La MIF: incidences sur les salariés de la banque Commission européenne, 29 juin 2011 Ute Meyenberg, Lionel Zusatz

Plan La régulation financière et la MIF Enquête CFDT sur l’impact de la MIF

La regulation financiere et la Mif Harmonisation des services / mise en place de la MIF

La MIF La directive européenne et sa transposition Les marchés financiers sont régulés à la fois par une directive (2004/39/CE) (Level I) Une directive d’implémentation (2006/73/CE) (Level II) Une règlement (CE) N° 1287/2006 (mesures d’exécution) (Level II) + Recommandations de Level III Transposés en France par l’ordonnance 2007/544 du 12/04/2007 et par divers décrets modifiant le Code monétaire et financier Entrée en vigueur le 1 novembre 2007

La MIF Principes Harmonisation des sociétés d’investissement (passeport européen) création d’un marché unique européen Mise en place d’une concurrence entre lieux et modes de négociation de titres marchés réglementés et systèmes multilatéraux de traitement (MTF) Protection du consommateur

La MIF: Produits concernés Instruments financiers, soit: Actions Obligations OPCVM Titres subordonnés Parts sociales Certificats de dépôts négociables Instruments à terme Instruments de couverture de taux et de change, ....

La MIF: Principes pour protéger le consommateur: 7 Eviter les conflits d’intérêts et assurer le suivi des opérations Ségmentation de la clientèle (contrepartie éligible, client professionnel, client privé) Caractère adéquat des services en conseil d’investissement et caractère approprié des autres services Principe de transparence Il faut garder les traces d’une opération pendant 5 ans Les commissions doivent être clairement indiquées Ces mesures ont des implications directes sur les salariés en contact avec la clientèle Ségementation: existe dans la plupart des banques en plus fin que celle de ma MIF. Mais il n’y a pas de référence en matière de questionnaires MIF: chaque banque a donc établi/créé le sien et les questionnaires sont diversement conformes à la directive Caractère adéquat: « suitability »: document à signer (questionnaire MIF »: profil du client, permet de détecter des besoins,… Caractère approprié: lié à la complexité des produits. 7

La MIF La transposition en interne Impact sur règlement intérieur Modification des procédures internes Déclaration du personnel sensible Accroissement des fonctions de déontologie Impact sur le contrôle de l’activité des salariés Impact sur la formation des salariés Obligation de formation à la MIF Introduction de la certification AMF

ENQUÊTE SUR L’IMPACT DE LA MIF Impact sur les salariés

Projet MIF: Formulation des problématiques Etude préliminaire Etude de cas dans une grande banque française Documentation Avocats 4 grands sujets ont été identifiés : Charge de travail Formation Rémunération variable et conflits d’intérêts Deontologie et responsabilité personnelle Basé sur ces hypothèses nous avons élaboré un questionnaire qui a été utilisé de deux manières: Interviews détaillés Questionnaire « internet » Population : Chargés de relation (essentiel de l’échantillon) Personnel back office Chefs d’agence

Projet MIF: Résultats I: Charge de travail - Questionnaire Avez-vous un dispositif qui permet de s'assurer que les produits proposés aux clients répondent bien à leurs besoins, à ses objectifs et à leur situation financière ? Combien de temps prend le profilage clientèle La charge de travail a-t-elle augmentée globalement? Si oui: les effectifs ont-ils été revus à la hausse?

Projet MIF: Résultats – I Charge de travail Questionnaires très différents: la directive ne donne pas d’instructions précises. Etude de l’AMF (ENS et Polytechnique) qui fait état de la réticence des clients à répondre aux questionnaires. L’outillage des banques est très différente: ça va du tout informatique, automatique au classement papier (dossiers profilage à la SG) Dans 88% des cas, un système de classification des clients existe, mais les questionnaires MIF ne sont pas toujours compris par la clientèle.

Projet MIF: Résultats I: Charge de travail La charge de travail a augmentée pour 87% des sondés, et dans 89% des cas, les effectifs n’ont pas été augmentés. On pourrait parler d’intensification du travail !!

