Exercice « Négociation de salaire » Debriefing Décembre 2006

Etude de Kahneman et al. : Résultats Situation 1 : Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie qui subit une récession avec un chômage substantiel mais pas dinflation. Beaucoup douvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. Lentreprise décide de diminuer cette année les salaires de 7%. 62% des répondants pensent que dans cette situation lentreprise se comporte de façon inéquitable.

Situation 2 : Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie qui subit une récession avec un chômage substantiel et un taux dinflation de 12%. Beaucoup douvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. Lentreprise décide daugmenter cette année les salaires de 5%. 22% des répondants pensent que dans cette situation lentreprise se comporte de façon inéquitable. Etude de Kahneman et al. : Résultats

Effets de cadrage Kahneman, Knetsch et Thaler ont montré par cette étude que les jugements déquité peuvent être affectés par les effets de cadrage : une baisse de salaire est considérée comme inéquitable, alors quun gain nominal qui ne couvrirait même pas linflation est plus acceptable. Kahneman, D., Knetsch, J. L. et Thaler, R. (1987), Fairness as a constraint on profit seeking: Entitlements in the market, American Economic Review, 76,

Limpact des effets de cadrage sur la négociation La position initiale et sa perception (ex. salaire actuel) Les offres initiales (en particulier lorsquelles sont fortement « exagérées ») Negative frame : toute concession faite par rapport à son offre initiale est perçue comme une perte, pour soi ou ses mandants, versus Positive Frame: toute amélioration par rapport à la situation actuelle est perçue comme un gain pour soi ou ses mandants La recherche montre que des négociateurs « negatively framed » tendent à faire moins de concessions et à atteindre moins daccords que les « positively framed » Les négociateurs « positively framed » ont tendance à percevoir les accords négociés comme plus justes (« fair ») (source: Bazerman et Neale, 1992)

Classe HEC : Résultats Situation 1 : Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie qui subit une récession avec un chômage substantiel mais pas dinflation. Beaucoup douvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. Lentreprise décide de diminuer cette année les salaires de 7% % (4 étudiants sur 6) pensent que dans cette situation lentreprise se comporte de façon équitable.

Classe HEC : Résultats Situation 2 : Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie qui subit une récession avec un chômage substantiel et un taux dinflation de 12%. Beaucoup douvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. Lentreprise décide daugmenter cette année les salaires de 5% % (4 étudiants sur 7) pensent que dans cette situation lentreprise se comporte de façon équitable.