« Améliorer l’investissement et stimuler la croissance agricole afin d’atteindre la sécurité alimentaire en Afrique de l’Est : faire le lien entre les petits agriculteurs et les marchés locaux et régionaux » Briefing régional du CTA Entebbe (Ouganda), 12-13 novembre 2010 « Influence et problèmes / obstacles sur le marché en matière de marketing agricole » Présentation d'Ian Goggin, spécialiste en commerce structuré Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Petite réflexion ! Les risques peuvent être gérés a priori. Les dégâts peuvent être contrôlés a posteriori. À vous de choisir. Coopers et Lybrand, L.P. Publicité dans le Wall Street Journal, 7 décembre 1995 Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

L'inconnu Nous le savons : nous savons certaines choses. Nous savons que nous savons certaines choses. Nous savons aussi que nous ne savons pas tout. Nous savons donc qu'il y a des choses que nous ne savons pas. Mais il y a également l'inconnu, les inconnues : les choses que nous ignorons ne pas savoir. Donald Rumsfeld, février 2002, communiqué de presse du Département de la Défense. Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010 .

Sommaire Influences du marché Caractéristiques des marchés africains Principales contraintes des marchés africains Actions possibles Outils financiers (nouvelles initiatives) Outils d'atténuation des risques Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Influences du marché : 1er groupe Modèle / Timing de production par rapport aux contrats Risques des performances Législations / Réglementations Concurrence Capacité de valeur ajoutée Tendances internationales des prix Influences socioculturelles Décisions politiques Technologies Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010 Demande / Pouvoir d'achat / Revenus des acheteurs Approvisionnement Qualité et présentation Quantités Information Communication Transport Connaissance du marché par le(s) producteur(s) Organisation de la production et du marketing

