La reformulation du besoin Chapitre 11 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
La reformulation du besoin La cristallisation de la vente Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
La reformulation du besoin Le tri des informations La prise de points d’appui La synthèse de la découverte Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
La découverte du besoin Le tri des informations Informations inutiles pour la vente Les laisser de côté Informations défavorables Les discuter Les passer sous silence Informations favorables Les amplifier Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
La reformulation du besoin Le tri des informations La prise de points d’appui Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
La reformulation du besoin La prise de points d’appui : Sur des propos favorables du client : est-ce important pour vous ? est-ce une chose à laquelle vous êtes attaché ? Sur des aspects non abordés : attachez-vous de l’importance à tel type de performance ? Sur des aspects décevants de son expérience il faudrait trouver un moyen pour éliminer cet inconvénient Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
La reformulation du besoin Le tri des informations La prise de points d’appui La synthèse de la découverte Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
La reformulation du besoin La synthèse de la découverte « Je vous ai écouté avec attention et intérêt. Il me semble que la solution que vous recherchez actuellement devrait avoir telles caractéristiques… » caractéristiques communes à la solution existante « Je crois avoir compris que telles qualités supplémentaires seraient susceptibles de vous intéresser… » avantages exclusifs de votre solution « Enfin, vous avez attiré mon attention sur tel et tel inconvénient dont vous vous voudriez absolument être débarrassé. » inconvénients exclusifs de la solution existante « Est-ce bien cela ? » « Oui, assez bien vu » « Alors, je voudrais vous rendre attentif à ceci… » exposé de la proposition Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
La découverte du besoin Le vendeur va prendre le commandement de l’entretien. Le vendeur passe d’un stade passif à un stade actif Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE