S TETHO PROMO TRACKING m o n i t r GROUPE STETHOS 10, rue Troyon 92316 SEVRES Cedex France Directeur de clientèle : Delphine VARAILLES-BLANC PARIS LONDON MILANO FREIBERG

DEFINITION 2

PROCESSUS D'ADOPTION DU PRODUIT Perception des différences PROMO TRACKING PROCESSUS D'ADOPTION DU PRODUIT PROMOTION COMPORTEMENT prescription / non prescription Notoriété Top of mind Connaissance Perception des différences Essai Satisfaction PROMO TRACKING :  Suivi de la promotion = PRESSION PROMOTIONNELLE  Suivi de l'efficacité de la promotion = DYNAMIQUE DE LA MARQUE 3

 PRESSION PROMOTIONNELLE 4

1. Nombre de visites argumentées Par structure hospitalière PROMO TRACKING :  Pression Promotionnelle 2 PARAMETRES MESURES 1. Nombre de visites argumentées 2. Nombre de remis SOV produit SOV classes de produits SOV laboratoires … Au global Par spécialiste Par structure hospitalière Mesure de la pression promotionnelle sans recueil d'arguments ni reconstitution de visite. 5

L'EXPERTISE STETHOS À L'HÔPITAL PROMO TRACKING :  Pression Promotionnelle L'EXPERTISE STETHOS À L'HÔPITAL Panels MONITORS AD-HOC à l'hôpital Recommandation d'analyse sur différents segments… 6

PROMO TRACKING :  Pression Promotionnelle HIV Oncologie Antifongiques Biothérapies … PROMO- HIV TRACKING SEIN PROMO- Sein TRACKING POUMON PROMO- Poumon TRACKING CCR PROMO- TRACKING PROSTATE PROMO- Prostate TRACKING PROMO- Anti fongiques TRACKING PROMO- Bio thérapies TRACKING Mettre en avant les préconisations Réaliser un Promo-Tracking par organe Comparer les SOV adjuvants et méta Auprès de dermatologues et rhumatologues (analyse PR et SA) Comparer les SOV en prophylaxie, empirique, curatif 7

UNE MÉTHODOLOGIE ORIGINALE PROMO TRACKING :  Pression Promotionnelle UNE MÉTHODOLOGIE ORIGINALE EXHAUSTIVITÉ des contacts produits FIABILITE des données recueilles Rétrospectif Internet Prospectif Papier Mais : mémoire médecin => peu fiable Mais : nécessité d'1 PC après chaque visite Recueil de contacts effectifs => fiable Maniable, accessible Peut être complété après chaque visite Format carnet RECUEIL SUPPORT Recueil PROSPECTIF - Support PAPIER 8

DES ANALYSES A DEFINIR A PRIORI PROMO TRACKING HIV PROMO TRACKING :  Pression Promotionnelle DES ANALYSES A DEFINIR A PRIORI PROMO TRACKING HIV QUI INTERROGER ? En collaboration avec les souscripteurs Lieux d'exercice CHU-R CH-G CISIH Classes / Produits Infectiologues Médecine interne … INRT IP INNRT Anti- intégrase KIVEXA TRUVADA KALETRA PREZISTA TELZIR INTELENCE SUSTIVA VIRAMUNE … ISENTRESS VIRAMUNE … QUELLES ANALYSES ? SOV totale SOV par classe SOV totale, comprenant les préconisations SOV par lieu d'exercice SOV par spécialité Spécialités Préconisations QUEL MARCHÉ ? 9

DES ANALYSES A DEFINIR A PRIORI PROMO TRACKING POUMON PROMO TRACKING :  Pression Promotionnelle DES ANALYSES A DEFINIR A PRIORI PROMO TRACKING POUMON QUI INTERROGER ? En collaboration avec les souscripteurs Lieux d'exercice Public Privé CAC Produits Pneumologues Oncologues Onco-radiothérapeutes ALIMTA AVASTIN GEMZAR HYCAMTIN NAVELBINE TARCEVA TAXOL TAXOTERE Adjuvant 1ère ligne métastatique 2ème ligne métastatique Spécialités Indications SOV par lieu d'exercice SOV par spécialité QUELLES ANALYSES ? SOV totale SOV par indication QUEL MARCHÉ ? 10

EXEMPLE DE QUESTIONNAIRE PROMO TRACKING :  Pression Promotionnelle EXEMPLE DE QUESTIONNAIRE PROMO TRACKING HIV Format carnet 11

EXEMPLE DE QUESTIONNAIRE Produit(s) présenté(s) Indications présentées PROMO TRACKING :  Pression Promotionnelle EXEMPLE DE QUESTIONNAIRE PROMO TRACKING POUMON Format carnet UNE PAGE PAR VISITE Date de la visite : /____/____/ 2009 Laboratoire visiteur :  BMS  GSK  LILLY  PIERRE FABRE  ROCHE  SANOFI-AVENTIS  Alimta  Avastin  Gemzar  Hycamtin  Navelbine  Tarceva  Taxol  Taxotère Produit(s) présenté(s) Rang de présentation /____/ Indications présentées  Adjuvant  1ère ligne méta  2ème ligne méta  3ème ligne méta Durée (min) Incite à prescrire (0=pas du tout 10=beaucoup) Remis : TAP, abstracts,…  12

