Journées d’étude 2004 pour les professeurs de sciences économiques Les crédits aux PME Etude de cas concrets Roger Cuignet, Senior Consultant ABB Philippe Degive, Fortis Banque Christine Gérardy, Fortis Banque Journées d’étude 2004 pour les professeurs de sciences économiques Liège 2 mars – Tournai 10 mars – Bruxelles 17 mars

Plan Introduction théorique Crédits à court terme Crédits à long terme Base de l’octroi de crédit Analyse du crédit Crédits à court terme Formes de crédit Cas Crédits à long terme

Introduction théorique Base de l’octroi de crédit Analyse du crédit Approche besoins CT et LT

Base de l’octroi de crédit Confiance dans le demandeur de crédit Octroi de crédit < credere Solvabilité de l’entreprise Rentabilité et capacité de remboursement de l’entreprise Liquidité de l’entreprise Si crédits demandés à long terme: Ordre de grandeur de l’apport propre Capacité de remboursement

Base de l’octroi de crédit Garanties: calcul du risque selon règles d’évaluation Remarque: Les garanties ne sont pas toujours une condition nécessaire à l’octroi de crédit => Le crédit n’est pas octroyé en raison de la présence de garanties potentielles ; la première exigence est la capacité de remboursement Rémunération du risque

Introduction théorique Base de l’octroi de crédit Analyse du crédit Approche besoins CT et LT

Analyse du crédit Conversation avec le client Découvrir le besoin Estimer les capacités du demandeur de crédit Estimer la valeur de l’actif : visite sur place (si nécessaire, via un expert externe)

Analyse du crédit Analyse des données Analyse du bilan/plan financier solvabilité liquidité (fonds de roulement) rentabilité Faisabilité de la demande effort propre évaluation des garanties capacité à supporter les charges du crédit Rentabilité générale du client pour la Banque

Introduction théorique Base de l’octroi de crédit Analyse du crédit Approche besoins CT et LT

Approche besoins CT et LT Besoins à court terme financement du cycle d’exploitation doivent être financés par des crédits à court terme Besoins à long terme financement des investissements doivent être financés par des crédits à long terme

Plan Introduction théorique Crédits à court terme Crédits à long terme Base de l’octroi de crédit Analyse du crédit Crédits à court terme Formes de crédit Cas Crédits à long terme

Formes de crédit CT Crédit de caisse Avances à terme fixe (straight loan) Crédit d’escompte cédant Factoring

Crédit de caisse QUOI ? C’est l’accord donné par la banque à son client de pouvoir laisser son compte à vue en découvert jusqu’à une certaine limite fixée d’avance DUREE ? En principe, pas de limite dans le temps Durée déterminée dans certains cas, si une échéance officielle est fixée

Crédit de caisse OBJECTIF ? Financement des besoins de trésorerie du client pour des objectifs professionnels TARIF ? Base (aujourd’hui 6.80 %) + marge (1 à 2 %) + provision (env. 0,25 % par trimestre sur la situation débitrice la plus élevée) Pénalité de dépassement: 5% pro rata temporis

Crédit de caisse RISQUE ? Risque de 1er rang aucun contrôle sur l’utilisation des fonds non mobilisable pour la banque Faire attention aux crédits de caisse gelés

Formes de crédit court terme Crédit de caisse Avances à terme fixe (straight loan) Crédit d’escompte cédant Factoring

Avances à terme fixe QUOI ? Prêt d’un montant déterminé accordé pour une durée fixe Synonyme = straight loan MONTANT ? Min. = € 125.000,-

Avances à terme fixe DUREE ? Min. = 1 mois Max.= 6 mois Exceptionnellement: pour des grandes entreprises et pour des montants très importants, des avances quotidiennes sont possibles (overnight) OBJECTIF ? Financement des besoins de trésorerie pour des montants importants

Avances à terme fixe TARIF ? UTILISATION ? Base (Euribor) + marge (1 à 3%) Droit de tirage € 60,- par avance Encaissement des intérêts à l’échéance UTILISATION ? Mise à disposition sur le compte du client En général, on accorde une ligne d’avances à terme fixe

Avances à terme fixe RISQUE ? Cfr. Crédit de caisse: également risque de 1er rang