Influences du marché : 2ème groupe Demande Offre Qualité Accès de l’acheteur au produit Emballage / Présentation Promotion Infrastructures : routes, entrepôts, énergie, ... Utilisation des technologies Organisation des agriculteurs Climat Quantités disponibles Prix Corruption Politiques / Réglementations Soutien politique aux marchés Accès aux marchés par les vendeurs Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Influences du marché : 3ème groupe Qualité Prix Saisonnalité (demande / offre) Transport Politique fiscale Emplacement géographique Taux de change Pratiques traditionnelles / culturelles Méthodes et variétés de rendement / de production Compréhension des produits et des marchés Capacité à honorer les contrats Climat politique Emballage / Présentation Promotion Transformation Entreposage Information sur le marché Modèles climatiques Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Caractéristiques des marchés africains : groupe 1 Information sur le marché : médiocre Connaissance du marché : médiocre Absence de marchés identifiables Mauvais accès aux marchés Manque de concurrence Pas de normes de qualité Mauvaise communication Pas de mécanismes de respect des contrats / de résolution des conflits Manque de transparence Faible production Production commerciale limitée Infrastructures très limitées Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Caractéristiques des marchés africains : groupe 2 Marchés mal établis Prix faibles Communication médiocre et fragmentée Prix fixés par l'acheteur Pas de liens solides Pas de régularité dans la production : variations saisonnières Orientés vers la production Coûts de production élevés Règles et réglementations faibles du marketing, notamment la vente non contrôlée Mauvaise qualité Niveaux disparates Pas de réseau de partage de l'information sur le marché Mauvaises infrastructures Mauvais système d'information sur le marché Manque de technologies Mauvais entreposage de denrées périssables Peu d'accent sur la transformation Influence des subventions Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Caractéristiques des marchés africains : groupe 3 Désorganisés Mauvaise qualité Difficulté à approvisionner dans les quantités requises Difficulté à prévoir l’attitude du marché Groupes d'agriculteurs moins bien organisés Manque d’études de marché Manque de connaissances et d'informations sur le marché Fluctuation des prix = marges importantes pour les négociants Spécialisation climatique Secteur des négociants important par rapport à celui des producteurs Faible environnement réglementaire Monopole d'acteurs sur le marché Marges élevées pour les négociants Risqués, manque d'assurances Corruption Arbitrage spatial et temporel des prix moins efficace Transports médiocres / chers Infrastructures Accès au marché Interférences politiques Classification médiocre : peu d'incitation au niveau des prix Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Quelles sont les contraintes majeures du marketing agricole africain ? Infrastructures / Transport / Entreposage (1) Organisation médiocre / peu efficace des agriculteurs (2) Connaissance des marchés / Planification des marchés / Agriculture en tant qu'entreprise / Accès aux marchés (4) Instabilité des marchés Financement / Soutien gouvernemental insuffisant aux marchés (3) Manque de volonté politique / Politiques médiocres (3) Analphabétisme / Mauvaise application des technologies Corruption (5) Pauvreté Accès au marché / Information sur les prix (4) Qualité (5) Régularité de la production / Saisonnalité par rapport à la demande sur le marché (4) Faible environnement contractuel Faible niveau de transformation Publicité (moyens limités et coûts élevés) Coûts de production / Production limitée Présentation du produit et emballage Concurrence internationale et concurrence entre producteurs africains Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Actions possibles : Développement des institutions et des capacités, notamment pour les associations d'agriculteurs et les banques nationales ; Politiques, législations et réglementations de soutien, notamment en matière de contrôle des devises ; et Soutien au développement de marchés de gestion des risques locaux et régionaux Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Comment les agriculteurs africains peuvent-ils avoir accès aux marchés de gestion des risques ? Individuellement, les agriculteurs africains sont généralement trop petits (cela ne vaut donc pas la peine qu'ils s'informent sur les marchés et que les agents des marchés de gestion des risques collaborent avec eux). Leurs besoins en matière de gestion des risques doivent donc être rassemblés et gérés par un « intermédiaire ». Il existe divers mécanismes de médiation : essentiellement les associations d’agriculteurs, banques, marchés d’échange de marchandises locaux, transformateurs et négociants. Plus la relation des agriculteurs avec le marché organisé est structurée, plus leur accès à un marché de gestion des risques est aisé. Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Exposition des agriculteurs aux risques de prix Par le passé, l’intervention du gouvernement protégeait de nombreux agriculteurs de la volatilité des prix du marché mondial. Les mécanismes utilisés étaient alors les conseils de marketing (qui versaient aux agriculteurs un prix fixé administrativement) et des fonds de stabilisation (supposés normaliser les prix dans les années fastes et pauvres). Cependant, il a été amplement démontré que les coûts de ces mécanismes sont trop élevés, raison pour laquelle la plupart des pays les ont abolis. Bien qu’en général les agriculteurs aient pu se tailler une part plus grande des prix du marché grâce à ces mécanismes, ces mesures ont aussi davantage exposé les agriculteurs à la forte volatilité des prix du marché. Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Financement de l'investissement des agriculteurs dans une usine de transformation du riz (paddy) Les cultivateurs de paddy ont contacté leur banque pour obtenir un prêt afin de lancer une usine de transformation de riz. Économiquement parlant, la proposition était bonne. Toutefois, les agriculteurs n'avaient aucune garantie de crédit et ne pouvaient prétendre à des prêts à plus long terme. La banque a malgré tout eu recours à une approche de financement novatrice : une joint venture avec les agriculteurs, dans laquelle seule la banque payait sa part et les agriculteurs remboursaient plus tard la leur, via des déductions sur leurs livraisons de riz. La banque a mis en place une gestion professionnelle. Les années suivantes, les agriculteurs ont racheté les parts de la banque via d'autres déductions sur leurs récoltes… Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Nouveaux systèmes de financement des produits : conditions préalables Dans une large mesure, les systèmes qui aboutissent s’appuient sur le secteur privé avec le soutien du gouvernement (lequel joue parfois un rôle de catalyseur) et l'implication occasionnelle d’agences de donateurs. Le rôle minimum du gouvernement est d'instaurer un environnement légal et réglementaire propice. Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

des nouveaux modes de financement Caractéristiques des nouveaux modes de financement La majorité des nouveaux modèles envisagent l’emprunteur (producteur, association d’agriculteurs, transformateur ou négociant) comme faisant partie de la chaîne d’approvisionnement des produits. Les crédits sont basés sur les performances de l’emprunteur au sein de la chaîne plutôt que sur le risque uniquement. C’est ce que l’on appelle souvent « le financement structuré ». Financement traditionnel : Prêts basés sur l'évaluation du risque du client Microfinancement : Prêts basés sur les liens sociaux Financement structuré : Prêts basés sur les liens économiques

