Status on S&D Streams Activities assessment and Remaining tasks

2 Périmètre Joint _RAF.ppt

3 ACT1 Design and implementation of customer segmentation at the area level _RAF.ppt DoneExtra activities Remaining TasksComments Customer segmentation for the five areas and key markets New customer segmentation business case Performance monitoring: management dashboard KAM governance Partners factbook Partners meetings agenda KA organization point of view KA implementation recommendation KA job descriptions Commercial policy formalization for each area and key markets and related quantitative objectives Commercial policy implementation plan, management structure and performance assessment Important appropriation time required by the Area VPs to define their area segmentation Validation done on last 17th November S&D meeting No time left to go further

4 ACT 2 « Two way deals » Simulation with a Partner _RAF.ppt DoneExtra activities Remaining Tasks Comments Sur une route donnée, construire une mise en application concrète du modèle avec un Partner (DGF) : quels volumes, quel prix, quelles pénalités, quelle durée de l’engagement, quel mode de contractualisation,… Sur cette base, réaliser un macro B Case du deal Si possible/délais, estimer les gains globaux DGF d’une approche Two way deal Elargissement du scope aux principales routes contraintes et non contraintes /partner Appui au RM pour nettoyage des load factor reports Deal avec DGF en cours de discussion (uniquement sur l’AmNord)

5 ACT3 Design of 2011 « Give & Ask » commercial offers to Partners _RAF.ppt DoneExtra activities Remaining TasksComments S&D and RM Priority offers : content definition “Ask” Business Case Give & Ask Operations Offer prioritization matrix Priority offers : impacted processes, key actors “Give” Business Case Pilot tests definition with Partner and tests monitoring structure design Management and control structure to enforce new rules (respect of commitment and penalties) No possibility to work on Give & ask on Operations Need to have strong feed back from Partners meetings before building a Give & Ask detailed offer

6 ACT4 New contracting policy and pricing framework definition _RAF.ppt DoneExtra activities Remaining Tasks Comments Structuring principles of the pricing /contracting policy Pricing Framework Detailed contracting grid with access to capacity conditions Detailed pricing process and pricing organization Formalized new contract agreements France contracts assessment Presentation to France manager of new contracting grid PAC project results integration, especially on « Product Profitability » Relevancy at this stage? Need to make a link with POA+ projects

7 ACT 5 Team commitment & solution design meeting around commercial policy _RAF.ppt DoneExtra activities Remaining Tasks Comments Sept 14 th & 15 th S&D meeting full preparation & animation S&D minutes Revised commercial Policy roadmap Nov 17 th S&D meeting preparation (agenda & content) Board preparation Convention preparation

8 CIM _RAF.ppt DoneExtra activities Remaining Tasks Comments Change management Plan recommendation To be processes definition Training strategy CIM Storyline

9 Périmètre Air France _RAF.ppt

10 PAC1 Segmentation Small & Medium France _RAF.ppt DoneExtra activitiesRemaining TasksComments Nouvelle segmentation des S&M France ciblée sur les clients à plus fort potentiel Formalisation des outils : tableau de bord, définition des objectifs et suivi Business Case : estimation des gains de PDM Assignation des objectifs sur l’ensemble des vendeurs et des escales Analyse des routes clés sur les 29 S&M cibles Présentation en LM Meeting Formalisation des process sales / CSO / coordination CSO/Sales Formalisation des outils : argumentaires de vente Tests des nouvelles pratiques sur 2 escales : CDG, SXB ou LYS? Autre? Fin décembre : cadrage et objectifs validés Implémentation à partir de janvier 2011

11 PAC2 Efficacité Commerciale France _RAF.ppt DoneExtra activities Remaining TasksComments Guide d’entretien des sales rep et CSO Diagnostic de l’organisation existante Scenarios d’amélioration Définition de la nouvelle organisation, avec processus métiers, livrables RH, tableau de bord Plan de conduite de changement Business Case Test de la nouvelle organisation sur une équipe de CSO/ une escale Démarrage du chantier le 30/11/10 Livrable As Is planifié pour mi décembre

12 PAC3 Suivi PAC dont Plan d’action commercial France _RAF.ppt DoneExtra activities Remaining TasksComments Plan d’actions détaillé et valorisé Flash reports Projet « Affaires Postales » à rajouter dans PAC Plan d’actions France suivi dans PAC

13 PAC4 Amélioration Revenue Integrity périmètre AF _RAF.ppt DoneExtra activities Remaining TasksComments Diagnostic processus booking, rebooking et billing Nouveaux processus cibles booking, rebooking et billing Impacts sur R&r Plan de changement B Case associé Définition des pilotes à lancer sur France et suivi des tests Démarrage du chantier mi novembre sur la partie S&D

14 ACT 6 Besoins clients et prospective _RAF.ppt DoneExtra activities Remaining Tasks Comments Point de vue logistique par grand type d’industrie quels sont les key drivers par typologie de client et de schéma logistique quelle évolution potentielle de ces schémas à horizon 5/10 ans quel futur rôle pour AFKL dans ces nouvelles configurations?

15 ACT 7 Mobilisation _RAF.ppt DoneExtra activities Remaining Tasks Comments NON REALISE

16 ACT 8 Définition du cadre légal pour les contrats Partners _RAF.ppt DoneExtra activities Remaining Tasks Comments Cadre réglementaire de l’industrie Identification des contrats types à formaliser Définition des rubriques Contrats V1 Contrats V2 Contrats finaux Risques juridiques /Give & Ask Partner Analyse de l’abus de position dominante Objectifs fin 2010 Analyse des contrats actuels et conformité légale Préparer la trame des contrats types standards cibles Analyse abus de position dominante/give & ask