Formes de crédit court terme Crédit de caisse Avances à terme fixe (straight loan) Crédit d’escompte cédant Factoring

Crédit d’escompte cédant QUOI ? Forme de crédit dans le cadre de laquelle la banque s’engage à escompter, à sa convenance, les traites tirées par son client sur ses débiteurs à concurrence du plafond convenu et aux conditions convenues lors de l’ouverture du crédit d’escompte. MONTANT ? illimité

Crédit d’escompte cédant DUREE ? Dans le cadre d’une ligne: jusqu’à nouvel ordre, avec un préavis de 15 jours Pour pouvoir être escomptées, les traites doivent avoir une durée restant à courir de 15 jours (sinon, remise à l’encaissement) OBJECTIF ? Préfinancement des recettes provenant du paiement de marchandises commerciales.

Crédit d’escompte cédant TARIF ? Base (auj. 5,55 %) + marge env. 2 % + provision d’escompte 0,125 %. RISQUE ? Risque de 2ème rang: si non-paiement par le tiré à l’échéance de la traite, la banque peut débiter son propre client du montant nominal de la traite (= exercice du droit de recours).

Formes de crédit court terme Crédit de caisse Avances à terme fixe (straight loan) Crédit d’escompte cédant Factoring

Factoring Problèmes possibles Services factoring pour le client : comme solution: • Suivi des factures • Administration des débiteurs • Insolvabilité du client • Assurance débiteurs • Manque de liquidités • Financement débiteurs

Factoring COMMENT ? Le factoring (ou l’affacturage) s’effectue via une autre société que la banque ING, par exemple, fait appel aux services de IFB SA (International Factors Belgium) L’entreprise cède toutes ses factures à la société de factoring

Factoring SERVICES D’AFFACTURAGE AMINISTRATION DES DEBITEURS : automatisation sommations, démarches juridiques, … FINANCEMENT DES DEBITEURS : la plupart du temps à 80 % maximum des factures cédées via une ligne de crédit de caisse ou une avance en compte courant auprès de la banque avec une garantie de la société de factoring liée à la banque

Factoring SERVICES D’ AFFACTURAGE ASSURANCE DEBITEURS : généralement exigée par la banque en cas d’octroi d’avances est examinée pour chaque facture ou par chaque débiteur; peut être refusée REMUNERATION DU FACTOR : travail sur mesure: dépend des montants par facture, du chiffre d’affaires, du secteur, du pays du débiteur, … entre 0,15 % et 2 % du chiffre d’affaires déclaré

Factoring CHACUN N’ENTRE PAS EN LIGNE DE COMPTE POUR LE FACTORING chiffre d’affaires minimal € 250.000, dispersion suffisante des clients volume d’affaires en Belgique et/ou en Europe structure financière saine pas de mise en gage du fonds de commerce auprès d’une autre institution financière ...

Cas crédit court terme

Cas BELAUTO 1. DESCRIPTIF DE L’ACTIVITE Activité de grossiste en véhicules automobiles neufs Achats en Belgique (importateurs, concessionnaires ou autres grossistes) Clients en grosse majorité professionnels italiens CA 35 milllions d’euros/an, soit 2000 véhicules Marge brute moyenne EUR 1.250 /véhicule Délai de paiement fournisseurs 10 jours environ, délai clients identique Nécessité d’un stock tampon 2 millions d’euros

Cas BELAUTO 2. BESOIN DE FINANCEMENT Activité caractérisée par peu d’investissements en actifs immobilisés Achats de véhicules TVA comprise et ventes hors TVA (ventes intra-communautaires) impliquent créances vis-à-vis TVA de 2 à 3 mois d’encours, d’où besoin de financement de ces créances Besoin de financement du stock tampon Créances clients compensées par dettes fournisseurs

Cas BELAUTO 3. PROBLEMES Activité à faible valeur ajoutée (uniquement arbitrage entre marchés sur les prix et délais de livraison constructeurs) Retournement de tendances possibles à brève échéance, d’où risque de pérennité Clients non couverts par assurance crédits Faible solvabilité

