Jeu de confiance itératif Debriefing Décembre 2006

Les principaux éléments à vérifier L’optimum coopératif est- il atteint ? (39 [8×3+6+9] x 2) => 78 Dispositif expérimental Salle 126 (AP) : dur/doux Salle 125 (JCU) : doux/dur Comment cela se passe-t-il au fur et à mesure des coups successifs ? Qu’est-ce qui se passe lorsque les enjeux augmentent de façon plus ou moins significative (coups 4 et 8) ? Quel est le rôle de la discus- sion (communication) ? Quelles sont les attitudes au dernier coup (lorsque la relation n’a plus d’avenir) ?

Une progression différente dans l’approche de la négociation Salle 126 (AP): dur (distributif) /doux (intégratif) Salle 125 (JCU): doux (intégratif) / dur (distributif) Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de vous préoccuper de faire des profits mais d’être aussi attentif aux résultats communs et à garder une relation à long terme Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de faire un maximum de profis individuels

L’opportunisme règne ! La coopération n’est pas une évidence Le grand total (moyenne de tous les individus dans les deux salles pour les 20 coups) = Moyenne des années ET = Or l’optimum coopératif est de 78 ! Donc : la tendance à exploiter l’autre est assez spontanée Surtout que le dispositif du jeu récompense très fortement la défection

Mais l’approche intégrative est plus performante (moyenne de la paire A+B, se comparant à 78) Moyenne de tous les coups pour les approches douces - intégratives ( ) = 46,91 (à deux) Moyenne de tous les coups pour les approches dures - distributives ( ) = 15,64 (à deux) => La différence de moyennes est significative au seuil de 0,000 L’optimum coopératif est de toute façon très difficile à atteindre car le dispositif mis en place (par JCU) est à la base fortement distributif Calculs faits sur les données de ET celles de

Mais il vaut mieux être dur dès le début …! (  + ) Résultats A+B globaux moyens (sur 20 coups) : - Salle 125 (JCU : = 15 paires) : 18,80 - Salle 126 (AP : =18 paires) : 41,67 => Différence significative au seuil de 0,013 Moralité : il peut être plus efficace de commencer distributif (car les AP en salle 126 étaient « instruits » de le faire) Calculs faits sur les données de ET celles de

Le résultat combiné de l’augmentation des enjeux et de la discussion La discussion tend à améliorer les résultats même lorsque les négociateurs sont compétitifs Le coup 4 (même corrigé de sa surpondération) est meilleur au plan du résultat commun Mais au coup 8, l’enjeu est poussé au maximum : la prime à la défection est très forte et la communication n’a lieu qu’après le coup 8 Moralité : il n’y a pas de coopération sans communication mais il faut se méfier un peu...

Résultats moyens des 20 coups pour les deux salles (JCU AP-126) Calculs faits sur les données de ET celles de

Différences de score moyen suivant les salles, les instructions et leur ordre Calculs faits sur les données de ET celles de

Scores individuels extrêmes Salle/Inst ABA + B Score JCU-int Min Max JCU-dist Min Max AP-int Min Max AP-dist Min Max Calculs faits sur les données de ET celles de

Quand on ne reverra plus le partenaire, on tend à l’exploiter... Calculs faits sur les données de ET celles de

Mais cette tendance s’estompe lorsque l’instruction est plus orientée vers le résultat commun (les parties imaginent un futur) Calculs faits sur les données de ET celles de

La fin intégrative est moins dure... Moyenne des 10 èmes coups intégratifs (A+B et ) versus moyenne des 10 èmes coups distributifs (A+B et ) - Distributif = - 0,55 - Intégratif = => Cette différence est significative au seuil de 0,020 Quand on entrevoit un FUTUR on a moins tendance à exploiter l’autre  : la fin distributive ne fait pas de cadeau... Calculs faits sur les données de ET celles de

Autres tests de différences de moyenne Moyenne du 10 ème coup (0,82) vs. moyenne des 9 coups précédents (3,38) => Différence significative au seuil 0,000 Moyenne du 4 ème coup (8,73) vs. moyenne des trois premiers coups (1,73) => Différence significative au seuil 0,000 Même en corrigeant le coup 4 de sa surpondération (4,36 vs. 1,73: différence sig. à 0,000) Calculs faits sur les données de ET celles de

Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Revue Française de Gestion, Nov-Dec 2004). Dans la salle A où les joueurs commencent « dur », parce qu’ils sont instruits de le faire et se prêtent de bonne volonté à l’instruction qui leur est donnée, ils atteignent un résultat conjoint total de 33,79 sur 20 coups (résultat conjoint par coup de 1,69), alors qu’en salle B, les joueurs qui ont commencé « gentils » pour devenir « méchants » ensuite ne gagnent que 12,87 en tout sur les mêmes 20 coups (résultat conjoint par coup de 0,64). La différence est significative au seuil de 0,000. Alors que les joueurs des deux salles n’ont pas de différence significative dans leur phase distributive, qu’elle soit placée avant ou après la phase intégrative, ceux de la salle A qui sont intégratifs « ensuite » (72 paires) atteignent un résultat conjoint total de 56,17 sur les 10 coups intégratifs (résultat conjoint par coup de 5,62), alors qu’en salle B, les 78 paires qui ont commencé « gentils » pour devenir « méchants » ensuite ne gagnent que 22,23 sur leurs 10 coups à instruction intégrative (résultat conjoint par coup de 2,22). La différence est significative au seuil de 0,000.

B Err-Type de B t(418)niveau p Ord. Orig.-21,313,95-5,400, I_VS_D13,90642,385,850, ETAPE6,50372,242,900, DI_VS_ID9,65362,304,200, A13,68160,32111,480, B13,64580,31511,570, SCTOT42,22840,15514,340, SCTOT8,25060,0574,430, Synthèse Régression de la Var. Dépendante : TOTAL (score total des dix coups des deux joueurs ensemble) R= 0,819 R²= 0,671; F(7,418)=121,65 p<0.0000

Conclusion Mieux vaut donc éviter de commencer trop gentil : les concessions d’entrée, la bonne volonté naïve, sont non seulement peu profitables à celui qui l’exerce mais aussi nuisibles lorsqu’elles sont le fait des deux négociateurs en même temps parce que cela rend le processus d’exploration des possibles insuffisamment efficace. Ce résultat est peu intuitif, et mérite donc d’être souligné : négocier consiste d’abord à défendre ses intérêts (et non pas à rattraper la situation ensuite).