DUREE ET PERIODICITE DES TERRAINS PROMO TRACKING :  Pression Promotionnelle DUREE ET PERIODICITE DES TERRAINS Sélection des périodes communes de visites entre souscripteurs. En général, les délégués sont sur le terrain 9 à 10 mois par an : S3 S4 S2 S1 Janv. Fév. Mars 2 semaines de recueil par médecin étalées sur un trimestre Jan. Fév. Mars Avril Mai Juin Oct. Nov. Sept. Déc. 3 vagues par an => 6 semaines de visites / an / médecin. Ex : pour un échantillon entre 80 et 100 médecins, 160 à 200 semaines de visites / vague. 13

EXEMPLE CONCRET DE RÉSULTATS PROMO TRACKING HIV PROMO TRACKING :  Pression Promotionnelle EXEMPLE CONCRET DE RÉSULTATS PROMO TRACKING HIV 2 terrains d'une semaine : du 13 au 17 octobre 2008 puis du 17 au 21 novembre 2008. n = 79 répondants En moyenne 2.13 visites par semaine par médecin 150 carnets = 150 semaines de visites 320 visites analysées 14

PROMO TRACKING :  Pression Promotionnelle SOV total labo SOV total classes SOV total produit Au global (n=320) Selon la spécialité : infectiologues (n=193) et médecine interne (n=76) Selon le lieu d'exercice : CHU-R (n=231) et CH-G (n=60). 15

PROMO TRACKING :  Pression Promotionnelle SOV par laboratoire BMS Boehringer Gilead GSK Janssen-Tibotec Roche 16

 DYNAMIQUE DE LA MARQUE 17

3 PARAMETRES MESURES + = PROMO TRACKING :  Dynamique de la Marque 1. Connaissance de la marque 2. Image de la marque 3. Comportement du médecin + = Au global Par spécialiste Par structure hospitalière Mesure de cette dynamique de la marque en même temps que la pression promotionnelle. 18

UNE MÉTHODOLOGIE SIMPLE PROMO TRACKING :  Dynamique de la Marque UNE MÉTHODOLOGIE SIMPLE Un format "carte" envoyé avec le carnet. Connaissance + Image  Comportement J'ai déjà entendu parler de ce produit Je connais les caractéristiques de ce produit C'est un produit pour lequel j'ai besoin de plus d'informations Ce produit a de réels atouts par rapport aux autres Ce produit fait parti de mes produits de 1er choix J'ai déjà essayé ce produit Je prescris actuellement ce produit A l'avenir, je pense prescrire ce produit Produit 1 Produit 2 Produit 3 Produit 4 Produit 5 Produit 6 Produit 7 Produit 8 Occasionnellement Occasionnellement Fréquemment Fréquemment Jamais Jamais 19

PROMO TRACKING :  Dynamique de la Marque EXEMPLE DE RESULTATS Part des médecins 20

EN OPTION : LIEN AVEC LES NOUVELLES PRESCRIPTIONS 21

PRESSION PROMOTIONNELLE PROMO TRACKING : Lien avec les nouvelles prescriptions 3 PARAMÈTRES COMPARÉS PRESSION PROMOTIONNELLE   NOUVELLES PRESCRIPTIONS PERCEPTION DES MEDECINS  22

2 CAS DE FIGURE PROMO TRACKING : Lien avec les nouvelles prescriptions LES MONITORS (Dynamic Prescriptions) existent SINON, mise en place d'un relevé d'initiations et de switchs de prescriptions dynamiques HIV Hormonothérapie Sein Antifongiques Biothérapies 23

PROMO TRACKING : Lien avec les nouvelles prescriptions EXEMPLE DE RESULTATS Mise en parallèle des initiations avec la pression promotionnelle. Plus forte part d'initiation Beaucoup d'initiations avec peu de promotion Beaucoup d'initiations avec une forte promotion Moyenne des initiations Peu d'initiations et peu de promotion Moins d'initiations malgré une forte promotion Plus faible part d'initiation Plus faible SOV Moyenne des SOV Plus forte SOV 24

CONCLUSION 25

PRESSION PROMOTIONNELLE PRESCRIPTIONS DYNAMIQUES PROMO TRACKING LE PROMO-TRACKING  PRESSION PROMOTIONNELLE  DYNAMIQUE DE LA MARQUE  PRESCRIPTIONS DYNAMIQUES Pénétration produits : Instaurations Switchs Nombre de contacts : VM Remis Connaissance et image produits Comportement futur Mutualisation des terrains MAIS Personnalisation de l'analyse 26

ESTIMATION BUDGETAIRE 27

ESTIMATION BUDGETAIRE PROMO TRACKING ESTIMATION BUDGETAIRE Estimation budgétaire revue selon l'indication du Promo-Tracking Pour 100 médecins interrogés : Pression promotionnelle Dynamique de la marque Terrains + Analyses À partir de 8 000 € par vague par souscripteur 28

LES METHODOLOGIES PACKAGEES 29

Post-ImpaKt K-Charte LeaKage LES MÉTHODOLOGIES PACKAGÉES Comment se situe ma visite et celle de mes concurrents par rapport à la Charte VM ? Dans quelle mesure un déficit d'image me fait perdre en part de marché ? Quels arguments sélectionner pour le prochain ADV ? Une nouvelle offre sur le marché, qu'est ce que ça change ? Comment optimiser mon prochain symposium ? Les messages sont ils bien transmis du service marketing aux médecins ? Quelle(s) galénique(s) développer ? K-Trake (trade off) Post-ImpaKt K-Charte LeaKage 30