Communication et Argumentation

Plan du cours Définition et Généralités Argumenter et les autres verbes corrélatifs Le principe de l’argumentation Le processus d’argumentation La stratégie de l’argumentation (les six étapes) Les types d’arguments L’argumentation dans la communication commerciale L’argumentation dans la vente L’argumentation publicitaire

Définition et Généralités L’objectif du discours argumentatif : soutenir une thèse (un point de vue, une opinion) qui réponde à une problématique convaincre un adversaire pour modifier son opinion / son jugement, pour l’inciter à agir Argumenter, c’est vouloir convaincre, persuader ou délibérer.

Le schéma argumentatif La stratégie argumentative peut être construite sur les positions suivantes : le locuteur peut choisir de développer et de défendre sa propre thèse (passant sous silence celle des adversaires, dans une « splendide indifférence ») ; le locuteur peut commencer par réfuter la thèse adverse ou, à l’inverse, il peut se montrer conciliant (en acceptant quelques points, mineurs, de la thèse adverse) afin de mieux disposer le destinataire à accepter la sienne. Tout dépend du rapport de forces réel ou supposé.

Argumenter et les autres verbes corrélatifs Convaincre Persuader Délibérer

Le principe de l’argumentation prouver et apporter un raisonnement à l’appui d’une affirmation. C’est une démonstration. Argumentation et manipulation : Argumenter= convaincre et persuader Manipuler= convaincre « à tout prix »

Le processus d’argumentation Le schéma de la communication argumentative

Discussion L’opinion L’orateur L’argument L’auditoire Le contexte de réception

La stratégie de l’argumentation (les six étapes) Mobilisation de l’opinion Identification de son ou ses auditoire(s) Identification du contexte de réception de l’auditoire Assimilation de l’opinion dans un ou plusieurs arguments Intervention sur le contexte de réception de l’auditoire pour le modifier afin d’y ouvrir une place pour son opinion Introduction de l’opinion proposée au contexte de réception modifié

Les types d’arguments L’argument d’autorité L’analogie Les rapports de cause à effet Les avantages ou les inconvénients Utilisation de données scientifiques, historiques, numériques Par analyse et élimination des autres solutions Par généralisation Argument des « paliers » L’accord paroles/actes L’alternative Appel aux valeurs supérieures Prise à témoin. Argument ad hominem L'argument a fortiori

L’argumentation dans la communication commerciale Les arguments peuvent être : Généraux Précis

L’argumentation dans la vente Il y a deux types d’argumentations : ceux destinés à l’utilisateur final du produit ceux destinés aux distributeurs Une argumentation commerciale solide sera construite sur : les caractéristiques techniques et commerciales du produit, les avantages qu’il peut procurer au client, les preuves de ces avantages.

L’argumentation publicitaire Ses buts Ses moyens Son contenu

Bibliographie Philippe Breton Convaincre sans manipuler - Apprendre à argumenter. Paris: La Découverte, 2008. Argumenter en situation difficile. Paris: La Découverte, 2004. L’argumentation dans la communication. Paris: La Découverte, coll. « Repères », Paris, 1996, 2003. L’explosion de la communication à l’aube du XXIe siècle. Paris: La Découverte, 2002. Histoire des théories de l’argumentation (en collaboration avec Gilles Gauthier). Paris: La Découverte, coll. «Repères», 2000.