Projet MIF: Résultats – I Charge de travail Quelle est l’évolution de la charge de reporting? Pour 86% des sondés, le reporting a augmenté globalement. La charge avant ou après-vente est à peu près équivalente.

Projet MIF: Résultats II: Formation - Questionnaire Tous les salariés amenés à commercialiser des produits concernés par la MIF ont-ils été sensibilisés ou formés ? Est-ce qu’il y a eu des impacts sur l'organisation et la typologie des points de vente à l’introduction de la MIF ? Une charte de bonnes pratiques déontologiques a-t-elle été créée et explicitée aux équipes ?

Projet MIF: Résultats II: Formation La formation est de qualité inégale et souvent axée que sur l’aspect conformité. Pour la grande banque, la formation n’est effectuée que dans 53% des cas! Si 75% ont reçu des formations, le contenu est bien différent et souvent du e-learning sur les aspects conformité et pas sur les produits, alros qu’une meilleure connaissance des produits est requise.

Projet MIF: Résultats II: Formation Si 75% ont reçu des formations, le contenu est bien différent et souvent du e-learning sur les aspects conformité et pas sur les produits, alros qu’une meilleure connaissance des produits est requise. 17

Projet MIF: Résultats III : Commissionnements -Questions Avez-vous un système de commissionnement en relation avec les produits concernés par la MIF? Est ce que depuis l’introduction de la MIF vous ressentez un impact, un changement dans le commissionnement direct et indirect, individuel et collectif ? Un commissionnement qualitatif a t-il été crée dans l'entreprise ? Des challenges commerciaux sont-ils pratiqués pour les produits typés MIF ? Les clients sont-ils informés du commissionnement des commerciaux ?

Projet MIF: Résultats III : Commissionnements Seulement 15% des sondés indiquent qu’il n’y a pas de commissionnement. Pour 60%, rien n’a changé. Dans 89% des cas, les clients ne sont pas informés du commissionement Les systèmes de commissionnement continuent à exister et sont très différents d’une banque à l’autre. Dans 60% des cas, aucun changement n’a été opéré dans le commissionnement. Seulement 15% indiquent ne pas avoir de commissionnement

Projet MIF: Résultats III : Commissionnements Commissionnement qualitatif: BNPP 71% oui, 29% non

Projet MIF: Résultats III : Commissionnements Existence de primes ou bonus: 85% pour la BNPP!! Dans 62% des cas, des primes existent si un objectif annuel est atteint. Mais les clients ne sont pas informés du commissionnement des chargés de relation (hormis des coûts indiqués dans les prospectus).

Projet MIF: Résultats III : Commissionnements Y a-t-il commissionnement si un acte de vente est en contradiction avec la connaissance/classification du client ? Est-ce que le commissionnement vous incite à vendre un produit, même s’il n’est pas adapté au client ?

Projet MIF: Résultats III : Commissionnement Les incitations à la vente font que 29% des chargés clientèle se déclarent prêts à vendre un produit inadapté et 62% vendent même si c’est en contradiction avec le profil du client!

Projet MIF: Résultats IV : Déontologie - Questionnaire L'établissement financier prend-il en compte les classifications des clients d'un portefeuille de clientèle afin de déterminer les objectifs des commerciaux ? Connaissez-vous les risques encourus lors de ventes considérées comme inadaptées ? Quels sont ces risques selon vous ?

Projet MIF: Résultats IV : Déontologie Les questions ouvertes font apparaitre le ressenti du double langage de la MIF: respecter toutes les procédures, mais produire autant qu’avant. Les risques encourus en cas de vente inadapté sont mal connus – malgré les formations!! Le profilage clientèle n’est pas pris en compte pour les objectifs de vente. A quoi sert-il?

Conclusion Condition de travail Rémunération Déontologie Formation Intensification Responsabilisation Déontologie Règles applicables ?… Contradictions Rémunération Fixe/variable Objectifs Formation Formelle (déontologie) Produits

Projet MIF Références Utiles Etude Deloitte , Mai 2011: Etude Deloitte, Mai 2007 Résumé étude ENS/AMF sur le profilage clientèle

Merci !!