Cours de Négociation d’affaires Débriefing Centrale Thermique de Paranha Décembre 2012

Synthèse 1 contrat « produits-en-main » avec CG - contrat de gestion (groupe 3) 2 contrat « clé-en-main », dont 1 avec CG (groupe 2) et 1 sans CG (groupe 1) Clauses de pénalités de retard pas toujours réalistes (pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé); sauf groupe 1 Intérêts de base : en général assez bons, parfois pas assez d’alternatives, dont BATNA – Mais prix de réservation souvent indiqué

Equipe sud-américaine Groupe 1 Equipe sud-américaine Melo Alves Duran   Consortium BDH Smith Robin Dietermeyer Thomas Mermod Observateur Jamila Araiedh Observateur 1 Nina Krtinic Roberta de Biasio Veronica Rodrigues Claudia Mermoud Laura Vachey

Contrat « clés-en-main » - Acheteurs durs, bien préparés, équipe homogène et cohérente, distributifs Groupe 1 Prix : $ 105’000’000; pas de contrat de gestion (CG) ; pas de rémunération variable – mais un quasi produits-en-main (art. 3a) - Sous-traitants locaux : Aucun Counterpurchase de $ 47 millions adossé à crédit acheteur Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 0,3% du prix contractuel pour chaque mois de retard à partir du 38ème mois (fin après 3 ans !) Arbitrage CCI, langue anglaise; for = Paranha (??), législation suisse en cas de faillite de l’un ou de l’autre (??) Fourniture des matières premières: A la charge du groupe Paranha Assistance technique de BDH jusque 80% capacité en 1 an (??)

Equipe sud-américaine Groupe 2 Equipe sud-américaine Boris Bonnard Nicolas Sauve Sara Aissa Melo Alves Duran   Consortium BDH Patrick Zurn Thibault Meuly Cindy Fraucheboud Smith Robin Dietermeyer

Contrat « Produits-en-main » Groupe 2 Prix : $ 111’000’000 fixes + 15 M$ variables Contrat de gestion pour 15 M$ (bonus ??) . Sous-traitants locaux 30% (énorme), uniquement si qualifiés – négo pénalités contre Sous-Traitants Locaux (un peu bizarre) Fourniture gratuite des matières par BDH durant la phase de démarrage de l’unité (1 mois) Pénalités de retard: dès le 37ème mois, 1% (sans limite) Arbitrage CCI et for à Genève – Droit US (lequel?). Pas d’exemption de droits de douane et d’impôts pour BDH

Equipe sud-américaine Groupe 3 Equipe sud-américaine Yannick Piemontesi Jerome Meylan Pauline Serex Melo Alves Duran   Consortium BDH Groupe 3 David Lanz Jonas Guélat Doreen Ryckx Smith Robin Dietermeyer

Contrat «Produit-en-main » assez bon pour BDH mais pas nécessairement mauvais pour Paranha Groupe 3 Prix : $ 115 millions = $Mio (105+5) fixes et $Mio 5 en variable Contrat de gestion pour $ 5 millions durant 3 ans (compris dans les 115 Millions) et $ 5 millions en rémunération variable liée à la performance sur 36 mois (art. 2 et 6) Sous-traitants : Oui, pour le génie civil (art. 12) – Clause pour dédouanement (bien) Assistance technique mais pas fourniture gratuite des matières premières par BDH durant la phase de démarrage Engagement de collaborer sur de futures centrales (art. 16) Pas de pénalités de retard (très favorable à BDH) mais … Arbitrage (article 15) : « système pénal international compétent » (??) et for à Genève (??)

Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB) BDH1: intérêts de base respectés. Prix de réservation de 105M respecté. CM voulu et CM-PM accepté. Favorable sur pénalités de retard. P1: contrat quasi produit-en-main obtenu, prix de réservation OK (105Mio). On reste « ferme » contending et prix de 80 Mio = prix d’annonce de Paranha BDH2: prix de réservation en fixe respecté (111Mio contre 95). Sous-Traitants locaux: beaucoup accepté (/Intérêts de base) mais avec précautions sur qualification. P2: pas de prix de réservation initial. Intérêts stratégiques respectés. Pénalités de retard et préférence entreprises locales obtenues. BDH3: ont obtenu un prix en PM (115) meilleur que leurs prix de réservation (100 CM; 105-110 PM), pas de pénalités de retard P3: au dessus du prix de réservation (100mio), mais PM comme voulu, assistance technique obtenue. Counterpurchase pas obtenu.

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 BDH=>PAR 14 PAR=> BDH 15 12 11 10

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « bien préparé » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 BDH=>PAR 13 12 PAR=> BDH 14 11

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « hautes aspirations » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 BDH=>PAR 15 13 10 PAR=> BDH 12 12

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « écoute bien » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 BDH=>PAR 12 9 13 PAR=> BDH 15 11 13

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « pose de bonnes questions » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 BDH=>PAR 13 12 PAR=> BDH 14 11 14

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « donne de bons arguments» Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 BDH=>PAR 11 12 PAR=> BDH 9 15

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « répond rapidement » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 BDH=>PAR 14 13 12 PAR=> BDH 10 16

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « honnête » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 BDH=>PAR 12 11 PAR=> BDH 7 17

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « exploiteur » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 BDH=>PAR 9 8 PAR=> BDH 11 18

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « évite de faire des concessions » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 BDH=>PAR 11 8 9 PAR=> BDH 10 19

Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « créatif » Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 BDH=>PAR 13 12 11 PAR=> BDH 10 9 20

Les contrats Paranha depuis plus de dix ans

Remarques importantes Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ? Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire