Universal Computer Quelques éléments de Debriefing Novembre 2010

Universal Computer: Résultats Type d’accord 42 p. globalement0 30 p. globalement + 12 p. individuellement 4 42 p. individuellement6 Solution optimale

Autres Solutions  Création d’un département de contrôle commun et augmentation de la qualité à 98% individuellement.  Création d’un département de contrôle commun et le coût partagé par les deux usines 40% supporté par Philips et 60% par Crawley  Souvent l’option de 42 p. individuellement impose un prix plus cher pour Philips

PaiementCrawleyPhilips 42100%0% 1* 420%100%5 4250% %45%1 Propositions de répartition des frais * Philips paie $6.500 par semaine

Propositions de répartition des frais  Toutes les futures réparations seront à la charge de Philips si la qualité est assurée par Crawley sur les 12 composants individuellement  Philips assume frais liés à la réparation, au contrôle technique ainsi qu’aux heures supplémentaires  Crawley prendra en charge les réparations si les défauts persistent  Les coûts partagé 50%-50%

Différence entre salles 125 et 126 (années précédentes)  Un jeu de Lewicki et Literer (les auteurs US les plus connus en pédagogie de la négociation)  Salle 125 : libre  Salle 126: avec une feuille standard  Rôle des mindframes : la feuille centrée sur la répartition des frais déplace le problème et diminue les aptitudes à la résolution de problème => garder l’esprit ouvert suppose parfois de ne pas trop «encadrer» la négociation  Ceci dit l’absence d’encadrement conduit aussi à une négation ou un renvoi du problème vers l’autorité  La négociation suppose une approche technique et scientifique parfois des problèmes

Accord final de règlement du différend entre les deux usines Comment proposez vous que soient traités les dépenses et réparations suivantes ? Frais liés à la réparation des modules défectueux Frais liés à la réparation des modules défectueux autres que les 12 modules tombant en dessous du seuil de 95% de qualité Frais liés à la réparation des modules défectueux appartenant aux 12 modules tombant en dessous du seuil de 95% de qualité Comment et où traiter la réparation des modules défectueux appartenant aux 12 modules tombant en dessous du seuil de 95% de qualité Comment et où traiter la réparation des modules défectueux autres que les 12 modules tombant en dessous du seuil de 95% de qualité Repr é sentant de l'usine de PhillipsRepr é sentant de l'usine de Crawley

Salle 125 : Objectifs de qualité possibles  95% sur 42 pièces individuellement (pièce par pièce = p/p) => coûteux et pas nécessaire  95% sur 30 globalement + 95% sur 12 pièce/pièce => mieux  95% sur 30 globalement + 95% sur 6 global t + 6 global t  95% sur 30 globalement + 95% sur 12 globalement  Dépend de l’écart-type de % de qualité des 12 pièces à pb  Méthode par exception : 2 pièces autorisées => à partir de 3 tous frais pour Crawley  Moyens : centrés sur les 12 pièces ; déplacement du contrôle de qualité vers Crawley, audit de qualité 50%/50%  Répartition des frais : il serait logique que Crawley assume ses responsabilités car ils désorganisent Philips, mais il faudra toujours faire un effort car Crawley est un peu nul !

Résultats de négociation: « contrôle » (Années précédents) Type d’accord Salle 125 « libre » Salle 126 « encadrée » 42 p. globalement30 30 p. globalement +12 p. globalement p. globalement + 12 p. individuellement p. individuellement + 12 p. individuellement 164 Pas d’accord11

PaiementCrawleyPhillipsSalle 125Salle %0% %0% 300%100% %100% 3050% % 300%100% %0% 30100%0% %100% 30 Autre répartition (66%-33% ; 75%-25% ; 60%-40%) Changement des limites Accord incomplet Pas d'accord30 12 Résultats de négociation: « financement » (Années précédents)

Une négociation un peu défavorable à Philips  Le rapport de force est favorable à Crawley même si ce sont des nuls ! Ils peuvent utiliser le rapport « hiérarchique », mais pas sans limite => à la fin, Philips peut aller voir ailleurs... Un problème de make or buy classique en entreprise