Négociation d’affaires Centrale Thermique de Paranha Février 2007
Synthèse 2 contrats « produits-en-main » avec un contrat de gestion Clauses de pénalités de retard illimitées Clauses juridiques parfois douteuses (pas de clause en cas de litige, arbitrage + droit de Paranha, loi sans for, ou vice-versa, etc.)
Résultats: les deux contrats « produit-en-main » Groupe 1 : J.-M. Béguin & Co. Groupe 2 : B. Roy & Co. Prix : 105M (90M + 15M contrat de gestion - variable) Prix : 108M (98M + 10M contrat de gestion) Sous-traitants : Oui, 40% sous-traitants locaux. Sous-traitants : Oui, intégration progressive. Pénalités de retard : 1% par mois dès 38ème mois si retard imputable à BDH, sans fin. 0.33% si causes externes Pénalités de retard : 0.75% par mois de retard dès le 38ème mois jusqu’au 43ème (6 mois) puis 1% par mois. Plafond: 10 % du montant total du contrat Loi compétente ? Pas de clause en cas de litige? Loi compétente : Droit du San Salvador, tribunal arbitral Counterpurchase : 100% en échange de deux mandats à venir. Counterpurchase : 80% pendant 5 ans Cadres 100% locaux. M. Duran superviseur RH
Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB) BDH1: Cohérence (prix réservation = 90 millions USD, ‘nu’; 100 M-USD avec pénalités de retard et prestations complémentaires) P1: Cohérence au niveau du prix (s’en sortent bien), ainsi qu’au niveau des ressources locales. (prix réservation = 135 millions USD) Les intérêts de base se dégagent d’une vraie pré-négociation entre les 3 membres du groupe Paranha. BDH2: Cohérence (prix réservation = 90 millions USD, ‘nu’; prévision des la dynamique de la négociation) P2: Cohérence au niveau du prix, de l’intégration progressive de main-d’oeuvre locale, du poste de M. Duran dans le conseil de direction. (prix réservation Turnkey = 100 M. USD; prix réservation BOT = 115 M. USD
Remarques finales Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire Vous ne pouvez pas définir de BATNA