Conclusions - Financement De nouvelles opportunités mondiales s’offrent aux producteurs. Toutefois, pour répondre à la demande des clients, les fournisseurs doivent investir. Or les financements sont rares et chers. Heureusement, grâce à des mécanismes de financement novateurs, il est possible de renforcer la chaîne d’approvisionnement dans son ensemble, voire d'atteindre ceux qui sont exclus du système de financement formel. Voilà qui peut significativement contribuer aux Objectifs du millénaire pour le développement. Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Outils simples d'atténuation des risques Récépissés d’entreposage Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Récépissés d'entreposage Qu'est-ce qu'un récépissé d'entreposage ? Document de titre (de propriété) des biens décrits sur le récépissé, au lieu où ils sont entreposés. Document négociable (peut être acheté et vendu). Facilite le financement via l'utilisation du récépissé et des marchandises comme garantie. Document certifiant la possession d'une marchandise dans un entrepôt agréé, reconnu pour l'approvisionnement sur un marché d'échange. Atelier régional sur les aliments de base, Entebbe (Ouganda), 8-13 novembre 2010

Qu'est-ce qu'un récépissé d'entreposage ? 7. Un récépissé de marchandises entreposées, identifiant les biens en question. 8. Un document garantissant l'existence et la disponibilité d'une quantité et d’une qualité données d'un produit entreposé ; est communément utilisé comme instrument de transfert de propriété, tant pour des transactions de liquide que pour des transactions à terme. Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Explication immédiate Récépissés d'entreposage régionaux intégrés Économies d'échelle Liquidités Accès aisé à tous les produits régionaux Marchés unifiés Commerce régional renforcé Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Conditions de succès d'un système de récépissés Système de récépissés d'entreposage viable : - Discipline et confiance au sein de l'entrepôt – l'intégrité est essentielle ; - Les économies d'échelle permettent d'économiser en frais de supervision et d’administration ; - Diminution des coûts de financement supportés par l'agriculteur ; - Équilibre de la supervision réglementaire de l'État ; - Exigences d'obligations et d'assurance contre les défauts, la perte ou le vol. Récépissés négociables viables : - Agréation spécifique des opérateur des entrepôts ; - Système de suivi des récépissés afin d'enregistrer tout changement de propriétaire (et de garantir que seule l'une des parties a un titre légal) ; - Établir des droits juridiques clairs pour les détenteurs de récépissés et faire des récépissés des titres légaux. Atelier régional sur les aliments de base, Entebbe (Ouganda), 8-13 novembre 2010

Gestion des garanties d'atténuation des risques L'acheteur peut choisir divers degrés de protection. En parallèle, une entreprise de gestion peut être en charge : De la vérification des stocks De la vérification de la quantité et de la qualité De la surveillance des stocks sur place De la supervision du chargement et du transport De la vérification du déchargement

Autres outils d'atténuation des risques Marchés d’échange Entreposage Contrats Résolution des conflits Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Risques du marché Je ne peux jamais me tromper totalement concernant les choses que je connais. Je peux me tromper sur les choses que je ne connais pas. Mais je peux vraiment me fourvoyer lorsque je pense être à 100 % certain d'une chose alors qu’il s’avère que j’ai tort... Les marchés sont très dynamiques. Ce qui était vrai hier, ne l'est peut-être plus aujourd'hui. C’est un mouvement perpétuel ! Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Information sur le marché : clés Disponibilité Prix Élasticité Main-d'œuvre Demande / Offre Information Spécifications des produits Coûts de transport Qualité Quantité Emballage Accès au marché Entreposage Tendances du marché Communication Lieu Disponibilité des contrats Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Quelques réflexions pour conclure… Si nous ne comprenons pas, nous continuerons à prendre la voie la plus difficile. Le secteur agricole africain peut-il vraiment transformer et développer l'économie africaine ? Non, à moins de « changer les roues ».

Le changement s'impose depuis longtemps ! Dans l'agriculture Le monde que nous avons créé est le produit de notre réflexion. Nous ne pouvons le changer sans changer notre mode de pensée. Albert Einstein Briefing régional du CTA, Entebbe, novembre 2010

Il fut un temps où l'on ne parlait que des « tigres asiatiques »... Tigre d'Asie

... L'avenir appartiendra peut-être aux LIONS africains !!