Cas BELAUTO 4. REPONSE AU BESOIN Financement par asset based lending. Stocks et créances TVA à financer par lignes de crédit à court terme (crédit de caisse et/ou straight loan) spécifiques, avec contraintes d’utilisation liées à l’évolution des postes concernés Contrôles mensuels Pour créances TVA, besoin maximal = 21% (taux de TVA applicable aux achats) x EUR 32.500.000 (ventes annuelle EUR 35.000.000 – marge brute annuelle EUR 2.500.000) x 3/11 (11 mois de travail, 3 mois d’encours TVA au maximum) = EUR 1.861.364. Vu qualité du débiteur (fisc belge) et déclarations en conformité avec les principes légaux en la matière, OK pour financement 100% Pour les stocks, financement de 40% du stock tampon soit EUR 800.000 vu gage sur fonds de commerce de la banque sur 50% des stocks seulement et légère décote à appliquer en cas de vente

En conlusion, proposition de : Cas BELAUTO En conlusion, proposition de : CT EUR 1.850.000 , max 100% créances TVA (contrôle mensuel) CT EUR 800.000 , max 40% stocks (contrôle mensuel) Garanties FC EUR 2.650.000 (privilège sur actifs financés) et caution des associés EUR 250.000 (vu faible solvabilité, collaboration utile si vente forcée et pour validité déclarations TVA)

Plan Introduction théorique Crédits à court terme Crédits à long terme Base de l’octroi de crédit Analyse du crédit Crédits à court terme Formes de crédit Cas Crédits à long terme

Formes de crédit long terme Crédit d’investissement Opération à tempérament (financement) Leasing

Crédit d’investissement QUOI ? Crédit à moyen ou long terme avec différentes possibilités relatives à l’utilisation, au remboursement et à la revision du taux

Crédit d’investissement DUREE ? Min. = en principe à partir de > 1 an Max. = dépend du bien à financer: terrains et immeubles 15 ans installations, machines & équipements 10 ans meubles et matériel roulant 5 ans immobilisé incorporel 5 ans fonds de roulement 5 ans

Crédit d’investissement OBJECTIF ? Financement d’actifs nécessaires à l’exercice de l’activité de l’entreprise UTILISATION ? Les fonds sont mis à la disposition du client sur base de documents probants (= factures et preuves de paiement) Si le privilège du vendeur est établi, le fournisseur est payé directement

Crédit d’investissement REMBOURSEMENT ? Dégressif = capital fixe + intérêts sur capital ouvert ou constant = montant fixe composé du capital + les intérêts Mensuel, trimestriel, semestriel ou annuel Anticipativement ou après terme échu

Crédit d’investissement TARIFICATION ? Sur base du taux d’intérêt interbancaire LT = Prime Rate + marge Les intérêts sont calculés selon la périodicité choisie (mensuel, trimestriel, semestriel ou annuel) Le rythme de paiement des intérêts peut seulement être égal ou plus rapide que celui des remboursements du capital Révision du taux possible après 3, 5 ou 10 ans ou taux fixe pour toute la période

Crédit d’investissement CARACTERISTIQUES ? Remboursements anticipés: pas possibles durant la première période de révision Ensuite: moyennant paiement de 6 mois de la rémunération de remploi Montant minimal: à partir de € 75.000,-

Crédit d’investissement CREDIT ROLL-OVER Ligne d’avances à terme fixe avec plan d’amortissement Tarif sur base de l’Euribor + marge Seulement pour les gros montants, à partir de € 1,25 mio

Formes de crédit long terme Crédit d’investissement Opération à tempérament (financement) Leasing

Opération à tempérament QUOI ? Opération de crédit par laquelle la banque met à la disposition de son client une somme d’argent que celui-ci promet de rembourser par des paiements périodiques réguliers DUREE Déterminée suivant le montant et le but du prêt. Minimum 4 mois, maximum 84 mois

Opération à tempérament BUT ? Financement à moyen terme de biens à objectif professionnel UTILISATION ? Mise à la disposition de fonds directement au client moyennant remise des documents probants ou directement au fournisseur si privilège du vendeur.

Opération à tempérament REMBOURSEMENT ? Mensualités constantes en capital et en intérêts, pour la première fois un mois après l’utilisation du crédit TARIF ? Taux de chargement mensuel établi sur base du Prime Rate + marge.

