LE PROCESSUS D’ACHAT Le processus est un ensemble des étapes conduisant à acheter un produit. Pour vendre un produit ou un service, il est nécessaire de connaître ce processus. I – Les étapes du processus d’achat II – La nature des achats III – Les acteurs influençant la décision d’achat Soritha

I – Les étapes du processus d’achat Toute décision d’achat d’un produit ou service s’inscrit dans un processus d’achat comportant plusieurs étapes qui peuvent être plus au moins compliqué et long selon le produit. Etapes Explication Reconnaissance d’un besoin Le consommateur prend conscience d’un manque. Pour le combler, il va acheter un produit. Recherche des informations et évaluation de toutes les possibilités Le consommateur s’informe sur les produits qui pourrait lui permettre de combler son besoin et où il pourrait se le procurer . Il établira une liste avec les avantages et les inconvénients de toutes les possibilités pour comparer toutes les alternatives possibles. Décision d’achat Le consommateur prend décision et achète le produit choisi. Impression post-achat L’acheteur peut être satisfait ou mécontent. Le fait de prendre en compte ces impressions va permettre de faire en sorte que l’acheteur renouvelle son achat afin qu’il devienne un consommateur fidèle. La satisfaction des clients s’évalue par enquête et se vérifie grâce à la fidélité du client. Soritha

II – La nature des achats Le processus d’achat varie selon la nature de l’achat : Achat routinier produit acheté régulièrement par le consommateur, donc habituellement. L’achat est instantané. Achat réfléchi produit achetés rarement et qui nécessitent la réflexion. Achat impulsif produits achetés alors que le consommateur de l’avait pas prévue (achat spontanée ). Soritha

III – Les acteurs influençant la décision d’achat Rôles et comportements des différentes personnes intervenant dans l’acte de l’achat : Acheteur Qui effectue l’achat. Exemple: le maitre du chien Consommateur Qui consomme, utilise le produit. Exemple: le chien. Prescripteur Qui recommande et conseille l’achat. exemple: le vétérinaire Leader d’opinion Qui a une influence sur les achats grâce à sa réputation, sa notoriété, son statut. Exemple: les journalistes de « 30millions d’amis ». Distributeur Qui conseille le client et met en valeur les produits. Exemple: animaleries. Soritha