clients ou fournisseurs :
Pensez à préparer une présentation de votre activité en 1 mn et à apporter de nombreuses cartes de visite

64 LES INVITES …. COMMENT ? Vos relations :
Je fais partie d’un groupe de chefs d’entreprises en qui j’ai toute confiance, tu pourras y trouver les solutions à tes besoins spécifiques, des fournisseurs de qualité …

65 FIXEZ VOUS UN OBJECTIF PRECIS
Par exemple, 30/30/30 C’est-à-dire : 30 invités par mois qui Apportent 30 recos par mois Grâce à 30 membres

66 A vos agenda et téléphones !!!!!

67 LES TÊTE-À-TÊTE 18

68 Qu’est ce qu’un tête à tête ?
Un rendez-vous commercial avec un autre membre du groupe

69 Comment faire un rendez-vous commercial efficace ?

70 Comment faire un rendez-vous commercial efficace ?
Préparer soigneusement le rendez-vous Trouver le lieu adéquat Avoir comme objectif principal d’apprendre à mieux connaître son interlocuteur, son entreprise, ses produits ou services, ses besoins

71 Les outils

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76 La planification

77 Fixer le lieu, la date et l’heure

78 Fixer le lieu, la date et l’heure
• Nos locaux ou les siens (de préférence) • Restaurant ou café (après)

79 Préparer nos fiches • Fiche biographique du Membre • Fiche GAINS
• 10 Derniers Clients • Fiche de Sphère Professionnelle • Fiche de développement de Sphère

80 Echanger avant la rencontre

81 Echanger avant la rencontre
Faxons ou envoyons par mail 4 fiches à notre partenaire de Tête-à-Tête avant la rencontre, ou une seule de ces fiches sur laquelle vous vous focaliserez lors de ce rendez- vous. Ce sera dans ce cas l’occasion de se revoir lors d’un prochain tête à tête

82 Apporter nos fiches au tête à tête
• Apportons à notre rencontre en Tête-àTête les documents que nous avions faxés ou envoyés par mail auparavant.

83 S’engager envers notre partenaire et
Se fixer des objectifs • Une recommandation à court terme • Une recommandation à long terme • Inviter des prospects appartenant au Top 3 de la Sphère professionnelle de notre partenaire • Se rencontrer de nouveau

84 Suivre nos rencontres en tête à tête
Utiliser le planning des tête à tête afin de planifier des tête à tête efficaces Garder les originaux de nos fiches que nous pouvons faxer ou envoyer par mail avant nos rencontres Garder aussi les originaux des fiches des membres que nous avons rencontrés

85

86 Et maintenant … Action Prenez rendez-vous
Avec les membres de votre sphère professionnelle Avec les membres que vous ne connaissez pas bien encore Avec les membres qui ne vous ont pas encore donné de recos (ou peu) Avec les membres à qui ne vous n’avez pas encore donné de recos (ou peu)

87 LES CONFLITS 18

88 LES CONFLITS En cas de conflit, prévenir le comité des membres qui a entre autres pour mission de gérer les conflits entre membres 18

89 LES OUTILS BNI Le badge Le pin’s Le porte-cartes Le classeur Les sites
18

90 ² LES SITES BNI France Bibliothèque BNI Tous les outils Id : membre
Mdp : PartagE BNI Connect Tous les indicateurs Manuel en ligne SUCCESSNET 18

91 BNI Connect Global UN OUTIL

92 Business/visibilité Participation à BNI Faciliter votre participation Gérer et suivre votre activité

93 Business/visibilité Trouver et être trouvé, dans votre ville, votre département, votre pays, en Europe et dans le monde

94 Pour augmenter sa visibilité sur le Web
AVANT (par défaut)

95 APRÈS

96 Toutes les informations du profil sont indexées par Google

97

98

99 Pour écrire / lire un témoignage

100 Pour établir des connexions

101

102 Pour communiquer autour de centres d’intérêt

103 Participation à BNI

104 Pour consulter et participer aux événements BNI

105

106 Bibliothèque Membres A vous de jouer !

107 Gérer et suivre votre activité

108 Pour gérer et suivre votre activité BNI

109 Pour suivre l’activité de mon Groupe BNI

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111 Savoir utiliser BNI Connect Global

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115 Faites de BCG un nouveau Membre de votre Groupe BNI!
= + Faites de BCG un nouveau Membre de votre Groupe BNI!

116 Les membres qui réussissent
Comprennent que la confiance prend du temps Se lèvent quand ils prennent la parole Ne disent pas « toute personne, toute entreprise » Demandent ce qu’ils veulent obtenir Se lèvent et disent « j’ai un invité, un témoignage … » Se font remplacer lors de leurs absences, ils ont préparé leur suppléant Ils assurent un suivi parfait des recommandations Ils font un retour sur chaque recommandation Ils invitent Ils tiennent des tête à tête réguliers

117 'It's not net-sit or net-eat it's net-work‘ Ivan Misner

118 Questions?

119 Merci Et bon business !!!


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