Formes de crédit long terme Crédit d’investissement Opération à tempérament (financement) Leasing

Leasing QUOI ? Le leasing est une forme alternative de financement. Il peut donner lieu au financement de coûts supplémentaires comme le transport, l’installation et la formation du personnel Formule de crédit simple et souple qui n’exige pas de formalités particulières ni de garanties Les lignes de crédit auprès de la banque restent ainsi entièrement disponibles Via les sociétés de leasing liées aux banques

Leasing SORTES ? - LEASING FINANCIER est comptabilisé à l’actif et amorti selon les règles Deux conditions, sinon leasing opérationnel : le total des loyers doit reconstituer le montant investi option d’achat: max 15 %

Leasing - LEASING OPERATIONNEL opération hors bilan est considéré comme une location et est donc comptabilisé directement dans les charges comme une charge entièrement déductible valeur résiduelle > 15 %

Leasing AVANTAGES DU LEASING par rapport au CREDIT D’INVESTISSEMENT ou au FINANCEMENT à TEMPERAMENT Pas d’acompte exigé (sauf cas exceptionnels) Pas de préfinancement de la TVA Souplesse à la fin du contrat Fiscalement: imputable plus rapidement dans les coûts (dans le off-balance) éviter le précompte immobilier dans certains cas

Cas crédit long terme

Cas NATUREX Description / Contexte Production de sirop biologique Les achats se font au niveau local Ventes aux grossistes en Europe et en Extrême-Orient Gestion et actionnariat familiaux Existe depuis déjà 10 ans

Cas NATUREX Chiffres clés

Inconnues : valeur de l’immeuble, hypothèques existantes et mandats Cas NATUREX Besoins Investissement Transformations € 240.000 16 silos € 225.000 Infrastructure € 100.000 Total € 565.000 Inconnues : valeur de l’immeuble, hypothèques existantes et mandats Demande : 100% financement

Cas NATUREX Proposition Equipement leasé sur 7 ans de € 225.000 Crédit d’investissement sur 12 ans de € 220.000 Apport personnel de € 120.000 Garanties : Hypothèque € 100.000 Mandat notarié € 120.000 Compte tenu de la solvabilité du client, on peut envisager un mandat de € 220.000

Cas starter

Cas SOFTCLEVER Description / Contexte Analyse Solution / Décision Suite

Cas SOFTCLEVER Description / Contexte Start up Société qui vient d’être créée par 2 jeunes diplômés informaticiens Activité : Développement de logiciels pour la gestion de la production / l’organisation des ventes / la gestion financière pour les PME par une équipe de programmateurs (genre SAP)

Cas SOFTCLEVER Description / Contexte Besoin de financement : Fonds de roulement : 250.000 EUR Passerelle “phase de développement” et commercialisation En partie subventionnable (75.000 EUR) après 24 mois Bâtiment de l’entreprise : 225.000 EUR

Cas SOFTCLEVER Analyse Points faibles : Pas d’expérience dans la gestion d’une société Secteur à risque : évolution rapide / innovations dans le domaine des applications Forte concurrence de “grandes pointures” Pas de “track record” concernant la rentabilité Conséquences : un apport personnel élevé est réclamé

Cas SOFTCLEVER Solution / Décision Avances : Crédit A : remboursable sur la base des subventions reçues Crédit B : période de franchise1a

Cas SOFTCLEVER Solution / Décision Garanties Hypothèque 1R ad 90.000 EUR Mandat hypothécaire ad 90.000 EUR Gage fonds de commerce125.000 EUR Renonciation créance subventions 75.000 EUR

Difficultés pour développer les logiciels Cas SOFTCLEVER Suites Difficultés pour développer les logiciels retard budget insuffisant Difficultés de commercialisation car trop de budget pour le développement Entretemps nouvelle offre concurrence

Réaction de la banque : Cessation de paiement Faillite Cas SOFTCLEVER Suites Réaction de la banque : Conversion mandats hypothécaires Augmentation crédit fonds de roulement pour le développement et la commercialisation Moyennant cautionnement personnel Assouplissement du plan de remboursement Cessation de paiement Faillite